【正文】 彩鈴 移動(dòng)定位 移動(dòng)支付業(yè)務(wù) 90 3G熱點(diǎn)業(yè)務(wù)分析 （ 二） 3G業(yè)務(wù)市場(chǎng)機(jī)遇 突出個(gè)性 強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)和感受 豐富多彩的視頻 91 客戶發(fā)展策略 ? 客戶發(fā)展主要思路 ：建議浙江電信采取重點(diǎn)開發(fā)商務(wù)客戶和大客戶，公眾客戶開發(fā)為輔的開發(fā)策略；總體策略為“擾大，抓小”。 ? 大客戶發(fā)展策略 ：發(fā)揮新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)領(lǐng)先的同時(shí)采取“攻、滲、擾” 的攻堅(jiān)戰(zhàn)，有重點(diǎn)地發(fā)展大客戶；發(fā)展一個(gè)大客戶，帶動(dòng)周邊的甲種用戶。具體戰(zhàn)術(shù)是以研究客戶特點(diǎn)為先，對(duì)有價(jià)值易奪取的客戶采取“勇奪猛攻”的策略；對(duì)有價(jià)值但不易奪取的客戶采取“滲”的策略；對(duì)無價(jià)值且無法奪取的客戶采取“擾”的策略以分散競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意力。 ? 中小商務(wù)客戶發(fā)展策略 ：采用薄利多銷的營(yíng)銷策略發(fā)展中小商務(wù)客戶，同時(shí)考慮到效益優(yōu)先為原則。要求對(duì)能夠帶來利潤(rùn)的潛在用戶進(jìn)行篩選，選擇網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋、能夠通達(dá)的區(qū)域發(fā)展業(yè)務(wù)。具體戰(zhàn)術(shù)是：培養(yǎng)有代表意義的客戶的宣傳口碑；開發(fā)行業(yè)代理和社區(qū)代理；以“為客戶創(chuàng)造客戶，為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)”為核心，設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合/或網(wǎng)絡(luò)配置；利用關(guān)系營(yíng)銷和媒體宣傳。 ? 公眾客戶發(fā)展策略 ：主要針對(duì)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的小區(qū)以社區(qū)代表、居委會(huì)、物業(yè)公司為主要營(yíng)銷渠道，以低價(jià)格、高品質(zhì)為宣傳口號(hào)，擴(kuò)大中國(guó)電信的品牌和服務(wù)。 92 服務(wù)策略 ? 整體策略 ： 繼承和發(fā)展“用戶至上 用心服務(wù)” 服務(wù)理念，建立浙江電信的服務(wù)品牌；提供方便快捷的售前、售中和售后服務(wù)。 ? 大客戶服務(wù)策略 ： 設(shè)立一對(duì)一大客戶經(jīng)理；強(qiáng)化“ Focus One”大客戶服務(wù)品牌；區(qū)內(nèi) /國(guó)內(nèi)零時(shí)延響應(yīng)客戶，零間斷保障客戶；建立 VIP客戶服務(wù)中心；針對(duì)大客戶特殊需求，完善解決方案平臺(tái)，并提供咨詢服務(wù)。 ? 中小商務(wù)客戶服務(wù)策略 ： 設(shè)立客戶經(jīng)理；快速滿足客戶需求；提供快速的一站式服務(wù)、快捷的開通服務(wù)和迅速的故障維修服務(wù)。 ? 面向所有客戶的服務(wù)策略 ： 完善服務(wù)品牌“ 10000號(hào)” ；方便、多渠道的辦理、繳費(fèi)、查詢和咨詢服務(wù)；上門服務(wù)、電話回訪；開放網(wǎng)絡(luò)查詢?cè)捹M(fèi)詳單服務(wù)，向大客戶以及創(chuàng)造價(jià)值大的客戶提供寄送話費(fèi)詳單服務(wù)。 93 渠道策略 ? 渠道規(guī)劃應(yīng)該滿足 ：暢通性、可控性、效益性、層次性和激勵(lì)性。 ? 渠道建設(shè)策略 ：新渠道的建設(shè)以合作為主要模式，聯(lián)合在區(qū)內(nèi)建立了廣泛自有渠道的企業(yè)和公司； 加大渠道建設(shè)，特別是自有營(yíng)業(yè)廳的建設(shè)和客戶經(jīng)理的培養(yǎng)； 調(diào)整渠道組合，積極拓寬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)廳、客戶服務(wù)中心等低成本渠道；對(duì)于低價(jià)值用戶和低利潤(rùn)產(chǎn)品應(yīng)多利用間接渠道進(jìn)行銷售；設(shè)立普通代理店、特約代理店和專營(yíng)店等代理渠道；對(duì)于有較大價(jià)值的社區(qū)，選取有影響力的人員作為社區(qū)經(jīng)理；并從各個(gè)行業(yè)選擇行業(yè)代表，由行業(yè)代表宣傳和發(fā)展浙江電信的業(yè)務(wù)和品牌。 ? 自有渠道管理策略 ：把自有渠道建設(shè)成為專業(yè)、高效、敬業(yè)的隊(duì)伍；采取工作業(yè)績(jī)和提升掛鉤的方式；從專業(yè)和思想兩方面加強(qiáng)渠道培訓(xùn)； ? 代理渠道管理策略 ：把代理渠道管理成合作伙伴、利益共同體和戰(zhàn)略同盟；制定新的激勵(lì)機(jī)制，減少固定傭金比重，增加浮動(dòng)傭金比重，并將傭金與維系客戶時(shí)間以及客戶創(chuàng)造的價(jià)值掛鉤。調(diào)整渠道銷售的業(yè)績(jī)指標(biāo)：鼓勵(lì)交叉、向上銷售。整合渠道，提高渠道的可控性；采用風(fēng)險(xiǎn)和利益共享的機(jī)制，培養(yǎng)代理的忠誠度。 94 渠道建設(shè)策略 ? 建立完善的渠道管理體系 ? 考核制度 ? 代理商開發(fā)與扶植計(jì)劃 ? 信息和決策管理 ? 市場(chǎng)適應(yīng)制度 ? 確定合理的渠道發(fā)展規(guī)劃 95 價(jià)格策略 1. 價(jià)格管理主要思想 ： ，避免激怒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取迂回戰(zhàn)術(shù)； ； ，提高客戶價(jià)值。 2. 價(jià)格策略 ： “捆綁業(yè)務(wù)產(chǎn)品”策略，通過隱性的優(yōu)惠和資費(fèi)策略，以此來吸引和維系客戶。 ，價(jià)格策略為輔的營(yíng)銷策略，針對(duì)不同的業(yè)務(wù)量以及簽約時(shí)限的大客戶設(shè)置靈活的價(jià)格組合策略； “為您節(jié)約成本，創(chuàng)造更高價(jià)值”為導(dǎo)向，學(xué)會(huì)為客戶“算賬”的話務(wù)量積分折扣、分時(shí)段定價(jià)、資費(fèi)套餐等多種價(jià)格策略面向中小商務(wù)客戶； ，采取低價(jià)滲透的價(jià)格策略； ，應(yīng)有針對(duì)老客戶的優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)?？筛鶕?jù)在網(wǎng)時(shí)間和簽約時(shí)間給與不同的優(yōu)惠。 96 區(qū)域發(fā)展策略 ? 精品區(qū)域 ? 第一類、第二類城市應(yīng)該成為精品區(qū)域，發(fā)展關(guān)鍵企業(yè)客戶、中小商業(yè)客戶為主；綠色動(dòng)力網(wǎng)吧、 IP卡滲透為主； ? 第三類城市：異網(wǎng)經(jīng)營(yíng)和中小商業(yè)客戶為主； ? 縣鄉(xiāng)應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展異網(wǎng)經(jīng)營(yíng) 97 商業(yè)模式的組成部分：比如產(chǎn)品模式、渠道模式、收入模式、向客戶提供的價(jià)值，甚至組織架構(gòu)、交易流程等，都是商業(yè)模式的重要組成部分，但不是全部。很多人誤將這些商業(yè)模式的“零部件”叫作商業(yè)模式，因而出現(xiàn)了拍賣模式、捆綁銷售模式、廣告收益模式、會(huì)員費(fèi)模式、傭金模式、社區(qū)模式等。這些都不是嚴(yán)格意義上的商業(yè)模式。 運(yùn)營(yíng)型商業(yè)模式 Operating business model） 企業(yè)將在保證盈利的前提下向市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)，我們把與此相關(guān)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制稱做運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式，運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)、能力、關(guān)系和知識(shí)。 運(yùn)營(yíng)機(jī)制解釋這個(gè)企業(yè)怎樣持續(xù)不斷地獲取利潤(rùn)。一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制必然突出確保其成功的獨(dú)特能力和手段，以吸引客戶、員工和投資者，在保證盈利的前提下向市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)。 因此，商業(yè)模式的組成部分中只有一部分，屬于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式，即商業(yè)模式的組成要素。 戰(zhàn)略型商業(yè)模式 Strategic business model） 在運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，表現(xiàn)一個(gè)企業(yè)在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中怎樣改變自身以達(dá)到持續(xù)盈利的目的，我們稱其為戰(zhàn)略性商業(yè)模式。運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)、能力、關(guān)系和知識(shí)，戰(zhàn)略性商業(yè)模式則對(duì)其加以擴(kuò)展和利用。 商業(yè)模式分析 98 更 為 緊 湊 的 商 業(yè) 體 系 模 型 具體貫徹中的業(yè)務(wù)模式 價(jià)值鏈定位 經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì) 商業(yè)模式體系中最根本的環(huán)節(jié)。確定了企業(yè)在產(chǎn)業(yè)大環(huán)境中所處的位置，起的作用。 ? 合作模式 ? 贏利模式 戰(zhàn) 略 層 面 應(yīng) 用 層 面 具 體 業(yè) 務(wù) 公司組織結(jié)構(gòu)的相應(yīng)調(diào)整 市場(chǎng)環(huán)境 /用戶需求 商業(yè)模式分析 99 電信價(jià)值鏈研究背景 ?社會(huì)分工更細(xì)，增值業(yè)務(wù)越來越多樣化，運(yùn)營(yíng)商獨(dú)自服務(wù)用戶的傳統(tǒng)價(jià)值鏈己經(jīng)無法適應(yīng)用戶的多樣化業(yè)務(wù)需求。 ?大的趨勢(shì)是產(chǎn)業(yè)鏈從封閉走向開放，客觀上要求更多主體參與到產(chǎn)業(yè)鏈中，這也意味著相對(duì)于基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，增值業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈更加復(fù)雜。 電信價(jià)值鏈的構(gòu)成： 接入 門戶 應(yīng)用 開發(fā) 內(nèi)容 /應(yīng)用 集成 終端 提供 內(nèi)容 創(chuàng)造 網(wǎng)絡(luò) 運(yùn)營(yíng) 平臺(tái) 運(yùn)營(yíng) 商業(yè)模式分析 100 合作模式：價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)之間的合作關(guān)系及方式就是合作模式，這個(gè)合作包括普通合作、深度合作、也包括競(jìng)爭(zhēng)。從合作角度可以分為充分合作，選擇性合作和獨(dú)立運(yùn)營(yíng) 市場(chǎng)地位不同決定商業(yè)模式不同： 主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商，競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)商，作為內(nèi)容集成商的電信運(yùn)營(yíng)商，作為內(nèi)容管理者 /應(yīng)用提供商的電信運(yùn)營(yíng)商 價(jià)值鏈重新定位導(dǎo)致了利潤(rùn)的重新劃分，確立了各方角色。合作模式的確定既要包含各方的合作形式、職責(zé)劃分，更要包括贏利模式的設(shè)計(jì)。 贏利模式的設(shè)計(jì)主要是兩個(gè)問題，一是收入來源，二是收入分配。收入來源設(shè)計(jì)不合理會(huì)使業(yè)務(wù)推廣受阻，收入分配設(shè)計(jì)不合理會(huì)使原有產(chǎn)業(yè)鏈變形或破裂。 商業(yè)模式分析 101 內(nèi)容 提供商 最終用戶 設(shè)備 提供商 網(wǎng)絡(luò) 提供商 普通 SP 解決方案 提供商 行業(yè)信息化價(jià)值鏈分析 問題： 誰來扮演這個(gè)角色？ 商業(yè)模式分析 102 謝 謝！ 103 ?靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 12, 2023 ?雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:01:3505:01:3505:013/12/2023 5:01:35 AM ?1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :01:3505:01Mar2312Mar23 ?1故人江海別，幾度隔山川。 05:01:3505:01:3505:01Sunday, March 12, 2023 ?1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :01:3505:01:35March 12, 2023 ?1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 1分 35秒 05:01: ?1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 5時(shí) 1分 :01March 12, 2023 ?1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 12日星期日 5時(shí) 1分 35秒 05:01:3512 March 2023 ?1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 5時(shí) 1分 35秒 上午 5時(shí) 1分 05:01: ?沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 12, 2023 ?很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:01:3505:01:3505:013/12/2023 5:01:35 AM ?1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :01:3505:01Mar2312Mar23 ?1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:01:3505:01:3505:01Sunday, March 12, 2023 ?1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :01:3505:01:35March 12, 2023 ?1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 1分 35秒 05:01: ?1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 5時(shí) 1分 :01March 12, 2023 ?1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 12日星期日 5時(shí) 1分 35秒 05:01:3512 March 2023 ?1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時(shí) 1分 35秒 上午 5時(shí) 1分 05:01: ?楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 12, 2023 ?閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:01:3505:01:3505:013/12/2023 5:01:35 AM ?1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:3505:01Mar2312Mar23 ?1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 05:01:3505:01:3505:01Sunday, March 12, 2023 ?1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :01:3505:01:35March 12, 2023 ?1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 1分 35秒 05:01: ?1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 5時(shí) 1分 :01March 12, 2023 ?1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 12日星期日 5時(shí) 1分 35秒 05:01:3512 March 2023 ?1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 5時(shí) 1分 35秒 上午 5時(shí) 1分 05:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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