【正文】 一種良好關(guān)系 ? 人際關(guān)系 =資源 =財(cái)富 如中國(guó)國(guó)情人際第一 ? 培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶 ， 良師益友 ? 顧客對(duì)企業(yè)認(rèn)知價(jià)值可以表述方式： ? 顧客感知價(jià)值 =核心產(chǎn)品 +附加值服務(wù) /（ 價(jià)格 +關(guān)系成本 ） ? *關(guān)系成本越低 ， 企業(yè)與顧客保持已有關(guān)系的可能性越大 ， ? *由于不準(zhǔn)時(shí)的送貨和對(duì)顧客抱怨處理不當(dāng) ， 附加服務(wù)的價(jià)值就會(huì)變成負(fù)值 ， 產(chǎn)品的核心價(jià)值也會(huì)因此而大大的降低 ， 甚至蕩然無存 。 ? 關(guān)系營(yíng)銷 ? 您只要真正的客戶 （ 節(jié)省時(shí)間和精力 ） ? 只向真正潛在客戶對(duì)話 ? 漏斗型設(shè)計(jì) ——見漏斗圖 ? 心理過程：認(rèn)知 理解 、 信任 行動(dòng) ? 每個(gè)階段都要測(cè)試與管理 （ 解決咨詢問題 ） ? 重視資料庫(kù)管理 ? 分眾管理 哪些是高爾夫活動(dòng)人群 ? 哪些是參加俱樂部人群 ? ? 很少 、 偶爾 、 經(jīng)常 、 持續(xù)永久 ——分清這些層次人進(jìn)行不同的功夫溝通 ? （ 例 ） 關(guān)系營(yíng)銷案例：日本賣大米 ? 五、服務(wù)營(yíng)銷 ? 產(chǎn)品差異化縮小 （ 時(shí) ） ? 如酒業(yè)經(jīng)銷商的售前 、 售中 、 售后服務(wù) ? 基本需求已滿足 ? 服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化 ? 品牌 =積累每項(xiàng)交易過程的感受 ? 服務(wù)策略：客戶需求與相對(duì)成本 低成本 ， 高感受度 ? 服務(wù)流程：真實(shí)的片刻；列出與客戶接觸的真實(shí)點(diǎn)；客戶要求的內(nèi)容例表；關(guān)鍵點(diǎn) 如光大銀行 （ 情感服務(wù)導(dǎo)入流程 ） ? 服務(wù)管理：以身作則與嚴(yán)謹(jǐn)培訓(xùn) ? 服務(wù)成就：滿意與忠誠(chéng)客戶 ? *美國(guó)諾頓鞋業(yè) ——穿一個(gè)月鞋擠腳還可以退 ， 服務(wù)好 。 ? *耐克鞋 試穿時(shí)讓你套塑料袋 六、整合營(yíng)銷（系統(tǒng)整合過程） ? 所有活動(dòng)整合為一體 （ 媒體 、 推廣 、 促銷 、 廣告等；價(jià)格 、 產(chǎn)品 、 溝通等活動(dòng)組織 ） ? 以營(yíng)銷戰(zhàn)略與定位為核心 ? （ 1） 營(yíng)運(yùn)范疇 ——目標(biāo)市場(chǎng) ? 產(chǎn)品服務(wù) ? 活動(dòng)組合 ——產(chǎn) 、 銷 、 研要哪一個(gè) ? 地理結(jié)構(gòu) ? （ 2） 核心能力 ——營(yíng)運(yùn)規(guī)模和利潤(rùn) ? 資產(chǎn)評(píng)估 （ 有形的和無形的 ） ? 能力：組織 、 文化 、 研發(fā) ? （ 3） 事業(yè)網(wǎng)絡(luò) ——供應(yīng)商 、 客戶 、 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 各種傳播方式要有一致性 ? 將調(diào)查 、 促銷 、 售后服務(wù) （ 前 、 中 、 后 ） 步驟相互貫穿 ? 費(fèi)用與預(yù)算策略性分化 ? 獎(jiǎng)勵(lì)政策要配合 ? 促銷的推拉要適當(dāng) *廣告拉力 *經(jīng)銷商推力 ? PDCA形成循環(huán) 七、品牌營(yíng)銷（ 品牌差異） ? 以品牌為核心的思維 ? 過程：名稱 知名度 特色 唯一 ? 品牌診斷： （ 系統(tǒng) ） 知名度 、 美譽(yù)度 、 市場(chǎng)占有率 、 營(yíng)業(yè)額 、 利潤(rùn)等 60個(gè)要素 ? 品牌規(guī)劃：做多大 ！ 占心目多少 ， 尋找連接 ? 品牌推廣 ? 品牌增值：知名度 、 美譽(yù)度 、 唯一性 ? 品牌應(yīng)用 ? 品牌管理 ? 人的品牌也很重要 如借總統(tǒng)買書 八、綠色營(yíng)銷觀念： ? 是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要因素和課題 ， 環(huán)境 —生存 ? 各行各業(yè)進(jìn)入了綠色環(huán)境潮 ， 激烈競(jìng)爭(zhēng)階段 。 如美國(guó)的安利產(chǎn)品 ? 綠色環(huán)保 、 綠色食品 、 綠色包裝 、 綠色裝飾 （ 裝璜 ）、 ? 綠色工程 、 綠色文化 、 綠色家電 ? 無污染 、 無毒害與節(jié)約資源的結(jié)合 九、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念： ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在大的企業(yè) 、 集團(tuán)和高效運(yùn)作的企業(yè) ， 已成為營(yíng)銷體系。 網(wǎng)上營(yíng)銷 、 宣傳 、 促銷 、 買產(chǎn)品 、 付款已無所不能 ， 并且沒有了國(guó)界 、 范圍 、 影響深廣 、 速度快 。 視 、 聽清晰 ， 多方位 、 多角度了解產(chǎn)品 ， 送貨上門營(yíng)銷方式 。 ? 速度與成本 ? 一對(duì)一互動(dòng)性 ? 信息完整性與可能性 ? 理清目的 ? 妥善規(guī)劃 ? 擅長(zhǎng)歸納與分析 ? 回歸目標(biāo)市場(chǎng) ? 享受成果 ， 高效率 、 低成本 十、柔性推銷的魅力 ? 美國(guó)一位汽車推銷專家說： “人對(duì)自己完全陌生的東西是很難喜歡上的 ，所以推銷的第一步是讓顧客產(chǎn)生熟悉感 ， 最重要的方法是讓客人坐到駕駛室里 ， 有三分鐘時(shí)間 ， 他們就會(huì)覺得這輛汽車是自己的了 ， 接下來的事情就好辦了 。 ” ? （ 解釋 ） ? *上面的推銷方法： ——利用了人們的一些習(xí)慣心理 。 ? *但目前許多商家只強(qiáng)調(diào)： （ 1） 顧客有喜新心態(tài)； ? （ 2） 拼命宣傳自身產(chǎn)品的與眾不同和創(chuàng)新； ? *往往忽略了人們和欠考慮每個(gè)人身上其實(shí)都有不同程度的戀舊情結(jié)； ? 即對(duì)熟悉事物的喜愛 。 ? 如： 粗麻布充斥市場(chǎng) ? 木制品搶灘家居 返璞歸真與懷舊 ? 陶吧成為時(shí)尚 ? 廣告：中華牙膏和黑芝麻糊廣告 。 ? * 以情動(dòng)人 ， 反對(duì) “我的商品就是好的 ， 就是好 。 ” ? 意境很自然的把人帶到過去 ， 產(chǎn)生從歷史走過來 十一、軟營(yíng)銷觀念 ： ? 首先給一道思考題：開業(yè)要求 分組討論 ? 媒體作用 ? 新聞炒作 ? 作用 ：創(chuàng)造活廣告 、 口碑效應(yīng) 、 樹立企業(yè) 、 產(chǎn)品 、 服務(wù)新形象 。 （ 比做硬廣告強(qiáng) ） 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)答疑 謝 謝 :11:2509:1109::11 09:1109:11::11:25 2023年 2月 9日星期四 9時(shí) 11分 25秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:11:2509:11:2509:112/9/2023 9:11:25 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :11:2509:11Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:11:2509:11:2509:11Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :11:2509:11:25February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時(shí) 11分 25秒 09:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 9時(shí) 11分 :11February 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 9日星期四 9時(shí) 11分 25秒 09:11:259 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 9時(shí) 11分 25秒 上午 9時(shí) 11分 09:11: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:11:2509:11:2509:112/9/2023 9:11:25 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :11:2509:11Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:11:2509:11:2509:11Thursday, February 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :11:2509:11:25February 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時(shí) 11分 25秒 09:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 9時(shí) 11分 :11February 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 9日星期四 9時(shí) 11分 25秒 09:11:259 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 9時(shí) 11分 25秒 上午 9時(shí) 11分 09:11: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:11:2509:11:2509:112/9/2023 9:11:25 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :11:2509:11Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 09:11:2509:11:2509:11Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :11:2509:11:25February 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時(shí) 11分 25秒 09:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 9時(shí) 11分 :11February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 9日星期四 9時(shí) 11分 25秒 09:11:259 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 9時(shí) 11分 25秒 上午 9時(shí) 11分 09:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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