【正文】 主意，提出許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)：1，宣傳品牌。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心，為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：1），通過在賣場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。2），產(chǎn)品銷售。3）終端生動(dòng)化建設(shè)4）收集信息A、顧客信息B、競品信息C、商場方面信息5），協(xié)調(diào)關(guān)系：1），傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：2），示范3），聯(lián)絡(luò)感情4），利益激勵(lì)5），填寫報(bào)表6），其他站在個(gè)人角度：1，付出勞動(dòng)，獲得回報(bào)。（物質(zhì)生存基礎(chǔ)）2，學(xué)習(xí)，提高個(gè)人生存技能，提升個(gè)人修養(yǎng)（精神方面）3，為社會(huì)，為他人貢獻(xiàn)自己的一份力量導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧模型架橋原理：產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客需求點(diǎn)推銷原理：信息不對稱推銷三段：一，向顧客推銷自己導(dǎo)購員需要作到以下幾點(diǎn)：1，微笑。真誠、迷人2，贊美顧客。3，注重禮儀。4，注重形象。5，傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。二，向顧客推銷利益常犯的錯(cuò)誤——特征推銷導(dǎo)購員一定記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？1，利益分類產(chǎn)品利益，企業(yè)利益差別利益2，強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)“與其對產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。3，F(xiàn)ABE推銷法F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。三、向顧客推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹方法語言介紹A，講故事。B，引用例證C，用數(shù)字說明D，比喻E，富蘭克林說服法。F，形象描繪產(chǎn)品利益G，ABCD介紹法。示范：所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。銷售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。消除顧客的異議消除顧客憂慮，就會(huì)促其下定購買決心。事前認(rèn)真準(zhǔn)備?！皩Γ恰疤幚矸?。同意和補(bǔ)償處理法。利用處理法。詢問處理法。導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。（二）誘導(dǎo)顧客成交成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。（2）信。（3）堅(jiān)持。識別顧客的購買信號。（1）語言信號（2）行為信號（3）表情信號成交方法（1）直接要求成交法。（2）假設(shè)成交法。（3）選擇成交法。（4）推薦法。（5）消去法：（6）動(dòng)作訴求法。“您再看一下―――”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。（7）感生訴求法。（8）最后機(jī)會(huì)成交法。四、向顧客推銷服務(wù)推銷活動(dòng)的結(jié)束，是下一次推銷活動(dòng)的開始。做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：傾聽。及時(shí)。感謝。第五篇：服裝導(dǎo)購培訓(xùn)服裝導(dǎo)購培訓(xùn)一導(dǎo)購員銷售職業(yè)樂趣大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)!尋找成交方法，也讓導(dǎo)購感覺到這份工作的充實(shí)。同的工作目標(biāo)。二消費(fèi)文化三商品基本知識四在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨(dú)存在的!也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。五服裝搭配技術(shù)服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應(yīng)的服裝商品。果碰到相對應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。!六附加銷售購買呢?“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的。七是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。作為可以提升業(yè)績的導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會(huì)一天比一天銷售好，因?yàn)閷?dǎo)購員在成長。培訓(xùn)形式：培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購直接的是理論結(jié)合實(shí)操來培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購理解。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。不過這種培訓(xùn)對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購員講課?；蛘呤且恍┵u過運(yùn)動(dòng)品牌的人給時(shí)裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實(shí)際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實(shí)戰(zhàn)演練就會(huì)暴露缺陷。對于導(dǎo)購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過程需要，導(dǎo)購員培訓(xùn)可以分級進(jìn)行，結(jié)合銷售業(yè)績!一次的培訓(xùn)對銷售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長的。