【正文】 弱的一環(huán)是什么；你不妨先同意客戶所說的每一句話，直到找出他不愿購買的原因四：推銷產(chǎn)品時先推銷自己?？蛻舨幌矚g推銷員顧弄玄虛，不先表明身份，所代表的旅行社及拜訪目的，他們欣賞自然、誠懇、老實的推銷員，直截了當(dāng)?shù)恼f出拜訪的目的。如果推銷員未事先預(yù)約，他們希望推銷員能確定是否方便談話，而不要莽莽撞撞的搬出推銷辭令比較團(tuán)隊包價、小包價、半包價區(qū)別半包價：是采取一次性預(yù)付旅費的方式，由組織的按預(yù)定行程計劃進(jìn)行的旅游形式。半包價旅游：是在全包價旅游的基礎(chǔ)上扣除行程中的午、晚餐費用的一種旅游報價形式。小包價：小包價旅游可稱為選擇性旅游，它由非選擇性部分和選擇性部分組成。非選擇部分包括住房及早餐，機(jī)場（車站、碼頭）至飯店的接送和城市間的交通費用；選擇性部分包括導(dǎo)游服務(wù)，午、晚餐，參加游覽，欣賞文藝節(jié)目，品嘗風(fēng)味等。半包價旅游：即在全包價基礎(chǔ)上，扣除午、晚餐費用的包價形式，其目的在于降低產(chǎn)品的直觀價格，提高產(chǎn)品的競爭能力，同時也可更好地滿足游客在用餐方面的要求。小包價旅游又稱可選擇性旅游，它由非選擇部分和可選擇部分構(gòu)成。非選擇部分包括接送、住房和早餐，旅游費用由旅游者在旅游前預(yù)付；可選擇部分包括導(dǎo)游、風(fēng)味餐、節(jié)目欣賞和參觀游覽等，旅游者可根據(jù)時間、興趣和經(jīng)濟(jì)情況自由選擇，費用既可預(yù)付，也可現(xiàn)付。旅行社產(chǎn)品設(shè)計原則（書上）你認(rèn)為旅行社售后服務(wù)可以從哪些方面來進(jìn)行。（書上）1問候電話2生日及紀(jì)念日祝賀。3促銷明信片。4書信往來。旅行社的促銷目標(biāo)要求有哪些？（書上P116）第五篇：旅行社管理第七章w 主要內(nèi)容： w 本章主要要求學(xué)生掌握旅行社財務(wù)管理的基本思路與方法，并能運用財務(wù)報表分析旅行社的經(jīng)營情況。主要內(nèi)容包括；旅行社的資產(chǎn)管理、旅行社的成本費用管理、旅行社的營業(yè)收入與利潤管理、旅行社的結(jié)算管理及旅行社的財務(wù)分析等。w w w w 學(xué)習(xí)重點：旅行社財務(wù)管理的基本方法。學(xué)習(xí)難點：利用所學(xué)基本知識學(xué)會簡單地分析旅行社經(jīng)營狀況。第七章旅行社財務(wù)管理 w一、旅行社財務(wù)管理概述一）財務(wù)及旅行社財務(wù)：財務(wù)：涉及旅行社錢、財、物的經(jīng)營業(yè)務(wù)旅行社財務(wù)：是旅行社管理的重要組成部分，是對旅行社資金運動的管理，它以貨幣的形式對旅行社經(jīng)營活動的全過程進(jìn)行價值管理。包括旅行社資金籌集管理、資產(chǎn)管理、成本管理、成本費用管理、旅行社營業(yè)收入和利潤管理等方面內(nèi)容二）旅行社財務(wù)管理的目的和任務(wù)：在旅行社經(jīng)營過程中，財務(wù)管理處于制約和促進(jìn)全局的重要地位。旅行社管理者根據(jù)資金運動的客觀規(guī)律，遵守國家規(guī)定的財務(wù)制度和財經(jīng)紀(jì)律，通過預(yù)測、計劃、核算、分析等工作，正確運用和調(diào)節(jié)、使用旅行社資金，對旅行社資金運動進(jìn)行正確的財務(wù)決策（包括籌資、投資、運用與分配等）實現(xiàn)旅行社效益最大化目標(biāo)。二、旅行社流動資產(chǎn)的管理w 旅行社流動資產(chǎn)的構(gòu)成：貨幣資產(chǎn)、生息資產(chǎn)、債權(quán)資產(chǎn)及存貨資產(chǎn)一）貨幣資產(chǎn)的管理：? 貨幣資產(chǎn)主要包括現(xiàn)金和銀行存款，最具流動性 ? 管理措施：確定旅行社現(xiàn)金庫存限額、嚴(yán)格控制現(xiàn)金使用范圍、嚴(yán)格現(xiàn)金收支管理、加強存款管理、嚴(yán)格控制現(xiàn)金支出二）生息資產(chǎn)的管理? 生息資產(chǎn)又稱短期有價證券或者金融資產(chǎn)，主要包括：一年以下（含一年）的國庫券、商業(yè)票據(jù)、銀行承兌匯票和可轉(zhuǎn)讓定期存單等。有以下特點：能在短期內(nèi)變現(xiàn)、能產(chǎn)生較多的利息、市場風(fēng)險小三）債權(quán)資產(chǎn)的管理 債權(quán)資產(chǎn)主要指應(yīng)收賬款。管理措施：制定和執(zhí)行正確的信用政策選擇適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式、做好應(yīng)收賬款的催收工作1）專人負(fù)責(zé)）詳細(xì)信息）上門催收、建立壞賬準(zhǔn)備金三、旅行社固定資產(chǎn)的管理 w 固定資產(chǎn)是是指使用年限在一年以上的房屋、建筑物、機(jī)器、機(jī)械、運輸工具、和其它與生產(chǎn)經(jīng)營有關(guān)的設(shè)備、器具、工具等。一）固定資產(chǎn)折舊的計提范圍：計提折舊包括——房屋和建筑物；在用的機(jī)器設(shè)備、運輸車輛；季節(jié)性停用、修理用的設(shè)備；融資租入的設(shè)備；以經(jīng)營租賃方式租出的固定資產(chǎn)。? 不準(zhǔn)計提折舊——未使用、不需用的機(jī)器設(shè)備；租入的固定資產(chǎn)；已提足折舊或已報廢的固定資產(chǎn)；國家規(guī)定不提折舊的其它固定資產(chǎn)（土地等）方法1）平均年限法年折舊率=（1—預(yù)計凈殘值率）/ 固定資產(chǎn)的預(yù)計使用年限*100%月折舊率=年折舊率/12月折舊額= 固定資產(chǎn)原始價值* 月折舊率? 2）工作量法? 單位工作量折舊率=原值（1—預(yù)計凈殘值率）/預(yù)計使用年限內(nèi)可 以完成的工作量二）固定資產(chǎn)修理費用與盤虧、盤盈和報廢的處理四、旅行社成本費用的管理一）旅行社營業(yè)成本與費用旅行社營業(yè)成本的構(gòu)成：為組織接待旅游者而發(fā)生的直接費用、旅行社的費用：包括營業(yè)費用、管理費用和財務(wù)費用二）成本費用的管理核算：單團(tuán)核算與部門批量核算分析1）單團(tuán)成本分析步驟：制定計劃成本作為衡量標(biāo)準(zhǔn)差異分析加強信息反饋2）部門批量成本分析步驟：制定計劃 核算實際費用因素影響程度替代分析信息反饋旅行社成本費用的控制 w 成本費用的控制w是指旅行社在經(jīng)營過程中，根據(jù)事先制定的成本費用目標(biāo)，按照一定的原則，采用專門的方法對旅行社日常發(fā)生的各項經(jīng)營活動進(jìn)行嚴(yán)格的管理和監(jiān)督，把各項成本費用控制在一定范圍之內(nèi)的成本費用管理方法。主要內(nèi)容：1）制定成本費用標(biāo)準(zhǔn) 分解法定額法預(yù)算法2）日?？刂?）檢查與考核 ? 建立成本控制信息系統(tǒng) ? 實行責(zé)任成本制 ? 進(jìn)行重點控制? ①檢查成本計劃的完成情況，查找和分析產(chǎn)生成本差異的原因? ②評價各部門和個人在完成成本計劃過程中的成績和缺點，給予應(yīng)有的獎勵或懲罰 ? ③總結(jié)經(jīng)驗，找出缺點，提出辦法，為進(jìn)一步降低經(jīng)營成本提供資料五、旅行社的營業(yè)收入管理與利潤管理 w 一）旅行社營業(yè)收入的構(gòu)成 w 旅行社營業(yè)收入是指旅行社在一定時期內(nèi)，由于向旅游者提供服務(wù)而獲得的全部收入。? 綜合服務(wù)費收入：（導(dǎo)游費、餐飲費、市內(nèi)交通費、全程陪同費、組團(tuán)費、接團(tuán)手續(xù)費等）? 房費收入：? 城市間交通費收入：? 專項附加費收入：（汽車超里程費，風(fēng)味餐費，特殊游覽門票費，保險費，不可預(yù)見w 費等）單項服務(wù)收入 ：二）旅行社營業(yè)收入的管理確定營業(yè)收入的原則：責(zé)權(quán)發(fā)生制 1）已提供合同上所規(guī)定的服務(wù)2）收到價款或取得收取價款證據(jù)界定營業(yè)收入實現(xiàn)時間的原則1）入境游：以游客離開本地或離境作為確認(rèn)原則2）國內(nèi)旅游：接團(tuán)社—離開本地的 時間；組團(tuán)社—旅行結(jié)束返回出發(fā)地的時間3）出境旅游：結(jié)束旅游返回出發(fā)地時間作為確認(rèn)其營業(yè)收入實現(xiàn)的時間三）旅行社利潤的管理旅行社利潤的構(gòu)成： w 1）營業(yè)利潤：旅行社營業(yè)利潤是指營業(yè)收入扣除營業(yè)成本、營業(yè)費用、營業(yè)稅金、管理費用和財務(wù)費用后凈額。w 2）投資凈利潤：投資收益扣除投資損失后的數(shù)額 w 3）營業(yè)外收支凈額：營業(yè)外收入減營業(yè)外支出后的差額。旅行社利潤分析1）利潤總額分析：2）利潤總額構(gòu)成因素分析3）營業(yè)利潤分析旅行社利潤管理w目標(biāo)利潤 = 預(yù)計營業(yè)收入— 目標(biāo)營業(yè)成本— 預(yù)計營業(yè)稅金— 預(yù)計費用 – 1）確定目標(biāo)利潤– 2）利潤分配– 股分公司：支付優(yōu)先股股利；按章提取盈余公積金；支付普通股股利 – 非股分公司：支付各種罰款及罰沒損失；彌補以前的虧損；提取法定盈余公積金；提取公益金；向投資者分配利潤六、旅行社的結(jié)算管理 w 一）旅行社正常情況下的結(jié)算業(yè)務(wù)綜合服務(wù)費的結(jié)算1）審核結(jié)算內(nèi)容。綜服費= 實際接待旅游者人數(shù)* 實際接待天數(shù)* 人天綜合服務(wù)費價格結(jié)算方式國旅綜費結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)地點綜合服務(wù)費（扣除餐費）用早餐（7時）地點33% 用午餐（12時）地點34% 用晚餐（18時）地點33%? 中旅綜費結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)w 抵達(dá)當(dāng)?shù)貢r間百分?jǐn)?shù) 離開當(dāng)?shù)貢r間百分?jǐn)?shù)w 0：01—9：00 100% 0：01—9：00 20% w 9：01—11：00 85% 9：01—11：00 30% w 11：01—13：30 70% 11：01—13：30 60% w 13：31—17：00 45% 13：31—17：00 80% w 17：01—19：30 35% 17：01—24：00 100% w 19：31—24：00 15%? 青旅綜費結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)w停留小時數(shù)綜合服務(wù)費（扣除餐費）w 4H 以內(nèi)按10H 結(jié)算w 4~10H按15H 結(jié)算w 11~18H按18H 結(jié)算w 18H 以上按實際停留H 結(jié)算 去外地一日游當(dāng)天返回按16H 結(jié)算 駐地的外地接待旅行社其它旅游費用的結(jié)算1）房費的結(jié)算：分自訂房和代訂房兩種房費==實用房間數(shù)*實際過夜天數(shù)*房價 2）餐費的結(jié)算：納入綜服費或單列 餐費==用餐人數(shù)*用餐標(biāo)準(zhǔn) 3）其它費用的結(jié)算付款方式：電匯，信匯，票匯，二）特殊情況下的結(jié)算業(yè)務(wù)跨季節(jié)的結(jié)算等級變化的結(jié)算晚間抵達(dá)或清晨離開旅游團(tuán)隊 的結(jié)算