【導讀】物形態(tài)是不動產，市場競爭不充分，滾動開發(fā)等特點，所以它也是一個高風險的行業(yè)，發(fā)展速度，顯得相對滯后。在現(xiàn)代市場經濟條件下，房地產企業(yè)之所以在競爭中取勝。但是目前許多開發(fā)商在營銷中還缺乏這種戰(zhàn)略意識，推向市場的房地。產產品都沒有到達消費者手中或者說沒有轉化成真正意義上的產品或商品。為了保證房地產業(yè)健康快速的發(fā)展，對房地產營銷戰(zhàn)略進行研究顯得尤為重要。的一種社會活動和管理過程。這個核心概念中包括了：需要、欲望和需求；產品和滿。意；交換和交易；關系和網絡；市場、營銷和營銷者等一系列的概念[2]。由此可見，市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，有計劃的組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程[3]。程中的政府的政策導向是房地產企業(yè)營銷活動中應密切關注的要素。和諧，保持生態(tài)平衡等。略的問題，導致了很多房地產項目在營銷上由于缺乏戰(zhàn)略而產生了很多失誤。

　　

【正文】 售業(yè)績和形象來對個人進行評價，這是第三極競爭。刺激競爭中不僅僅可以通過打廣告讓客戶進門，而且可以招聘置業(yè)顧問助理通過派單主動尋找客戶，帶客戶上門，此過程中，既可以提高客戶質量，又能夠有充足時間和客戶進行交流，摸底摸得更好，能夠向客戶推薦更 加適合自己的房子，以增強競爭力，提高成交率。 多元化競爭戰(zhàn)略案例 萊西 翡翠城項目總占地 810 畝， 規(guī)劃 建筑面積 85 萬平方米，規(guī)劃入住 20210 戶 ，處于萊西最具發(fā)展?jié)摿Φ膽?zhàn)略位置上。南臨萊西新市政府，北靠梅花山生態(tài)園 和周長70 多里地的萊西湖 ，自然環(huán)境優(yōu)美，空氣清新， 青龍高速建成后 40 分鐘可抵達青島市區(qū)，國內首條城際輕軌青島 —— 榮成線開通后 25 分鐘可抵青島市區(qū)，是大青島的后花園 。項目被貫穿萊西新老城區(qū)的主干道煙臺路自然劃分為東西兩個區(qū)域。由情景洋房， 怡景洋房， 多層， loft 復式洋房， 小高層，高層和網點組成 。面積由 20 平米到 170平米大小不等。綠化率高達 45%，多重水景和多層次綠化相結合 。 周邊配套齊全，社區(qū)內部更有幼兒園，中學，會所，大型游泳池，健身中心等 ，物業(yè)特聘國際物管專家第一太平戴維斯擔當物管顧問，打造的是萊西規(guī)模最大檔次最高的 HOPSCA 生活城。HOPSCA 源自法國，是集酒店、辦公、休閑娛樂、居住于一體的生活理念。 本項目是浩華不動產公司在青島自己開發(fā)，獨立銷售的一個大規(guī)模樓盤。 浩華不動產機構成立于 1999 年， 2021 年總部遷至青島，是一家具有革新傳統(tǒng)、富有創(chuàng)造力市場營銷畢業(yè)論文 網盤下載 13 和多年房地產運作經驗的全國性不動產顧問 及開發(fā)機構，是集專業(yè)開發(fā)、投資顧問、銷售代理及營銷策劃于一體房地產綜合服務供應商。浩華不動產機構下轄代理事業(yè)部和開發(fā)事業(yè)部。浩華不動產機構代理事業(yè)部下轄青島浩之華不動產顧問有限公司、青島浩華偉業(yè)咨詢有限公司、廣州龍浩置業(yè)咨詢有限公司及其濟南分公司和南京浩之華不動產顧問有限公司 。 本項目分青島、萊西現(xiàn)場、山西以及哈爾濱幾個地區(qū)進行銷售。有五家銷售公司同時參與，它們是： 青島浩之華不動產顧問有限公司、濟南分公司和南京浩之華不動產顧問有限公司 ，普利公司，以及瑪雅房屋中介。這樣形成了各個公司之間的有序競爭，各個公司又 組建自己的銷售部，比如南京分公司有兩個部門：滄口部和燕兒島路部，這兩個部門之間也進行競爭，各個部門的銷售人員也有自己的任務，形成第三級競爭體系，對業(yè)績優(yōu)異者進行獎勵，對業(yè)績落后者進行懲罰，獎懲分明以調動大家的積極性，與其他公司操作不同的是本公司除了管理層、秘書及置業(yè)顧問以外，還有一個很了不起的團隊：置業(yè)顧問助理，他們負責尋找客戶，也就是帶著單頁走出售樓處，面對面地和每一個準客戶交流，簡單介紹本項目的情況，以增加成交的機會。找到準客戶之后，客戶坐免費看房車去現(xiàn)場看房。 雖然每個團隊獨立作戰(zhàn)銷售，但是本公司每一 個月都有一次參加集體培訓的機會，由總公司上層領導講述房地產發(fā)展的大方向以及一些時正對房價的影響，以開闊大家的視野，對本行業(yè)形成一個宏觀的認識，以及對本項目的細致深入分析，更好的服務于客戶。 事實證明，這種銷售戰(zhàn)略非常有效，整個售樓處每天都能成交，旺季可以達到一天成交 16 套，這在其他樓盤是很難見到的。 多元化競爭戰(zhàn)略與一般營銷戰(zhàn)略的聯(lián)系 多元化競爭戰(zhàn)略與 CS 戰(zhàn)略 CS(Customer Satisfaction——顧客滿意 )戰(zhàn)略，是指圍繞著顧客滿意這一目標而展開的一系列對于產品、服務 的策劃活動。 本戰(zhàn)略的宗旨也是滿足顧客的需求，為了滿足客戶需求而展開的競爭。 只要堅持 “顧客滿意、顧客至上 ”的宗旨，房地產 銷售 企業(yè)及個人 就可以在日益激烈的市場競爭中立足于不敗之地。 多元化競爭戰(zhàn)略的目的是為客戶推薦滿意的房子，如果客戶不認同你的產品，你就不會把房子賣出去，就不會在競爭中取勝，而銷售人員的任務就是通過摸底推薦適合客戶的房子使顧客滿意，本戰(zhàn)略從一開始銷售助理就面對面的和客戶交流，在坐免費看房車時置業(yè)顧問又有了一次和客戶交流的機會，拉進了客戶和銷售人員的距離，在推薦房子時銷售人員也就更加有針對性，更 加容易讓客戶滿意，客戶滿意后又介紹其親戚朋友來買，也就于無形中增加成交率 。 多元化競爭戰(zhàn)略與 STP 戰(zhàn)略 多元化競爭戰(zhàn)略就是要求各公司各團隊進行市場細分，對不同的客戶群進行分類，市場營銷畢業(yè)論文 網盤下載 14 選擇適合自己戶型的目標市場， 選擇了適合自己的目標市場，企業(yè)可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優(yōu)勢， 最終進行產品定位，這樣才能做到有的放矢，才能使自己的公司自己的團隊立于不敗之地。以本公司為例，將客戶分為老年人和年輕人，對老年人就側重介紹其養(yǎng)生功能，因為這邊不僅配套完備，而且環(huán)境非常好，而且可以享受到農家樂：可以 去瓜地吃西瓜，去外面挖野菜，去萊西湖吃野生淡水魚，這對于城里人來說是稀有資源。對年輕人來說就側重講投資功能，地處市政府附近，地段優(yōu)越，輕軌修起后不僅房價會上漲，而且租金也會上漲，針對這部分人可以通過舉例子，比如 1960 年日本新干線通車后房價一漲再漲，而且城市白領住大阪，坐新干線去東京上班司空見慣。 多元化競爭與品牌戰(zhàn)略的關系 銷售是房地產開發(fā)的最終換環(huán)節(jié)，目的是把房子賣出去實現(xiàn)企業(yè)的回款，這恰恰是多元化競爭戰(zhàn)略的任務，當房子賣出去后，企業(yè)也就獲得了利潤，久而久之，也就有了品牌效應，其產品也就有了 品牌價值，就可以實施品牌戰(zhàn)略，其結果是不僅價格中包含品牌價值，而且不用做太多宣傳房子也賣得很快，比如浙江綠城，同等地段通等配套的房子其價格要高出一千元，而萬科則要高出兩千元。 多元化競爭戰(zhàn)略的展望 從房地產這一行業(yè)產生直至發(fā)展至今經過了多次模式創(chuàng)新，而每次創(chuàng)新都使房地產行業(yè)取得了飛速發(fā)展，而現(xiàn)在面臨著新形勢，房地產行業(yè)必定要有新的模式產生，而且在新的模式下必定會有新的發(fā)展。所以這種多元化的發(fā)展戰(zhàn)略正是在新形勢下產生的新模式，所以在未來幾年內，多元化的營銷模式并定會成為房地產行業(yè)的主流。 6 總結 本課題的研究對我的理論學習和工作實踐都有著莫大的幫助。對房地產營銷戰(zhàn)略的理論分析與總結，使我對當前房地產營銷戰(zhàn)略實踐操作有了更加堅實的基底。在研究過程中，我也深感才疏學淺，比如對房地產營銷戰(zhàn)略的理論梳理方面以及各種案例的實證解析方面，都還有待于進行更加深入系統(tǒng)的研究工作。新世紀的中國將奏響更加恢弘的樂章，而房地產業(yè)這個強勁的音符也將更為引人注目。 進行房地產營銷戰(zhàn)略研究，是當今時代經濟和社會可持續(xù)發(fā)展的需要，是當代 房地產營銷 理論和實踐發(fā)展的必然要求。因為 機遇和挑戰(zhàn)并存，唯有不斷的總結創(chuàng)新運用營銷戰(zhàn)略，房地產行 業(yè)和企業(yè)才會健康快速的發(fā)展。 市場營銷畢業(yè)論文 網盤下載 15 參考文獻： [1]吳偉良 .房地產企業(yè)戰(zhàn)略管理基礎 [M].上海 :上海人民出版社， 2021. [2][美 ]菲利普科特勒著，洪瑞云等譯 .市場營銷管理 (亞洲版 )[M].北京 :中國人民大學出版社，1997. [3]中國房地產經營管理研究中心 .中國房地產經營管理全書 [M].北京 :中國言實出版社， . [4]董潘總主編，于穎、周宇編著 . 房地產市場營銷 [M].大連 :東北財經大學出版社， 2021. [5]中國地產商 ， CS 戰(zhàn)略與房地產營銷 [M]， 2021. [6][美 ]菲利普科特勒著，洪瑞云等譯 .市場營銷管理 (亞洲版 )[M].北京 :中國人民大學出版社，1997. [7][美 ]菲利普科特勒、加里 阿姆斯特朗著，俞利君譯 .市場營銷 [M].北京 :華夏出版社， 2021. [8]譚繼存 .房地產營銷策劃 .北京 :中國城市出版社， 2021. [9]王愛民 .房地產市場營銷 .上海 :復旦大學出版社， 2021. [10][美 ]David . Brand Leadership[M].Simon and Schuster， 2021.