【正文】 使用權(quán)出讓金：土地征用費：拆遷安置補償費：前期工程費：建筑安裝工程費：基礎(chǔ)設(shè)施費：公共配套設(shè)施費：開發(fā)期間稅費：（二）開發(fā)費用：與房地產(chǎn)開發(fā)項目有關(guān)的管理費用、銷售費用和財務(wù)費用。三、需求因素四、競爭因素五、國家政策：六、顧客心理七、產(chǎn)品因素八、環(huán)境因素 有人將影響房地產(chǎn)價格的因素歸納為15種供求關(guān)系經(jīng)濟因素社會因素行政及法律因素開發(fā)商實力因素開發(fā)目標利潤因素開發(fā)商業(yè)資金狀況開發(fā)的成本因素位置因素建筑外觀因素1樓盤硬件因素1房產(chǎn)自身因素1樓盤形象價值因素1競爭樓盤的定價情況1目標客戶可承受價格167。3房地產(chǎn)企業(yè)定價的方法（一）成本導(dǎo)向定價法（二）競爭導(dǎo)向定價法整。（三）需求導(dǎo)向定價法167。4 房地產(chǎn)企業(yè)定價的策略（一）新產(chǎn)品定價策略取脂定價策略（高價策略）滲透定價策略（低價策略）（二）折扣定價策略現(xiàn)金折扣策略數(shù)量折扣策略季節(jié)折扣策略功能折扣策略（三）心理定價策略（四）差別定價策略（五）價格調(diào)整策略房地產(chǎn)企業(yè)定價的程序一、確定定價目標二、測定需求三、估算成本四、分析競爭者的價格與特色五、選擇定價方法六、確定最終價格一、房地產(chǎn)營銷渠道的含義指房地產(chǎn)產(chǎn)品從房地產(chǎn)企業(yè)手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的路線或通道。三、房地產(chǎn)營銷渠道的類型（一）直接渠道房地產(chǎn)開發(fā)商不經(jīng)過中間商直接將產(chǎn)品賣給消費者的渠道。即房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自己銷售。（二）間接渠道 房地產(chǎn)開發(fā)商通過中間商將產(chǎn)品賣給消費者的渠道。四、房地產(chǎn)營銷渠道的作用（一）有利于加速房地產(chǎn)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)（二）有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益（三）有利于生產(chǎn)者和消費者之間的溝通（四）有利于改善房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平五、影響房地產(chǎn)營銷渠道選擇的因素市場房地產(chǎn)產(chǎn)品市場競爭房地產(chǎn)企業(yè)自身市場環(huán)境因素一、房地產(chǎn)中間商的含義在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費者之間起媒介作用的機構(gòu)或個人。二、房地產(chǎn)中間商的類型根據(jù)其是否擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)，可以將房地產(chǎn)中間商分為兩類：（一）房地產(chǎn)經(jīng)銷商即擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的中間商。如各類房地產(chǎn)公司。（二）房地產(chǎn)代理商又叫房地產(chǎn)中介，指接受房地產(chǎn)生產(chǎn)者或經(jīng)銷商委托，從事銷售業(yè)務(wù)，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。167。3房地產(chǎn)營銷渠道的管理與控制（一）選擇渠道成員中間商的市場范圍中間商的產(chǎn)品策略中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢中間商的經(jīng)驗中間商的合作態(tài)度中間商的道德水準及信譽能力中間商的財務(wù)及管理水平中間商的促銷政策和技術(shù)中間商的綜合服務(wù)能力（二）激勵渠道成員激勵的主要措施第一，協(xié)助中間商開展促銷活動。第二，為中間商提供資金資助。如售后付款或先付部分款等產(chǎn)品售完后再付剩余的等。第三，協(xié)助中間商搞好經(jīng)營管理，提高市場銷售效果。第四，提供市場信息。第五，與中間商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。第六，向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。第七，提供更多的物質(zhì)獎勵。如利潤分成、提高傭金比率等。（三）評估渠道成員評估渠道成員的主要內(nèi)容（1）渠道運行狀態(tài)評估①渠道暢通性評估②覆蓋面評估③渠道流通能力2）服務(wù)質(zhì)量評估（3）經(jīng)濟效益評估處罰渠道成員的主要手段（1）在產(chǎn)品的供應(yīng)上實行差別待遇；（2）減少數(shù)量供應(yīng)；（3）降低價格優(yōu)惠；（4）取消資格；167。1 房地產(chǎn)促銷及促銷組合一、房地產(chǎn)促銷的含義房地產(chǎn)企業(yè)通過人員及非人員的方式向消費者介紹商品，并促使其產(chǎn)生購買行為的活動。二、房地產(chǎn)促銷的實質(zhì) 即溝通活動。三、房地產(chǎn)促銷的作用（一）傳遞信息，溝通產(chǎn)銷（二）刺激需求，擴大銷售（三）突出特色，增強競爭力（四）開拓市場，樹立形象（一）房地產(chǎn)促銷組合的含義房地產(chǎn)企業(yè)將廣告、人員推銷、公關(guān)關(guān)系及銷售促進等手段綜合運用的過程。（二）房地產(chǎn)促銷組合的目標以吸引顧客為目標以樹立企業(yè)形象為目標以推銷產(chǎn)品為目標、選擇促銷組合策略的因素（1）產(chǎn)品特點；（2）費用高低；（3）產(chǎn)品生命周期的不同階段；（4）購買決策的不同階段。一、房地產(chǎn)廣告的含義房地產(chǎn)企業(yè)通過媒體向消費者傳遞信息并說服其購買的活動。三、房地產(chǎn)廣告策略的制定（一）市場定位策略房地產(chǎn)企業(yè)在進行廣告市場定位時，可以根據(jù)目標顧客的要求，采取不同的定位策略：（二）廣告訴求策略（三）廣告表現(xiàn)策略廣告表現(xiàn)策略要求用創(chuàng)意對廣告信息進行包裝并確定廣告設(shè)計、制作的風格和形式。廣告創(chuàng)意講求新穎獨特，但不能離奇古怪。失敗的創(chuàng)意有時讓人厭惡，給樓盤銷售也帶來負面影響。（四）廣告媒體策略房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷策略的含義房地產(chǎn)企業(yè)通過公共關(guān)系等手段確立企業(yè)形象，并以此吸引消費者購買的活動。一、房地產(chǎn)銷售促進的含義指除廣告、人員推銷、公共關(guān)系等手段以外的一切能夠刺激消費者購買的活動。二、房地產(chǎn)銷售促進的策略（一）現(xiàn)金折扣；（二）免收有關(guān)費用；（三）抽獎銷售；（四）免費贈送；（五）聯(lián)合促銷一、房地產(chǎn)人員推銷的含義房地產(chǎn)企業(yè)的銷售人員直接向消費者推薦商品，并說服其購買的活動。二、房地產(chǎn)人員推銷的特點（一）優(yōu)點靈活多變，針對性強；建立良好的合作關(guān)系；樹立良好的企業(yè)形象；提供優(yōu)良的售后服務(wù)。（二）缺點接觸面窄；費用高；優(yōu)秀推銷員難找。167。2房地產(chǎn)人員推銷的過程：一、尋找顧客二、約見顧客三、接近顧客四、推銷洽談五、解決問題六、促成交易七、售后服務(wù)167。3房地產(chǎn)人員推銷的管理一、房地產(chǎn)推銷人員的素質(zhì)（一）思想素質(zhì)（二）業(yè)務(wù)素質(zhì)。（三）能力素質(zhì)：（四）身體素質(zhì)：五）心理素質(zhì)二、房地產(chǎn)推銷人員的數(shù)量（一）用銷售目標分解法確定（二）用銷售百分比法確定三、房地產(chǎn)銷售人員的組織結(jié)構(gòu)（一）按地區(qū)劃分的結(jié)構(gòu) 優(yōu)點是責任明確、有助于與顧客建立牢固的關(guān)系、可以節(jié)省推銷費用。（二）按產(chǎn)品劃分的結(jié)構(gòu)：（三）按顧客類別劃分的結(jié)構(gòu)：按某種標準（如行業(yè)、客戶規(guī)模）把顧客分類，再據(jù)此配備推銷人員，設(shè)置銷售結(jié)構(gòu)。優(yōu)點是能滿足不同用戶需求，提高推銷成功率。