王媛(展翼營銷)營銷界三大紀律八大主義-資料下載頁
2025-10-17 02:45本頁面
【正文】 確定每個銷售人員的平均銷售量。確定銷售區(qū)域的數(shù)量?？備N售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù) 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。(3)安排訪問路線訪問路線的設計實際是時間分配的問題。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時間。有效的訪問路線設計程序：路線形式:直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。跳躍式：從離公司最遠的客戶開始訪問。在回公司的途中對客戶進行訪問。循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時正好返回公司。三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設計技術(shù)，而是時間管理技術(shù)，可以避免重復訪問。路線形式會隨市場變化而產(chǎn)生偏差，所以當一個路線形式使用一段時間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調(diào)整目標。編排以天為單位的拜訪路線選定一種路線形式后，就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率，編排業(yè)務人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。例如：A區(qū)域中A級客戶5家，2訪次/周；B級客戶7家，1訪次/周；C級客戶22家。
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