論銀行營銷的八大誤區(qū)-資料下載頁
2025-06-23 00:58本頁面
【正文】 戶的開發(fā)成本將遠遠超過老客戶。其實很多銀行的業(yè)務員都忽略開發(fā)老客戶，而強調(diào)開發(fā)新客戶，這是一個誤區(qū)。老客戶的價值可能要高于新客戶，而且其開發(fā)成本前期投入之后，基本不用再投資，這樣還能鞏固長期客戶。概念糾偏：開發(fā)新客戶時更要挖掘老客戶營銷建言：有研究表明，開發(fā)一個現(xiàn)有的顧客對銀行產(chǎn)品和服務的需求比吸引一個新顧客更容易，成本也通常更低。美洲銀行的經(jīng)驗表明，從現(xiàn)有顧客身上取得的投資回報往往是新顧客的4倍之多。開發(fā)老客戶，對于銀行和客戶雙方來說，都是比較有利的。從銀行的角度看，減少開發(fā)成本、推介新產(chǎn)品的成功概率遠遠超過向一個新客戶推介，通過老客戶的口碑傳播很可能帶來新的目標客戶群體。對于老客戶來說，熟悉銀行的流程、產(chǎn)品及服務，對銀行的信任程度增加，極有可能令他們加大在該銀行的投資。誤區(qū)之八：對外營銷提到營銷，很多的銀行人員認為是對客戶營銷，這是一個誤區(qū)。營銷分為對外營銷和對內(nèi)營銷，通常情況下很多人忽略的是對內(nèi)營銷，實際上一些銀行在對內(nèi)的整合營銷上做得很不到位，比如不同的部門發(fā)生權(quán)利、利益之爭，這會嚴重影響到對外營銷。銀行營銷的內(nèi)部環(huán)境并不像外部環(huán)境一樣具有不可預測性，銀行可以通過分析發(fā)現(xiàn)自身在組織結(jié)構(gòu)和部門之間關(guān)系上所存在的不足和問題，判斷內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)劣以及營銷活動能否很好地進行。概念糾偏：對外營銷的基礎(chǔ)是內(nèi)部整合營銷的完善營銷建言：對內(nèi)營銷就是通過創(chuàng)造一種優(yōu)良的環(huán)境來滿足員工的需求，使得通過分批生產(chǎn)來刺激、保留且推動發(fā)展能夠勝任的員工。銀行內(nèi)部整合中，營銷部門對于實現(xiàn)特定的營銷目標，更好地發(fā)揮營銷功能是相當關(guān)鍵的。它通過不同營銷職位及其權(quán)責的確定，并對他們之間的關(guān)系進行一定的協(xié)調(diào)與控制，合理、迅速地傳遞信息，從而將營銷人員所承擔的任務組成一個有機的整體。對銀行來說，內(nèi)部營銷究其實質(zhì)，就是要把員工培訓成真正的營銷人員，讓每位員工都能意識到自己的工作與營銷服務有關(guān)。實際上，銀行的每位員工都代表著銀行的形象，客戶在沒有深入了解產(chǎn)品之前，對銀行的感知直接來自于員工給他的感覺和印象，這關(guān)系到銀行能否培養(yǎng)長期客戶。以花旗銀行為例，他們的內(nèi)部營銷計劃分為兩個層次：策略性內(nèi)部營銷與戰(zhàn)術(shù)性內(nèi)部營銷，而內(nèi)部營銷的成功決定了花旗銀行對外營銷的成功，兩者是相互作用和相互影響的。
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