王媛(展翼營(yíng)銷)營(yíng)銷界三大紀(jì)律八大主義-在線瀏覽
2024-10-26 02:45本頁(yè)面
【正文】 售活動(dòng)上的時(shí)間。(2)決定每個(gè)銷售人員工作量必須考慮的因素銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問的形式。市場(chǎng)開拓階段：市場(chǎng)開拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。競(jìng)爭(zhēng)性：如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng)，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷售人員的拜訪頻率和對(duì)每個(gè)客戶的訪問時(shí)間。銷售人員只拜訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。(3)確定工作量的方法：ABC分析法：計(jì)算出該區(qū)域的工作量，： 客戶 數(shù)量 訪問頻率（次/月）每次訪問時(shí)間（小時(shí)）每個(gè)客戶總計(jì)訪問時(shí)間 總工作量（小時(shí)）A大型客戶 15 8 1 8 15*8=120B中型客戶 20 4 2 20*2=40C小型客戶 65 2 65*=39總計(jì) 100 199一個(gè)銷售人員一個(gè)月可用工作時(shí)間=8*5*4=160小時(shí)時(shí)間分配: 銷售時(shí)間 160*45%=72小時(shí)/月交通時(shí)間 160*35%=56小時(shí)/月非銷售時(shí)間 160*20%=32小時(shí)/月銷售人員數(shù)量 199小時(shí)/72小時(shí)=≈3名矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:高顧客興趣,低公司地位 高顧客興趣,高公司地位機(jī)會(huì)分析:可能有好機(jī)會(huì)。資源分配:高水
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