【導(dǎo)讀】對本項(xiàng)目所在地域總體的策劃和推廣。一個(gè)突出的、概念鮮明、立意獨(dú)特的房地產(chǎn)項(xiàng)目。的地標(biāo)性．．．的建筑群落，為日后長久經(jīng)營打下良好基礎(chǔ)。同時(shí)，根據(jù)我們分析，本項(xiàng)目由于歷史和當(dāng)前的原因，題會直接影響到項(xiàng)目推廣和銷售的效果。直覺，起草了策劃報(bào)告。我公司在客戶資源、對市場的把。握和對營銷推廣的運(yùn)作方面有很好的優(yōu)勢。我們真誠希望能夠和貴公司攜手合作。與金融街區(qū)域內(nèi)還是存在發(fā)展?jié)摿?。目前寫字樓的租售情。況在以穩(wěn)中有降的趨勢發(fā)展。甲級寫字樓開發(fā)量進(jìn)行控制以來，寫字樓入市量不大。年共有15棟寫字樓入市，建筑面積總計(jì)約68萬平方米，這幾乎是2020年新增供應(yīng)的兩倍。截止到2020年底，北。西部寫字樓主要集中在中關(guān)村及金融街地區(qū)。部呈均衡態(tài)勢，即東部和西部寫字樓的供應(yīng)量基本相同。它們占總數(shù)的58%，西部寫字樓供應(yīng)量為67萬平方米。11月份的%，上漲了將近兩倍。平方米，與2020年相比上漲5%。售價(jià)的上漲很大程度上

　　

【正文】 為了樹立本項(xiàng)目的良好形象，展示發(fā)展商形象，有必要建立銷售中心。銷售中心的位置可以選在四環(huán)路邊。 （二）工地現(xiàn)場 工地的圍墻是免費(fèi)、有效的宣傳工具，工地現(xiàn)場的整潔程度可以明顯加大對客戶的吸引，增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的好感北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 58 和信心。 （三）路牌指示牌 在交通干線和項(xiàng)目周邊區(qū)域以路牌、指示牌、掛旗、燈箱等形式，宣傳樹立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響和知名度。 （四）人員服裝 業(yè)務(wù)員的服裝要求統(tǒng)一，服裝可以請專業(yè)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)。 （五）物業(yè)管理公司 先期確定物業(yè)管理公司， 并對客戶做出一定的承諾，可以消除客戶的懷疑心理，促進(jìn)成交。 （六）宣傳品 樓書 對于項(xiàng)目而言，樓書在項(xiàng)目推廣銷售工作中起著非常大的作用。本項(xiàng)目的樓書應(yīng)根據(jù)市場定位和營銷推廣總體思路確定風(fēng)格，并在設(shè)計(jì)和創(chuàng)意上有獨(dú)到之處，在工藝上制作精美。建議采用招標(biāo)方式確定樓書的設(shè)計(jì)公司。 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 59 單頁 單頁的制作費(fèi)用相對低廉，是樓書的主要補(bǔ)充，在銷售過程中可以作為大量散發(fā)的宣傳品。 沙盤 沙盤是銷售工作中必不可少的銷售工具，沙盤應(yīng)盡量詳盡地表現(xiàn)項(xiàng)目的實(shí)際情況，制作應(yīng)盡量保證精美。 卡片 印制名片大小 的宣傳卡片或書簽，在人們買書的時(shí)候同時(shí)發(fā)送，可以以低廉的價(jià)格達(dá)到廣泛的告知效果。 三、銷售收入計(jì)劃及成本分析 根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，我們制定的大致銷售計(jì)劃安排如下（具體銷售計(jì)劃我們將在得到貴公司的有關(guān)決定之后詳細(xì)推出）。 （一） 建議開盤時(shí)機(jī) 在項(xiàng)目拿到銷售證時(shí)正式開盤。我們認(rèn)為在沒有銷售證時(shí)過早推出很有可能達(dá)不到良好的市場效果，反而造成負(fù)面影響。 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 60 （二） 建議推出方式 建議分別拿出 8樓辦公間低層、中層和高層的部分面積進(jìn)行銷售，以適應(yīng)不同客戶的需要。建議以整層銷售為主。 底商以銷售為主。建議發(fā)展商 保留一部分底商，預(yù)留給大客戶，也可以起到提升物業(yè)檔次的作用。 建議發(fā)展商以相對低廉的價(jià)格吸引一家國際知名的企業(yè)加盟，不但可以迅速回收資金，還可以提升項(xiàng)目的知名度和檔次。 以上建議要根據(jù)產(chǎn)品的情況、市場的反應(yīng)及出售的情況進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整。 （三） 有關(guān)銷售周期 預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的銷售周期為 1820 個(gè)月，銷售周期的具體步驟需要根據(jù)產(chǎn)品、售價(jià)和工期進(jìn)度制定，銷售周期之內(nèi)我們完成樓宇全部銷售面積的 75%。 （四）銷售成本 根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合本項(xiàng)目具體情況， 我們預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的宣傳推廣費(fèi)用為整體銷售額的 1%%左右。 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 61 第六部分 合作方式及費(fèi)用 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司是一家專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢代理公司，公司策劃中心由經(jīng)驗(yàn)豐富的建筑師、規(guī)劃師、市場調(diào)查員、市場研究員、廣告研究員、營銷研究員組成，設(shè)專人長期從事市場跟蹤調(diào)查及研究、各項(xiàng)專題研究等工作，使之擁有強(qiáng)大的市場研究與策劃能力 ,以充分滿足委托方的各種委托要求。其全案企劃的服務(wù)流程及服務(wù)內(nèi)容如下： 宏觀信息搜集 本項(xiàng)目調(diào)查 客戶調(diào)查 區(qū)域市場調(diào)查 宏觀市場分析 區(qū)域市場分析 本項(xiàng)目分析 客戶分析 項(xiàng)目定位 產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)提示 營銷策略 項(xiàng)目包裝 宣傳策劃 銷售培訓(xùn) 投資分析 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 62 我公司建議以獨(dú)家代理的方式與貴公司進(jìn)行合作，這樣可以充分發(fā)揮我公司的優(yōu)勢，盡快達(dá)到項(xiàng)目的理想銷售業(yè)績。獨(dú)家代理的費(fèi)用為總 銷售額的 %。 銷售策劃 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 63 第七部分 我公司優(yōu)勢 （一）人員優(yōu)勢 萬通策略根本優(yōu)勢是人員優(yōu)勢，人員年輕、知識層次高、有渴望成功的進(jìn)取心。公司主要管理人員年齡均在 35歲以下，學(xué)歷在大專以上 (其中高級管理人員全部為國內(nèi)名牌大學(xué)畢業(yè) )。所有員工都經(jīng)過系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)，多人具有房地產(chǎn)評估師、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格。 由于公司凝聚了一大批高素質(zhì)的人員，所以能迅速地吸收各方面新的理念和知識并加以靈活運(yùn)用，以敏銳的眼光大膽地超前運(yùn)作，最終走到同行業(yè)之首。 （二）管理優(yōu)勢 科學(xué)的管理是吸引人才、培養(yǎng)人才、留住人才的首 要條件。經(jīng)過長期在工作中的不斷總結(jié)，目前公司在員工傭金分配、獎(jiǎng)懲、晉升、培訓(xùn)等方面都有非常細(xì)致合理的制度，為所有員工提供了公平競爭的舞臺。 同時(shí)公司在管理上實(shí)行的員工持股及期權(quán)制度，使員工的積極性及忠誠度得到了有效的保證。 （三）發(fā)展商背景 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 64 原總公司北京萬通實(shí)業(yè)是北京頗具影響的民營大型專業(yè)化房地產(chǎn)開發(fā)商，有成功策劃、開發(fā)大型綜合物業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，如萬通新世界廣場、萬泉新新家園。 （四）強(qiáng)大的綜合研究能力 為適應(yīng)市場競爭的需要，策劃部定期或不定期的以專題報(bào)告的形式對房地產(chǎn)的有關(guān)問題進(jìn)行專題研究，使我公司在房 地產(chǎn)操作技術(shù)上、市場把握上等方面保持領(lǐng)先一步。我公司已完成涉及房地產(chǎn)開發(fā)、策劃、營銷各方面的操作手冊，完成了如廣告研究、售樓處研究等專題研究，每季度均有詳實(shí)的市場跟蹤報(bào)告。 （五）經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢 公司自 96 年以來在中關(guān)村地區(qū)開展了高級住宅、商住公寓、寫字樓、商業(yè)物業(yè)等多品種物業(yè)的租售代理工作，長期的積累和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使我們不僅充分了解市場、掌握了大量第一手的資料 , 而且使我們熟練地掌握了一套在中關(guān)村地區(qū)進(jìn)行物業(yè)推廣的經(jīng)驗(yàn)。我公司在中關(guān)村長期以來代理了大理的寫字樓與公寓，如海龍大廈、紫金大廈、中關(guān)村科技發(fā)展大廈 、萬泉新新家園、華澳公寓、沁園公寓等。積了下大量的客戶資源?？衫么丝蛻艟W(wǎng)絡(luò)迅速傳播項(xiàng)目北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 65 信息，無須任何成本，卻能提高項(xiàng)目知名度和成交率。通過我公司客戶服務(wù)部門長期的跟蹤服務(wù)，我們對于這一類客戶的有了比較深入的了解?？傊夜鹃L期以來建立并可利用的資源包括： 政府資源； 客戶資源。例如我們與中關(guān)村地區(qū)管委會以及中關(guān)村 IT 企業(yè)人力資源狀況普查協(xié)會密切的往來關(guān)系以及我們在西部地區(qū)眾多寫字樓項(xiàng)目銷售基礎(chǔ)上建立的廣大業(yè)主資源等等。 （六）部分業(yè)績歷數(shù) 以下歷數(shù)部分中關(guān)村地區(qū)的業(yè)績（以下均為獨(dú)家代理） 出售萬 泉新新家園 1996 年 10 月開始全案企劃工作，同時(shí)開始內(nèi)部認(rèn)購，同年內(nèi)購數(shù)量達(dá) 100 余套，自 1998 年正式銷售開始，每一期都超額認(rèn)購（三期共 15 萬平方米）。該項(xiàng)目的客戶群多為中關(guān)村地區(qū)的高級人士。 出租華澳公寓及嘉慧苑 1996 年物業(yè)尚未完全竣工時(shí)開始租售工作， 1 年內(nèi)出租率達(dá) 100%，租戶多 為商住公司。目前正在進(jìn)行第二輪的招租工作。 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 66 租售海龍大廈寫字樓及商場 1999 年 4 月物業(yè)封頂開始末介入企劃， 3 個(gè)月內(nèi)商場租售率達(dá) 100%；竣工后 4 個(gè)月內(nèi)寫字樓租售率達(dá) 90%。 出租紫金大廈及紫金公寓 1999 年物業(yè)外裝完成后開始參與招租，原定 1 年的工作在 4 個(gè)月內(nèi)完成（出租用率 100%）。獲得了發(fā)展商給予的特殊獎(jiǎng)勵(lì)。 出租中關(guān)村科技大廈 2020 年 8 月，物業(yè)外裝完成之后開始參與招租， 2020年 2 月全部招租完畢，提前了 10 個(gè)月完成目標(biāo)。 正在進(jìn)行清華同方廣場項(xiàng)目的獨(dú)家代理（正式開盤 1 個(gè)月之后完成 6000 多平米的銷售面積、 6100 萬銷售額），由此開拓了更為廣闊的客戶資源。 正在進(jìn)行進(jìn)行大地科技大廈（硅谷電腦城南側(cè)）的獨(dú)家代理。 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 67 附件 1: 寫字樓銷售價(jià)格計(jì)算方式 一、市場比較法 市場比較法是將本項(xiàng)目和其他周邊項(xiàng)目的各項(xiàng)同類因素進(jìn)行比較，并設(shè)置相應(yīng)參數(shù)值，定量表達(dá)各因素之間的差異程度。具體計(jì)算方法如下： 確定本項(xiàng)目各項(xiàng)參數(shù) 地理位置系數(shù)： 1 綜合配套系數(shù)： 1 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 68 建筑標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)： 1 環(huán)境現(xiàn)狀系數(shù)： 1 由于本項(xiàng)目地處中關(guān)村，把中關(guān)村核心區(qū)域附近的在售寫字樓與本項(xiàng)目進(jìn)行比較，與這些寫字樓比較，本項(xiàng)目在地理位置和環(huán)境現(xiàn)狀方面都類似，因此系數(shù)分別為 。由于建筑標(biāo)準(zhǔn)和綜合配套均未確定，可以認(rèn)為類似，系數(shù)也設(shè)置為 。 確定周邊可比物業(yè)各 項(xiàng)參數(shù)系數(shù) 為了更具備參考價(jià)值，我們選擇了中關(guān)村核心區(qū)域的檔次相近，目前還在租或售的 6 處物業(yè)，并對其相應(yīng)因素進(jìn)行定量設(shè)置。所選物業(yè)及其參數(shù)值設(shè)置如下表： 物業(yè)名稱 地理位置 系 數(shù) 綜合配套 系 數(shù) 建筑標(biāo)準(zhǔn) 系 數(shù) 環(huán)境現(xiàn)狀 系 數(shù) 目前售價(jià) （元 /平米） 海龍大廈 1 1 14700 太平洋 國際大廈 1 16000 中關(guān)村大廈 1 1 20200 清華同方 1 13180 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 69 科技廣場 銀網(wǎng) 中心 1 1 1 14300 藍(lán)星大廈 1 1 1 16000 計(jì)算本項(xiàng)目出售價(jià)格 根據(jù)確定的各項(xiàng)目參數(shù)計(jì)算本項(xiàng)目的銷售價(jià)格，公式如下： XI=（ M*1*1*1*1） /AI*BI*CI*DI 其中： XI 為本項(xiàng)目計(jì)算價(jià)格 AI 為各參考項(xiàng)目的地理位置系數(shù) BI 為各參考項(xiàng)目的綜合配套系數(shù) CI 為各參考項(xiàng)目的建筑標(biāo)準(zhǔn)系數(shù) DI 為各參考項(xiàng)目的環(huán)境現(xiàn)狀系數(shù) M 為各參考項(xiàng)目的 價(jià)格 按此公式計(jì)算出本項(xiàng)目價(jià)格如下表： 本項(xiàng)目計(jì)算價(jià)格 參數(shù)來源 計(jì)算過程 X1=10280 海龍大廈設(shè)定值 X1=（ 14700*1*1*1*1）/（ *1*1*） X2=14692 太平洋國際大廈設(shè)定值 X2=（ 16000*1*1*1*1）北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 70 /（ 1***） X3=13986 中關(guān)村大廈設(shè)定值 X3=（ 20200*1*1*1*1）/（ *1*1*） X4=18080 清華同方科技廣場設(shè)定值 X4=(13180*1*1*1*1)/ (*1**) X5=11818 銀網(wǎng)中心 X5=（ 14300*1*1*1*1）/（ *1*1*1） X6=17778 藍(lán)星大廈 X6=（ 16000*1*1*1*1）/（ 1*1**1） 將上表中數(shù)據(jù)加權(quán)平均，確定其價(jià)格 X，即 X=∑XI/6，其結(jié)果如下： 本 項(xiàng) 目 銷 售 價(jià) 格 為 ： X=（ 10280+14692+13986+18080+11818+17778） /6=14439 元 /平方米 二、收益還原法 收益還原法計(jì)算銷售價(jià)格是建立在租價(jià)和售價(jià)有一定比例的基礎(chǔ)之上，也叫租售比法，實(shí)際上是 與市場比較法相結(jié)合的一種計(jì)算方式。 將上述 6 個(gè)參考項(xiàng)目租售比數(shù)值列表如下： 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 71 項(xiàng)目名稱 租價(jià)（元 /月 /平米） 售價(jià)（元 /平米） 租售比 海龍大廈 *30=150 14700 1： 太 平 洋 國 際大廈 *30=195 16000 1： 中關(guān)村大廈 *30=180 20200 1： 清 華 同 方 科技廣場 *30=189 13180 1： 銀網(wǎng)中心 *30=204 14300 1： 藍(lán)星大廈 *30=180 16000 1： 其中租售比由每月每平米租價(jià)和售價(jià)相比得出（太平洋國際大廈、銀網(wǎng)中心及藍(lán)星大廈目前不租，其租價(jià)是根據(jù)市場情況認(rèn)為設(shè)定的）。將上述 6 項(xiàng)比值平均，即得出市場平均租售比值，設(shè)為 N，則 N=（ +++++） /6= 根據(jù)上述比值，可計(jì)算出本項(xiàng)目的銷售價(jià)格。 本項(xiàng)目目前沒有出租價(jià)格，按價(jià)格定位的情況，本寫字樓平均租金為 165 元 /月 平方米。按租售比為 1： 計(jì)算，則本項(xiàng)目的出售價(jià)格為 X=165*=14241 元 /平方米。 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 72 三、最終結(jié)果 把以上兩種計(jì)算結(jié)果平均，則可確定本項(xiàng)目的銷售價(jià)格為 14340 元 /平方米。這個(gè)價(jià)格為項(xiàng)目的平均價(jià)格。 四、說明 本價(jià)格是根據(jù)目前的市場情況所作，在項(xiàng)目推出時(shí)有可能做調(diào)整。 各種系數(shù)的選取是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)所得，有可能略有偏差。 我們將密