【正文】 四、說明 本價格是根據(jù)目前的市場情況所作，在項目推出時有可能做調(diào)整。平方米。所選物業(yè)及其參數(shù)值設置如下表： 物業(yè)名稱 地理位置 系 數(shù) 綜合配套 系 數(shù) 建筑標準 系 數(shù) 環(huán)境現(xiàn)狀 系 數(shù) 目前售價 （元 /平米） 海龍大廈 1 1 14700 太平洋 國際大廈 1 16000 中關村大廈 1 1 20200 清華同方 1 13180 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司 69 科技廣場 銀網(wǎng) 中心 1 1 1 14300 藍星大廈 1 1 1 16000 計算本項目出售價格 根據(jù)確定的各項目參數(shù)計算本項目的銷售價格，公式如下： XI=（ M*1*1*1*1） /AI*BI*CI*DI 其中： XI 為本項目計算價格 AI 為各參考項目的地理位置系數(shù) BI 為各參考項目的綜合配套系數(shù) CI 為各參考項目的建筑標準系數(shù) DI 為各參考項目的環(huán)境現(xiàn)狀系數(shù) M 為各參考項目的 價格 按此公式計算出本項目價格如下表： 本項目計算價格 參數(shù)來源 計算過程 X1=10280 海龍大廈設定值 X1=（ 14700*1*1*1*1）/（ *1*1*） X2=14692 太平洋國際大廈設定值 X2=（ 16000*1*1*1*1）北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司 70 /（ 1***） X3=13986 中關村大廈設定值 X3=（ 20200*1*1*1*1）/（ *1*1*） X4=18080 清華同方科技廣場設定值 X4=(13180*1*1*1*1)/ (*1**) X5=11818 銀網(wǎng)中心 X5=（ 14300*1*1*1*1）/（ *1*1*1） X6=17778 藍星大廈 X6=（ 16000*1*1*1*1）/（ 1*1**1） 將上表中數(shù)據(jù)加權平均，確定其價格 X，即 X=∑XI/6，其結果如下： 本 項 目 銷 售 價 格 為 ： X=（ 10280+14692+13986+18080+11818+17778） /6=14439 元 /平方米 二、收益還原法 收益還原法計算銷售價格是建立在租價和售價有一定比例的基礎之上，也叫租售比法，實際上是 與市場比較法相結合的一種計算方式。 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司 67 附件 1: 寫字樓銷售價格計算方式 一、市場比較法 市場比較法是將本項目和其他周邊項目的各項同類因素進行比較，并設置相應參數(shù)值，定量表達各因素之間的差異程度。獲得了發(fā)展商給予的特殊獎勵。 出租華澳公寓及嘉慧苑 1996 年物業(yè)尚未完全竣工時開始租售工作， 1 年內(nèi)出租率達 100%，租戶多 為商住公司。總之我公司長期以來建立并可利用的資源包括： 政府資源； 客戶資源。我公司在中關村長期以來代理了大理的寫字樓與公寓，如海龍大廈、紫金大廈、中關村科技發(fā)展大廈 、萬泉新新家園、華澳公寓、沁園公寓等。 （三）發(fā)展商背景 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司 64 原總公司北京萬通實業(yè)是北京頗具影響的民營大型專業(yè)化房地產(chǎn)開發(fā)商，有成功策劃、開發(fā)大型綜合物業(yè)的實際經(jīng)驗，如萬通新世界廣場、萬泉新新家園。 由于公司凝聚了一大批高素質(zhì)的人員，所以能迅速地吸收各方面新的理念和知識并加以靈活運用，以敏銳的眼光大膽地超前運作，最終走到同行業(yè)之首。獨家代理的費用為總 銷售額的 %。 （三） 有關銷售周期 預計本項目的銷售周期為 1820 個月，銷售周期的具體步驟需要根據(jù)產(chǎn)品、售價和工期進度制定，銷售周期之內(nèi)我們完成樓宇全部銷售面積的 75%。 底商以銷售為主。 （一） 建議開盤時機 在項目拿到銷售證時正式開盤。 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司 59 單頁 單頁的制作費用相對低廉，是樓書的主要補充，在銷售過程中可以作為大量散發(fā)的宣傳品。 （五）物業(yè)管理公司 先期確定物業(yè)管理公司， 并對客戶做出一定的承諾，可以消除客戶的懷疑心理，促進成交。銷售中心的位置可以選在四環(huán)路邊。 可選擇的宣傳媒體有： ? 路牌廣告 ? 報紙 ? 專業(yè)雜志 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 電臺 （五）其它推廣手段 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司 57 展示會 本項目可以充分利用圖書城所擁有的客戶人流優(yōu)勢，進行不同規(guī)模的展示會，提高項目的知名度。軟廣告要形成系列。 開盤以后重點宣傳，形成沖擊波 開盤時，項目初次亮相，客戶對此有一個了解、認知的過程，需要加大力度 ，擴大宣傳面。 （二）宣傳力度 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司 55 宣傳方面資金投入比例要根據(jù)宣傳效果而定，如果廣告效果良好，反饋踴躍，成交量高，則應加大投 入；反之，如果效果不佳，則要尋找原因，謹慎投入。 進而推出能代表本區(qū)域形象的 8樓，通過對 8樓的介紹，烘托本案的獨到風格和文化。在房地產(chǎn)業(yè)具有悠久歷史的發(fā)達資本主義國家，房地產(chǎn)發(fā)展商的利潤很大部分已經(jīng)北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司 53 取決于對房地產(chǎn)的經(jīng)營。 從商品服務體現(xiàn)差異 通過樹立本地域的功能定位，在商品上體現(xiàn)差異，更主要的是在服務理念上體現(xiàn)不同。而隨著人們生活水平的提高以及視野的開闊，對于綠色和生態(tài)的生活越來越 重視。在日后的寫字樓項目銷售中，人性化的設計將成為競爭的重點。 ? 緊急廣播和背景音樂系統(tǒng)使用同一設備，平時播放背景音樂，出現(xiàn)火警時，播放緊急廣播，引導人群疏散。 ? 完善微小蜂 窩數(shù)字無繩電話系統(tǒng)，應用于物業(yè)部門，可以使用戶在任何時間、地點及時找到物業(yè)人員；如果用戶有此項需求，也可以加裝此項設備。入住的公司可以建立自己的網(wǎng)站，開辟自己的主頁，介紹自己的產(chǎn)品和服務。 （二）智能化系統(tǒng) 本項目的智能化系統(tǒng)應主要體現(xiàn)網(wǎng)絡建設 （ 1）辦公場所 ? 采用先進的綜合布線產(chǎn)品，主干光纖，水平六類，帶寬200 兆，千兆主干，提供 10M/100M 到桌面。 五層以上：電梯間采用花崗巖地面，石材裝飾墻壁，藝術吊頂；辦公空間可以采用普通裝修 ，水泥地面，涂料墻，普通吊頂。對于本項目的硬件配備情況，我們從裝修和智能化系統(tǒng)兩個方面進行建議。在年齡方面，中青年占 80%，老年占 20%。因此，在 8樓的設計上，應力求現(xiàn)代、高雅，與斜街形成鮮明對比。 同時為了突出本地域的風格，我們建議放開視野，大膽啟用不同的建筑風格、造型和材料，使建筑本身能體現(xiàn)與眾不同，通過建筑向人們傳播現(xiàn)代的精神和文化，彰顯發(fā)展商的卓越不群，達到樹立文化地標的作用。新建建筑需要在功能和交通組織上考慮與保留建筑的溝通； 其次是多層次功能之間的關系。通過合理的設計，精心的策劃和專業(yè)的營銷推廣，本案完全有成為北京知名案 例的可能。 ? 教育、科研和人力資源等行業(yè)。天。 具體推算見附件 1。其底商建議作為以高檔次休閑服務為中心的商業(yè)設施，不作為買賣商業(yè)。這樣不但可以使 8樓的人員方便出入，使教堂更加肅穆安靜，而且可以提高教堂部分房屋的利用率。 建成后的商業(yè)街有書店，音像店，小型影院，電子圖庫商店，酒吧，咖啡館，茶舍，網(wǎng)吧等，可以開設多種形式的主題吧，白天銷售書籍，夜晚舉辦音樂、話劇、歌舞等現(xiàn)場演出。同時可以合理有效借助基督教堂所散發(fā)的文化氣息，使本地域的定位具有唯一性。客觀存在對本定位物業(yè)的需要 。定位依據(jù)如下： 中關村定位 中關村定位為： “中關村科技區(qū)核心區(qū)，將建設成一個以高新技術為特征的都市中心。原因只有兩個：客戶少或者價格高； 西區(qū)的寫字樓將在 3年內(nèi)建成上市，提供約 120萬平米的寫字樓商鋪等； 西區(qū)的項目起點高，配套好，功能全。 一、 SWOT分析 （一）項目優(yōu)勢分析 通過對本項目的分析，我們認為本項目具有以下優(yōu)勢： 價格有優(yōu)勢； 發(fā)展商具有的文化特質(zhì)給項目以獨特定位； 周邊商業(yè)氛圍濃； 有一個教堂，可以體現(xiàn)獨到的文化氛圍，有塑造概念的空間。 調(diào)查還顯示，有一部分客戶租用了位于本地域的倉儲面積?？土魅藬?shù)分值見下表。 對展示間的調(diào)查中，太平洋市場一層展示間出租率 90%以上，主要從事計算機、顯示器、數(shù)碼電子 產(chǎn)品等銷售，客戶有國內(nèi)知名的大型電子企業(yè)，也包括 SONY、三星等國外知名企業(yè)。攤位的出租價格從 2020 元 /月到 4000 元 /月不等，付款多位半年付和年付。這三個商場分別開業(yè)于 1994 年、 1995 年和1997 年，其分布見圖，裝修檔次和商業(yè)構成見下表。 同時，我們也對 本地域的商業(yè)情況進行了初步的調(diào)查。 表 6 中關村寫字樓車位數(shù)量調(diào)查 入 名 總建 車 地上 地下 車位北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司 27 住時間 稱 筑面積（平方米） 位總計（個） 數(shù)量(個) 比例 數(shù)量個 比例 數(shù) /千平米（個） 1996 航天長城大廈 4 萬 50 無 無 50 100% 泛亞大廈 27000 80 50 62.5% 30 37.5% 3 平均 1997 光大國信大廈 14272 60 60 100% 無 無 知春大廈 30000 250 100 40% 150 60% 平均 1998 中成大廈 萬 無 無 無 無 無 0 希格瑪中心 91000 30 30 100% 無 無 理工科技大廈 6 萬 180 30 17% 150 83% 3 學研大廈 萬 116 無 無 116 100% 海淀新技術大廈 57140 300 100 33% 200 67% 平均 6 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司 28 1999 中電信息大廈 43000 163 55 34% 108 66% 海龍大廈 萬 360 無 無 360 100% 北京硅谷電腦城 42020 300 200 67% 100 33% 方圓大廈 27545 270 無 無 270 100% 平均 2000 海泰大廈 98716 230 30 13% 200 87% 北大太平洋大廈 41600 150 無 無 150 100% 中關村大廈 38000 170 20 12% 150 88% 理想大廈 萬 310 30 10% 280 90% 平均 5 2001 騰達大廈 88323.6 600 未定 未定 600 100% 太平洋國際大廈 6 萬 600 無 無 600 100% 10 數(shù)碼大廈 萬 1200 350 29% 850 71% 平均 7 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀有限責任公司 29 從下圖可以看出，隨著中關村經(jīng)濟的發(fā)展，地下車位的比例越來越大。詳細結果見表 5。 這個情況表明發(fā)展商對中關村地區(qū)寫字樓市場的前景基本看好，惜售心理很強，采取出租的策略可謀求更高的投資回報 。由于電子信息產(chǎn)業(yè)的自身特點，既有處于創(chuàng)業(yè)階段的小公司，也有發(fā)展到一定規(guī)模的大型企業(yè)，因此客戶對寫字樓價格和面積的需求呈現(xiàn)出多元化。從這個情況也可以看出，中關村地區(qū)的寫字樓有兩極分化現(xiàn)象。其他幾個價格區(qū)間供應量相對較少， 元 /天 見圖 2。此地區(qū)總體風格為前衛(wèi)和休閑，不片面追求高檔豪華，因而雖然寫字樓入住爆滿，但平均租金水平與國貿(mào)地區(qū)仍相差一個檔次。 （一） 供應市場調(diào)查與分析 為了準確地為本項目定位尋找依據(jù)，我們對于中關村地區(qū)寫字樓市場進行了調(diào)查和研究，調(diào)查項目和范圍見表1。平方米的寫字樓有174 家。 寫字樓租賃市場雖然有明顯的漲勢，但是情況并不容樂觀，目前全市寫字樓日租金水平超過 6 元 /天 雖然北京寫字樓市場的整體租金漲勢明顯，但這并不表明整個寫字樓市場的供需已經(jīng)達到平衡。受高投資回報率的吸引，一些以投資為目的買家也開始