【導讀】極好的市場機會。5月31日，國土資源部下令：停止別墅類房地產(chǎn)項目供地和。辦理相關用地手續(xù)，并對別墅進行全面清理。這是自20xx年2月國土資源部緊。急發(fā)布“禁止別墅供地”政策后第三次對別墅用地供應下達封殺令。新的別墅用地不會再有，而現(xiàn)有的也將越來越少。中國房地產(chǎn)研究會副會長顧云。善等問題而倍受冷落。青城高爾夫山莊等)；郊區(qū)居家、度假兩用型的別墅等。城市中心到遠郊是一個中間過度地段特定的產(chǎn)品。而城市別墅由于地處城區(qū)中或者距離城市中心非常近，其配套設施或。余3個為復合型社區(qū)項目。型面積設計較之其它別墅更為多樣化。目前在售的城市別墅的配套主要是一些提高生活品質(zhì)的運動、休閑配套，據(jù)有關資料統(tǒng)計，近年來，成都市別墅的開發(fā)?？梢哉f，成都別墅已經(jīng)占據(jù)了整個房地產(chǎn)市場的半壁江山。

　　

【正文】 業(yè)主等 c、企業(yè)、公司等單位自用 d、文化、藝術、體育圈人士（社會新貴） 年齡 以 3045 歲的年齡段為主， 2530 歲、 46歲以上的客戶群為輔。 學歷 以 高中以上學歷，大專為主，具備一定的文化修養(yǎng)。 購房目的： 購 買者的經(jīng)濟實力和社會地位多處于社會上乘，購買目的非常簡單，就是 為了度假休閑或滿足自住的舒適度，視別墅的增值和升值為附加價值。 收入 以家庭月收入 15000 元以上。 購房時間 調(diào)查顯示具有購買力的潛在客戶再次置業(yè)的時間超過 60%表示是在二年內(nèi)，因此對目前該項目的準客戶要引導其在今年年內(nèi)產(chǎn)生購買欲望。 理性需求 注重樓盤的整體質(zhì)素。如樓盤位置、物業(yè)管理、發(fā)展商實力、信譽、周邊配套、周邊環(huán)境、價格、樓盤質(zhì)量、安全保障、交通便利度、樓盤品牌、園林規(guī)劃、樓盤規(guī)模等。 感性需求 注重生活質(zhì)量、注重個人價值的實現(xiàn)、關懷家人等。 四、 客戶群消費能力分析 以戶型面積 200 平方米、單價 5000 元 /平方米測算，約為 100 萬元 /套），購房消費分析具體如下： ◇ 入住基本費用 90 萬元 首期費用： 50萬元（ 100 萬 50%） 稅費 +維修基金：約 4萬元 裝修費： 1000 元 /平方米 200=20 萬元 家電、家具費用約為 16 萬元 ◇ 日常費用 13410 元 /月 20年月供：約 3510 元 /月 管理費： 2 元 /平方米 200=400 元 /月 家庭生活開支 7500 元 /月 (市場調(diào)研數(shù)值 ) 養(yǎng)車 費用： 20xx 元 /月（含保險、車位、油費等） ◇ 購買本項目的必要條件為 可支配現(xiàn)金 90 萬元以上 家庭月收入 15000 元 /月以上 第三部分：我們?nèi)绾巫? 通過前面我們對市場客戶的分析，針對本項目的特性，總結歸納本項目的總體營銷思路如下： 確定營銷重點，抓住市場機會，精確鎖定目標客戶，通過特殊的營銷模式實現(xiàn)項目整體銷售。 一、產(chǎn)品 由于尚未得到本項目具體詳細的設計方案，故無法提出項目具體的產(chǎn)品建議和意見。僅能通過項目的戶型方案，初步分析本項目的建筑類型，本項目是由獨棟、聯(lián)拼、花園洋房、酒店式公寓等建筑形態(tài)構 成的，以別墅為主流產(chǎn)品的樓盤，故應在后期的營銷過程中，應采用與之對應的銷售模式、價格、周期及推廣方式。 二、銷售模式 由于別墅的特殊屬性應對特定的目標客戶的需求，故我們采用不同其他普通樓盤的銷售模式 —— 獨特的銷售模式。 傳統(tǒng)的銷售模式包括顯性銷售和隱性銷售。 顯性銷售即在銷售中心里面向客戶推介產(chǎn)品；而隱性銷售則是通過舉行系列針對目標消費群的公關活動來開展，向消費者展示產(chǎn)品的內(nèi)涵和品位（執(zhí)行案中具體體現(xiàn)）。 在本項目的顯性銷售中，我們建議為業(yè)主設置專享的“ 1 對 1 銷售服務 ”，由始至終由一名的銷售人員在高尚、尊貴 的環(huán)境中負責向同一客戶進行推介、陪同看樓、協(xié)助辦理租售手續(xù)等。這一手法將使銷售人員與潛在客戶、準業(yè)主建立起良好的關系，使本項目的項目定位、服務檔次得到較好地體現(xiàn)。 根據(jù)項目的定位及素質(zhì)，我們特地為本項目設計了另外兩種的銷售模式 直接推介的“ 小眾營銷 ” 目的 對項目進行更深層次的介紹和推廣，令客戶對項目的感知更深入和深刻，增強購買意欲，以達致促成交易的目的。 對象 在前期營銷咨詢的過程中，項目可以累積一批具購買意向的客戶。 在今后的各項工作中，項目必將通過其他不同的途徑，累積到的更多這類型的客戶。 開展方式： 采用“直接推介”的方式， 獨特、創(chuàng)新的銷售及服務模式，將更有效地體現(xiàn)項目的定位及檔次，幫助項目在競爭激烈的市場環(huán)境中，贏得更多的市場份額，以最大的優(yōu)勢脫穎而出。 感性因素 目的： 通過優(yōu)質(zhì)的銷售服務及物業(yè)管理服務（與項目定位相符的、超越期望的“貼心”服務），使客戶在購買或入住前，即可感受到作為本項目業(yè)主的尊貴待遇。 通過這些切身的體會和感受，令潛在客戶和準業(yè)主產(chǎn)生購買意欲。使?jié)撛诳蛻?、準業(yè)主與發(fā)展商的銷售人員、物業(yè)管理公司保持良好的關系，從而產(chǎn)生良好的口碑效應。 對象： 本項目的所有潛在 客戶、準業(yè)主、業(yè)主 開展方式： 要使這一銷售模式達到預期的效果，應與物業(yè)管理公司作充分的溝通，形成緊密的合作，并將物業(yè)管理公司提出的“管家式”服務落實到執(zhí)行中。 開展“微笑服務活動”，實行全員銷售。 對銷售人員、物業(yè)公司員工、會所員工以及發(fā)展商的內(nèi)部員工展開培訓工作，將服務理念及方式灌輸給每一位本項目的成員。 目前很多發(fā)展商都意識到要 將銷售行為提升至服務的高度 ，但對于這一銷售模式的理解及投入的力度都未足夠。如果本項目能將這種銷售模式的精髓演繹出來，就能真正發(fā)揮該種銷售模式所帶來的口碑相傳的效應。 三、價格 與周期 由于利用以上的獨特的銷售方式，結合營銷要求（執(zhí)行案中具體體現(xiàn)）的具備，預計可實現(xiàn)價格和周期如下： 獨棟：均價 120xx 元 /M2 聯(lián)拼：均價 5000 元 /M2左右 周期： 18個月 四、推廣 ㈠ 、推廣目標 以潛在客戶所能接收的信息渠道為中心，進行品質(zhì)推廣。 ㈡ 、推廣方式 根據(jù)目標客戶來源區(qū)域不同 —— 針對大成都范圍為主的目標客戶 需在成都市區(qū)和現(xiàn)場分設兩個接待中心； 市內(nèi)接待點：高檔 VIP 接待中心 沙盤、交通車； 項目現(xiàn)場： 工地環(huán)境營造；樣板房示范區(qū)；接待中心“會所”營造；銷售通道氛圍營造等 —— 針 對省外和境外的目標客戶： 旅游購房團 ? 由于項目所在地為世界級雙遺產(chǎn)地：青城山、都江堰，借助 60萬人 /年的旅游人次進行渠道銷售。 例如與大旅游公司進行聯(lián)動，專項開辟“購房旅游團” ? 與豪華旅游團（散客）聯(lián)合進行項目定向營銷 ? 與市內(nèi) 4星以上酒店聯(lián)合定向營銷 ? 針對三洲、西藏川籍人士高端消費群進行定向營銷 網(wǎng)絡營銷 項目制作多媒體動畫網(wǎng)頁，建立項目專署網(wǎng)站； 鏈接 SOUFUN、 SOHU 焦點房產(chǎn)網(wǎng)進行全球營銷。 戶外廣告 路牌（各大高速路），燈箱（都江堰市內(nèi)） 高檔報媒、雜志 各類雜志“含航空雜志”（《西南航空》、《 三聯(lián)生活周刊》、《鳳凰周刊》等）；報紙：《南方周末》《 21 世紀經(jīng)濟論壇》等 根據(jù)銷售方式不同： ⑴ 、小眾營銷客戶資源庫 —— 開啟高端客戶渠道營銷 各大名人、名媛俱樂部（休閑場所：高爾夫俱樂部、美容院）、 雜志客戶部（各大客戶服務中心）、 高檔消費品站點等（汽車、移動通信、服裝、高檔飾品、） ⑵ 、公關活動營銷 —— 各類沙龍聚會 慈善酒會、 高檔消費品品鑒會、 公益活動 與高檔消費品、銀行等聯(lián)辦活動 成都中成房業(yè)有限責任公司 20xx 年 7月 7日