【正文】 、在預(yù)熱階段，我可否對(duì)老顧客進(jìn)行銷售？老員工可以在預(yù)熱階段視情況對(duì)老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進(jìn)行一對(duì)一式的銷售，這并不矛盾，關(guān)鍵是掌握好熱度。只對(duì)新顧客預(yù)熱嗎？邀請(qǐng)到會(huì)的顧客都是新顧客嗎？不是這樣。通過在預(yù)熱階段一對(duì)一達(dá)成銷售的顧客，不要忘記邀請(qǐng)他/她們到會(huì)場(chǎng)，主要原因：會(huì)場(chǎng)上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營(yíng)養(yǎng)保健知識(shí)；同時(shí)你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對(duì)老顧客而言，邀請(qǐng)他們到會(huì)很重要。一是作為健康大使出席，其言行對(duì)于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強(qiáng)的說服力；其次，這也是你和公司對(duì)老顧客的一種答謝與回報(bào)，是最好的售后服務(wù)、親情服務(wù)；最后一個(gè)目的，就是增強(qiáng)他們的持續(xù)購買欲望。如果顧客對(duì)我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預(yù)熱或以上，可以采用提問：您知道我們的35項(xiàng)健康檢測(cè)嗎？您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎？您一定對(duì)健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認(rèn)識(shí)的人的事例。每日拜訪顧客量一般不應(yīng)少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。健康大使每次會(huì)議必須保證有12名健康大使到會(huì)分享產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，如若運(yùn)用得當(dāng)，健康大使的工作會(huì)起到極大的震撼效果，1）注重對(duì)健康大使的宣傳工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對(duì)小型聯(lián)誼會(huì)產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿足其對(duì)地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會(huì)等可滿足其物質(zhì)上的需求。2）健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時(shí)間至少2個(gè)月以上，并且產(chǎn)品對(duì)其身體健康狀況有顯著改進(jìn)（如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來）3）平時(shí)要注意維護(hù)好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)、活動(dòng)規(guī)則、優(yōu)惠辦法。4）注重對(duì)健康大使的培訓(xùn)工作，在會(huì)場(chǎng)上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時(shí)間講、多長(zhǎng)時(shí)間，都必須條文化且經(jīng)過培訓(xùn)，否則就無法控制會(huì)議進(jìn)程，甚至使會(huì)議起到反面效果?？蓮囊韵路矫孢M(jìn)行培訓(xùn)： A注意每位大使講話時(shí)間約為510分鐘，總體時(shí)間控制在1520分鐘。B自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。C從自己切身感受說起。D力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。E突出專家的作用、講述員工的親情服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值。在預(yù)熱的后期階段，推銷會(huì)議是提升銷量的關(guān)鍵，推崇會(huì)議是確保會(huì)議質(zhì)量的前提?？烧f：我們到時(shí)會(huì)有精美禮品贈(zèng)送；推崇專家，我們這次請(qǐng)來的是**市**醫(yī)院前院長(zhǎng)、教授；這次到會(huì)的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長(zhǎng)、也有普通人（針對(duì)顧客類型來講），如何地精心準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)如何舒適、可免費(fèi)享受什么待遇（如測(cè)血壓、35項(xiàng)健康檢測(cè)等）。三、會(huì)場(chǎng)操作作為大型精品聯(lián)誼會(huì)的補(bǔ)充，小型聯(lián)誼會(huì)在“非典”結(jié)束后，將必然成為個(gè)性化的一對(duì)一營(yíng)銷不可或缺的一種跟進(jìn)形式。即電話邀約——一對(duì)一銷售——小型聯(lián)誼會(huì)——大型聯(lián)誼會(huì)。這是因?yàn)?，首先，回顧嘉福臨以前的會(huì)議營(yíng)銷，會(huì)議形式相對(duì)單一，員工過分依賴大會(huì)場(chǎng)氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓(xùn)與提升；其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升，一名合格的營(yíng)銷代表不論是在個(gè)人打電話邀約、面對(duì)面針對(duì)不同性格的人進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷、獨(dú)立講解事業(yè)計(jì)劃、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品對(duì)比、示范，個(gè)人目標(biāo)的制定，還是依靠團(tuán)隊(duì)會(huì)議的力量、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的影響力方面，都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強(qiáng)大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績(jī)遍布80余個(gè)國(guó)家和地區(qū)、世界上最大的營(yíng)養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會(huì)議形式就是多種多樣，如5人到10來人的家庭聚會(huì)、3050人的機(jī)會(huì)說明會(huì)（OPP）、各類產(chǎn)品知識(shí)介紹會(huì)、大型業(yè)務(wù)拓展大會(huì)（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會(huì)（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內(nèi)部來說還有新人培訓(xùn)大會(huì)、各級(jí)獎(jiǎng)銜表彰會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會(huì)等等。因此，我們不能斷章取義，而應(yīng)該結(jié)合企業(yè)實(shí)際，研制出一套適合各種場(chǎng)合下的營(yíng)銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務(wù)制度予以流程化、格式化、明細(xì)化。正因?yàn)橹毙袖N具有個(gè)性化的特點(diǎn)，我們現(xiàn)在才要實(shí)行會(huì)前的“預(yù)熱”——電話邀約、一對(duì)一銷售，而各種會(huì)議便成為吸收會(huì)員和銷售產(chǎn)品的跟進(jìn)和補(bǔ)充?？傊瑫?huì)議營(yíng)銷對(duì)員工個(gè)人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開始會(huì)受到一些挫折，誰能堅(jiān)持到最后，誰就是勝利者。第五篇：拜訪技巧拜訪技巧目標(biāo)：通過傳遞ProveitPVI亞組結(jié)論：ACSPCI術(shù)后強(qiáng)化立普妥事件獲益在PCI患者中盡早使用立普妥40mg一年。提問技巧：情況提問：了解客戶現(xiàn)有情況；問題提問：發(fā)現(xiàn)客戶的問題、困難或不滿；隱患提問：讓客戶認(rèn)識(shí)到問題對(duì)其的影響和帶來的后果； 需求回報(bào)提問：增進(jìn)所提供解決方法的價(jià)值或效用。一、情況提問：①PCI術(shù)后患者您用什么治療方案？ ②您的根據(jù)是什么？③PCI術(shù)后的患者您最擔(dān)心的是什么？二、問題提問：①復(fù)發(fā)的原因是什么？他汀是不是其中一個(gè)原因？ ②是否再遇到術(shù)后復(fù)發(fā)心梗的患者？其他醫(yī)院有沒有？？在極高?；颊哐_(dá)標(biāo)治療時(shí)您會(huì)有哪些擔(dān)心么？在您看來，哪些老年高血壓病人降壓治療是挺讓人頭疼的？三、隱患提問： 再發(fā)的情況下，會(huì)對(duì)患者有什么危害、會(huì)使患者費(fèi)用增加么？ 會(huì)使手術(shù)難度增大么、如果是這樣，那會(huì)怎么樣？ 對(duì)您有什么影響？科室？醫(yī)患關(guān)系？存在問題對(duì)客戶的影響和帶來的后果： 這對(duì)生產(chǎn)會(huì)有何影響？ 這會(huì)不會(huì)放慢增長(zhǎng)速度？ 會(huì)不會(huì)導(dǎo)致成本增加？四、需求回報(bào)提問：①如果這個(gè)問題一旦被解決，您覺得會(huì)有什么獲益呢？ ②其他醫(yī)生對(duì)這個(gè)術(shù)后（一年）風(fēng)險(xiǎn)降低都很關(guān)注，那如果您走在前面，有一些數(shù)據(jù)您愿不愿意來做一些分享呢？：序貫治療降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)明確需求：希望在PCI術(shù)后病人上通過使用強(qiáng)化他汀治療，降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)？ 弄清明確需求：術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)降低，對(duì)臨床老師負(fù)擔(dān)減輕會(huì)有幫助么？擴(kuò)大明確需求：那通過強(qiáng)化他汀治療降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)臨床還會(huì)帶來哪些幫助么？ Tips：更注重對(duì)策的好處而不是問題的壞處；是讓買方說出對(duì)策的利益，而不是自己的闡述。影響：對(duì)客戶有積極影響。取得共識(shí)還原客戶“診療過程”——處方藥的六個(gè)環(huán)節(jié)客戶需求——臨床需求