【導讀】實現(xiàn)銷售拜訪的連續(xù)性，能全面地傳遞關鍵信息，正確判斷顧客狀態(tài)，并把。顧客有效的推進至產(chǎn)品接納階段并維持在接納階段。主要是以自己講為主。將客戶的擔憂看做是威脅。不考慮客戶的習慣。每個客戶帶來的機會相同。與客戶共同討論，聆聽并尋問。將產(chǎn)品的益處與需求聯(lián)系起來。提供一個平衡的觀點。不同客戶潛力不同。示長期合作的誠意。準的推廣資料和文獻加以證明。但尚不能得到很多的客戶反饋。客戶正性的壓力已實施承諾。的異議，并掌握相應的對策。確認客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”;使用經(jīng)許可的DA或臨床文獻來幫助傳遞產(chǎn)品的關鍵信息;對產(chǎn)品的、疾病的、以及競爭對手的信息充分了解.總結先前被客戶認同的產(chǎn)品特征和利益,并和客戶達成一。持續(xù)傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信。訪前準備------順利開場------跟進承諾------傳遞信息------處理異議------獲得承諾------訪后分析

　　

【正文】 競爭對手的信息 Page 136 小結 （傳遞關鍵信息） ? 每一次拜訪都要傳遞關鍵信息。 ? 涉及的要點 : ? 持續(xù)地 ,清晰地傳遞關鍵信息； ? 把產(chǎn)品的特征 ,與客戶及病人的利益聯(lián)系起來 ? 使用經(jīng)許可的 DA或臨床文獻來幫助傳遞產(chǎn)品的關鍵信息 。 ? 對產(chǎn)品、疾病以及競爭對手的信息充分了解 . ? 確認客戶對信息的接受度。 Page 137 第六部分 異議處理 Page 138 態(tài)度回應 醫(yī)生態(tài)度： 同意 反對 冷漠 (不關心 ) Page 139 細分反對意見 誤解 懷疑 產(chǎn)品缺陷 敵意 Page 140 態(tài)度回應 接受 → 支持 反對 → 處理 冷漠 → 探尋 Page 141 支持技巧步驟 ? 仔細聆聽并澄清含義 ? 表示同意并強化醫(yī)生觀點 ? 陳述相關利益 ? 締結 Page 142 容易處理的反對意見 : 懷疑與誤解 證實 Page 143 證實的步驟 仔細研讀證實資料 澄清被懷疑的特征或利益 提供相關證實資料 陳述相關利益 締結 Page 144 證實資料講述要點 實驗者姓名 病人數(shù)量 實驗地點 實驗設計方案 刊出刊物名稱 應用劑量 產(chǎn)品名稱 Page 145 處理反對意見步驟 澄清問題 表示理解 回應 陳述相關利益 締結 Page 146 對缺點的回應 ? 原因 ? 客戶的異議是公司和產(chǎn)品不能滿足的 ? 解決方法： ? 感受 : 表示理解客戶的感覺或用藥經(jīng)驗。 ? 感到 : 表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感覺或用藥經(jīng)驗 ? 發(fā)現(xiàn) : ?允許你闡述總體的產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺點，并且說明其他客戶也最后同意接受該特征利益。 ?尋問客戶是否接受 Page 147 為什么會有客戶的不關心 ﹖ 正在使用競爭產(chǎn)品 ﹖ 安于現(xiàn)狀 ﹖ 醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無關 ﹖ 同類產(chǎn)品太多 ﹖ 關系不好 ﹖ 醫(yī)生太忙 Page 148 處理不關心 ? 解決方法 ? 對客戶的觀點表示理解。 ? 提出有限度的議程，以及議程對客戶的價值。 ? 搞清楚客戶所關心的問題，隨后開始著手解決客戶的不關心。 ? 傳遞相關的產(chǎn)品信息，以及對于客戶和病人的益處。并提供相關證明資料。 ? 獲得客戶的認可 Page 149 如果客戶不允許尋問 ? 利用毅力 ! ? 利用關系網(wǎng) ! ? 寄錢于情 ! 情感銀行有取有存才會長久 Page 150 異議處理練習 ? 舉例：某地區(qū)二甲醫(yī)院為縣級醫(yī)院為該地區(qū)主要醫(yī)院，今天拜訪神經(jīng)內(nèi)科章主任，了解到使用過必存三例病人，效果均不理想，章主任表示必存療效不明確，表示不想繼續(xù)使用必存，如何處理？ Page 151 第七章 獲得承諾 Page 152 本 章學習目的： 課 程結束后學員 應 能 掌握以下技能 ： ? 總結先前被客戶認同的產(chǎn)品的特征利益 ，并和客戶達成一致。 ? 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品； ? 跟進。 獲得承諾 Page 153 締結的時機 總結利益后 醫(yī)生表示同意或熱情 成功的處理完反對意見后 訪談被打斷時 Page 154 客戶的語言信號 詢問價格 ,使用方法 要求了解別人的使用方法 對特定的重點表示同意的見解 向你要樣品或有關的醫(yī)學文獻 對你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊 Page 155 客戶的非語言信號 眼睛發(fā)亮 點頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 Page 156 什么是 “ 獲得承諾 ” ？ ? “ 獲得承諾 ” 是指銷售人員的一種行動，意味著你傳遞了產(chǎn)品的關鍵信息和特征利益后，主動要求客戶承諾使用產(chǎn)品。 ? 客戶可以接受，也可以拒絕你所介紹的產(chǎn)品特征利益 ? 只有當客戶接受了產(chǎn)品的特征利益，你才贏得了獲得承諾的權力 獲得承諾概述 主動的獲得承諾 ? 傳遞完信息 ,處理好客戶的異議 ,主動向醫(yī)生提出要求使用產(chǎn)品 . 答復性的獲得承諾 ? 你還未來得及向醫(yī)生提出要求使用產(chǎn)品 ,客戶主動提出你們的藥醫(yī)院有嗎 ,現(xiàn)在處方能拿到藥嗎這些問題時 ,你馬上抓住機會要求生意 Page 157 購買的信號可能是 ? 語言的、或非語言的。 ? 點頭。 ? 積極的聆聽； ? 對你的評論說“是”。 隨時做好要求承諾的準備 ? 在銷售拜訪過程中的任何時候都可能會結束拜訪。 獲得承諾概述 Page 158 獲得承諾的步驟 總結先前被客戶認同的產(chǎn)品的利益，并和客戶達成一致。 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 跟進 承諾 Page 159 ? 進攻型的?。。? – 這是一種輸－贏的協(xié)商結果，一方贏最大的，另一方則有可能輸。這種協(xié)商風格多見于一次性的生意中。如買房，購車等 – 不適用于多數(shù)的客戶 ? 被動的 – 假設對客戶施加壓力獲得承諾會破壞關系，不敢施加壓力，怕醫(yī)生翻臉。 – 對增加銷售額來說效率低下。 ? 自信的 – 利用協(xié)商技巧獲得承諾，建立雙贏的客戶關系。 – 可有效地達成“三贏”的目標 使用恰當?shù)膮f(xié)商方式 Page 160 “要求承諾” 提問：既然 XX產(chǎn)品可以帶來那么多 利益，您可以為 多少 病人使用呢？ 積極的反應 “ 堅持 ” 一周后我將再次拜訪您，看一下這幾位病人使用必存后的情況，看有什么地方需要我跟進服務 消極的反應 “ 提議 ” 您們是否可以在明天手術時為 3位腦外傷的患者使用必存 ? + – 自信型的協(xié)商方式－堅持 Page 161 “感受－感到－發(fā)現(xiàn)”技巧 自信型的協(xié)商方式 ? 解決方法： ? 感受 : 表示理解客戶的感覺或用藥經(jīng)驗。 ? 感到 : 表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感覺或用藥經(jīng)驗 ? 發(fā)現(xiàn) : ?允許你闡述總體的產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺點，并且說明其他客戶也最后同意接受該特征利益。 ?尋問客戶是否接受 Page 162 自信型的協(xié)商方式－互惠互利 提議： 您是否可以在明天為 3位腦卒中患者使用必存 積極的反應 消極的反應 ? + – 堅持： 一周后我將再次拜訪您，看一下這三位病人使用必存后的情況，看有什么地方需要我跟進服務 澄清，發(fā)現(xiàn)問題所在 互惠互利 感受－感到－發(fā)現(xiàn) Page 163 自信型的協(xié)商方式－互惠互利 互惠互利 （如果你愿意 X， 我就愿意 Y） 實施 Y 感受－感到－發(fā)現(xiàn) 積極反應 消極反應 澄清，發(fā)現(xiàn)問題 Page 164 ? 跟進所有的承諾。 ? 如果達成了目標： ? 對客戶表示贊揚和慶祝。 ? 如果沒有達成目標： ? 回顧以前的共識。 ? 表示愿意配合，提問 “ 我能幫你些什么？ ” 跟進承諾 Page 165 ? 缺乏一個明確、簡潔的拜訪前準備； ? 醫(yī)生對你客氣不等于處方產(chǎn)品； ? 認為客戶高高在上，自己無能為力； ? 不相信協(xié)商會是三贏； ? 不敢挑戰(zhàn)客戶的觀點； ? 說的太多、聽得太少。 常見的獲得承諾的陷阱 Page 166 小結 （獲得承諾） ? 什么是獲得承諾，購買信號，協(xié)商風格 ? 步驟涉及： ? 總結先前被客戶認同的產(chǎn)品的特征利益 ，并和客戶達成一致。 ? 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品； ? 跟進承諾。 ? 練習：掌握獲得承諾的技巧 Page 167 第八部分 訪后分析 Page 168 經(jīng)調(diào)查和研究顯示： 客戶所尊重的醫(yī)藥代表或樂于接見的醫(yī)藥代表的一個共同 特點是他們的拜訪后跟進工作都做的很好。 醫(yī)生告訴我們 ： 如果醫(yī)藥代表在跟進的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的資訊或樣品等 ,會給醫(yī)生 留下特別深刻地印象。 訪后分析的重要性 Page 169 ? 完成拜訪記錄 – 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 – 本次拜訪客戶所做的承諾 – 跟進的行動 ? 更新客戶資料 ? 聯(lián)系階段性的拜訪計劃，計劃下次拜訪的目標 訪后分析的步驟 基本原則： 167。 訪后記錄在每一次拜訪后都要進行 167。 完成的記錄要容易讓人理解 167。 清楚，完整和簡潔 Page 170 拜訪后的跟進包括 ? 打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋的溫暖 ? 準備下次拜訪時需要的樣品 ? 準備醫(yī)生所需要的文獻 ? 邀請醫(yī)生參加產(chǎn)品說明會 ,研討會或演講 ? 邀請醫(yī)生參加社交活動 Page 171 跟進工作的訣竅 盡可能 親自 去執(zhí)行跟進工作 .如果因故無法見到醫(yī)生 ,要 留下任何能代表你的東西 例如 :樣品 ,文獻 ,小禮品或名片 . 這樣醫(yī)生便會知道你曾來訪 . Page 172 正面運用失敗的拜訪 ? 立即找出失敗的原因 ? 如果問題是出在產(chǎn)品知識或銷售技巧上 ,要事先演練 ,做好準備 ? 如果問題出在對客戶個性了解不足上 ,要通過各種渠道 ,獲得更多有關資訊 ? 在失敗的拜訪和下次拜訪之前 ,要盡可能多地收集有關客戶的有用資料 Page 173 不斷涌現(xiàn)在我們面前看似無法破解的疑難 ,其實就是千載難逢的 好機會！ Page 174 銷售成功之路 目標創(chuàng)造格局 態(tài)度決定成敗 行動帶來收獲