【正文】 努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。（1）、家訪的十分鐘法則）、家訪的十分鐘法則 ◆開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的 十分鐘很關(guān)鍵。第二步 —— 贊美觀察 ◆贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)”?！o對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初 15 ~ 45 秒的開場白提問?！忍釂枌Ψ揭阎膯栴}，提高職業(yè)價值，再引導(dǎo)性提問對方未知的問題?！艨朔睦砩系漠愖h：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異 議的根源所在?！魳淞＜倚蜗螅簩W(xué)生對老師很少有質(zhì)疑；病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。借口：借口路過此地，說是來拜訪顧客、來送貨等借口都可以，千萬別說是順道過來的，也不要 刻意找借口！尊重：了解顧客的專長，找一個顧客力所能及的問題來請教顧客，但千萬不要找太難的問題！禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷工具和書籍、資料、刊物。②到顧客家落落大方，不卑不亢，先進(jìn)行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點清。沒有一個人會為難一個對他真誠致歉的人。② 相同：對待每一位顧客都要一樣好，不論顧客性別、年齡、性格、經(jīng)濟(jì)狀況、購買程度的差 異?！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。其次，不能弄虛作假，要講求真實。銷售代表們既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出。稱謂：最后以客房遙姓名稱呼：“XX先生，您好，我是池州網(wǎng)通公司客戶經(jīng)理XX，今天我上門來是想了解您對我們網(wǎng)通公司服務(wù)有什么建議和意見，我們將根據(jù)您的建議和意見進(jìn)行改進(jìn)，以便將來更好地為您服務(wù)。上門服務(wù)態(tài)度平和自然、精神飽滿、彬彬有禮、尊重客戶風(fēng)俗。了解客戶背景材料時要以聊天的形式去問，不要刻意去問，對客戶表示對其他運營商業(yè)務(wù)感興趣時，不要過于急躁地表示此業(yè)務(wù)的不足之處，應(yīng)先說出我們業(yè)務(wù)優(yōu)勢，再說其他運營業(yè)務(wù)的弊端，不要讓客戶產(chǎn)生抵觸心理。一、打電話請各地公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況酌情參考總部培訓(xùn)部下發(fā)的愛心捐助培訓(xùn)十篇內(nèi)容里的《電話篇》。對公司和產(chǎn)品還沒有足夠的信心。如果是老顧客，就不適用這一原則。這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應(yīng)付公司。你可以叫我小*。C成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識、良好的人際溝通技巧、應(yīng)付拒絕的對策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。B目標(biāo)——進(jìn)一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯(lián)誼會，讓顧客如約到場。通過在預(yù)熱階段一對一達(dá)成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營養(yǎng)保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。2）健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時間至少2個月以上，并且產(chǎn)品對其身體健康狀況有顯著改進(jìn)（如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來）3）平時要注意維護(hù)好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評選標(biāo)準(zhǔn)、活動規(guī)則、優(yōu)惠辦法。可說：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫(yī)院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準(zhǔn)備、會場如何舒適、可免費享受什么待遇（如測血壓、35項健康檢測等）。第五篇：拜訪技巧拜訪技巧目標(biāo)：通過傳遞ProveitPVI亞組結(jié)論：ACSPCI術(shù)后強(qiáng)化立普妥事件獲益在PCI患者中盡早使用立普妥40mg一年。一、情況提問：①PCI術(shù)后患者您用什么治療方案？ ②您的根據(jù)是什么？③PCI術(shù)后的患者您最擔(dān)心的是什么？二、問題提問：①復(fù)發(fā)的原因是什么？他汀是不是其中一個原因？ ②是否再遇到術(shù)后復(fù)發(fā)心梗的患者？其他醫(yī)院有沒有？？在極高危患者血脂達(dá)標(biāo)治療時您會有哪些擔(dān)心么？在您看來，哪些老年高血壓病人降壓治療是挺讓人頭疼的？三、隱患提問： 再發(fā)的情況下，會對患者有什么危害、會使患者費用增加么？ 會使手術(shù)難度增大么、如果是這樣，那會怎么樣？ 對您有什么影響？科室？醫(yī)患關(guān)系？存在問題對客戶的影響和帶來的后果： 這對生產(chǎn)會有何影響？ 這會不會放慢增長速度？ 會不會導(dǎo)致成本增加？四、需求回報提問：①如果這個問題一旦被解決，您覺得會有什么獲益呢？ ②其他醫(yī)生對這個術(shù)后（一年）風(fēng)險降低都很關(guān)注，那如果您走在前面，有一些數(shù)據(jù)您愿不愿意來做一些分享呢？：序貫治療降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險確認(rèn)明確需求：希望在PCI術(shù)后病人上通過使用強(qiáng)化他汀治療，降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險？ 弄清明確需求：術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險降低，對臨床老師負(fù)擔(dān)減輕會有幫助么？擴(kuò)大明確需求：那通過強(qiáng)化他汀治療降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險對臨床還會帶來哪些幫助么？ Tips：更注重對策的好處而不是問題的壞處；是讓買方說出對策的利益，而不是自己的闡述。即電話邀約——一對一銷售——小型聯(lián)誼會——大型聯(lián)誼會。可從以下方面進(jìn)行培訓(xùn)： A注意每位大使講話時間約為510分鐘，總體時間控制在1520分鐘。一是作為健康大使出席，其言行對于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強(qiáng)的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報，是最好的售后服務(wù)、親情服務(wù)；最后一個目的，就是增強(qiáng)他們的持續(xù)購買欲望。（二）預(yù)熱中注意事項我很難掌握預(yù)熱的時間、頻率和次數(shù)預(yù)熱的次數(shù)要求達(dá)到三次或以上，每次預(yù)熱的時間需根據(jù)現(xiàn)場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預(yù)熱時，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認(rèn)可你這個人。A準(zhǔn)備資料——《中國消費者報》、《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報》、《嘉福臨生命園》報、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調(diào)查問卷》。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務(wù)的，現(xiàn)在由我為您服務(wù)，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認(rèn)識您一下，您家地址是**。（五）顧客在電話里答應(yīng)到