【正文】 我之心一、價值觀同步價值觀同步。顧客的購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時，對他來說很重要的參照點(diǎn)，就是他當(dāng)下的購買價值觀。要想打動顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。（前者）找到顧客價值觀的方法：**產(chǎn)品吧？？？。，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說：我介紹你到其它地方對我沒任何好處。顧客不相信你時，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)，順序不分先后。沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點(diǎn)。什么是銷售，銷售就是：一、找出顧客價值觀；二、改變顧客價值觀；三、種植新的價值觀。二、了解顧客的人格模式和購買模式。A：成本型和品質(zhì)型。成本型：越便宜越好，能用就行； 品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。B：配合型和叛逆型。配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。C：自我判定型和外界判定型。自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。三：問的模式。問才能了解顧客，而不是自己先講。問顧客簡單的問題，問好回答的問題。顧客都是被自己所說服（了解顧客購買價值觀）。問封閉式問題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）讓顧客舒服大于問題的對錯。聽：傾聽的秘訣。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。說：說話的技巧給顧客明確指令，不要說太多廢話。成交的一切意義就在于成交本身。當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始！第三顆心：相信產(chǎn)品之心銷售的第一個心態(tài)：交換原理。員工說話沒有底氣，所有的問題在于，員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當(dāng)員工說到一定程度，他會堅信這個產(chǎn)品就是這么好。老板和員工最根本的差別就在于對產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒有更便宜的。（你見過有比這更便宜的嗎）不相信質(zhì)量，沒聽過，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。（要什么保證你才放心）服務(wù)不到位——代表顧客想知道都有什么服務(wù)。（給他量身定做服務(wù)）（我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們可以反問顧客問題。）第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會感激我，有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會有“相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心”。學(xué)習(xí)哈維〃麥凱表格。（你的競爭對手，有沒有比你和顧客關(guān)系更好，有沒有比你更了解顧客）要想人有境界，必須在最短時間接觸最多人。第四篇：淺談化妝品銷售技巧1）讓產(chǎn)品陳列幫助銷售把利潤產(chǎn)品就陳列在名牌旁邊，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。如將小品牌就緊挨著大品牌，一般來說是價格極為透明的名牌，統(tǒng)一零售價也相對合理，小品牌則用一特價POP標(biāo)出，就這樣其利潤還有數(shù)倍高于大品牌。據(jù)觀察，消費(fèi)者大致分三類，一類是特理性，對廣告本質(zhì)看透了，從而不愿溢價買名牌；一類是特感性，對表象差不多的兩個商品，就買價格低的；就是處于中間的消費(fèi)群才認(rèn)廣告消費(fèi)名牌。特價貨陳列技巧。特價區(qū)定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰特價區(qū)，許多閑逛的女性直接就把特價貨甩進(jìn)購物筐中，另一方面，向所有路過看到特價標(biāo)示的顧客起著強(qiáng)烈的心理暗示，本超市化妝品的價格就是便宜！很多促銷人員習(xí)慣把貨架牌面搞得很整齊，其實不適合特價柜臺區(qū)，把陳列面設(shè)置一個缺口呈凹面，說白了就是故意不陳列滿面，顧客就感覺到這個東西很暢銷，別人已經(jīng)拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個理論，就是消費(fèi)的從眾心理。2）永遠(yuǎn)的二選一法則銷售案例分析：第一問，我已經(jīng)看到他的皮膚情況，若直接說顧客有皮膚問題，消費(fèi)者就很難為情，脾氣大的還可能翻臉?biāo)宰屗约夯卮馂橥?；第二問，從他的衣著判斷消費(fèi)能力沒問題，就推薦特定產(chǎn)品，其他的品牌只是托辭陪襯：第三問，擔(dān)心顧客就是一直用某種產(chǎn)品，但還是效果不怎么樣，意下重點(diǎn)推薦新配方品種，當(dāng)然新品利潤更高是主要原因；第四問，用贈品利益誘銷，主要大瓶價值更大，其他，用二選一法同樣屢試不爽，當(dāng)然，大家留心一下，會總結(jié)很多東西形成套路，提高銷售成功率。3）連帶銷售法資歷較淺的導(dǎo)購促銷人員能夠滿足消費(fèi)者的需求；而殺手級別的老促銷人員則會創(chuàng)造需求，只有創(chuàng)造性的開展工作才是銷售的增長點(diǎn)，連帶銷售法正是銷售增長的主要手段之一。導(dǎo)購：阿姨，請問你在找什么？顧客：大寶牌子的面霜。導(dǎo)購：請問是你用，還是給家里人買；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營養(yǎng)外，還去暗黃、淡化斑點(diǎn)，這款產(chǎn)品就是專門為你們這年紀(jì)的人消費(fèi)的，我給您使用一下。顧客:那這個產(chǎn)品我用；大寶帶給家人用吧。案例解析：顧客的目標(biāo)是大寶面霜，全家共用。導(dǎo)購立即對顧客群進(jìn)行分為兩類，一類用大寶，另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營業(yè)額增長2。5倍。結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品進(jìn)行連帶，銷售洗面奶連帶去角質(zhì)素、銷售沐浴露連帶潤體露、銷售洗發(fā)露連帶護(hù)膚水、銷售面霜連帶爽膚水等等，不一而足?？傊?，化妝品的銷售，只要從兩個方面著手，一方面必須全面了解每個產(chǎn)品特點(diǎn)、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費(fèi)心智，只要從兩方面進(jìn)行全面對接融通，就能產(chǎn)生不一樣的銷售業(yè)績，可見零售無秘籍，而是在于在日常銷售過程中進(jìn)行不斷的體驗與持續(xù)地總結(jié)，所謂平中見奇就是在于細(xì)節(jié)的執(zhí)行程度吧。第五篇：化妝品導(dǎo)購員銷售技巧化妝品導(dǎo)購員也是需要技巧的，化妝品導(dǎo)購員的銷售技巧跟一般銷售員是有一定區(qū)別的，這就是所謂的專業(yè)不同了吧。下面，還是跟小編具體來了解一下化妝品導(dǎo)購員的銷售技巧具體表現(xiàn)在哪些方面吧!打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看，從顧客的角度去想想，你店鋪的外觀形象，能給人好印象嗎?店門開啟要方便。進(jìn)出容易的商店，才能繁榮。顧客進(jìn)店后，店員最好不要“步步跟隨”。注意店員的形象。手指、服裝要干凈。商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見，手易拿”。擺在開放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。所有商品都標(biāo)上價格，貨不二價。必須在努力收集顧客的價格預(yù)期感和競爭商店的價格的情報的基礎(chǔ)上定出適當(dāng)?shù)膬r格。零售店與顧客關(guān)系，歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說外行話。要知道，購物場所也是交流的空間。講解商品的知識和銷售量成正比，消費(fèi)者不是專家，需要你的指導(dǎo)。要讓消費(fèi)者認(rèn)識到，你是在幫助他。接待顧客心理輕松，對方不買也不能有失望或不高興的表示。收錢和找零錢，當(dāng)面點(diǎn)清，找干凈票給客人。1對老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對商店來說意味著不斷提高的回頭率。美國學(xué)者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。1多用習(xí)慣用語。語言規(guī)范、親切，能增加商場(店)形象的魅力，產(chǎn)生親和力，帶來好的口碑。1把建議本放在收款處，請顧客把需要代購的商品寫上。1把節(jié)日當(dāng)作公關(guān)的好機(jī)會。例如，重陽節(jié)對老人優(yōu)惠以示祝福。教師節(jié)對教師優(yōu)惠以示祝賀。1永遠(yuǎn)不忘記顧客，永遠(yuǎn)不會被顧客忘記。要把顧客當(dāng)作永久的上帝，要用一些具體行為或活動感化顧客，讓顧客知道你是真心實意把他們當(dāng)上帝。一旦上帝意識到你可信、可靠，便會成為你永遠(yuǎn)的顧客。這些都是最基本的化妝品導(dǎo)購員的銷售技巧，如果你想從事化妝品行業(yè)，一定要從基本的化妝品導(dǎo)購員銷售技巧學(xué)起哈!