【正文】 客比較樂于接受這種方式。 （3）會議推銷。會議推銷是指利用各種會議向與會人員宣傳和介紹產(chǎn)品， 開支推銷活動(dòng)。譬如，在訂貨會、交易會、展覽會、物資交流會等會議上推銷產(chǎn)品。這種推銷形式接觸面廣、推銷集中，可以同時(shí)向多個(gè)推銷對象推銷產(chǎn)品，成交額較大，推銷效果較好。例如：玫琳凱、雅芳等國際品牌。以雅芳化妝品為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場推廣過程就是直銷成功的過程。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工超過3．2萬人，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷125個(gè)國家，品種多達(dá)16000多種，暢銷世界每個(gè)角落。雅芳公司以高額的傭金制度，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化妝品。第三節(jié) 廣告策略1. 廣告的影響品牌如人，如果把品牌比作一位美女，那么廣告就當(dāng)之無愧的是她最鐘愛的一件霓裳?！胺鹂拷鹧b，人要衣裝”。一件裁剪得法，用料考究、色彩搭配合理、漂亮得體的衣服可以為一個(gè)人的形象加分，同樣，對于一個(gè)品牌來說，一套定位準(zhǔn)確，富有創(chuàng)意、訴求方式新穎、表現(xiàn)策略獨(dú)到的廣告也能為品牌鍍金，為銷售出力?；瘖y品業(yè)，一個(gè)致力于形象工程的行業(yè)，其行業(yè)本質(zhì)特征“命中注定”廣告這件“衣裳”對它的作用特別。2. 我國化妝品廣告現(xiàn)狀　　目前國內(nèi)日化品牌廣告，呈現(xiàn)著一種“啞鈴式”的兩極分化現(xiàn)象，無論是在表現(xiàn)策略還是訴策略上都出現(xiàn)了典型的“陽春白雪”與“下里巴人”，以Pamp。G、力士、雅芳、玉蘭油、歐萊雅、羽西等為代表的國際、國內(nèi)品牌“正規(guī)部隊(duì)”，以樹立形象從而帶動(dòng)銷售為手段，其廣告以美艷的模特、時(shí)尚的生活元素，再糅合消費(fèi)者情感，讓消費(fèi)者在享受一場視覺盛宴的同時(shí)無形中接受廣告所要表達(dá)的信息，通過廣告這個(gè)“夢工廠”營造一個(gè)夢境，來俘獲消費(fèi)者。最終完成銷售。其廣告風(fēng)格聯(lián)貫一致，不輕易改變調(diào)性。 一些打著專業(yè)生發(fā)、祛痘、祛斑、納米化妝品……等地方“游擊隊(duì)”品牌，其廣告以炒作各種概念、赤裸的銷售訴求為主，訴求產(chǎn)品功效的神奇或價(jià)格的便宜，這一類型的廣告要不沒有策略，要不就是朝三暮四地更換策略，導(dǎo)致的結(jié)果就是產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中難以留下固定的形象。經(jīng)營者就期望通過改變廣告來拉動(dòng)銷售，在這樣的惡性循環(huán)下，叫賣式的，大肆吹噓“第一、最、獨(dú)創(chuàng)、源自XX國、趕快購買……”等明目張膽置廣告法于不顧的說辭，生搬硬造的玄而又玄的概念粉墨登場。 如圖表10，化妝品廣告已在消費(fèi)者心目中留下了不真實(shí)的映像。圖表 10兩種截然不同的風(fēng)格，在一定程度上折射出在化妝品同業(yè)之中、以廣告為代表的營銷手段存在巨大的“貧富差距”，有人將其認(rèn)為是勢力懸殊導(dǎo)致的后果。固然，國際品牌財(cái)大氣粗，但關(guān)鍵還是在于企業(yè)主品牌經(jīng)營哲學(xué)、經(jīng)營態(tài)度上的差距，大品牌注重樹立自己品牌的形象，通過提升品牌的形象讓消費(fèi)者產(chǎn)生美好的聯(lián)想，并在購買時(shí)帶來愉快的購買體驗(yàn)。從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售、銷售額的增長、市場占有率的提高。是一種攻心為上的戰(zhàn)略。是一種基業(yè)常青，百年品牌的實(shí)踐。廣告類型化妝品廣告以傳播媒介為標(biāo)準(zhǔn)可分為：報(bào)紙廣告 雜志廣告 電視廣告 電影廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告 包裝廣告 廣播廣告 招貼廣告 POP廣告 交通廣告 直郵廣告 車體廣告例如：上海霞飛化妝品在廣告媒體的選擇方面，因其目標(biāo)市場是國內(nèi)廣大中低收入水平的消費(fèi)者，而電視在他們?nèi)粘Ｉ钪姓加兄匾匚?，因而?0％的費(fèi)用用于電視廣告，20％的費(fèi)用用于制作各種形式的城市商業(yè)廣告和霓虹燈、廣告牌，其余10％的費(fèi)用用于其他形式的廣告媒體。怎樣打好化妝品廣告好的廣告片來自好的廣告創(chuàng)作，廣告制作首先應(yīng)該是“說什么”，然后才是“怎么說”。有銷售力的廣告，無不是在“說什么”上打動(dòng)了消費(fèi)者，從而吸引了消費(fèi)者購買產(chǎn)品?！罢f什么”在一定意義上就是廣告的DNA，他是廣告的“刀刃”，是區(qū)別其他同類廣告的最本質(zhì)的東西，是廣告最具核心競爭力的東西，任何一個(gè)廣告，要想不被淹沒，要想引起目標(biāo)消費(fèi)者的注意，就需要“暴露”品牌與消費(fèi)者最關(guān)注的結(jié)晶體。通過“怎么說”這個(gè)載體，水漲船高，讓“說什么”表達(dá)更加清晰，更容易讓消費(fèi)者接受。例：OLAY廣告策略研究基本目標(biāo)受寵：時(shí)尚、優(yōu)雅的白領(lǐng)女性玉蘭油的護(hù)膚品年齡跨度大致為20~40歲的女性，其中針對不同年齡層有各自的分類產(chǎn)品。且每個(gè)細(xì)分市場。OLAY都采取相應(yīng)策略。OLAY的廣告畫面唯美，代言人或時(shí)尚或優(yōu)雅，他力使白領(lǐng)消費(fèi)層相信，她們的肌膚會如明星般晶瑩剔透，滑如凝脂。格調(diào)：精致，優(yōu)雅，魅力非凡廣告主題：OLAY是肌膚呵護(hù)專家典型化妝品品牌廣告語美寶蓮：美來自內(nèi)心，美來自美寶蓮歐萊雅：你的肌膚由你掌控，你值得擁有薇姿：薇姿，健康肌膚的源泉。（全世界只在藥房銷售）大寶：要想皮膚好，早晚用大寶。旁氏：無瑕透白，七日完美演繹。第四節(jié) 銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)的基本形式面對消費(fèi)者，銷售促進(jìn)主要是現(xiàn)金折扣、贈(zèng)送樣品、優(yōu)惠券、贈(zèng)獎(jiǎng)、競賽等。面對中間商主要為購買折扣、資助、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)等面對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方法l 對于走量產(chǎn)品，其銷售促進(jìn)方法主要有特價(jià)、買贈(zèng)、堆碼等，其核心是微利或無利經(jīng)營，只以沖量為核心；其作用是拋磚引玉，通過大量的產(chǎn)品銷售推進(jìn)其他產(chǎn)品試用（贈(zèng)品一般以試用裝為主），或經(jīng)由配套產(chǎn)品需求帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售；其特點(diǎn)是常規(guī)促銷，長期堅(jiān)持，始終保持強(qiáng)有力的促銷力度。 l 對于廣告產(chǎn)品和獲利產(chǎn)品而言，主要采取主題促銷形式，輔以買贈(zèng)、套裝等形式的階段促銷。主題促銷要求在品牌概念基礎(chǔ)上利用各種有利時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷與傳播，從而強(qiáng)化品牌形象。例如：霞飛面對中間商的銷售促進(jìn)主要包括兩類手段：（1）經(jīng)常性手段，如交易折扣、促銷津貼等。（2）即時(shí)性手段，每年都舉辦隆重的訂貨會，既顯示企業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力，同時(shí)又進(jìn)行感情投資，融洽工商關(guān)系。第五節(jié) 公共關(guān)系公共關(guān)系的作用化妝品公司在公共關(guān)系的處理上是非常重要的，好的公共關(guān)系有助于樹立良好的企業(yè)形象，增進(jìn)企業(yè)之間的交往與合作，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 公共關(guān)系的基本形式178。 宣傳性公關(guān)。178。 征詢性公關(guān)。178。 交際性公關(guān)。 178。 服務(wù)性公關(guān)。178。 社會性公關(guān)。公共關(guān)系在化妝品行業(yè)中的應(yīng)用隨著形象廣告的全國熱播，由風(fēng)靡國際影壇的巨星舒淇傾情代言的全新美素正迎來品牌由專業(yè)線走向日化線舞臺的精彩蛻變。2009年，美素將通過與旅游衛(wèi)視的深度合作，進(jìn)駐時(shí)尚領(lǐng)域，塑造具有東方氣質(zhì)且親近大眾的高檔化妝品形象?！睹利惽渭讶恕肥敲浪氐谝患液献鞯臅r(shí)尚類電視欄目。　　作為美容界的翹楚欄目之一的《美麗俏佳人》，對做客《美麗課堂》專家的選取非常之苛刻，美素總監(jiān)趙瑋紅女士憑借其在美容界的影響和對時(shí)尚的精準(zhǔn)的超前捕捉以及對美的精辟見解，與《美麗俏佳人》正式簽約成為其美容專家?guī)斓某蓡T，繼臺灣知名美容人士牛爾和小P后座客四期的《美麗課堂》，為愛美人士帶來全方位的美的詮釋。第二章 總結(jié) 中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)了化妝品市場的發(fā)展。%的速度迅速成長，吸引了許多外企，市場發(fā)展相對平穩(wěn)。并且以后的發(fā)展將逐步加快，越來越全面。 我國本土名牌需要從各方面完善，目前并不能占有國內(nèi)化妝品市場，只能把握基礎(chǔ)洗滌類用品，高端護(hù)膚品完全有外資品牌把握，彩妝類有本土與外資共同把握。消費(fèi)者越來越追求化妝品的天然、健康，純中草化妝品牌受親睞度增加。含有添加成分的化妝品銷售量下降，今后的化妝品市場將會朝著天然健康的方向發(fā)展。許多大企業(yè)十分重視產(chǎn)品的組合策略，擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度,增大產(chǎn)品組合自深度，增加產(chǎn)品組合的相容度，以占有市場的領(lǐng)先權(quán)，創(chuàng)下了可觀的銷售量，對整個(gè)行業(yè)起到了引領(lǐng)的作用。我國的名族企業(yè)尚不成熟，對產(chǎn)品周期缺少關(guān)注，缺少推陳出新，缺少新的定位與對產(chǎn)品的組合的重視。企業(yè)的知名度，產(chǎn)品的定位，消費(fèi)者的心理消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，都會影響產(chǎn)品的定價(jià)，即使成本很低的化妝品，都會因?yàn)槠放苾r(jià)值、消費(fèi)心理等使售價(jià)成倍增長。我國的化妝品分銷渠道主要以專營店為主，分銷渠道不斷增多，新型渠道與現(xiàn)代化結(jié)合得更加緊密。有很多分銷渠道存在很多不足，勞動(dòng)者素質(zhì)偏低，不能專業(yè)的介紹產(chǎn)品和把握消費(fèi)者?；瘖y品廣告中虛假成分很多，使得消費(fèi)者不信任廣告的說詞。并且有的低俗、虛假的電視廣告嚴(yán)重影響了我國廣告的整體質(zhì)量。銷售促進(jìn)能有效的提高品牌的知名度與銷售量，但是要注意不能因?yàn)殇N售促進(jìn)而降低了品牌的地位。33 / 33