電大工商管理稿-資料下載頁(yè)
2025-11-27 03:31本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】薀螄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆羇腿膀荿蝿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膇螆蝕芅膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂羋節(jié)蚄蚅膄芁螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁羇肇莇蒃螀羃莆薅羆衿蒞螈螈芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆肂葿蒈袂羈蒈薀螄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆羇腿膀荿蝿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膇螆蝕芅膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂羋節(jié)蚄蚅膄芁螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁羇肇莇蒃螀羃莆薅羆衿蒞螈螈芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆肂葿蒈袂羈蒈薀螄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆羇腿膀荿蝿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膇螆蝕芅膇蒆袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄
【正文】 個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)怪圈，充分認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的目的是促進(jìn)共同發(fā)展，不是你死我活。不主張惡性競(jìng)爭(zhēng)，不主張競(jìng)相壓價(jià) 去獲得市場(chǎng)占有率。要制定合適的價(jià)格策略，要講究有效益的發(fā)展。 （三）分銷(xiāo)渠道策略 一般而言，銷(xiāo)售渠道策略要解決以下幾個(gè)問(wèn)題： 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和渠道級(jí)數(shù)，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇不僅與產(chǎn)品特性，生產(chǎn)的實(shí)力有關(guān)而且與消費(fèi)者的消費(fèi)特性及市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)。生產(chǎn)商應(yīng)根據(jù)環(huán)境綜合考慮。 渠道的服務(wù)水平和服務(wù)內(nèi)容。在選定了經(jīng)營(yíng)商之后，就應(yīng)該確定服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)內(nèi)容主要包括售前信息提供，售中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇及協(xié)助消費(fèi)者完成交易和售后的服務(wù)咨詢(xún)、聯(lián)系幾個(gè)方面。 25 渠道的管理和控制以及生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持。其中最主要的有兩個(gè)方面，一是 經(jīng)銷(xiāo)商選擇；二是銷(xiāo)售渠道的控制和管理上。在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇這方面，中國(guó)移動(dòng)應(yīng)廣泛依靠營(yíng)業(yè)廳自辦，社會(huì)渠道代辦合辦，客戶(hù)經(jīng)理一對(duì)一辦三種模式發(fā)展新用戶(hù)和維系老用戶(hù)，一方面依托原有郵電遺留下來(lái)的自有渠道，努力發(fā)揮其銷(xiāo)售功能，同時(shí)加大對(duì)自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求，另一方面積極發(fā)展社會(huì)代經(jīng)銷(xiāo)渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和時(shí)常控制力。在社會(huì)渠道的管理上，實(shí)施“百店”同意 CI 活動(dòng)。 （四）促銷(xiāo)策略 所謂促銷(xiāo)策略是指向消費(fèi)者或消費(fèi)渠道傳達(dá)和宣傳企業(yè)品牌和特征、優(yōu)點(diǎn)以喚起需求，創(chuàng)造和維持其形象的活動(dòng)。具體 而言，是公關(guān)（ public relation） ,廣告（ advertisiry） ,促銷(xiāo)（ promotion） ,營(yíng)業(yè)推廣（ sale forciry）四個(gè)方面的綜合。 如定價(jià)情況中所述，通常作為只要促銷(xiāo)手段的 26 價(jià)格杠桿對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶(hù)提高市場(chǎng)占有率，中國(guó)移動(dòng)通信公司暗中采用了各種降價(jià)，打折，優(yōu)惠，送話(huà)費(fèi)，免費(fèi)或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷(xiāo)效果。但是這些手段畢竟違反了目前實(shí)施的相關(guān)法規(guī)，因此并不能做大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主管部門(mén)的處罰，這些中國(guó)連通應(yīng)引以為戒。 目 前，聯(lián)通公司合法的促銷(xiāo)手段，主要是廣告，并且投入了大量的資金在各種報(bào)紙，電視及網(wǎng)絡(luò)等媒體上進(jìn)行了大規(guī)模的廣告攻勢(shì)，取得了良好的效果。公司的廣告主要是企業(yè)形象廣告，集中突出在服務(wù)質(zhì)量、社會(huì)公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶(hù)和社會(huì)公眾的認(rèn)知和支持。另外建議中國(guó)連通多采用燈箱廣告，路牌廣告等諸多形式來(lái)加強(qiáng)公眾的印象與認(rèn)同。同時(shí)，在各類(lèi)財(cái)經(jīng)類(lèi)、 IT 類(lèi)專(zhuān)業(yè)雜志中，連通也要進(jìn)一步加入版面的廣告投入。 結(jié) 論 聯(lián)通要超越移動(dòng)，必須要把過(guò)去以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為住 27 的粗放方式營(yíng)銷(xiāo)冊(cè)地向以滿(mǎn)足擁護(hù)需求為導(dǎo)向的差異化，精細(xì) 化營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)型。 一、建立強(qiáng)勢(shì)品牌，以品牌為導(dǎo)向?qū)嵤┢放茽I(yíng)銷(xiāo)。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們?cè)絹?lái)越注重和追求品牌，可以毫不夸張的說(shuō)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有品牌的產(chǎn)品是沒(méi)有生命力的。連通只有以用戶(hù)為導(dǎo)向，推出更多的全國(guó)性著名品牌，如針對(duì)有少年消費(fèi)特點(diǎn)的少年品牌；針對(duì)白領(lǐng)一族的消費(fèi)特點(diǎn)的白領(lǐng)品牌，針對(duì)商務(wù)人士消費(fèi)特點(diǎn)的高端品牌 …… 使有各種通信需求的用戶(hù)都能找到適合自己的品牌，從而把這些用戶(hù)圈到某一品牌下。 二、實(shí)施集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，全力爭(zhēng)奪集團(tuán)客戶(hù)，隨著移動(dòng)通信時(shí)常趨于平穩(wěn)增長(zhǎng)，新增用戶(hù)的數(shù)量將變得有限，并且大部 分是中低端用戶(hù)，移動(dòng)通信市場(chǎng)正從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而集團(tuán)客戶(hù)（政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、企業(yè)，某一行業(yè)等）就是最大的市場(chǎng)，連通要超過(guò)移動(dòng)，就必須實(shí)施集團(tuán)客戶(hù)圈地戰(zhàn)略，充分發(fā)揮技術(shù)和綜合電信業(yè)務(wù)優(yōu) 28 勢(shì)，組建集團(tuán)客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)施主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)集團(tuán)客戶(hù)組建集團(tuán)客戶(hù)網(wǎng)，提供行業(yè)應(yīng)用方案和一纜子通信解決方案等方式吸引集團(tuán)客戶(hù)，特別是要想方設(shè)法把質(zhì)量高，地位重要，擁護(hù)最大的集團(tuán)客戶(hù)和黨政機(jī)關(guān)，金融機(jī)構(gòu)，全國(guó)性大企業(yè)等搶奪過(guò)來(lái)。只有這樣，才能提高用戶(hù)質(zhì)量，從而提高盈利能力，為超越移動(dòng)提供強(qiáng)有力的保證。 中國(guó)連通 通信應(yīng)當(dāng)堅(jiān)定信心，繼續(xù)發(fā)揮在客戶(hù)品牌和經(jīng)濟(jì)規(guī)模方面的優(yōu)勢(shì)，加大創(chuàng)新水平；繼續(xù)堅(jiān)持“在發(fā)展中改革，在改革中發(fā)展”的思路，詳細(xì)的分析市場(chǎng)環(huán)境利用有利條件，確定出最佳的營(yíng)銷(xiāo)策略，提升基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力，以迎接未來(lái)更加激烈的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高中國(guó)連通通信的競(jìng)爭(zhēng)能力，保證未來(lái)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。我們相信中國(guó)連通通信公司只要堅(jiān)持不懈，保持深層次的服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先，其高品質(zhì)的形象，必將大大的贏得市場(chǎng)的信任。 29 參考文獻(xiàn) ： [1] [美 ] 菲利普科特勒：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) — 亞洲版》， 中國(guó)人們大學(xué)出版社 1997 [2] [美 ] 喬爾埃文斯巴里伯曼：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教程》，張志勇譯 華夏出版社 2021 [3] 厲以寧，周煜，劉志超：《營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)》，華南理工大學(xué)出版社， 1997 年 第一版 [4] 羅銳韌：《哈佛管理全集》，企業(yè)管理出版社（北京），1998 年 12 月第二版 [5] 王方華：《營(yíng)銷(xiāo)管理》 ，機(jī)械工業(yè)出版社 2021年 3 月 [6] [法 ] 雅克 拉豐讓泰勒爾：《電信競(jìng)爾》人民郵電出版社 [7] [8] [9] [10
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1