【正文】 正意義上的團險業(yè)務發(fā)展不過十幾年的時間，無論從市場分額、人才的儲備、管理的科學性還是市場的成熟度來說，和發(fā)達國家相比都有很大的差距。在深圳市同業(yè)公會公布的一份2008年各壽險公司業(yè)績統(tǒng)計報表中看出，在統(tǒng)計報表之列的15家壽險公司，，占比不到12%。而隨著企業(yè)年金政策的出臺和企業(yè)年金業(yè)務從以往的團險養(yǎng)老金業(yè)務中的剝離，團險業(yè)務在很多公司中都呈現(xiàn)了負增長的態(tài)勢。2008年，%，%，%。而團險規(guī)模不斷擴張的中國平安也不例外，其團險收入對壽險保費收入的貢獻也日益微弱。2007年，中國平安團體保險在同期壽險保費收入的比重就從10%%.%。二、各保險公司之間的團險業(yè)務發(fā)展不平衡。大部分團險業(yè)務仍然集中在包括中國人壽、平安、太平洋、泰康等少數(shù)幾家傳統(tǒng)大型保險公司手中，一些中小型保險公司的團險業(yè)務因為品牌、人才、后援管理等問題而舉步維艱。一份深圳市場的統(tǒng)計報表顯示，其中中國人壽、平安、太平洋、泰康等幾家老牌公司合計超過了16億元，占比高達近90%。剩下17家壽險公司搶占10%左右的市場份額，其生存之艱難可想而知。三、團險經(jīng)營的專業(yè)化水平低。在保險發(fā)展成熟的國家，團險的專業(yè)化經(jīng)營程度是很高的，雇員福利計劃、團體壽險、團體健康保險、團體年金等險種之間的分工很明確，而且有健全的法律制度規(guī)范其經(jīng)營行為。而且針對一些險種的專業(yè)化管理甚至出現(xiàn)了許多第三方管理公司。如針對企業(yè)年金的第三方管理機構專門為養(yǎng)老金公司提供專業(yè)化的投資咨詢和委托管理資產(chǎn)服務。而健康保險計劃還可以由管理醫(yī)療機構來提供，例如健康保險組織(HMO)、優(yōu)先提供者組織(PPO39。S)、醫(yī)生醫(yī)院組織(PHO39。S)等。而我國的團險受整個保險業(yè)行發(fā)展水平的限制，目前的專業(yè)化程度還不高，普遍采用粗放經(jīng)營和管理的模式，導致團險的產(chǎn)品精算、費率厘定、營銷以及流程管理等方面大大落后于發(fā)達國家。四、一些保險公司不遵從團險業(yè)務的發(fā)展規(guī)律，對團險的定位不明確，對于團險的重視不夠。事實上，相對于利潤率較高的個險業(yè)務以及規(guī)模可觀的銀保業(yè)務，團險業(yè)務在一些保險公司并沒有引起足夠的重視。集中表現(xiàn)在：第一、長期以來，保險公司為了擴大市場占有份額，片面追求規(guī)模，將團險當作一種變相的“攬金”工具，因此才會出現(xiàn)長險短做的現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)承諾高額回報或者協(xié)助一些客戶洗錢等違規(guī)行為。第二、在有些公司，團險業(yè)務往往被邊緣化。因為團險業(yè)務在一般壽險公司的考核中所占的權重比較小，所以在這些公司中團險得不到應有的重視，主要表現(xiàn)在人員編制不到位、費用被壓縮或被擠占、團險被人為地放在和個人壽險以及銀代業(yè)務的對立面，認為發(fā)展團險就會占用其他業(yè)務系列的資源或者影響其它業(yè)務系列的發(fā)展。第三、不注重基礎建設和內部管理，片面追求業(yè)績，存在嚴重的短期行為。這些都嚴重影響了團險業(yè)務的長期穩(wěn)定發(fā)展。四、風險管理缺乏科學性，風險防范意識淡薄。很多公司缺乏團險經(jīng)驗數(shù)據(jù)的積累，加上其殺雞取卵式的發(fā)展方式以及團險核保人員的失職，導致一些公司為了擴大業(yè)務規(guī)模，根本不注意業(yè)務風險的管控。有些公司的核保人員往往是靠拍腦袋來厘定保險費率，或者迫于市場競爭以及上級領導的雙重壓力，不得不違心地承保一些低費率、高風險的業(yè)務。近年來一些風險很高的團險業(yè)務能夠不斷地在多家公司競相承保就充分地說明了這個問題。五、一些公司團險的經(jīng)營仍然存在諸多違規(guī)行為。諸如變相給客戶回扣、現(xiàn)金收付費、陰陽保單、手撕票據(jù)、任意變更承保條件或者簽訂承保協(xié)議、不符合規(guī)定的異地承保、團體年金業(yè)務中的承諾固定回報率等等在團險展業(yè)中屢見不鮮。六、團險產(chǎn)品大同小異，同質化程度高，甚至出現(xiàn)很多簡單模仿和抄襲的現(xiàn)象，缺少特色，缺少創(chuàng)新。就目前大家比較關注的員工福利計劃產(chǎn)品來說，不外是意外傷害、疾病身故、意外醫(yī)療、補充醫(yī)療等內容，鮮有特色鮮明的個性化的產(chǎn)品出現(xiàn)。而且市場一旦出現(xiàn)一些新的產(chǎn)品或者營銷方式，很容易就會被競爭對手模仿，整個行業(yè)缺少一種對于創(chuàng)新產(chǎn)品的保護機制。七、團險市場過度競爭，有些中大型業(yè)務甚至達到了白熱化的程度，導致團險產(chǎn)品費率一路走低；尤其是產(chǎn)險公司加入意健險的經(jīng)營陣容后，團險的競爭在某些地區(qū)和某些個案中出現(xiàn)了無序的狀態(tài)，集中表現(xiàn)在費率低于正常水平，而手續(xù)費卻居高不下，但是監(jiān)管層對此似乎無能為力。這種無序競爭將直接導致以下的后果：首先，費率的降低無形中增加了保險公司的死差風險，這將給保險公司的經(jīng)營帶來隱患，眾所周知，近幾年一些中大型招標業(yè)務屢屢出現(xiàn)虧損，保險公司“賠錢賺吆喝”的現(xiàn)象屢見不鮮；其次，保險公司增加了費用支出，加大了其經(jīng)營成本；再次，在一定程度上給客戶在員工福利計劃方面的理解帶來誤導，最終將損害客戶的利益。因為有些客戶在這種無序競爭的引導下，僅僅關注保險費率的高低而忽略了計劃本身的完善程度以及售后服務的水平。很多客戶迫于公司對于成本控制的壓力，為了爭取最低價，甚至一年換一家保險公司，結果將原本為員工謀福利的好事辦成了令人頭疼的苦差事，浪費了人力、物力不說，還往往因為續(xù)保方案和上一保險方案的不一致而無法保證員工福利計劃的連貫性和完整性。八、團險人才匱乏，缺少真正懂經(jīng)營管理和市場營銷的管理人員以及優(yōu)秀的銷售人員；團險業(yè)務人員良莠不齊，整體素質有待提高。團險業(yè)務因為其接觸的經(jīng)辦人大都是企業(yè)領導，所以對于業(yè)務員的要求是比較高的。不僅要求專業(yè)知識和技能過硬，而且各方面的綜合素質要求也很高。但是在前幾年各保險公司急速擴張的形勢下，對于團險業(yè)務人員的任職要求難免會有所降低。很多公司對于團險業(yè)務人員的培養(yǎng)缺少科學態(tài)度和方法，仍然采用師傅帶徒弟的方式。加上有些公司對于團險業(yè)務人員的管理不到位，急功近利，不重視團險業(yè)務人員成長的周期性特點，不注重培養(yǎng)和長期的職業(yè)規(guī)劃，結果導致團險業(yè)務隊伍淘汰率高，穩(wěn)定性差（深圳市場3年左右的淘汰率一般都在6080%左右），最終影響了團險業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。針對以上團險市場存在的問題，我認為應該主要從以下幾方面著手解決。一、遵從團險發(fā)展規(guī)律，準確定位，加大投入。因為大部分團險業(yè)務的保險期限較短，所以對于保險公司來說，團險產(chǎn)品是保險保障功能的最直接的體現(xiàn)，也是保險公司重要的利潤增長點之一。而對于客戶來說，團險是解決其財務問題、轉移經(jīng)營風險和穩(wěn)定員工隊伍的最直接有效的手段。固然如此，但是團險業(yè)務仍然有較強的連貫性和周期性，尤其是團體補充養(yǎng)老保險業(yè)務，對于保險公司的穩(wěn)健經(jīng)營和長期的投資水平提出了很高的要求，所以團險業(yè)務的良性發(fā)展除了注重短期的規(guī)模和效益外，更需要長期的規(guī)劃和投入，需要穩(wěn)健的經(jīng)營和管理。因此，團險的經(jīng)營應該正確處理好規(guī)模與效益、業(yè)務發(fā)展與風險管控、公司利潤與社會責任的關系，堅持走穩(wěn)健的、良性的可持續(xù)發(fā)展之路。一切短期行為，一切違背團險客觀規(guī)律的經(jīng)營活動都是有百害而無一利的。二、加強團險從業(yè)人員的培訓和學習，促進團險從業(yè)人員的健康成長。團險的發(fā)展歸根到底離不開人，建立一支穩(wěn)定、高素質的、專業(yè)化的團險隊伍對于團險業(yè)務的發(fā)展是至關重要的。如同個人營銷的增員一樣，團險業(yè)務人員的留存和成長是團險業(yè)務發(fā)展永遠的主題。團險業(yè)務人員的成長其實除了踏踏實實的學習和實踐以外沒有什么捷徑可走。從時間上看，一個新人成長為合格的團險銷售人員，一般的周期基本上都在23年。從成長的途徑看，除了公司的培訓和資源支持外，更多的是依靠團險業(yè)務人員自身的知識技能和展業(yè)技巧的提高。因此加強培訓學習和活動量管理是團險業(yè)務管理永遠的利器。此外，在團險業(yè)務人員的培養(yǎng)和管理方面有些創(chuàng)新的做法我覺得是可以嘗試和借鑒的。如一些公司采用的項目管理的方法、模仿個險營銷員的團隊歸屬和管理的制度等等。三、加強產(chǎn)品創(chuàng)新，走差異化經(jīng)營的路子。這個問題說起來容易，做起來卻很難。在國內市場上，團險產(chǎn)品有趨同的傾向，無論哪一家公司開發(fā)出的新產(chǎn)品大多數(shù)無法長期保持其獨特性，因為有吸引力的“創(chuàng)新”很快就被競爭對手抄襲了。而國外保險公司常常通過補充性計劃、產(chǎn)品捆綁和高超的資產(chǎn)管理能力來創(chuàng)造差異性。我覺得除了要明確公司的產(chǎn)品定位和加強對市場的調研外，還應該多了解同業(yè)的做法，了解國外，尤其是發(fā)達國家的團險業(yè)務發(fā)展動態(tài)，從中汲取有用的東西。我記得有家保險公司的高層領導說過“創(chuàng)新就是率先模仿”，確實有一定的道理。但是創(chuàng)新并非簡單的模仿，而是應該和本身的市場定位、公司品牌、公司文化等實現(xiàn)有機的結合。此外，保險公司應該加大在產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)方面的投入，而且應該成為一種制度，列入公司的預算方案。這些預算應該包括人員工資、市場調研、科研獎勵、產(chǎn)品宣傳等各個方面的投入。四、加強內部管理，提高團險專業(yè)化水平，實現(xiàn)團險業(yè)務的精耕細作。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，團險的粗放式管理和經(jīng)營已經(jīng)暴露出了越來越多的問題，遠遠不能適用團險業(yè)務的發(fā)展。而傳統(tǒng)的團險展業(yè)方式如人緣關系、費率折扣和變相的回扣等等也注定不會走得太遠。團險的競爭越來越多地集中體現(xiàn)在公司品牌、內部管理、產(chǎn)品和服務的差異化以及精細度等方面的競爭。所以要想在團險市場上占得一席之地，首先應該扎扎實實地在內部管理上下功夫，提高團險精算、產(chǎn)品開發(fā)、核保理賠、承保保全等方面的專業(yè)化水平，建立健全各項管理制度，為團險業(yè)務的發(fā)展打下堅實的管理和制度基礎。其次，在團險的營銷方面，應該積極探索和創(chuàng)新，獨辟蹊徑，走出一條適合自己的發(fā)展道路。在銷售渠道方面，目前的交叉銷售、電話銷售等都已經(jīng)取得了有目共睹的成績。在承保方式方面，自助卡、團險的遠程出單等也有不俗的表現(xiàn)。在目標市場細分方面，一些獨具特色的個性化產(chǎn)品如老年人保險、兒童保險、婦女保險等都受到了市場的熱捧。五、防范風險，重視團險內涵價值的提升。目前很多保險公司都開始重視內涵價值的提 升，體現(xiàn)在團險業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略方面，開始轉向以效益為導向，在追求規(guī)模的同時提高兩差的考核權重。這就要求我們必須提高風險防范意識，加強團險核保的科學性，提升業(yè)務質量，降低理賠率，為團險業(yè)務的良性發(fā)展打下堅實的業(yè)務基礎。六、合規(guī)經(jīng)營。這是團險業(yè)務實現(xiàn)良性發(fā)展的法律和制度保證，它應該是一個動態(tài)的過程。隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展和市場成熟度的提高，保險業(yè)的合規(guī)經(jīng)營也顯得日益重要，以前看起來似乎無關緊要的小問題，現(xiàn)在就是違規(guī)的大問題，就有可能成為保險公司的重大隱患。尤其是新《保險法》出臺后，對于保險公司的合規(guī)經(jīng)營和監(jiān)管提出了更高的標準和要求，各保險公司應該自覺提高合規(guī)意識，將合規(guī)經(jīng)營和管理當作一項重要的日常工作常抓不懈，這是保險公司穩(wěn)健經(jīng)營和長遠發(fā)展的重要前提。以上看法難免膚淺，提出來以引起大家的重視，不當之處請各位有識之士指正。