【正文】 正意義上的團(tuán)險業(yè)務(wù)發(fā)展不過十幾年的時間，無論從市場分額、人才的儲備、管理的科學(xué)性還是市場的成熟度來說，和發(fā)達(dá)國家相比都有很大的差距。在深圳市同業(yè)公會公布的一份2008年各壽險公司業(yè)績統(tǒng)計報表中看出，在統(tǒng)計報表之列的15家壽險公司，，占比不到12%。而隨著企業(yè)年金政策的出臺和企業(yè)年金業(yè)務(wù)從以往的團(tuán)險養(yǎng)老金業(yè)務(wù)中的剝離，團(tuán)險業(yè)務(wù)在很多公司中都呈現(xiàn)了負(fù)增長的態(tài)勢。2008年，%，%，%。而團(tuán)險規(guī)模不斷擴(kuò)張的中國平安也不例外，其團(tuán)險收入對壽險保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)也日益微弱。2007年，中國平安團(tuán)體保險在同期壽險保費(fèi)收入的比重就從10%%.%。二、各保險公司之間的團(tuán)險業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。大部分團(tuán)險業(yè)務(wù)仍然集中在包括中國人壽、平安、太平洋、泰康等少數(shù)幾家傳統(tǒng)大型保險公司手中，一些中小型保險公司的團(tuán)險業(yè)務(wù)因為品牌、人才、后援管理等問題而舉步維艱。一份深圳市場的統(tǒng)計報表顯示，其中中國人壽、平安、太平洋、泰康等幾家老牌公司合計超過了16億元，占比高達(dá)近90%。剩下17家壽險公司搶占10%左右的市場份額，其生存之艱難可想而知。三、團(tuán)險經(jīng)營的專業(yè)化水平低。在保險發(fā)展成熟的國家，團(tuán)險的專業(yè)化經(jīng)營程度是很高的，雇員福利計劃、團(tuán)體壽險、團(tuán)體健康保險、團(tuán)體年金等險種之間的分工很明確，而且有健全的法律制度規(guī)范其經(jīng)營行為。而且針對一些險種的專業(yè)化管理甚至出現(xiàn)了許多第三方管理公司。如針對企業(yè)年金的第三方管理機(jī)構(gòu)專門為養(yǎng)老金公司提供專業(yè)化的投資咨詢和委托管理資產(chǎn)服務(wù)。而健康保險計劃還可以由管理醫(yī)療機(jī)構(gòu)來提供，例如健康保險組織(HMO)、優(yōu)先提供者組織(PPO39。S)、醫(yī)生醫(yī)院組織(PHO39。S)等。而我國的團(tuán)險受整個保險業(yè)行發(fā)展水平的限制，目前的專業(yè)化程度還不高，普遍采用粗放經(jīng)營和管理的模式，導(dǎo)致團(tuán)險的產(chǎn)品精算、費(fèi)率厘定、營銷以及流程管理等方面大大落后于發(fā)達(dá)國家。四、一些保險公司不遵從團(tuán)險業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，對團(tuán)險的定位不明確，對于團(tuán)險的重視不夠。事實(shí)上，相對于利潤率較高的個險業(yè)務(wù)以及規(guī)?？捎^的銀保業(yè)務(wù)，團(tuán)險業(yè)務(wù)在一些保險公司并沒有引起足夠的重視。集中表現(xiàn)在：第一、長期以來，保險公司為了擴(kuò)大市場占有份額，片面追求規(guī)模，將團(tuán)險當(dāng)作一種變相的“攬金”工具，因此才會出現(xiàn)長險短做的現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)承諾高額回報或者協(xié)助一些客戶洗錢等違規(guī)行為。第二、在有些公司，團(tuán)險業(yè)務(wù)往往被邊緣化。因為團(tuán)險業(yè)務(wù)在一般壽險公司的考核中所占的權(quán)重比較小，所以在這些公司中團(tuán)險得不到應(yīng)有的重視，主要表現(xiàn)在人員編制不到位、費(fèi)用被壓縮或被擠占、團(tuán)險被人為地放在和個人壽險以及銀代業(yè)務(wù)的對立面，認(rèn)為發(fā)展團(tuán)險就會占用其他業(yè)務(wù)系列的資源或者影響其它業(yè)務(wù)系列的發(fā)展。第三、不注重基礎(chǔ)建設(shè)和內(nèi)部管理，片面追求業(yè)績，存在嚴(yán)重的短期行為。這些都嚴(yán)重影響了團(tuán)險業(yè)務(wù)的長期穩(wěn)定發(fā)展。四、風(fēng)險管理缺乏科學(xué)性，風(fēng)險防范意識淡薄。很多公司缺乏團(tuán)險經(jīng)驗數(shù)據(jù)的積累，加上其殺雞取卵式的發(fā)展方式以及團(tuán)險核保人員的失職，導(dǎo)致一些公司為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，根本不注意業(yè)務(wù)風(fēng)險的管控。有些公司的核保人員往往是靠拍腦袋來厘定保險費(fèi)率，或者迫于市場競爭以及上級領(lǐng)導(dǎo)的雙重壓力，不得不違心地承保一些低費(fèi)率、高風(fēng)險的業(yè)務(wù)。近年來一些風(fēng)險很高的團(tuán)險業(yè)務(wù)能夠不斷地在多家公司競相承保就充分地說明了這個問題。五、一些公司團(tuán)險的經(jīng)營仍然存在諸多違規(guī)行為。諸如變相給客戶回扣、現(xiàn)金收付費(fèi)、陰陽保單、手撕票據(jù)、任意變更承保條件或者簽訂承保協(xié)議、不符合規(guī)定的異地承保、團(tuán)體年金業(yè)務(wù)中的承諾固定回報率等等在團(tuán)險展業(yè)中屢見不鮮。六、團(tuán)險產(chǎn)品大同小異，同質(zhì)化程度高，甚至出現(xiàn)很多簡單模仿和抄襲的現(xiàn)象，缺少特色，缺少創(chuàng)新。就目前大家比較關(guān)注的員工福利計劃產(chǎn)品來說，不外是意外傷害、疾病身故、意外醫(yī)療、補(bǔ)充醫(yī)療等內(nèi)容，鮮有特色鮮明的個性化的產(chǎn)品出現(xiàn)。而且市場一旦出現(xiàn)一些新的產(chǎn)品或者營銷方式，很容易就會被競爭對手模仿，整個行業(yè)缺少一種對于創(chuàng)新產(chǎn)品的保護(hù)機(jī)制。七、團(tuán)險市場過度競爭，有些中大型業(yè)務(wù)甚至達(dá)到了白熱化的程度，導(dǎo)致團(tuán)險產(chǎn)品費(fèi)率一路走低；尤其是產(chǎn)險公司加入意健險的經(jīng)營陣容后，團(tuán)險的競爭在某些地區(qū)和某些個案中出現(xiàn)了無序的狀態(tài)，集中表現(xiàn)在費(fèi)率低于正常水平，而手續(xù)費(fèi)卻居高不下，但是監(jiān)管層對此似乎無能為力。這種無序競爭將直接導(dǎo)致以下的后果：首先，費(fèi)率的降低無形中增加了保險公司的死差風(fēng)險，這將給保險公司的經(jīng)營帶來隱患，眾所周知，近幾年一些中大型招標(biāo)業(yè)務(wù)屢屢出現(xiàn)虧損，保險公司“賠錢賺吆喝”的現(xiàn)象屢見不鮮；其次，保險公司增加了費(fèi)用支出，加大了其經(jīng)營成本；再次，在一定程度上給客戶在員工福利計劃方面的理解帶來誤導(dǎo)，最終將損害客戶的利益。因為有些客戶在這種無序競爭的引導(dǎo)下，僅僅關(guān)注保險費(fèi)率的高低而忽略了計劃本身的完善程度以及售后服務(wù)的水平。很多客戶迫于公司對于成本控制的壓力，為了爭取最低價，甚至一年換一家保險公司，結(jié)果將原本為員工謀福利的好事辦成了令人頭疼的苦差事，浪費(fèi)了人力、物力不說，還往往因為續(xù)保方案和上一保險方案的不一致而無法保證員工福利計劃的連貫性和完整性。八、團(tuán)險人才匱乏，缺少真正懂經(jīng)營管理和市場營銷的管理人員以及優(yōu)秀的銷售人員；團(tuán)險業(yè)務(wù)人員良莠不齊，整體素質(zhì)有待提高。團(tuán)險業(yè)務(wù)因為其接觸的經(jīng)辦人大都是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，所以對于業(yè)務(wù)員的要求是比較高的。不僅要求專業(yè)知識和技能過硬，而且各方面的綜合素質(zhì)要求也很高。但是在前幾年各保險公司急速擴(kuò)張的形勢下，對于團(tuán)險業(yè)務(wù)人員的任職要求難免會有所降低。很多公司對于團(tuán)險業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)缺少科學(xué)態(tài)度和方法，仍然采用師傅帶徒弟的方式。加上有些公司對于團(tuán)險業(yè)務(wù)人員的管理不到位，急功近利，不重視團(tuán)險業(yè)務(wù)人員成長的周期性特點(diǎn)，不注重培養(yǎng)和長期的職業(yè)規(guī)劃，結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)險業(yè)務(wù)隊伍淘汰率高，穩(wěn)定性差（深圳市場3年左右的淘汰率一般都在6080%左右），最終影響了團(tuán)險業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。針對以上團(tuán)險市場存在的問題，我認(rèn)為應(yīng)該主要從以下幾方面著手解決。一、遵從團(tuán)險發(fā)展規(guī)律，準(zhǔn)確定位，加大投入。因為大部分團(tuán)險業(yè)務(wù)的保險期限較短，所以對于保險公司來說，團(tuán)險產(chǎn)品是保險保障功能的最直接的體現(xiàn)，也是保險公司重要的利潤增長點(diǎn)之一。而對于客戶來說，團(tuán)險是解決其財務(wù)問題、轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險和穩(wěn)定員工隊伍的最直接有效的手段。固然如此，但是團(tuán)險業(yè)務(wù)仍然有較強(qiáng)的連貫性和周期性，尤其是團(tuán)體補(bǔ)充養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，對于保險公司的穩(wěn)健經(jīng)營和長期的投資水平提出了很高的要求，所以團(tuán)險業(yè)務(wù)的良性發(fā)展除了注重短期的規(guī)模和效益外，更需要長期的規(guī)劃和投入，需要穩(wěn)健的經(jīng)營和管理。因此，團(tuán)險的經(jīng)營應(yīng)該正確處理好規(guī)模與效益、業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險管控、公司利潤與社會責(zé)任的關(guān)系，堅持走穩(wěn)健的、良性的可持續(xù)發(fā)展之路。一切短期行為，一切違背團(tuán)險客觀規(guī)律的經(jīng)營活動都是有百害而無一利的。二、加強(qiáng)團(tuán)險從業(yè)人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，促進(jìn)團(tuán)險從業(yè)人員的健康成長。團(tuán)險的發(fā)展歸根到底離不開人，建立一支穩(wěn)定、高素質(zhì)的、專業(yè)化的團(tuán)險隊伍對于團(tuán)險業(yè)務(wù)的發(fā)展是至關(guān)重要的。如同個人營銷的增員一樣，團(tuán)險業(yè)務(wù)人員的留存和成長是團(tuán)險業(yè)務(wù)發(fā)展永遠(yuǎn)的主題。團(tuán)險業(yè)務(wù)人員的成長其實(shí)除了踏踏實(shí)實(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐以外沒有什么捷徑可走。從時間上看，一個新人成長為合格的團(tuán)險銷售人員，一般的周期基本上都在23年。從成長的途徑看，除了公司的培訓(xùn)和資源支持外，更多的是依靠團(tuán)險業(yè)務(wù)人員自身的知識技能和展業(yè)技巧的提高。因此加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和活動量管理是團(tuán)險業(yè)務(wù)管理永遠(yuǎn)的利器。此外，在團(tuán)險業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)和管理方面有些創(chuàng)新的做法我覺得是可以嘗試和借鑒的。如一些公司采用的項目管理的方法、模仿個險營銷員的團(tuán)隊歸屬和管理的制度等等。三、加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，走差異化經(jīng)營的路子。這個問題說起來容易，做起來卻很難。在國內(nèi)市場上，團(tuán)險產(chǎn)品有趨同的傾向，無論哪一家公司開發(fā)出的新產(chǎn)品大多數(shù)無法長期保持其獨(dú)特性，因為有吸引力的“創(chuàng)新”很快就被競爭對手抄襲了。而國外保險公司常常通過補(bǔ)充性計劃、產(chǎn)品捆綁和高超的資產(chǎn)管理能力來創(chuàng)造差異性。我覺得除了要明確公司的產(chǎn)品定位和加強(qiáng)對市場的調(diào)研外，還應(yīng)該多了解同業(yè)的做法，了解國外，尤其是發(fā)達(dá)國家的團(tuán)險業(yè)務(wù)發(fā)展動態(tài)，從中汲取有用的東西。我記得有家保險公司的高層領(lǐng)導(dǎo)說過“創(chuàng)新就是率先模仿”，確實(shí)有一定的道理。但是創(chuàng)新并非簡單的模仿，而是應(yīng)該和本身的市場定位、公司品牌、公司文化等實(shí)現(xiàn)有機(jī)的結(jié)合。此外，保險公司應(yīng)該加大在產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)方面的投入，而且應(yīng)該成為一種制度，列入公司的預(yù)算方案。這些預(yù)算應(yīng)該包括人員工資、市場調(diào)研、科研獎勵、產(chǎn)品宣傳等各個方面的投入。四、加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高團(tuán)險專業(yè)化水平，實(shí)現(xiàn)團(tuán)險業(yè)務(wù)的精耕細(xì)作。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，團(tuán)險的粗放式管理和經(jīng)營已經(jīng)暴露出了越來越多的問題，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適用團(tuán)險業(yè)務(wù)的發(fā)展。而傳統(tǒng)的團(tuán)險展業(yè)方式如人緣關(guān)系、費(fèi)率折扣和變相的回扣等等也注定不會走得太遠(yuǎn)。團(tuán)險的競爭越來越多地集中體現(xiàn)在公司品牌、內(nèi)部管理、產(chǎn)品和服務(wù)的差異化以及精細(xì)度等方面的競爭。所以要想在團(tuán)險市場上占得一席之地，首先應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)地在內(nèi)部管理上下功夫，提高團(tuán)險精算、產(chǎn)品開發(fā)、核保理賠、承保保全等方面的專業(yè)化水平，建立健全各項管理制度，為團(tuán)險業(yè)務(wù)的發(fā)展打下堅實(shí)的管理和制度基礎(chǔ)。其次，在團(tuán)險的營銷方面，應(yīng)該積極探索和創(chuàng)新，獨(dú)辟蹊徑，走出一條適合自己的發(fā)展道路。在銷售渠道方面，目前的交叉銷售、電話銷售等都已經(jīng)取得了有目共睹的成績。在承保方式方面，自助卡、團(tuán)險的遠(yuǎn)程出單等也有不俗的表現(xiàn)。在目標(biāo)市場細(xì)分方面，一些獨(dú)具特色的個性化產(chǎn)品如老年人保險、兒童保險、婦女保險等都受到了市場的熱捧。五、防范風(fēng)險，重視團(tuán)險內(nèi)涵價值的提升。目前很多保險公司都開始重視內(nèi)涵價值的提 升，體現(xiàn)在團(tuán)險業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略方面，開始轉(zhuǎn)向以效益為導(dǎo)向，在追求規(guī)模的同時提高兩差的考核權(quán)重。這就要求我們必須提高風(fēng)險防范意識，加強(qiáng)團(tuán)險核保的科學(xué)性，提升業(yè)務(wù)質(zhì)量，降低理賠率，為團(tuán)險業(yè)務(wù)的良性發(fā)展打下堅實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。六、合規(guī)經(jīng)營。這是團(tuán)險業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展的法律和制度保證，它應(yīng)該是一個動態(tài)的過程。隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場成熟度的提高，保險業(yè)的合規(guī)經(jīng)營也顯得日益重要，以前看起來似乎無關(guān)緊要的小問題，現(xiàn)在就是違規(guī)的大問題，就有可能成為保險公司的重大隱患。尤其是新《保險法》出臺后，對于保險公司的合規(guī)經(jīng)營和監(jiān)管提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，各保險公司應(yīng)該自覺提高合規(guī)意識，將合規(guī)經(jīng)營和管理當(dāng)作一項重要的日常工作常抓不懈，這是保險公司穩(wěn)健經(jīng)營和長遠(yuǎn)發(fā)展的重要前提。以上看法難免膚淺，提出來以引起大家的重視，不當(dāng)之處請各位有識之士指正。