“俞阿婆”酥餅銷售渠道拓展方案-資料下載頁
2025-07-10 19:48本頁面
【導(dǎo)讀】中小型超市所形成的強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，主要經(jīng)營食品，飲料等。公司位于美麗的天堂杭州，交通十分便利。自成立以來，承蒙商界同。公司目前擁有自己的品牌“俞阿婆”，專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)。和運(yùn)輸配送人員。俞阿婆純手工制作，無添加任何防腐劑，是當(dāng)今白領(lǐng)人。以小組為單位為“俞阿婆”酥餅做省內(nèi)外銷售渠道拓展。每一次課完成課程設(shè)計(jì)中的一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，并以?！扒罏橥?，得渠道者得天下”。與市場的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的媒介。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)。費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售。所以企業(yè)的良好發(fā)展必須建。杭州噶瑪貿(mào)易有限公司作為一個(gè)以食品和飲料為主打。場操作模式，擁有成熟流通銷售渠道。但是隨著技術(shù)水平的。已經(jīng)是企業(yè)不得不面臨的巨大抉擇。企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)盲目的追求所謂的“精耕細(xì)。如何從現(xiàn)有的資源環(huán)境出發(fā)，找到適合企業(yè)的渠道模。企業(yè)應(yīng)從行業(yè)、產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)、資源等角度出發(fā)，做好渠。道選擇的要點(diǎn)分析。
【正文】 設(shè)了經(jīng)銷商數(shù)量，取消了二批環(huán)節(jié)，將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，加強(qiáng)了對終端的控制和服務(wù)，提高了經(jīng)銷商的單位效益。 式 ：給經(jīng)銷商、二批商配置跑單員，在劃定的區(qū)域內(nèi)由跑單員聯(lián)系業(yè)務(wù)完成要貨訂單，經(jīng)銷商、二批商只需送貨結(jié)款即可。也就是將策劃、宣傳、促銷活動、業(yè)務(wù)與單純的物流完全分離，減少經(jīng)銷商的功能?；蚪⒁恢⌒投喙δ艿闹变N服務(wù)隊(duì)，進(jìn)行流動式的游擊戰(zhàn)，以彌補(bǔ)現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的功能不足。 以上方法只是對現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的不完善進(jìn)行的暫時(shí)補(bǔ)救。一些廠家把全部的希望和責(zé)任都寄托在經(jīng)銷商身上，當(dāng)工作不能做到位時(shí)，就給經(jīng)銷商配車、配人、增加費(fèi)用，但無濟(jì)于事。因?yàn)槟壳扒谰W(wǎng)絡(luò)的格局，經(jīng)銷商的規(guī)模、素質(zhì)、經(jīng)營意識等現(xiàn)象不通過大變革是無法在短期內(nèi) 自然改變的。 四 、另類新渠道 —— 校園渠道的開發(fā) 雖說“俞阿婆”酥餅是 純手工制作，無添加任何防腐劑， 深受當(dāng)今白領(lǐng)人士的最愛。 但企業(yè)如果單單把寥寥無幾的白領(lǐng)人士作為自 15 己的終端消費(fèi)者的話是很難將企業(yè)做得更加龐大的。所以，為了開拓企業(yè)的市場，我們將校園也作為“俞阿婆”的其中一個(gè)渠道，分析其可行性。 據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：我國現(xiàn)有在校大學(xué)生 萬人，在校中小學(xué)生 億人。他們的年齡從 6 歲到 28 歲之間，是 食品 消費(fèi)的中堅(jiān)力量。以在校大學(xué)生為例，除去學(xué)雜費(fèi)，大學(xué)生一年的開銷，包括教育 費(fèi)用、娛樂休閑、交友 的費(fèi)用，平均每人每年 4000 元，這就意味著有 800 億的市場。因此說， “ 得校園者得未來，得未來者得天下 ” 。 那么，面對誘人的校園渠道應(yīng)該采取哪些策略將其一一攻克呢？ 對于校園推廣、互動活動的大致有以下幾種： 1） 校內(nèi)活動的贊助。如：建校多少周年贊助、學(xué)校運(yùn)動會贊助、學(xué)校歌詠比賽贊助等。通過這樣贊助，企業(yè)的陳列架、陳列板或者其他印象材料就可以正大光明的向?qū)W生宣傳。 2） 校內(nèi)大型文體娛樂活動的策劃。企業(yè)自行策劃好一定其余范圍的學(xué)校公益活動或者參與性強(qiáng)的活動。比如：某某杯大學(xué)生歌王挑 戰(zhàn)賽、校際籃球?qū)官悺⑿@達(dá)人秀、詩歌征文大賽等，這樣的活動一般會吸引社團(tuán)的參與和當(dāng)?shù)孛襟w的注意力。 3)校內(nèi)社團(tuán)的推廣。通過上面的敘述，我們可以看到要 16 想在學(xué)校造勢，學(xué)校社團(tuán)是一股不可忽視的力量。再有，現(xiàn)在很多大學(xué)社團(tuán)也都有了經(jīng)營的概念，他們也會拿著產(chǎn)品折扣卡向?qū)W生兜售。 幾十年前，毛主席就對莘莘學(xué)子們發(fā)出了 “ 世界是你們的，也是我們的，但是，歸根結(jié)底，還是你們的。你們年輕人朝氣蓬勃，充滿活力，好像早上八九點(diǎn)鐘的太陽，中國的未來是屬于你們的！ ” 的呼喚?，F(xiàn)在，根植于年輕人的校園營銷也 “ 好像早上八九點(diǎn)的太 陽 ” 正在處于世界東方的中國大地上噴薄欲出 。 五 、渠道設(shè)計(jì)方案決策 二級渠道：制造商 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費(fèi)者 二級渠道包括兩級中間商，這兩級中間商大多由批發(fā)商和零售商組成。這種渠道形式在日常消費(fèi)品的流通中被使用得更為廣泛。 消費(fèi)品的市場的特點(diǎn)是貨源分散，市場分散，購買量小而頻率高，這需要在渠道的使用上才去多層次的分銷方式，這樣就可以有效起到產(chǎn)品分散的作用，滿足消費(fèi)者在產(chǎn)品的消費(fèi)中關(guān)于批量，等待時(shí)間，服務(wù)等方面的需求。 “俞阿婆”酥餅屬于消費(fèi)品，是一次性消耗的產(chǎn)品，需要多次購買，但購買頻率不是 很高，所以選擇渠道時(shí)，二級 17 渠道是最優(yōu)選擇。 、寬選擇 短渠道對于廠家而言，渠道的控制程度較高，但是，廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須要足夠的資源作支撐，且短渠道的市場覆蓋面會較窄。 寬渠道即密集型銷售模式，市場覆蓋面廣，廠家可以將中間商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自身的優(yōu)勢，減輕廠家的費(fèi)用壓力，適合酥餅這類的消費(fèi)品分銷，不過寬渠道的管理成本較高，且市場競爭激烈，易導(dǎo)致市場混亂。加大了企業(yè)對中間商進(jìn)行調(diào)解的工作量。 杭州噶瑪貿(mào)易有限公司目前擁有的品牌“俞阿婆”，在全國有大量的銷售渠道，年銷售額已經(jīng)達(dá)到在 500 萬以上。企業(yè)經(jīng)營了 20 余年，有良好的口碑。自成立以來，承蒙商界同仁以及生產(chǎn)廠商的大力支持，規(guī)模日益宏大，銷售網(wǎng)絡(luò)日益擴(kuò)展，效益穩(wěn)步提升。企業(yè)已經(jīng)有足夠的力量可以做好長、寬渠道的調(diào)解和管理工作。 因此，我們小組建議根據(jù)市場分析的結(jié)果和拓展的方向，誠招代理商，不易過寬的渠道。適當(dāng)加長渠道長度。
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