【正文】 .....................................錯(cuò)誤！未定義書簽。結(jié)論................................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。致謝................................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。參考文獻(xiàn).........................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。引言鋼琴演奏畢竟是一項(xiàng)充滿感覺和靈性的事業(yè)。先天的對音樂的敏感固然重要，而后天的培養(yǎng)訓(xùn)練更為重要。客觀上存在著人的天賦的差別，人們對聲音的感覺，對音樂所引起的內(nèi)心共鳴是不一樣的。而只有研究了作品的種種特征，才能使自己的主觀感受與音樂表現(xiàn)經(jīng)得起推敲，做到真正提高自身演奏的音樂表現(xiàn)力。實(shí)際上，這一切需要借助于天賦，借助于深刻的理解、科學(xué)的邏輯、完善的技巧、富有造型的聲音，再加上演奏者的表演欲望和專注。所以，作為鋼琴教師的全部工作，應(yīng)是培養(yǎng)學(xué)生能夠很有激情地演奏作品、表現(xiàn)音樂，同時(shí)又有很好的理解力和技術(shù)能力，使學(xué)生在我們教師的教育培養(yǎng)下，健康全面地成長。鋼琴教學(xué)中的常見問題解析我們在教學(xué)中更應(yīng)該加強(qiáng)學(xué)生對音樂作品的深刻分析理解，了解作曲家的生平、創(chuàng)作的時(shí)代背景，掌握住樂曲的性質(zhì)、總的輪廓、形象及風(fēng)格。讓學(xué)生開闊眼界，擴(kuò)大知識面，盡量鼓勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)造性。作為教師我們要具備雕塑家的本領(lǐng)，要因物造型，充分挖掘每個(gè)學(xué)生的潛力，精心引導(dǎo)發(fā)揮學(xué)生的特長，使他們的演奏水平真正超過老師，把他們培養(yǎng)成祖國的優(yōu)秀人才。第一章、加強(qiáng)對學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)、培養(yǎng)學(xué)生良好的演奏心理素質(zhì)鋼琴是一門表演藝術(shù)，除了技能與修養(yǎng)等各方面能力素質(zhì)外，關(guān)鍵是要彈給別人聽，給聽眾以欣賞的。如只能自己關(guān)起門來彈才能發(fā)揮正常水平，而一有人聽就緊張和失誤，這就不行了。因?yàn)槲覀儾徽撌茄葑噙€是考核都要面對老師或觀眾。對上臺易打折扣的學(xué)生，要讓其多彈給別人聽，多鍛煉，同時(shí)要針對其思想中的顧慮，予以分析解除，讓其明確演奏作為匯報(bào)、檢驗(yàn)，做好充分準(zhǔn)備后，上臺應(yīng)集中思考音樂表現(xiàn)；至于萬一臨時(shí)有些失誤，不要影響情緒，而要全力把后面彈好。此外，老師要減少責(zé)怪等壓力，使學(xué)生無后顧之憂，保證演奏時(shí)主動積極的心理狀態(tài)，這樣才能做到正常發(fā)揮。人的各種活動都是在心理的調(diào)節(jié)和支配下實(shí)現(xiàn)的。良好的心理品質(zhì)，是各種活動成功的必要條件。鋼琴演奏不僅需要有良好的演奏技藝，還要演奏者具備良好的心理素質(zhì)。心理素質(zhì)是人對于自身思想情感的控制、調(diào)節(jié)，對于內(nèi)外干擾的排除以及時(shí)空變化的適應(yīng)等的心理機(jī)制。教師在教學(xué)中，一方面要強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)基本功訓(xùn)練，讓學(xué)生掌握全面、熟練的專業(yè)技巧，這是學(xué)習(xí)的目的和演奏成功的基礎(chǔ)與前提。所謂“藝高人膽大”，掌握了扎實(shí)的基本功以及全面、熟練的技巧，演奏與運(yùn)用時(shí)才不會有技術(shù)困難和思想負(fù)擔(dān)。另一方面，要對學(xué)生進(jìn)行有效的心理素質(zhì)訓(xùn)練，提高其心理自控能力。音樂教育專業(yè)的學(xué)生都學(xué)習(xí)過心理學(xué)課程，教師可引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用已有的心理學(xué)知識，學(xué)會培養(yǎng)和調(diào)節(jié)自身的情緒，支配自己的學(xué)習(xí)和演奏活動。鋼琴教學(xué)中的常見問題解析、培養(yǎng)學(xué)生的心理素質(zhì)教學(xué)中對學(xué)生的心理素質(zhì)培養(yǎng)包括以下幾方面：。如經(jīng)常舉行小型的演奏觀摩，創(chuàng)造一種表演氣氛，激發(fā)學(xué)生的演奏欲望；學(xué)生登臺表演時(shí)，教師可作適當(dāng)?shù)男睦戆凳?，如多作鼓?lì)或讓學(xué)生上場前回憶發(fā)揮好的情景。使之增添自信，緩解緊張情緒。鋼琴教學(xué)的過程也是培養(yǎng)學(xué)生心理素質(zhì)的過程。課堂上教師應(yīng)注意自己的情緒和方法，使學(xué)生有一種積極、和諧的心理狀態(tài)。例如，教師不可在課堂上表現(xiàn)得粗暴急躁或漫不經(jīng)心；學(xué)生回課時(shí)教師一定要耐心聽完，不可輕易打斷其演奏，培養(yǎng)他完整演奏的習(xí)慣；經(jīng)常開導(dǎo)學(xué)生的思想，使其排除學(xué)習(xí)與演奏中的各種“雜念”，讓學(xué)生明白，任何事物不可能時(shí)時(shí)都完美無缺，演奏過程中出現(xiàn)一些差錯(cuò)都是正常的現(xiàn)象，有了這種認(rèn)識和思想準(zhǔn)備，演奏時(shí)就不會有怕錯(cuò)的心理負(fù)擔(dān)，同時(shí)也可避免因?yàn)榕紶柕氖д`而在心理上投下失敗的陰影；對學(xué)生成功的演奏及時(shí)給予贊許和鼓勵(lì)，使其體驗(yàn)獲得成功的喜悅等等。靈活的應(yīng)變能力做到“處變不驚”，鎮(zhèn)定自若地繼續(xù)演奏下去，以保持樂曲的完整性。這種能力來自于豐富的演奏經(jīng)驗(yàn)，需要教師在教學(xué)中幫助學(xué)生逐漸積累。如平時(shí)就要讓學(xué)生明白演奏與練習(xí)的差別，學(xué)會適應(yīng)；演奏時(shí)要有清晰的思維和冷靜的頭腦，有適度的分寸感；養(yǎng)成注意力集中的習(xí)慣，全身心投入音樂；加強(qiáng)藝術(shù)實(shí)踐，常在不同對象、不同場合、不同條件下進(jìn)行演奏，適應(yīng)各種實(shí)際需要等。所謂正面思維，指在練習(xí)與演奏中更強(qiáng)烈地關(guān)注自己的優(yōu)點(diǎn)和成績，積極地去爭取成功而不是消極地避免失敗，以增添信心，讓成功的喜悅、愉快的心理體驗(yàn)伴隨學(xué)習(xí)的全過程。教育心理學(xué)研究認(rèn)為，人的自我評價(jià)水平是一種內(nèi)存的壓力計(jì)。正面思維的習(xí)慣易形成一種成功型的自我評價(jià)系統(tǒng)，減少或避免對于失敗的消極心理體驗(yàn)，通過不斷地自我暗示而導(dǎo)致自我承認(rèn)，逐步樹立起成功的自我形象，促進(jìn)良好的心理品質(zhì)的形成。鋼琴學(xué)習(xí)者的自我評價(jià)，突出表現(xiàn)在對自我能力、演奏效果和技術(shù)難易三個(gè)方面的認(rèn)識和看法上：成功型都具有堅(jiān)定的自信心，喜歡公開演奏，對自己每一微小的進(jìn)步都充滿喜悅和自豪之情，對練習(xí)、演奏中的失誤和不足能認(rèn)真對待且處之泰然，喜歡迎接高難度技術(shù)的挑戰(zhàn)；失敗型者大多亦要強(qiáng)，不甘鋼琴教學(xué)中的常見問題解析人后，但經(jīng)常把自己的能力限制在遠(yuǎn)低于實(shí)際能達(dá)到的水準(zhǔn)上，在練習(xí)和演奏時(shí)膽怯、被動，過分看重失敗和不足，容易導(dǎo)致挫折心理的產(chǎn)生。其實(shí)，成功型與失敗型自我評價(jià)系統(tǒng)的主要區(qū)別僅僅在于對待同一問題的主觀看法不同，角度不同而已。同樣走了一半路程，成功型者說再走一半就到了，而失敗者卻說才走了一半。這里的心理練習(xí)指脫離鋼琴和樂譜，僅在頭腦中反思思考演奏中的實(shí)際動作的進(jìn)行過程。心理練習(xí)是一種想像練習(xí)，不受時(shí)間、地點(diǎn)、器材（即鋼琴）的限制，肌肉不會產(chǎn)生疲勞。正確、經(jīng)常地在心理練習(xí)能收到較好的訓(xùn)練效果。：“問題不在于一個(gè)人花了多少時(shí)間在鍵盤上，而是動了多少腦筋在鍵盤上。我的最好的練習(xí)都不是在鍵盤上做的，我用思考去直接解決問題。”將心理練習(xí)與實(shí)際練習(xí)相結(jié)合，可提高技術(shù)訓(xùn)練效果，同時(shí)心理練習(xí)需要有清晰的思維，豐富的想像力和高度的注意力，可以對練習(xí)者的思維能力、想像力和注意力等心理素質(zhì)進(jìn)行有效的訓(xùn)練。、分析學(xué)生演奏時(shí)的兩種心理狀態(tài)：說到演奏心理，大家都會想到“緊張”這兩個(gè)字。對于緊張，我們不要一概而論，我認(rèn)為緊張可分為兩種：必要的、積極的緊張和不必要的、消極的緊張。當(dāng)演奏者走上舞臺時(shí)，被明亮的燈光照射著，千百聽眾安靜地傾聽著，這時(shí)演奏者必須會產(chǎn)生與平時(shí)練琴不同的感覺，心跳將加快，呼吸也會相應(yīng)地急促起來。這種緊張是正常的現(xiàn)象，對演奏者來說也是非常必要的。演奏者在舞臺上有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取心，神經(jīng)中樞處于高度興奮狀態(tài)，同時(shí)又有相應(yīng)的抑制，使演奏者能清醒地控制自己的情感和動作，即熱情又鎮(zhèn)定地完成演奏，這種緊張是積極的。美國小提琴家海菲茨演奏之后，額頭微微滲出汗珠，有人問：“海菲茨先生，您這么大的演奏家還緊張么？”海菲茨說：“藝術(shù)創(chuàng)造總是有些緊張的?！睕]有這種緊張是不好的，演奏者在聽眾面前缺乏責(zé)任感和進(jìn)取心，演奏時(shí)精神不集中，或者由于上臺之前對演奏缺乏心理準(zhǔn)備，反而會產(chǎn)生怯場心理。鋼琴教學(xué)中的常見問題解析“跑神”是演奏者因?yàn)樽⒁饬^于分散而不能很好地控制自己的感情，支配自己的動作，影響了演奏效果的現(xiàn)象。上臺演奏的“忘我”和“有我”：演奏藝術(shù)是再創(chuàng)造的藝術(shù)。演奏者在臺上要表現(xiàn)出樂曲中所塑造的音樂形象，而不是自己；只能把角色帶上臺，而不能把“我”帶上臺，這樣才能把聽眾帶到作品的音樂中去。如果我們希望能以自己演奏的音樂打動聽眾，首先要自己被音樂所打動。著名作曲家，鋼琴家拉赫瑪尼諾夫曾說：“心靈是音樂中無法用力度記號來表達(dá)的最高級表情的源泉?！币魳肥潜磉_(dá)感情的，演奏者要有靈感，否則你的演奏盡管在技術(shù)上完美無缺，也只能是干巴巴的手指的操練。如果你的演奏充滿感情，聽眾有時(shí)甚至可以原諒你某些細(xì)節(jié)上技術(shù)上的不足。當(dāng)演奏者投入到音樂之中，就能排除不必要的雜念，創(chuàng)造性得到充分的發(fā)揮，有時(shí)還可獲得平日所沒有的靈感。第五篇：銷售常見問題解析網(wǎng)上了解價(jià)格這類客戶通常會連續(xù)轉(zhuǎn)過幾家店后才會決定是否購買，例如：在網(wǎng)上了解的是N518 來店后直接會問N518多少錢，銷售員在這時(shí)千萬不要直接報(bào)價(jià)，因?yàn)槲覀冊趦r(jià)格方面沒有優(yōu)勢，當(dāng)客戶問這個(gè)問題的時(shí)候是一個(gè)非常好的轉(zhuǎn)型的一個(gè)機(jī)會，通常我會說您好，電紙書N518系列有三款型號，不知道您說的是哪款，此時(shí)要看是什么樣的客戶，如果是那種比較強(qiáng)勢的就不要吞吞吐吐的，要自信一些很有底氣的報(bào)價(jià)：N518我們?nèi)珖慕y(tǒng)一價(jià)格是XXXX當(dāng)客戶轉(zhuǎn)身要走時(shí)一定不要放棄，緊跟一句您就看中518了嗎？我們最新的產(chǎn)品您了解一下吧，我給您介紹一下好嗎？通常客戶都會停下腳步 等待你介紹，這時(shí)的機(jī)會很大，接下來你可以問客戶問題，先要了解客戶對產(chǎn)品到底了解多少，根據(jù)他所了解的一些產(chǎn)品相關(guān)的東西你在給出相應(yīng)的問題和解決方案，切忌：想盡一切辦法給客戶驚喜，最后讓他覺得你給介紹的產(chǎn)品才是他最需要的長期關(guān)注價(jià)格 經(jīng)常在賣場里詢價(jià)這類客戶通常會給銷售員一個(gè)假象，路過我們店面的時(shí)候會順嘴問一句你家XX電紙書多少錢，你說什么都不理你就讓你報(bào)下價(jià)格，然后轉(zhuǎn)身就走。如果遇到類似這樣的客戶大家不要慌，越是這樣的客戶說明他越是謹(jǐn)慎，越是謹(jǐn)慎就越經(jīng)不住我們嚇，這時(shí)最好的武器就是我們的形象，案例：我遇到過這樣的一個(gè)客戶，產(chǎn)品是N518我報(bào)的價(jià)格是2980 當(dāng)時(shí)他就很生氣說了一句你們怎么這么貴，當(dāng)時(shí)我就覺得有希望，我說不是我們價(jià)格貴，是全國都是這個(gè)價(jià)格 我又問他您問到多少錢啊 他很不情愿的告訴我2600 我就笑了一下您被騙了 應(yīng)該是2300當(dāng)我說完這句話的時(shí)候客戶就是滿臉的疑問緊接著我就很熱情的把請進(jìn)店里 跟他說產(chǎn)品售后，給他贈值服務(wù)，跟他講為什么價(jià)格亂為什么什么價(jià)格都有在問他相關(guān)的需求為他提出其他的方案，有的時(shí)候即使你知道客戶就是要高端你也要適當(dāng)?shù)耐葡碌投撕苷嬲\的和他說：其實(shí)您用510就可以了完全不用那么高端的，讓客戶覺得你是在為他著想，是客戶更加信任你 最后價(jià)格絕對不是問題。備注（請專賣店的銷售人員利用好自己的形象，我們的專業(yè)術(shù)語，一定把講客戶和談客戶區(qū)分開，朋友式的聊天和買賣式的交易談話給人的感覺是完全不一樣的，一切為客戶著想 最后肯定是談客戶，而不是講客戶）我比較喜歡轉(zhuǎn)型，我相信每個(gè)人都有自己的銷售方法 我最喜歡的還是轉(zhuǎn)型，因?yàn)樵谵D(zhuǎn)型的過程當(dāng)中你又機(jī)會和客戶走的更近，讓客戶更加信任你，主要表現(xiàn)就是你在不停的為他解決問題，最后你選出的產(chǎn)品肯定是可以滿足他需求的產(chǎn)品。轉(zhuǎn)型的前提 對產(chǎn)品要非常了解，任意拿出幾款產(chǎn)品都要說出各自的優(yōu)勢 無論高端低端都有個(gè)自得特點(diǎn) 用心就能想的出來 簡單列舉幾個(gè)低端比高端價(jià)格除外。1 N510D20510待機(jī)時(shí)間超長 一定比d20長 穩(wěn)定性好體積小 比D20更方便攜帶n517n518單手持的時(shí)候517明顯比518要舒服，518指示燈亮影響看書，體積比517重，筆沒有517的舒服3d21f21我想每個(gè)人對這兩款產(chǎn)品都很尷尬 有 D21的時(shí)候針對個(gè)人用戶F21就不知道該怎么推了 不過個(gè)人發(fā)現(xiàn)F21翻頁速度要比D21快很多請大家根據(jù)個(gè)人需求去推相應(yīng)的產(chǎn)品，不要一味的推高端，一切為客戶著想才是一個(gè)成功的銷售員該做的。產(chǎn)品技巧的演示位置: 這里的位置是指你和客戶所站的位置，你要站在一個(gè)不容易讓客戶很輕松就出店的位置可以理解為客戶前面讓他不容易擺脫你盡量的和客戶站的近一些 特別是中老年人 因?yàn)橘u場一般都比較雜亂 有的時(shí)候你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候容易聽不清對你銷售產(chǎn)品有影響盡量讓客戶正面對著一個(gè)死角這樣的話在你給他演示的過程中避免它看見代理商的店 讓他的注意力集中在你的店里防止出去詢價(jià)演示內(nèi)容:產(chǎn)品演示前盡量裝一些市面上比較暢銷的書籍，或比較不錯(cuò)的有聲讀物，來吸引客戶，初步讓客戶產(chǎn)生興趣，盡量找一些比較不錯(cuò)的PDF文件或者反復(fù)試驗(yàn)不出問題的 WORD文檔，在演示帶手寫的電子書的時(shí)候一定要讓客戶體會到漢王手寫識別的功能，在演示OCR軟件的時(shí)候盡量用公司提供的演示樣張。根據(jù)需求演示功能 給自己留有余地：銷售過程中要問清客戶需求了解需求后在演示相應(yīng)的功能，在沒有確定成交的情況和已經(jīng)滿足客戶的初步需求的時(shí)候 剩下的產(chǎn)品特點(diǎn)先不要說，因?yàn)檫@一點(diǎn)可能成為我們和客戶談判最后的底牌，同時(shí)也是為轉(zhuǎn)型做鋪墊銷售過程中要問的問題其實(shí)在銷售過程中有很多問題，并不是固定的 我總結(jié)的這點(diǎn)也只不過是平時(shí)比較常問的，主要的目的還是要引導(dǎo)客戶，幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己需求，但在問問題之前請銷售員一定不要刻意的去問，是在兩個(gè)人聊天聊的挺投機(jī)的時(shí)候去問，比如第一句就在客戶進(jìn)店點(diǎn)名電子書的時(shí)候去問，主要起兩個(gè)作用 看客戶是否對我們的產(chǎn)品有所了解，如果說聽說過 或者直接說了解過那這個(gè)人很可能就知道產(chǎn)品的價(jià)格在報(bào)價(jià)的時(shí)候就要多加注意如果說沒了解過 那我們就可以熱情主動的和客戶說那您坐 我給您詳細(xì)介紹下，緊接著拿出演示機(jī)給客戶講解。第二問題就是要近一步的鎖定客戶的目標(biāo)?？纯蛻舻降仔枨笫裁礃拥漠a(chǎn)品，第三個(gè)問題主要還是在同客戶溝通的時(shí)候去提出來這個(gè)問題的目的是吧客戶引開，當(dāng)客戶說出喜歡看什么書時(shí)可以把我們準(zhǔn)備好的資源給客戶看，近一步交流 了解客戶。當(dāng)客戶自己不知道該選擇什么，或者你和客戶已經(jīng)談的很好的并且很信任你你可以這樣去發(fā)問 您覺得這款怎么樣？ 可能客戶已經(jīng)有理想的選擇 可你提出這個(gè)問題可能會給他一個(gè)新的驚喜。第五個(gè)問題當(dāng)客戶被你說東心了在猶豫的時(shí)候千萬不要和停下來。這個(gè)時(shí)候問這句話是最合適的 因?yàn)槿绻銕退鉀Q完他擔(dān)心的問題他基本沒有退路了當(dāng)你給客戶介紹完產(chǎn)品，并且很全面客戶仍以言不發(fā) 起身要走 這時(shí)一定要上前問一句，肯定是你之前某個(gè)細(xì)節(jié)出了問題不要放棄近一步了解。在銷售過程中沒有固定話術(shù)，大家記住一點(diǎn)