【正文】 為一個(gè)國企，與私營企業(yè)不同，他們會(huì)很準(zhǔn)點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)，可能不會(huì)沒日沒夜的加班加點(diǎn)，但是也存在著一種無形的機(jī)制，職員都很自覺，譬如說中午可以休息一個(gè)小時(shí)，公司職員可能會(huì)吃完飯就回自己的職位而沒有要鉆時(shí)間的空子?；蛘哒f，雖然在企業(yè)里沒有一種明顯的條文規(guī)定職員該怎么樣去工作去守時(shí)，但能發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的企業(yè)給你的印象絕對不是懶散的，而是緊湊的、有條不紊的、還有就是一種無形的競爭，大家都在努力，都在上進(jìn)，因?yàn)榇蠹叶济靼住斑m者生存”的道理。其實(shí)有時(shí)候可以從企業(yè)的一些外在表象看出該企業(yè)文化的特征是怎樣的，企業(yè)理念是哪個(gè)方向。在安陽電信局的日子里，覺察出它是一個(gè)較為蓬勃的團(tuán)體。我們還是學(xué)生，對于企業(yè)來說，可能是沒有任何工作經(jīng)驗(yàn)的生手。所以在實(shí)習(xí)當(dāng)中的心得體會(huì)是辦事絕對要找對路子，順應(yīng)事情發(fā)展的途徑。其實(shí)這個(gè)想法大家都明白，但真正的實(shí)行到工作實(shí)踐當(dāng)中去的時(shí)候或者說面對具體問題的時(shí)候會(huì)比較迷茫，因?yàn)橹笆菦]有接觸過的。比如我在實(shí)習(xí)后期的任務(wù)主要是整理數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)資料，規(guī)整文件等等。這些事情雖然看似瑣碎但還是要有方法可循才能把事情做好。像我在整理樓宇構(gòu)成或是分析crm樓宇資料時(shí)得充分利用小組團(tuán)體的合作精神才能高效的完成實(shí)習(xí)任務(wù)。而且要懂得虛心向前輩請教，人才可以不斷進(jìn)步。在實(shí)習(xí)過程中，由于方法不對，可能事倍功半，而企業(yè)關(guān)注的是最后的績效成果?；蛟S每個(gè)企業(yè)的處事風(fēng)格和辦事方法是不一樣的，有各自的規(guī)則，只有快速適應(yīng)游戲規(guī)則的人才能被快速接受，才會(huì)創(chuàng)造更優(yōu)的績效。第五篇：2010中國電信實(shí)習(xí)報(bào)告劉仕強(qiáng) 國貿(mào)***9 暑期實(shí)習(xí)2010暑期中國電信實(shí)習(xí)報(bào)告轉(zhuǎn)眼，我在中國電信韶關(guān)分公司已經(jīng)已經(jīng)進(jìn)行了將近2個(gè)禮拜了的實(shí)習(xí)工作。在實(shí)習(xí)過程中，我不僅體會(huì)到學(xué)校里沒有的社會(huì)工作的繁雜和壓力，也確確實(shí)實(shí)感悟到電信通訊行業(yè)為客戶著想的經(jīng)營理念以及此理念所帶來的競爭優(yōu)勢。（一）中國電信的簡介中國電信集團(tuán)公司是我國特大型國有通信企業(yè)、上海世博會(huì)全球合作伙伴，連續(xù)多年入選“世界500強(qiáng)企業(yè)”，主要經(jīng)營固定電話、移動(dòng)通信、衛(wèi)星通信、互聯(lián)網(wǎng)接入及應(yīng)用等綜合信息服務(wù)。截至2009年底，移動(dòng)電話用戶（CDMA）6236萬戶，寬帶用戶 6174萬戶；集團(tuán)公司總資產(chǎn)6322億元，人員67萬人。公司自2004年以來連續(xù)四年被國務(wù)院國資委評為A級績優(yōu)企業(yè)，被國際CDMA發(fā)展集團(tuán)（CDG）授予全球“杰出運(yùn)營商領(lǐng)袖獎(jiǎng)”，被國際著名財(cái)經(jīng)雜志評為“全球最受贊賞公司”、“亞洲最佳固網(wǎng)電信公司”、“中國杰出電訊企業(yè)”，“最具潛力中國企業(yè)”電信行業(yè)最佳公司、最佳管理企業(yè)等，被國內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)授予“具價(jià)值企業(yè)之社會(huì)責(zé)任榜樣獎(jiǎng)”和“中國企業(yè)社會(huì)責(zé)任特別大獎(jiǎng)”等。中國電信集團(tuán)公司在全國 31個(gè)?。▍^(qū)、市）和美洲、歐洲、香港、澳門等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，擁有覆蓋全國城鄉(xiāng)、通達(dá)世界各地的通信信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建成了全球規(guī)模最大、國內(nèi)商用最早、覆蓋最廣的CDMA 3G網(wǎng)絡(luò)，旗下?lián)碛小疤煲怼?、“我的e家”、“商務(wù)領(lǐng)航”、“號碼百事通”等知名品牌，具備電信全業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品融合的服務(wù)能力和渠道體系。公司下屬“中國電信股份有限公司”和“中國通信服務(wù)兩大控股上市公司，形成了主業(yè)和輔業(yè)雙股份的運(yùn)營架構(gòu)，中國電信股份有限公司于 2002年在香港紐約上市、中國通信服務(wù)股份有限公司于 2006年在香港上市。中國電信自 2004年提出由傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型以來，通過大力發(fā)展綜合信息服務(wù)等非語音業(yè)務(wù)，強(qiáng)化精確管理，優(yōu)化資源配置，保持了企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。特別是2008年歷經(jīng)電信體制改革、獲得移動(dòng)業(yè)務(wù)牌照，2009年獲得3G業(yè)務(wù)牌照以來，公司大力推進(jìn)聚集客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略和差異化發(fā)展策略，成功進(jìn)入移動(dòng)市場，實(shí)現(xiàn)了全業(yè)務(wù)發(fā)展的良好開局。（含初裝費(fèi)），％，%。（一）中國電信的競爭優(yōu)勢傳輸網(wǎng)絡(luò)健全，覆蓋廣固定電話客戶最多，適合捆綁人力資源有優(yōu)勢，社會(huì)資源豐富（二）實(shí)踐內(nèi)容我實(shí)習(xí)的部門是中國電信韶關(guān)分公司城區(qū)政企客戶中心。這里是一個(gè)面向事業(yè)單位和企業(yè)單位的營銷中心和服務(wù)中心。我作為一個(gè)實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)配合公司原有客戶經(jīng)理尋找、維持、服務(wù)客戶。在這樣一個(gè)過程中，我明白很多營銷的手段和策略。下面是我的總結(jié)。區(qū)域方案的制定以及前期的準(zhǔn)備工作⑴ 銷售目標(biāo)客戶受理單制作，這是因?yàn)槌菂^(qū)政企中心每天要處理的單非常多，必須進(jìn)行有效的檔案管理才能保障派單的效率。⑵ 消受目標(biāo)分群歸屬客戶經(jīng)理確定，對于事業(yè)單位和企業(yè)單位客戶，我們采用的是一對多的營銷模式，既一個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)多個(gè)客戶。對客戶的分類則采取按地域全城區(qū)分為9個(gè)網(wǎng)格，每個(gè)網(wǎng)格分別安排不同的小隊(duì)，對所在地客戶進(jìn)行尋找、維持、服務(wù)。⑶ 整體銷售流程以及客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶群滲透成功激勵(lì)措施的制定。通過對客戶經(jīng)理的激勵(lì)措施有效的起到了對工作積極性的提高。主動(dòng)的工作心態(tài)更能夠按質(zhì)按量的完成工作。⑷客戶經(jīng)理銷售流程激勵(lì)措施宣傳貫徹以及電話腳本、營銷腳本的培訓(xùn)。中國電信擁有一個(gè)完整的培訓(xùn)系統(tǒng)，從員工入職，到生產(chǎn)、銷售的個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都有培訓(xùn)，直到員工離職為止。營銷環(huán)節(jié)更是如此，由于電信的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，銷售的電信產(chǎn)品多如牛毛，不同套餐的捆綁更是層出不窮，公司在一個(gè)營銷業(yè)務(wù)開始的前期一定會(huì)對客戶經(jīng)理進(jìn)行有效的培訓(xùn)，以達(dá)到提高營銷成功率的目的。區(qū)域銷售目標(biāo)客戶的前期宣傳⑴區(qū)域內(nèi)場地宣傳、橫幅、樓梯口宣傳、宣傳欄。電信在橫幅設(shè)計(jì)和宣傳單張的印刷方面有著自己獨(dú)特的特點(diǎn)，區(qū)別去其他的競爭公司，做到一定的區(qū)分同行競爭產(chǎn)品和輔助提升品牌形象的功能。⑵電話外呼?？蛻艚?jīng)理對自己負(fù)責(zé)客戶群進(jìn)行活動(dòng)外呼宣傳。電信擁有全世界最大的固話網(wǎng)絡(luò)，所以他擁有得天獨(dú)厚的客戶資源優(yōu)勢。結(jié)合電話外呼，對指定目標(biāo)群進(jìn)行精確的宣傳，不僅節(jié)省了宣傳的成本，更是大大的提高了宣傳效率，和提高了營銷的成功率。⑶入戶宣傳，客戶經(jīng)理按目標(biāo)入戶派發(fā)活動(dòng)通知單。在客戶的信息上，電信的管理也是很有績效的，上門入戶的宣傳避免了外呼宣傳中客戶不在家或不愿意接聽電話，避免了遺漏這一部分客戶，力圖把宣傳的覆蓋面擴(kuò)展到最大。目標(biāo)客戶銷售執(zhí)行⑴銷售現(xiàn)場氣氛營造、主題橫幅的懸掛及重點(diǎn)業(yè)務(wù)輔助宣傳。在中國電信每一次營銷宣傳都有主題，有主要的目標(biāo)。因此在氣氛營造方面要結(jié)合主題和目標(biāo)的銷售對象，力求在感官方面能與顧客的期望達(dá)成一致的效果。⑵客戶經(jīng)理對屬于自己盯防的現(xiàn)場客戶解說并銷售個(gè)性化受理。電信對客戶銷售不是一個(gè)簡單的產(chǎn)品，因?yàn)殡娦艑Ξa(chǎn)品的融合做得很好，使得在銷售方面非常靈活、根據(jù)不同客戶提出的不同需求，可以做出不同的產(chǎn)品搭配，力求精確的滿足客戶的需求，保持客戶在網(wǎng)的時(shí)間。⑶客戶經(jīng)理對未銷售成功客戶派發(fā)屬于客戶的受理單。在這一條里，意圖是給予客戶足夠的時(shí)間考慮業(yè)務(wù)的辦理。因?yàn)橐坏┛蛻艮k理了不適合自己的業(yè)務(wù)很容易做出離網(wǎng)的決定，這樣非常不利于公司保持客戶在網(wǎng)時(shí)間，對公司的整理利益不利。⑷客戶經(jīng)理再次通知未到場客戶。這是對以上步驟中遺漏的客戶做的補(bǔ)救措施，做到不浪費(fèi)任何一點(diǎn)客戶資源。目標(biāo)客戶的跟蹤⑴對成功客戶的關(guān)懷。在客戶辦理業(yè)務(wù)購買產(chǎn)品后不代表整個(gè)銷售過程的終結(jié)。必須對客戶進(jìn)行跟蹤關(guān)懷，了解產(chǎn)品對客戶的滿足程度，及時(shí)調(diào)整，同時(shí)了解任何新的需求。⑵對咨詢客戶繼續(xù)營銷。一個(gè)營銷期過去后，總有一些客戶遲于這個(gè)時(shí)間來辦理，對于這一部分客戶繼續(xù)銷售，不浪費(fèi)客戶資源。⑶對未參加活動(dòng)的客戶上門銷售。以上便是我們實(shí)習(xí)期間的了解到的一個(gè)成功營銷的全過程。（三）實(shí)習(xí)的過程感受在中國電信我的工作是屬于銷售。因?yàn)槭欠?wù)窗口，我的一言一行都代表著本公司的形象。我的工作中不能有一絲的馬虎和放松。眾所周知，銷售是最忙的，每天每位同事的業(yè)務(wù)平均就要達(dá)到近50個(gè)客戶，接待的咨詢二百人左右，因此這樣的工作環(huán)境就迫使我自己不斷的提醒自己要在工作中認(rèn)真認(rèn)真再認(rèn)真，嚴(yán)格按照行里的制定的各項(xiàng)規(guī)章制度來進(jìn)行實(shí)際操作。兩個(gè)星期中始終如一的要求自己。在正式學(xué)習(xí)電信業(yè)務(wù)前,我在實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下首先學(xué)習(xí)銷售工作必需的基本技能,包括口條,業(yè)務(wù)套餐,公司流程等，這似乎給了我一個(gè)下馬威,本來自以為銷售業(yè)務(wù)相當(dāng)?shù)暮唵?因?yàn)橐郧斑@種技能都學(xué)過，卻沒發(fā)現(xiàn)我原來離行業(yè)的要求還差遠(yuǎn)了。