【正文】 果推廣中心，您買了。藥，按醫(yī)生囑咐的用法服用了嗎？4．告之有患者交流會和交流會的基本情況。5．克服顧客的異議：強調(diào)交流會的特點和機會的難得。強調(diào)夫妻或親人陪同到會，如能來（定座位）。6．讓其記下交流會的時間、地點、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。7．在交流會前一晚再跟蹤一次，每位客服人員應(yīng)準確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補救措施。（二）上門邀請 兩個電話：電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會議前要打提示電話確認上門邀請要求：1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。2．邀請函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時將致顧客的一封信，顧客有獎問答題及顧客參加交流會來回的交通費一并放在信封里，并在離開顧客家中時告訴顧客。3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關(guān)懷心存感激之情，同時對我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費送貨上門的服務(wù)，就怕到時候送貨車調(diào)度不過來，而且用車還需要領(lǐng)導(dǎo)批準比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來參會。5．正是通過以上這些點滴細致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強，這說明還沒到火候。但注意下次顧客交流會活動時一定接著邀請他，也就是說他是我們下次交流會潛在的邀請對象。7．確定所邀請的顧客的住址準確8．計劃好行走路線,告訴顧客從家到會場的準確的乘車路線,．計劃好時間,告訴顧客從家到會場大約多長時間提示顧客最好早一點到,．可以參考打電話直接邀請顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達到邀約的結(jié)果。先打電話，后上門送邀請函1．打電話之前的準備：參照?打電話直接邀請顧客?2．打電話的程序：確認要找的人。寒暄。自報家門。提醒。告之聯(lián)誼會。簡介聯(lián)誼會情況。說明要將邀請函親自送過去，因為參加聯(lián)誼會必須憑邀請函才能入內(nèi)。定下時間。問清乘車線路和具體的標志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠意。3．填好邀請函 4．計劃好行走線路 5．計劃好時間6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：學(xué)會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、兒女情況、身體狀況。學(xué)會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，患者很寂寞。（孤獨比貧窮更可怕。）詢問患者是否看過書和報紙，如患者有不懂之處，應(yīng)主動、熱情、認真，給予解答。針對患者不同性格，告之交流會的內(nèi)容，讓患者仔細看書，告訴他會上有專家坐診檢查。會議流程主辦單位：山東癌癥康復(fù)健康教育協(xié)會 協(xié)辦單位：神舟三號太空藥高科技成果推廣中心 活動時間：年月日（上、下午）舉辦地點：濰坊神舟三號太空藥推廣中心三樓一、參加人員：濰坊神舟三號太空藥推廣中心銷售人員，專家團，特約嘉賓（見名單）二、活動程序 8:30進場8:50喧場,宣布會場紀律,工作人員各就各位 9:00主持人開場白,宣布愛心活動正式開始 9:10領(lǐng)導(dǎo)致辭9:20171。百科探秘187。專題片播放9:40專家團介紹入場,主講專家履歷介紹 9:50專題講座(病例分析及產(chǎn)品介紹)10:30顧客箴言(有效愿做宣傳的顧客現(xiàn)身說法)10:50患者掛號,按照登記的意向度判斷排號 10:55專家一對一咨詢以下的時間按照患者診療及購藥情況順延 直到送走最后一位顧客,總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，進行評比。三、人員分工門口迎賓2人進門登記2人一人兼領(lǐng)位員的職務(wù)現(xiàn)場維護禮儀2人產(chǎn)品展示整理1人燈光、音響、攝像、等一些電器設(shè)備的安全檢查1人活動總指揮1人四、注意事項與技巧現(xiàn)場安排專人控制氣氛。（1）引導(dǎo)鼓掌。（2）觀察并處理現(xiàn)場情緒異常之患者（會前要擬好防范措施）。（3）在場下配合主持人變換節(jié)奏，有發(fā)問、應(yīng)答、配合抽獎等方式。（4）引導(dǎo)現(xiàn)場銷售。（5）主持人要善于把握會場氣氛，收尾要及時（主要是抽獎及時），抽獎方式與節(jié)奏要適合當時氣氛?，F(xiàn)場要有促銷措施，并安排專人銷售。現(xiàn)場安排專家咨詢。安排專人攝像、照相、提取素材?，F(xiàn)場有很多人可能沒帶現(xiàn)金，可引導(dǎo)簽字訂貨。第二天全力以赴做好送貨與跟蹤銷售。誰發(fā)展的客戶，就由誰負責促銷和服務(wù)，不得爭搶客戶。五、跟單的方案和技巧 現(xiàn)場促銷技巧通過患者自身的感受（試治效果）引導(dǎo)客戶購買。借助專家的診斷和治療方案進行溝通促單。通過會議現(xiàn)場的熱烈氣氛跟進促單。通過優(yōu)惠活動方案促單。借助有效病例說法或通過介紹身邊的治愈患者，引導(dǎo)病情相似患者，說服其購買使用。六、訂單須知開訂單時，要信心十足，語氣要肯定，拿好優(yōu)惠憑證，強調(diào)機會難得，要詳細講解優(yōu)惠憑證內(nèi)容。要站在顧客的角度進行分析，引導(dǎo)其訂購?？赐陮＜业模鶕?jù)專家方案進行引入，讓顧客知道其病情的嚴重性，闡述、引導(dǎo)顧客對治療要有信心，相信通過專家的方案進行治療能治愈或好轉(zhuǎn)。強調(diào)活動現(xiàn)場的優(yōu)惠方案，為其開單。顧客訂購時，沒有準備貨款的，要讓其交定金，沒有帶定金的，要為其墊上，基數(shù)是500元，并讓顧客簽字確認。理由是：有贈送的，公司規(guī)定顧客必須確認。開始訂購時，根據(jù)平時門市里的溝通加上會場上進一步的判斷，找準的第一個顧客一定要是最有意向的，如果判斷錯誤，也要當成是準客戶，進一步進行引導(dǎo)，勸其訂購。會中訂購的顧客，要全部為其領(lǐng)取貨物并交給本人。對思想不是很穩(wěn)定的顧客，要讓終端性的老顧客坐在一旁與其溝通或由本服務(wù)部的工作人員對其進行專門服務(wù)，陪其聊天，堅定其信心。各服務(wù)中心在專家咨詢時段，要讓自己的顧客堅守秩序，如會場有交誼舞時段，要及時邀請顧客跳舞。所選的舞伴要有針對性，如已購產(chǎn)品的，堅定其信心；有負面影響的，在跳舞時進行溝通，讓其不要影響其他顧客；有購買產(chǎn)品意向但未購買的，進一步做其思想工作，引導(dǎo)其購買。在中午時段，要及時地問顧客是否饑餓，有必要時，要給顧客買食物充饑。七、會后操作程序l、會議結(jié)束后，將顧客引領(lǐng)上車，幫其拿好貨物，安排座位時，將終端型老顧客安排在已購買的顧客旁，工作人員在車上要渲染氣氛，避免顧客思想發(fā)生動搖。下車后，盡量讓顧客將貨物帶回家，對定購較多的顧客要有專人送貨到家。送貨人員到顧客家，要將產(chǎn)品打開，教顧客如何使用。并囑咐所有購買顧客下午將貨物拿到門市，教其使用，對未購買的顧客，也要囑咐。對已購買尚未到門市的顧客要在恰當時機給其打電話，告訴其門市里現(xiàn)在人很少，趕快過來教其如何使用。對退貨的顧客的處理：在接到顧客退貨要求后，一定要冷靜，認真分析顧客退貨的真正原因，弄清真相，妥善處理，切勿激動。A、顧客要求退貨時，理由往往是其老伴或家人不同意，這時候要耐心地向顧客講解其病情的嚴重性，勸其要主動為自己爭取健康，并舉例說明叔叔（阿姨）的病通過整體的治療后，效果顯著，并講解藥包、藥水的療效，可對顧客說“你老伴或小孩不同意，可能是對中藥提速不是很了解”，要敢說“讓他們到門市來，我來跟他們講”。B、要充分利用好的終端顧客，對要求退貨的顧客要做思想工作，只要方法得當，將會達到事半功倍的效果。C、如顧客退貨的理由是沒有經(jīng)濟能力，這往往是借口，要耐心地進行勸導(dǎo)，可暫時讓其分期付款。事后加強服務(wù)，待其信心或感情建立到一定程度后，可告訴顧客已為其將貨款墊上。D、無論顧客退貨的理由是什么，切勿產(chǎn)生情緒，不能開口就說“這怎么行??？訂了是不能退的”，這樣會激發(fā)顧客的情緒，導(dǎo)致退貨的信心更加堅定，應(yīng)站在顧客的角度為其進行分析，慢慢引導(dǎo)。八、患者專家面對面交流會周期根據(jù)已購藥患者數(shù)量、藥品服用情況、居住地區(qū)、宣傳取得的實效以及公司方針制定會議周期。