【正文】 次后放棄所有成交中，有60%的是在要求五次后成交的。只有4%的人能夠產(chǎn)生60%的業(yè)績。：您知道它可以省錢嗎？你希望省錢嗎？如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當？：不管你今天買不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天投資買套房子，就可以得到***好處（教育、交通、高檔小區(qū)、高品質(zhì)的生活、環(huán)境、醫(yī)療、生活的便利、等等與咱們房子有關(guān)的都可以），那你為什么再讓***（差勁的教育、交通??等等）繼續(xù)下去呢？、抗拒：你不信任我嗎？你不認為我會對你誠實嗎？我需要做哪些你才會相信我？我要怎么做你才會對我更放心？多長時間你才會覺得我是可靠的人？如果你認為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。電話回訪及銷售技巧 電話回訪及銷售技巧培訓(xùn)——美巢藍鉆：如果你真的負擔不起的話，那你更應(yīng)買我們的房子，沒錢借錢都應(yīng)該來，為什么？因為我們的房子就是會讓您大大提高社會地位與生活水平的。買套房子連十幾萬首付都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你應(yīng)該排除這個借口，去借錢都應(yīng)該來買我們的房子，因為買了我們的房子會幫你打造出一個心態(tài)堅定、執(zhí)行落地的個性。：如果免費你愿意得到這套房子嗎？如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是？（證明我們的房子是物超所值的）：現(xiàn)在不買過段時間價格會漲價，不會再有這樣的優(yōu)惠?，F(xiàn)在不買的話以后就不會有這樣的活動了?，F(xiàn)在不買的話您將會繼續(xù)遭受更大的損失。：什么？你說太貴了？你是指價格還是價值（代價）?。磕闶侵竷r格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。價格是你買房子暫時投資的金錢，而價值（代價）卻是你沒有擁有這套房子長期所要付出的代價跟所遭受的損失。你真正關(guān)心的是它的價格還是它的價值呢？價值是你買房子所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這套房子所要長期付出的損失，而你到底要擔心哪一個呢？：講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不買房子付出的代價，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會不會也付出那樣的代價。：（當客戶下不了決心時）顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我們來研究富蘭克林在下不了決定的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這套房子的理由，右邊寫不該買這套房子的理由，讓我們來列出來吧：為什么你應(yīng)該買這套房子？好處：第一，它可以幫你省錢；第二，它可以幫你賺錢；第三，你買到它以后，可以持續(xù)??；第四，你可以??；第五，??；第六??所以你看你多么需要買我們的房子。當然，我們做人必須客觀公正，請你現(xiàn)在告訴我你有什么不買的理由吧。顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷，分析了得出了你會滿意你自己做出的決定，是嗎？：如果這個優(yōu)點（優(yōu)勢）是我們項目所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎？你需不需要我為你解說一下買我們的房子能帶來什么效果呢？如果我們定出對你最有利的條件，我們是不是可以算成交了？你希望什么時候開始呢？你能不能告訴我你承受的月供有多少？決定還需要和別人商量嗎? 你希望（什么時間訂房？什么時間簽約？）???你是刷卡還是現(xiàn)金支付？電話回訪及銷售技巧 電話回訪及銷售技巧培訓(xùn)——美巢藍鉆抗拒應(yīng)對話術(shù)1）價格問題不會解決價格問題的置業(yè)顧問是永遠賺不到錢的！不會解決價格問題的銷售人員是永遠無法成交的！價格有點貴，（價格接受不了、太貴了）⑴價值法： 價值＞價格價值＝長期的最大利益 價格＝暫時所投資的金額 ⑵代價法： 代價＞價格代價＝長期最大的損失 ⑶品質(zhì)法：客戶先生，我完全同意您的意見，我想您一定知道好房子不便宜，便宜往往買不到好房子吧。身為一家專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)商，我們可以用最低的成本，來蓋房子，使它的功能降到最低；或者，我們也可以花額外的投資在小區(qū)品質(zhì)上，使你在我們小區(qū)居住時獲得最大的利益，讓品質(zhì)發(fā)揮最大的功效。所以，房子相比較，貴一點點，但是多出的那一點錢，可以分攤到70年的時間，所以你每天的收益是不可計量的?？蛻粝壬艺J為您不應(yīng)該因為剩一點點錢而買差一些的房子，否則到頭來，你得為您的選擇付出代價哦，不是嗎？客戶先生，您在買了房子交房入住以后，再提起買房子這件事的時候，您就會忘記價格，但是您絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，如果您買的房子很差勁的話，您說不是嗎？您為什么要買那種勉強過得去的房子呢？如果從長遠的角度去分析，好房子的成本會比較低，您同意嗎？ ⑷分解法：轉(zhuǎn)換顧客的感受 ① 貴多少 ② 算出平均每天貴了多少2）最近沒時間、在外地：重復(fù)強調(diào)一個危機的理由，迫使他馬上立刻下決定。告訴他：現(xiàn)在買對他的好處是什么，不買對他的壞處是什么。3）暫時不考慮：您有買房子的需求嗎？有。您現(xiàn)在不考慮買房子，什么時候會考慮呢？XXX時候。告訴他：現(xiàn)在買對他的好處是什么，不買對他的壞處是什么。4）預(yù)算不夠，沒想到這么貴預(yù)算本身就是一種為了達成目標的工具，工具就應(yīng)該具有彈性的，為了達成更好的目標，您是讓預(yù)算控制您還是來調(diào)整預(yù)算呢？5）戶型沒相中戶型沒相中是因為對客戶需求沒有充分的了解，該戶型沒有完全滿足客戶的需求。您對戶型有什么要求？您想要什么樣的戶型？ 電話回訪及銷售技巧 5 電話回訪及銷售技巧培訓(xùn)——美巢藍鉆我們這正好有您需要的戶型，您什么時候可以過來看看，明天上午還是明天下午？ 6）感覺位置偏、不方便，幫助客戶憧憬未來美好生活。：例：5年前曾經(jīng)某某看中香格里拉一期130平方一梯兩戶的房子，2300元每平方，覺得位置偏沒有買，但是現(xiàn)在很后悔。而現(xiàn)在看來香格里拉位置偏嗎？“不偏?！奔热皇沁@樣，如果是您的話，您會買嗎？“會。”太好了現(xiàn)在正有一個這樣的機會！7）工期太長如果這個戶型是現(xiàn)房，你愿意付出比這套房子多10萬的首付嗎？如果是現(xiàn)房，你愿意少付出10萬首付買期房嗎？8）擔心違約（不能交房或不能按期交房）、五證不齊全實際上您是擔心不能交房或不能按期交房是嗎？“是的?！蹦懿荒馨雌诮环繉嶋H上取決于開發(fā)商的資金您說對嗎？“對?！遍_發(fā)商資金有沒有問題你我可能都不清楚您說對嗎？“對。”既然是這樣我們只能合理分析一下，我們開發(fā)商有將近20年的開發(fā)經(jīng)驗，開發(fā)過這么多小區(qū)從來沒有停工、違約、融資、集資和任何的不良記錄，您可以去安陽市非法集資辦公室、房管局甚至互聯(lián)網(wǎng)上查詢的。您應(yīng)該知道我們之前開發(fā)的三角湖人家這個項目吧？這個小區(qū)很不錯吧？老板最少賺了3個億，我們一棟32層的樓建筑成本也僅僅有2000萬左右，而且我們已經(jīng)賣了400多套，一套房子按照15萬的首付也有6000萬了。而且我們開發(fā)商老板非常謹慎，小區(qū)分多期開發(fā)，一來可以降低風(fēng)險，二來可以前期低價把口碑買上去，后期可以賣個好價格。所以說我們的資金是沒問題的。電話回訪及銷售技巧 6