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超越安利11)——安利公司的營銷策略及管理實務-資料下載頁

2025-05-08 05:39本頁面

【導讀】在多次馬拉松要我加入安利未果后,朋友善意“設局”,請我們幾個吃飯;在酒。以為她要借錢,慷慨解囊掏出700元,不想這700元卻被朋友辦理了安利加入的“啟業(yè)錦囊”,一腳“誤入”安利這艘航母,從此便結下不解之緣。風雨兼程,立業(yè)、成家、生兒子都與安利有緣。提起安利,總是那么多好奇、疑問??公司的經營理念及經營戰(zhàn)略,品牌戰(zhàn)略等。同時,安利在全美500家最大私營企業(yè)中排名第39位;50大家居與個人用。品制造企業(yè)位列第4名;公司總資產已達380億美元。以及經營權批準權力的下放,所帶來的結果造成了新的市場混亂。最終導致的1998年4月21日國務院頒布傳銷禁令,安利也。利成為美國聯(lián)邦貿易委員會調查對象?!鞍怖M行了一系列的輔助措施,比如建立了58家專賣店;把部分產品的價格下調30%,中高手,安利在中國一年40億人民幣的營業(yè)業(yè)績,是由眾多的安利的忠實顧客而構成。

  

【正文】 安利一種產品透過你所“圈的地”銷售時,安利必須回饋給你一種利潤,(如同你租地連同農夫給別人,每年就能享受租賃給你帶來的利潤。)也如同保羅所建立管道,當你有效地組建起一支營銷隊伍,圈下足夠大的土地,當水流過這個管道時,你將享受水的利潤。 揚 帆 啟 程 在從事安利的第一步,你必須有 正確的定位 ,你想從安利中獲得什 么?你想擁有一個兼職的工作機會、多掙些額外收入?還是透過安利擁有屬于你自己的生意機會?抑或想擁有一種財務自由進而帶給你時間自由的生活方式 ?? 如果你的定位是:你想擁有一個兼職的工作機會、多掙些額外收入,那么你是定位在安利的銷售人員層次;只要你肯努力銷售產品,安利將一定給你相應的回報。 如果你的定位是:還是透過安利擁有屬于你自己的生意機會,那么你是定位在安利的事業(yè)層次上,即定位在你與安利是合作關系,你是透過安利建立你自己的營銷企業(yè)、營銷團隊。那么,你的一開始就必須以管理者的心態(tài)進行學習,學會如何組建團隊,做好 團隊培訓、服務工作;如何建立你的管理隊伍,建立你的管理核心智囊團隊。并必須不斷地提升自己,培養(yǎng)周圍的領導人,幫助你的下級營銷人員建立他們的營銷團隊。 如果你的定位是:想擁有一種財務自由進而帶給你時間自由的生活方式,那么你是定位在安利是你的工具上,你通過自己的努力不斷地“圈地” 拓展市場、建立市場、穩(wěn)定市場,然后租給安利公司,讓安利公司去為你做好后勤保障工作 供貨、退貨、發(fā)獎金、工商、稅務等;你則享受安利公司的“租金”收入,每當有一種產品透過你建立的市場達成銷售時,你獲取一種利潤,如同在你的土地上 種一季農作物給你一季租金一樣。 第二、你必須確定 你為什么要做安利?你做安利的理由是什么? 要想推薦別人,必須先 100%推薦自己。如果你能找到 10 個做安利的理由,那么你就能找到 10 個推薦別人做安利的話題。 第三、要有 正確的心態(tài) :投資的心態(tài)、歸零的心態(tài)、學習的心態(tài)、堅持的心態(tài)、合作的心態(tài) ?? 第四、你要理解 安利的模式化運作, 這樣你才可能避免或少走彎路,用最少的投入獲得最大的回報。 安利的模式化運作 你在與安利合作時,實際上是以市場與安利合作。 如何做好安利,如同種莊稼 一樣,怎樣排列行間距,怎樣耕種,才能使得產量最大。 安利的模式是以復制為基調,如同麥當勞,先確立一種贏利模式 原板店,然后加以不斷復制,直至今天全球 3 萬多家,進而獲取 %的權益金收入;安利的樣板模式,是根據(jù)安利的獎金制度,再參考從業(yè)概率而設定;每 3 個人從業(yè),將有 1 人積極, 1 人消極, 1人若即若離處于中間狀態(tài)。當你推薦 20 個人時,將有 6 人積極, 6 人中間狀態(tài), 8 人消極。參照安利的成功模式標準,鉆石,一般有志的從業(yè)者都以此為安利從業(yè)奮斗目標。以鉆石的結構進行分析,鉆石是擁有 6 個團隊,在一年 12 個月中有 6 個月 每個團隊每月業(yè)績在 10000分以上(分值為 1: 6 或 1: 8)即為鉆石業(yè)績。按安利期刊 2001 年公布, 2000— 2001 年度鉆石高級經理平均年收入為 79 萬人民幣。以目標分解法進行分析,在你第一步從業(yè)時,應推薦 20 個營銷人員,其中將有 12 個人有業(yè)績,其中 6 個人業(yè)績在 3%以上,此一結構為雄鷹結構。當安利變復雜為蓋房子般簡單時,就好辦了,地基,磚頭。把雄鷹作為磚頭,安利實際上也是復制磚頭、疊磚頭的游戲。每個雄鷹結構業(yè)績在安利業(yè)績超過 1600 分,如果你的團隊產生 6 個雄鷹以上,則業(yè)績一定在 10000 分以上即為合格的 21%部門,即為疊 6 個雄鷹磚頭,即可成為銀章主任,保持 6 個月,即可成為直系高級主任。如果你的團隊有 6個部門,每個部門都擁有 6 個雄鷹,則你完全可能成為鉆石高級經理。如同用磚頭蓋房子,每層 6 塊磚頭疊蓋 6 層即成為鉆石。現(xiàn)代工業(yè)之所以遠遠超過手工作業(yè)的原因在于大批量自動化流水線生產。如果能建立一個氛圍、培訓、運作機制在你的安利團隊中,讓雄鷹如自動化流水線生產般地不斷涌現(xiàn),那將是一個奇跡。韓國的五鉆石(皇冠大使)金日斗,做到這一點,一年內產生的下級鉆石居然超過 100 多位。 復雜的安利可以簡單化,簡單到你只要當一個復印工、搬 運工,如果團隊的培訓、運作機制能夠健全,那么安利的鉆石就能層出不窮,你的業(yè)績必將倍增,收入也倍增。 第五、掌握成功的 五要素 夢想、目標、計劃、信念、行動 。 英國人的哲學:“目標要寫在水泥上,計劃要寫在沙灘上。” 擁有你的夢想,堅定你的目標,隨時調整你的計劃,秉承你必勝的信念,必能實現(xiàn)你的夢想! 第六、建立一支 高效率的營銷隊伍 。 (一)弄清建立一支高效率的營銷“夢之隊”的目的與意義; (二)學會如何去組建; A、 心理定位 —— 想建立怎樣的一支隊伍; B、 招募、推薦人才 —— 招兵買馬(推薦的四個基本步驟); C、 設計安 排、落實培訓計劃,有效提升團隊總體人員能力與素質水平; D、 重點物色優(yōu)秀人才,組成領導 骨干 團隊,組建核心智囊團,有效培養(yǎng)你周圍的領導人。智囊團的形成,應以人才為基點。 —— 培訓計劃、安排應以業(yè)務流程為考慮出發(fā)點: 在安利中有兩個層面的建設,普通營業(yè)人員的全體素質提升即面的提升,應加強普及課程的規(guī)范性培訓,在培訓課程安排時應分層次、分塊狀,按整個設定培訓目標要求進行流程化規(guī)范性培訓,培訓可以分為以下幾個方面: ① 專業(yè)課程(產品類) ② 素質提升課程(觀念、演講等課程) ③技能課程(推薦、銷售、服務)等;在業(yè)績推動中尤其 重要的是:點的推動,選擇、尋找一些有強烈企圖心、渴望成功、愿意學習、愿意付出、人品優(yōu)良的綜合素質良好的人才,重點培訓、協(xié)助突破、樹立榜樣(榜樣的力量是無窮的),讓這些人員先成長起來,業(yè)績先突破、收入提高(如鄧小平言:先讓一小部分先富起來),進而帶動整個面的業(yè)績提升。 在安利從業(yè)過程中,有人加入,有人退出,這是自然的現(xiàn)象。不要因為有人退出而感到失敗、傷心,影響你的情緒。其實每個人在那個機會上獲得成功是一種緣份;有很多人在安利中獲得成功,但不等于所有人都會從事安利,這是自然現(xiàn)象,關鍵在于你能否做到你 營銷隊伍 加入 的人數(shù)超過退出的人數(shù),讓這個動態(tài)平衡始終保持在進大于出,則你團隊業(yè)績必定成長。在團隊發(fā)展的各個階段人員,人員素質及人數(shù)是以螺旋式上升的方式在發(fā)展。如同一棵樹,春來葉綠,冬來葉落,一年長一輪,樹干壯大,枝條長粗,來年的樹葉更多、更茂、更盛,安利團隊也是如此,關鍵得讓你的 領導 骨干團隊人才不斷提升、長大,以點帶面、以枝帶葉。
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