【導(dǎo)讀】安利，是美國(guó)最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國(guó)密歇根。州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在。家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營(yíng)日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營(yíng)。養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用

　　

【正文】 顧客劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)，就可以更好地為他們服務(wù)，滿足他們的需要；而且將產(chǎn)品推銷給越多的細(xì)分市場(chǎng)，那產(chǎn)品就被越多的顧客所使用，從而增加產(chǎn)品的銷售。 “ 這不僅僅是三 份營(yíng)養(yǎng)套餐，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，它還起到了引導(dǎo)消費(fèi)的作用，讓消費(fèi)者覺(jué)得這些產(chǎn)品組合是專門為我量身度造的 ” 。 女 士 老 人 紐崔萊滋生中草藥系 列 兒 童 滋生兒童營(yíng)養(yǎng)膠囊 滋生兒童營(yíng)養(yǎng)片 滋生中草藥營(yíng)養(yǎng)片 滋生養(yǎng)顏膠囊 滋生中草藥營(yíng)養(yǎng)片 滋生中草藥咀嚼片 滋生中草藥咀嚼片 滋生中草藥咀嚼片 補(bǔ)充維生素及礦物質(zhì) 調(diào)節(jié)血脂降血壓 補(bǔ)充蛋白質(zhì)及營(yíng)養(yǎng) 補(bǔ)充相關(guān)維生素 改善缺鐵性貧血 補(bǔ)充維生素及礦物質(zhì) 延緩衰老預(yù)防慢性病 調(diào)節(jié)血糖預(yù)防心腦血管 包裝設(shè)計(jì) 作為一個(gè)新產(chǎn)品上市，要想迅速吸引消費(fèi)者的眼球， 就必須有其產(chǎn)品的獨(dú)特性。我們安利滋生產(chǎn)品不僅只有安利質(zhì)量保證和品牌效應(yīng)。在同時(shí)我們也在消費(fèi)者第一印象中花了一定的心思。我們包裝設(shè)計(jì)的理念是讓消費(fèi)者第一眼看到我們的產(chǎn)品就被吸引。我們分不同年齡層，而設(shè)計(jì)不同的包裝。 ? 兒童營(yíng)養(yǎng)品：我們采用卡通人物。比如 “小叮當(dāng) ”、 “奧特曼 ”等。 ? 女性營(yíng)養(yǎng)品：我們采取女性追求的時(shí)尚美來(lái)設(shè)計(jì)包裝。比如 “S”型。 ? 老年?duì)I養(yǎng)品：我們將采用和諧、幸福為主題來(lái)設(shè)計(jì)包裝。如 “紅色中國(guó)結(jié) ”“家庭美滿幸福 ”等 宣傳策略：廣告 ? 廣告戰(zhàn)略 把電視，電臺(tái)，報(bào)刊等傳統(tǒng)媒體作為廣告營(yíng)銷主體。 將紐崔萊和運(yùn)動(dòng)會(huì)，運(yùn)動(dòng)冠軍聯(lián)系在一起，借用運(yùn)動(dòng)會(huì)強(qiáng)推紐崔萊。以?shī)W運(yùn)冠軍郭晶晶，田亮等做代言人，在個(gè)媒體大力宣傳，以體現(xiàn)健康。 發(fā)行月刊，介紹宣傳新產(chǎn)品 ? 廣告形象 ：溫馨，健康，陽(yáng)光，充滿愛(ài)。 ? 廣告主旨 ：鼓勵(lì)人們購(gòu)買紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品。紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品品質(zhì)的保證，定能讓消費(fèi)者更健康。 ? 廣告定位 ：高質(zhì)量。 理查 狄維士和杰 溫安洛，兩位創(chuàng)始人最初是采用人與人之間的口碑，來(lái)傳播銷售紐崔萊產(chǎn)品的。這種推銷方式吸引了很多優(yōu)秀的推銷員取得很好的效果是指成為其最基本也最有效的宣傳方式。 在每個(gè)大城市，在一線和環(huán)線地鐵， 車站沿線的每個(gè)站，以 “安利為您生活添色彩 ”為主題，發(fā)布安利公司形象廣告。紐崔萊則 “有健康才有將來(lái) ”的口號(hào)深入人心。 優(yōu)惠政策 ? 會(huì)員卡制度 1. 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制 2. 一般會(huì)員制 兩種會(huì)員制性質(zhì)是一樣的，如： ① 紐崔萊健憶片 市場(chǎng)價(jià)： 299 元 會(huì)員價(jià)： 189 元 ② 紐崔萊健生片 市場(chǎng)價(jià)： 296 元 會(huì)員價(jià)： 201 元 ③ 紐崔萊滋生片 市場(chǎng)價(jià)： 396 元 會(huì)員價(jià)： 299 元 ? 積分制 ：每購(gòu)滿 50 元為一個(gè)積分，不同的積分換不同的商品。 ? 多買多惠 ：根據(jù)消費(fèi)的不同，所采取的優(yōu)惠措施也不同，如消費(fèi)購(gòu)滿 2021元商品全部 折；購(gòu)滿 6000 元商品全部 折；購(gòu)滿 20210 元全部商品 折 。 公共關(guān)系 ? 召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)：邀請(qǐng)各大媒體宣傳新產(chǎn)品，邀請(qǐng)名主持人推廣新產(chǎn)品的功效，邀請(qǐng)營(yíng)養(yǎng)學(xué)士專家，設(shè)營(yíng)養(yǎng)座談會(huì)，從科學(xué)和健康的兩個(gè)角度來(lái)細(xì)分新產(chǎn)品的功效。 ? 業(yè)務(wù)洽談會(huì)：邀請(qǐng)各經(jīng)銷商，達(dá)成商務(wù)上的共識(shí) ? 贊助活動(dòng)：給兒童基金，希望小學(xué)捐款 ? 舉辦聯(lián)誼活動(dòng)：組織客戶參觀原料基地，參觀部分制藥程序，并舉行一系列的活動(dòng)，如：篝火晚會(huì)。 ? 在網(wǎng)上開(kāi)展有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。 ? 資助希望工程。安利公司的志愿者成千上萬(wàn)，走進(jìn)各地的特技學(xué)校。 ? 安利公司將對(duì)所有關(guān) 于 “ 綠色 ” 產(chǎn)業(yè)，以及環(huán)境保護(hù)等活動(dòng)贊助。 行動(dòng)方案 按消費(fèi)對(duì)象： ? 針對(duì)學(xué)生（青少年開(kāi)展 “ 保護(hù)環(huán)境 ” 為主題的征文活動(dòng)，兒童中開(kāi)展 “ 聰明仔，智慧星 ” 活動(dòng)。更為學(xué)生推出全套營(yíng)養(yǎng)套餐和營(yíng)養(yǎng)食品。） ? 針對(duì)上班族的女性（以健康和美麗為主題，為她們組合健康美麗套餐。還將開(kāi)展女性健康衛(wèi)生知識(shí)競(jìng)賽，在同時(shí)也將告訴她們一些簡(jiǎn)單的抗疲勞的小技巧。） ? 針對(duì)家庭主婦性女性（ 開(kāi)展親子活動(dòng)） ? 針對(duì)老年人（以孝為中心的廣告、為老人設(shè)計(jì)適合老人口味的營(yíng)養(yǎng)食品） ? 抓住節(jié)日的商機(jī)，在老人節(jié)，父親節(jié)，母親節(jié)，兒童節(jié)，做足銷售的文章。 按時(shí) 間段： ? 一至二月主要是滋生產(chǎn)品上市，所以各種廣告宣傳非常重要。各種競(jìng)賽 游戲等公關(guān)活動(dòng)也主要集中在這 2 個(gè)月，使得迅速打開(kāi)市場(chǎng)。 ? 三至六月人員推銷占主要方面。廣告相對(duì)會(huì)減弱。而智力活動(dòng)、征文活動(dòng)等公關(guān)活動(dòng)取消。在同時(shí)有產(chǎn)品展示。開(kāi)展女性和老年競(jìng)賽活動(dòng)。 ? 七至八月針對(duì)兒童營(yíng)養(yǎng)品的廣告增加；兒童知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)和青少年 “ 征文 ” 活動(dòng)繼續(xù)開(kāi)展。人員推銷還是占主要方面。增強(qiáng)安利在兒童心中的凝聚力。 ? 九至十月人員推銷依然占主要方面；女性、老年?duì)I養(yǎng)品廣告增加；也有產(chǎn)品展示；參加 “ 綠色 ” 產(chǎn)業(yè)的贊助和希望工程的贊助。同時(shí)增加老年人和女性促銷活動(dòng)。 ? 十一至十二月重大節(jié)日促銷；人員推銷； 客情服務(wù) 客情是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的最后一關(guān)，建立良好的口碑十分重要。 客情工作依照其性質(zhì)分為軟硬兩部分做： ? 軟性工作： ① 全面，正確，積極推薦公司新產(chǎn)品。 ② 微笑服務(wù)，顧客至上。 ③ 客服人員必須熟悉新產(chǎn)品的功效和適合的人群，必須會(huì)從科學(xué)營(yíng)養(yǎng)觀為客戶解答問(wèn)題。 ? 硬性工作： 指 電話記錄，消費(fèi)者檔案的及時(shí)整理和存檔，不定期家庭或電話回訪等都 逐一完成，其中重點(diǎn)抓住客戶的一切購(gòu)買情況，回訪記錄等工作。 資金總需求： 上半年 200 萬(wàn)元，下半年追加 200 萬(wàn)元 新產(chǎn)品上市需要大力宣傳，所以在 廣告宣傳費(fèi) ：上半年 200 萬(wàn)元，在產(chǎn)品打出信譽(yù)和品牌后下半年的廣告費(fèi)只需追加 120 萬(wàn)元 包裝費(fèi)： 100 萬(wàn)元 股本結(jié)構(gòu) ：自籌資金 60 萬(wàn)元， 公司入股 20 萬(wàn)元， 風(fēng)險(xiǎn)投資 120 萬(wàn)元。 動(dòng)態(tài)投資回收期 ：一年 財(cái)務(wù)分析指標(biāo) ： 銷售凈利率： % 資產(chǎn)報(bào)酬率： % 內(nèi)含報(bào)酬率： %