【正文】 氛圍都會設(shè)定一套屬于自己的營銷渠道，就像這幾年風(fēng)靡全國的全友家具，正是因?yàn)槠洫?dú)特的家具產(chǎn)品風(fēng)格和價(jià)格優(yōu)勢，迅速的建立了二三級城市的渠道策略，先聲奪人，一舉成為川派家具的領(lǐng)頭人，同時(shí)也是名利雙收。顧家工藝沙發(fā)也因?yàn)樽约邯?dú)特的廠家優(yōu)勢，近年來在內(nèi)地一級市場完成工廠和經(jīng)銷商合作的策略，在渠道建設(shè)上表現(xiàn)的特別突出，甚至引起后來家具行業(yè)的紛紛模仿。慕思寢具以其獨(dú)特的營銷管理模式也成功擴(kuò)建了市場渠道，高端路線的定位加上品牌的大力炒作，使得慕思在國內(nèi)市場也是雄踞榜首。所有的這些例子都說明，我們在建設(shè)渠道時(shí)一定要充分了解自己產(chǎn)品的特色，即使我們只是在價(jià)位優(yōu)勢、訂做靈活、服務(wù)方便、政策優(yōu)惠等某個(gè)小點(diǎn)出現(xiàn)閃光體，這都是我們在建設(shè)渠道時(shí)的突破地方。很多時(shí)候，我們只要讓客戶得到了好處，賺到了錢，渠道建設(shè)就容易多了。 渠道考核方面也是檢驗(yàn)該渠道建設(shè)成功與否的關(guān)鍵。主要考核的內(nèi)容有：1 渠道的管理人員整體素質(zhì)和配合程度 2 渠道的廣告投入方式收到的成效 3 工廠對渠道的后勤保證是否完善 4 業(yè)務(wù)員在該渠道的了解程度和業(yè)績水平 5 經(jīng)銷商是否認(rèn)同這個(gè)渠道并能得到利益 6 終端客戶的反映情況（售后、價(jià)格、服務(wù)） 7 公司年計(jì)劃的完成比例 8 公司通過渠道建設(shè)的短中期品牌效應(yīng)目的是否達(dá)到。 渠道建設(shè)是一個(gè)漫長的過程，可能幾年才能見到效果，所以我在確認(rèn)好大方向后，應(yīng)該堅(jiān)持做下去，并在實(shí)踐中不停的修改完善。 渠道戰(zhàn)略 1） 充分發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢的最大化，性價(jià)比證明一切。 好的產(chǎn)品是打開市場的鑰匙，也是贏得消費(fèi)者認(rèn)可的法寶。性價(jià)比高的產(chǎn)品更能得到經(jīng)銷商的認(rèn)可，因?yàn)橘嶅X才是硬道理。我們的產(chǎn)品最大的優(yōu)勢就是性價(jià)比非常高，于是我們要在國家的節(jié)假日和展銷會期間退出一系列的產(chǎn)品優(yōu)惠政策來吸引客戶訂單，然后在第一次合作的基礎(chǔ)上加強(qiáng)后期的跟蹤回訪，并不停的把產(chǎn)品優(yōu)勢傳達(dá)給客戶知道。 2）靈活好政策，迅速占領(lǐng)二三級城市。 公司利用展會推廣和業(yè)務(wù)員推廣，讓客戶接觸到我們的產(chǎn)品，并能充分了16解到我們公司的扶持政策，特別是在二三級城市的消費(fèi)水平之內(nèi)，充分幫助客戶去發(fā)覺這部分地區(qū)的消費(fèi)潛力和制定相應(yīng)的營銷策略來實(shí)施產(chǎn)品推廣。 3） 服務(wù)好是成功的基礎(chǔ) 小公司小成本少過程多方便，我們最大優(yōu)勢就在于對售出產(chǎn)品的服務(wù)到位，只要客戶在消費(fèi)我們的產(chǎn)品時(shí)，出現(xiàn)任何問題，我們都能最及時(shí)的給予答復(fù)并很快解決問題。 4） 散貨的量，專賣的待遇 公司可以根據(jù)市場的需求，退出一系列的優(yōu)惠政策，比如在拿貨量上，散單客戶只要在一個(gè)月或者一個(gè)季度達(dá)到一定的提貨量，公司可以給予一定的返點(diǎn)或者禮品支持等等，大概跟專賣店的返點(diǎn)差不多。 5） 市場維護(hù)，見證品牌奇跡 小品牌也能爆發(fā)大能量，雖然大型規(guī)模的廠家專門設(shè)有市場維護(hù)的部門像市場督導(dǎo)培訓(xùn)師等等，但是由于店鋪多人員少的原因，很多專賣店根本享受不到維護(hù)的利益。相反我們公司只要你在進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量（比如七八套床或者占有 30%50%面積擺上我們的產(chǎn)品） ，我們就可以提供專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)（導(dǎo)購和店長） ，我們的培訓(xùn)師是在全國高薪聘請的老師，在全國各大知名品牌均有培訓(xùn)經(jīng)歷。業(yè)績突出的散客或者專賣可以享受我們專業(yè)的爆破活動(dòng)策劃部門的一次策劃活動(dòng)，活動(dòng)的單店單天銷量均在 20 萬以上。 資源整合 公司的資源整體來講包括產(chǎn)品、人員、辦公環(huán)境、車輛、渠道等所有組織結(jié)構(gòu)中可利用環(huán)節(jié)。資源整合就是要將這些資源系統(tǒng)的整理并利用最大化。比如在硬件方面，所有的辦公設(shè)備、餐飲設(shè)備、車輛調(diào)配、宿舍配置、展廳產(chǎn)品等等可以全部門共享。在軟件方面如管理機(jī)制，考核制度，培養(yǎng)計(jì)劃，員工福利等可以全體共享。 營銷策略 營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時(shí)獲取最大的利潤。而營銷策略則是在營銷理論和市場指導(dǎo)下的動(dòng)作方法。營銷策略中非常重要的環(huán)節(jié)有：市場調(diào)研，營銷模式，營銷預(yù)算（放到企業(yè)預(yù)算中） ， 營銷手段，績效考核 市場調(diào)研 一個(gè)良好的市場調(diào)研是做營銷策劃的基礎(chǔ)，主要要調(diào)研的內(nèi)容有：全國家具環(huán)境分析，城市主要經(jīng)濟(jì)來源，當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)開發(fā)情況，主要購買家具的人群特征，當(dāng)?shù)刂懈叩图揖呤袌龇植?，商場?nèi)品牌入駐情況，商場內(nèi)有實(shí)力經(jīng)營者信息，商場內(nèi)主要競爭對手，競爭對手的營銷策略，商場店鋪位置情況，專賣店導(dǎo)購銷售水平等等。 公司雖然現(xiàn)在以散貨量為主，但也需要做好市場調(diào)研，比如全國區(qū)域劃分中，那些城市有開專賣的能力，那些城市主攻散貨市場，那些城市有獨(dú)立店或者工程單意向等。做到知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。17 營銷模式 現(xiàn)在市場中最常見的營銷模式就是網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷和渠道營銷?！∫?網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。下面有幾種流行的營銷方式：　　 病毒性營銷　　病毒性營銷也被人們成為病毒式營銷和病毒營銷。病毒性營銷是一種常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，常用于進(jìn)行網(wǎng)站推廣、品牌推廣等，病毒性營銷利用的是用戶口碑傳播的原理，在互聯(lián)網(wǎng)上，這種“口碑傳播” 更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒性營銷成為一種高效的信息傳播方式，而且，由于這種傳播是用戶之間自發(fā)進(jìn)行的，因此幾乎是不需要費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段?！　?電子郵件營銷　　電子郵件營銷（郵件營銷）是利用電子郵件與受眾客戶進(jìn)行商業(yè)交流的一種直銷方式。同時(shí)也廣泛的應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域。郵件營銷是一個(gè)廣泛的定義，凡是給潛在客戶或者是客戶發(fā)送電子郵件都可以被看做是電子郵件營銷。然而電子郵件營銷這個(gè)術(shù)語也通常涉及到以下幾個(gè)方面：　　1. 以加強(qiáng)與商人和現(xiàn)在客戶的合作關(guān)系為目的發(fā)送郵件，從而鼓勵(lì)客戶忠實(shí)于他或者重復(fù)交易　　2. 以獲得新客戶和使老客戶立即重復(fù)購買為目的發(fā)送郵件　　3. 在發(fā)送給自己客戶的郵件中添加其它公司或者本公司的廣告　　4. 通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送電子郵件　　 個(gè)性化營銷　　個(gè)性化營銷即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)零庫存 管理，企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了。 4. 淘寶店?duì)I銷 隨著阿里巴巴網(wǎng)的名氣越來越大，很多品牌專賣店和中小型企業(yè)開始辦理淘寶店，如果維護(hù)得當(dāng)也是一個(gè)很好平臺。 二 電話營銷也是這幾年的重要的營銷手段，主要在保險(xiǎn)，房產(chǎn)，汽車等方面尤為突出。在家具行業(yè)中的電話營銷經(jīng)常在國家節(jié)假日或者平常專賣店商場等一系列的活動(dòng)策劃時(shí)用到。 三 渠道營銷是所有家具行業(yè)最基礎(chǔ)最直接也是最有效果的營銷手段，目前主要包括：專賣店?duì)I銷、散貨營銷、外貿(mào)營銷、工程營銷等。 營銷預(yù)算18 營銷預(yù)算大體上包括營銷部門建設(shè)費(fèi)，營銷部日常維護(hù)費(fèi)，營銷人員的薪資待遇，營銷部門的接待車旅費(fèi)，營銷活動(dòng)策劃費(fèi)，營銷廣告投入費(fèi)。 營銷手段 營銷模式建立以后，后期的營銷手段就變得非常重要，因?yàn)闋I銷方法永遠(yuǎn)是千變?nèi)f化的，只要能出業(yè)績出效果，什么樣的方法都是正確的。最常見的營銷手段有：特價(jià)酬賓，買 5 件送十件，砍價(jià)會，團(tuán)購會，異業(yè)聯(lián)盟，家具 0 首付計(jì)劃，你買家具我送裝修，一站式特別優(yōu)惠月，品牌大聯(lián)盟，豪車大禮抽不玩，香車美女展，人體藝術(shù)展，公益捐獻(xiàn)活動(dòng)，以舊換新活動(dòng)，贊助貧困學(xué)生活動(dòng)，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)支持活動(dòng)，與當(dāng)?shù)卣?lián)盟的再就業(yè)活動(dòng)，社會各種團(tuán)體活動(dòng)贊助宣傳活動(dòng)。 績效考核 每一個(gè)工作達(dá)到一個(gè)階段就應(yīng)該有相應(yīng)的績效考核機(jī)制，這樣可以約束員工的同時(shí)也可以激發(fā)他們的斗志，具體的考核表格和考核內(nèi)容根據(jù)公司情況定。特此聲明：以上內(nèi)容均是個(gè)人想法，如有不當(dāng)之處，敬請批評指導(dǎo)。計(jì)劃書寫人：倪俠波聯(lián)系電話：13986246846郵箱：