【導(dǎo)讀】理解新商業(yè)概念的關(guān)鍵。建立你的交互式銷售組織的要求。建立你的目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃。你的營(yíng)銷策略第七。你在市場(chǎng)中所占的優(yōu)勢(shì)。你的聯(lián)系和邀約技巧。高級(jí)銷售與營(yíng)銷指南。通過(guò)強(qiáng)大的關(guān)系構(gòu)建通向直系銷售商之路。努力營(yíng)建外地和國(guó)際小組。你的個(gè)人職業(yè)性管理技能。你的法律及道義策略。你處理挫折的能力。你領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想。企業(yè)制度而不懈奮斗，成功就一定屬于你。拿一支鋼筆和一支彩筆。后不斷地重讀這些條款。會(huì)把夢(mèng)想變?yōu)樾袆?dòng)，把行動(dòng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。并且有益的章節(jié)應(yīng)用到實(shí)際生活中而取得了最后的成功。到回報(bào)并取得巨大進(jìn)步。我們的努力得到了許多人的鼓勵(lì)和支持，在此謹(jǐn)致以衷心的感謝。上的意見(jiàn)在很大程度上促成了本書(shū)的成功。的準(zhǔn)則，這些觀念和準(zhǔn)則是建立美國(guó)和自由世界的基石。他和他的妻子珀蒂達(dá)到了安利事業(yè)的頂峰—皇冠大使直系銷售商。南弗羅里達(dá)的一處網(wǎng)拍式墻球俱樂(lè)部勝地，他的名字已經(jīng)成了成功的代名詞。業(yè)，制造和銷售。他所寫(xiě)的書(shū)銷售達(dá)百萬(wàn)冊(cè)。

　　

【正文】 變化將會(huì)改變我們對(duì)世界的某種看法。我們的思維定式無(wú)論正確與否，都是我們的處世態(tài)度和行為方式的來(lái)源，也是構(gòu)成人際關(guān)系的基本要素。 斯蒂芬 克維 (STEPHEN COVEY) 最暢銷書(shū)作者 克維領(lǐng)導(dǎo)中心主席（美國(guó)） 從事安利事業(yè)最棒的地方在于，我們的自由才剛剛開(kāi)始。現(xiàn)在，讓我們?nèi)椭鷦e人贏得自由！ 皮勒 奧古都 (PELAR AGUADO) 曾任政府職員 鉆石直系銷售商（西班牙） 通過(guò)重新組合，我們可以應(yīng)付一些新形勢(shì) 的挑戰(zhàn)，并且困惑的產(chǎn)生，低效的存在，不道德的滋生等都含有進(jìn)步的契機(jī)。 佩特羅涅（公元一世紀(jì)） (PETRONIUS) 羅馬諷刺作家，小說(shuō)家和哲學(xué)家 我曾在徽章上看見(jiàn)這樣的話： ‘ 死時(shí)擁有財(cái)產(chǎn)最多的是贏家。 ’ 把這句話用到這項(xiàng)事業(yè)中，可以改成： ‘ 擁有機(jī)會(huì)最多的人是贏家。 ’ 具有諷刺意味的是從你決定從事這項(xiàng)事業(yè)的時(shí)候，你就開(kāi)始得到許多機(jī)會(huì)?？墒悄銓?huì)怎么做呢？是追隨這個(gè)成功的系統(tǒng)？還是在你感覺(jué)想要放棄時(shí)，繼續(xù)堅(jiān)持？一切都會(huì)被機(jī)會(huì)擊敗。 湯姆 佩恩 (TOM PAYNE) 曾當(dāng)過(guò)牙醫(yī) 三鉆石直系銷售商 許多人問(wèn)我是如何 保持斗志的，尤其在艱難時(shí)期是怎么做的？在我的成長(zhǎng)時(shí)代，身邊沒(méi)有父母鼓勵(lì)我，也沒(méi)有人鞭策我，盡管有許多人幫助和影響過(guò)我。我想我只是有種想作成什么事的強(qiáng)烈愿望。最初只是一種生存的本能，后來(lái)成為一種我無(wú)法割舍的東西，甚至在我富有以后。 戴夫 托馬斯 (DEVE THOMAS) 溫迪跨國(guó)公司的創(chuàng)建者 最暢銷書(shū)作者 當(dāng)接觸這項(xiàng)事業(yè)時(shí)，人們總會(huì)說(shuō)： “ 如果我從事這項(xiàng)生意不成功怎么辦？ ” 我問(wèn)他們： “ 如果你不加入進(jìn)來(lái)，五年以后，怎么會(huì)看見(jiàn)那些成功人士呢？ ” 我們選擇了正確的方向，這就是最重要的！ 菲利普 斯馬特 (PHILIP SAMRT) 曾任不動(dòng)產(chǎn)代理商 鉆石直系銷售商（澳大利亞） 繼承遺產(chǎn)，并不是通向富裕的道路。我所見(jiàn)過(guò)的絕大多數(shù)百萬(wàn)富翁，都是拼命工作，孤身奮戰(zhàn)。我談到的是些什么人呢？他們或在商業(yè)圈中，或在銀行、保險(xiǎn)、不動(dòng)產(chǎn)等較好的行業(yè)投資。醫(yī)生和律師們也干得不錯(cuò)，但并沒(méi)有達(dá)到顛峰。做一個(gè)百萬(wàn)富翁最好的方法是 —— 成為一個(gè)實(shí)業(yè)家。 絕大多數(shù)富翁都有自己的見(jiàn)解，不會(huì)隨波逐流。而其他大多數(shù)人則惟命是從，按照別人的吩咐干活，甚至連業(yè)余時(shí)間都搭上。企業(yè)家們卻不同?？梢哉f(shuō)，他們?cè)诤艽蟪潭壬险喾?，這就是他們?nèi)绱顺晒Φ脑颉? 托馬斯 斯坦利博士 ( ) 最暢銷書(shū)《 買賣致富，銷售致富，網(wǎng)絡(luò)致富》的作者 喬治亞州大學(xué)市場(chǎng)學(xué)教授 當(dāng)我們初次接觸這項(xiàng)生意時(shí)，我們被它吸引了，但還存有許多疑問(wèn)。與此同時(shí)，我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)看起來(lái)在走下坡路，要是我們想繼續(xù)搞醫(yī)療研究的話，就必須用其它方式掙錢。 我們所夢(mèng)想的一切都在安利事業(yè)中得以實(shí)現(xiàn)。 它不斷地提供給我們機(jī)會(huì)，不只給路蘭德和我，而且給每一個(gè)想建立龐大銷售組織的人。 詹尼 麥格瑞迪 (JENNY MCGREADY) 醫(yī)學(xué)研究科學(xué)家 鉆石直系銷售商（澳大利亞） 現(xiàn)在，我 再說(shuō)一遍，要想掙大錢，想擁有數(shù)不清的財(cái)富，機(jī)會(huì)就在這兒 —— 在費(fèi)城，在今晚來(lái)這兒聽(tīng)我演講的每一個(gè)人中間！這正是我想說(shuō)的。其實(shí)，我并沒(méi)有站在這演講臺(tái)上，即使我?guī)?lái)一些精神財(cái)富與大家分享。我來(lái)這兒只是告訴你們，我相信在上帝眼里是真理的東西，如果說(shuō)在生活的旅途中，我獲得了許多有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)，那么我知道我是正確的?，F(xiàn)在大家坐在這兒，可能覺(jué)得買一張票來(lái)聽(tīng)演講或來(lái)這兒聚會(huì)很麻煩，可是坐在 “ 鉆石們 ” 中間，會(huì)有發(fā)大財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。 拉塞爾 康韋爾 (RUSSELL ) 最暢銷書(shū)作者 要想實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想，最大的幫助就是 在生意上給你物質(zhì)支持，同樣還有上線的支持和參加大型會(huì)議。我曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話 —— “ 沒(méi)有雞蛋就做不成蛋糕！ ” 用在我們這個(gè)系統(tǒng)中尤見(jiàn)其真諦。當(dāng)你使用所有的書(shū)、磁帶和參加會(huì)議時(shí)，這個(gè)系統(tǒng)就會(huì)處于一種最佳運(yùn)做狀態(tài)。我們不用滿世界跑就能迅速做出決定。這個(gè)系統(tǒng)非常完善，已被這項(xiàng)事業(yè)中的成功人士一次次地證明。 鮑伯 科文諾 (BOB COVINO) 曾做過(guò)不動(dòng)產(chǎn)發(fā)展商 鉆石直系銷售商（美國(guó)） 一個(gè)本質(zhì)的事實(shí)是：安利生意能改變你的生活。機(jī)會(huì)屬于每一個(gè)渴望創(chuàng)造美好生活的人。開(kāi)始干吧！ 四十多年來(lái)，蘇珊和我看到，來(lái)自各行各業(yè) 的人們實(shí)現(xiàn)了他們巨大的夢(mèng)想，并且在安利生意中和睦相處。 確實(shí)，人們總用傳統(tǒng)生意的眼光來(lái)談?wù)撨@個(gè)生意。我做安利已經(jīng)幾年了，我發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么生意 —— 從傳統(tǒng)的零售業(yè)到特許經(jīng)銷業(yè)，沒(méi)有什么生意可與安利相媲美。 在所有的生意方式中，你必須選擇一種可以成功的模式。在我們的系統(tǒng)中，不但有模式，而且有成百上千個(gè)鉆石級(jí)的成功人士做你的榜樣。 這種機(jī)會(huì)的最大好處在于：它比以往的任何機(jī)會(huì)都要好。什么生意能擁有這么多的機(jī)會(huì)呢？ 哈爾 古奇 (HAL GOOCH) 曾任家具公司經(jīng)理 雙鉆石直系銷售商（美國(guó)） 曾任安利銷售商協(xié)會(huì)董事會(huì)會(huì)員 第三章 體系 ?? 你自己的生意 基于第二章中所談到的，商業(yè)界的新趨勢(shì)顯然就是要覺(jué)察得到幾乎所有的變化，并要站在這些變化的前沿。最令人激動(dòng)的是，你能夠成為許多專家們所預(yù)測(cè)的 “ 未來(lái)潮流 ” 的一部分。 在本章中，我們將分享這些企業(yè)界的流行趨勢(shì)，以及你在這一經(jīng)濟(jì)高潮中所能扮演的有益的，令人振奮的角色。 做生意的方法 做生意的方法有好幾種，人們最熟悉的就是零售。 每一地區(qū)都有服裝店，食品雜貨市場(chǎng)，獲經(jīng)銷特許權(quán)的汽車商店和加油站。在每一個(gè)地方，企業(yè)主或經(jīng)理從制造商或供應(yīng)商 那兒以批發(fā)價(jià)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，再以零售價(jià)（標(biāo)價(jià)）把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者或顧客。 當(dāng)然，這一銷售概念是從直銷先發(fā)展為小商人，然后在十九世紀(jì)發(fā)展為一般的商店和百貨公司。即便是今天復(fù)雜的 “ 打折 ” 商店也屬于這一類。 全世界的大多數(shù)生意都是通過(guò)零售來(lái)做的，但是這也會(huì)帶來(lái)管理費(fèi)用，房屋，維護(hù)費(fèi)，儲(chǔ)藏費(fèi)，職員薪水，廣告，保安等一系列問(wèn)題。 所有這些費(fèi)用 —— 從制造商到銷售商，從批發(fā)商到零售商 —— 都導(dǎo)致了零售商利潤(rùn)的降低和消費(fèi)者所購(gòu)買產(chǎn)品價(jià)格的提高。 零售業(yè) 零售業(yè)巨頭西爾斯 (Sears)，彭尼斯 ()，賽克斯 (Saks)，布盧明代爾家族 (Bloomingdales)，梅西家族 (Macy,s)，本 (富蘭克林 (Ben Franklin)，迪拉茲 (Dillards)，尼曼馬克斯 (NeimanMarcus)，斯佩戈?duì)査?(Speigels)和蒙哥馬利 (沃德 (Montgomery Ward)許多年以來(lái)一直獨(dú)占鰲頭。 但是那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。 IBM 和大眾汽車已經(jīng)解雇了幾千人。西爾斯 (Sears)在過(guò)去幾年中解雇了上萬(wàn)員工，作為其巨大的重組計(jì)劃的一部分，西爾斯(Sears)已經(jīng)開(kāi)始解散曾經(jīng)繁榮一時(shí)的價(jià)值 570 億的財(cái)政商業(yè)王國(guó)， 關(guān)閉有 97年歷史的目錄公司，以及 113 家零售商店和 2020 家目錄商店。 許多曾位居前列的零售商已經(jīng)不再經(jīng)商。不信，你可以看一下美國(guó)的主要街道以及全世界城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的商業(yè)區(qū)，那些空空如也的商店就是一個(gè)有力證明 —— 零售業(yè)界正在發(fā)生著巨大的變化。 今天，傳統(tǒng)零售業(yè)的變化也促成了全世界營(yíng)銷方式的改變。事實(shí)上，在五十年代末六十年代初，當(dāng)今天的巨人如沃爾馬特 (WalMart)，凱馬特 (KMart)和安利的事業(yè)剛剛開(kāi)始時(shí)，大多數(shù)名列前茅的零售商已經(jīng)開(kāi)始走下坡路了。形勢(shì)變化就是如此巨大。 今天，盡管對(duì)零售工業(yè)有一 些不樂(lè)觀的預(yù)測(cè)，仍有許多人夢(mèng)想著擁有他們自己的生意?？匆幌乱韵虏糠?，了解了現(xiàn)實(shí)，你就會(huì)有所動(dòng)搖。 一家社區(qū)食品雜貨店，一家小餐館，一家快餐店，一家汽車零部件店，在會(huì)計(jì)用紅筆寫(xiě)下虧損數(shù)字之前，你也要投入時(shí)間和金錢（也就是，血汗和淚水）。 實(shí)際上，小型企業(yè)管理部門估計(jì)每年剛開(kāi)始做生意的人中，有 65%的人將有五年的血淚史。 那些搖擺不定的管理費(fèi)用導(dǎo)致了許多企業(yè)的破產(chǎn)，許多企業(yè)的本金也擊倒了大多數(shù)剛剛在生意場(chǎng)上起步的人。 圖表 2— 1會(huì)告訴你要自己做生意需要多么多的資金。 圖表 2— 1 生意 本金 生意 本金 （以千美元為單位） （以千美元為單位） 器械店 48— 70 健康食品 25— 50 汽車配件 55— 110 五金制品 55— 85 汽車修理 42— 105 冰淇淋 28— 80 烘烤食品 28— 60 進(jìn)口物品 35— 67 理發(fā) 17— 30 珠寶 55— 220 酒吧 65— 115 酒類 75— 120 書(shū)店 46— 60 男裝 45— 50 美容院 15— 60 汽車旅館（中檔） 190— 400 自助洗衣店 115— 138 涂料 30— 100 洗車 65— 72 褲子 /牛仔 25— 75 攝像器材 65— 110 寵物店 30— 75 露營(yíng)園 35— 70 影印店 25— 45 工藝 35— 110 植物 10— 25 日托 28— 85 印刷 30— 60 熟食店 30— 105 飯店（中檔） 50— 150 廉價(jià)小吃店 26— 85 三明治店 30— 150 干洗店 75— 110 加油站 45— 75 電子產(chǎn)品 45— 175 襯衫店 20— 65 花卉 40— 50 鞋店 48— 140 家具 50— 500 運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品 50— 75 家庭服裝 65— 110 輪胎銷售 40— 75 禮品店 25— 65 玩具店 70— 120 花園 28— 60 旅行社 5— 35 食品雜貨 40— 85 機(jī)器維修 25— 60 你也許聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣的話： “ 要掙錢就要先花錢。 ” 尤其是當(dāng)今的零售業(yè)界情況確實(shí)如此。很顯然，做任何生意都要有大量的預(yù)付資金，即便是在最好的情況下，這也有一定的風(fēng)險(xiǎn)。 把財(cái)政問(wèn)題放在一邊，除了傳統(tǒng)的零售業(yè)之外，還有其它做生意的方式。以下是最普遍的幾種方式： 直銷：這是最古老，最個(gè)人化的銷售方式。從最早的人們之間的貨物或服務(wù)的交換，到今天全副武裝地使用起活動(dòng)掛圖和多媒體的推銷手段，這種一對(duì)一的接觸方式促成了大量的商品流通。 商人們使用這一方法，通常是以批發(fā)價(jià)（折價(jià)） 買入，然后直接把商品賣給顧客。 從手拿成盒的誘人甜點(diǎn)站在你門前推銷的十歲孩子，到最和藹的保險(xiǎn)，化妝品和家居用品的銷售商，所有這些人都受雇于直銷領(lǐng)域，這一領(lǐng)域常常是有利可圖的。 這一銷售體系有它本身的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。缺點(diǎn)之一就是，大多數(shù)直銷公司的利潤(rùn)僅僅依賴于個(gè)人推銷商品的能力，而我們后面將要談到的交互式銷售的利潤(rùn)則是成幾何級(jí)數(shù)增加的。而且，直銷商決定或被迫更換 “ 地盤(pán) ” 時(shí)，他或她需要重新發(fā)展他們的顧客或消費(fèi)者，而不能再利用早先同顧客或消費(fèi)者建立起來(lái)的關(guān)系。 直銷在美國(guó)是一個(gè)價(jià)值 130 億的產(chǎn)業(yè)，在美國(guó)各地有 5萬(wàn)人為將近 700家公司工作。根據(jù)直銷協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，幾乎一半的直銷公司銷售家居用品。據(jù)估計(jì)，他們一天所打的電話就有 50000 個(gè)。 郵購(gòu)：另外一種商業(yè)形式就是分發(fā)目錄，小冊(cè)子和廣告，每年每人通過(guò)這種形式購(gòu)買大約 美元的商品，這比去年上升了 14%。 無(wú)論阿拉斯加的漁民訂購(gòu)一套保溫內(nèi)衣，還是家庭主婦預(yù)訂一套 “ 驚人 ” 的 43 件套的廚房用具（只需 美元），郵購(gòu)已成為購(gòu)買商品的方便之路。 這一類中，還有一種高科技世界的產(chǎn)物 —— 家庭購(gòu)物俱樂(lè)部，它會(huì)帶給你時(shí)而耀眼，時(shí)而驚奇的現(xiàn)象。盡 管曾經(jīng)預(yù)言到這一點(diǎn)的蒙哥馬利 (沃德(Montgomery Ward)和西爾斯（ Sears)早已作古，這一銷售方法仍在不斷發(fā)展。 這一方法有其固有的郵寄運(yùn)送問(wèn)題，但是美國(guó)人已經(jīng)習(xí)慣了享用這一不出家門就能購(gòu)物的方便，至少，他們可以有推遲一周甚至一個(gè)月的時(shí)間出門購(gòu)物。 實(shí)際上，有幾家網(wǎng)絡(luò)銷售公司（安利是這一產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)）還增加了這一目錄分類郵購(gòu)的益處，他們還機(jī)敏地保持了這一方便購(gòu)物方式的利潤(rùn)和獎(jiǎng)金制度。 到目前為止，我們已大體了解了零售業(yè)所采用的幾種方法。下面我們接著談?；蛟S你已