【正文】 按心理變量細(xì)分市場、按行為變量細(xì)分市場）、生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)（用戶規(guī)模、產(chǎn)品的最終用途、按用戶的地理位置細(xì)分）。1市場細(xì)分的條件：可衡量性、可進入性、可營利性、差異性、相對穩(wěn)定性。14C組合：功能、成本、溝通、便利。1市場定位的方法:避強定位、迎頭定位、重新定位、補缺定位。1市場定位的戰(zhàn)略：產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略、服務(wù)差別化戰(zhàn)略、人員差別化戰(zhàn)略、形象差別化戰(zhàn)略。1競爭者的分類：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場利基者。1五力模型：企業(yè)之間的競爭、潛在進入者的威脅、替代品的威脅、供方討價還價能力、買方討價還價的能力。1市場競爭的一般戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。消費品的種類：便利品、選購品、特殊品、非尋購品。2產(chǎn)品的五個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品。2產(chǎn)品組合的衡量標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組合的長度、產(chǎn)品組合的深度、產(chǎn)品組合的黏度。2★ 產(chǎn)品生命周期的劃分：引入期（銷售量小，銷售增長緩慢，利潤很低或根本不存在）—成長期（產(chǎn)品銷售量迅速增長，利潤大幅度增加，市場競爭加?。墒炱冢ㄤN售量達到頂峰，增長速度緩慢，銷售增長率呈現(xiàn)下降趨勢，市場需求減少，市場競爭激烈）—衰退期（銷售量下降趨勢增強，利潤不斷下降）2★ 新產(chǎn)品在市場導(dǎo)入期的價格促銷策略：快速掠取策略；緩慢掠取策略；快速滲透策略；緩慢滲透策略2市場衰退期的營銷策略：維持策略；收縮策略；集中策略；放棄策略2定價方法：成本導(dǎo)向定價法（成本加成定價、邊際成本定價、損益均衡定價）；需求導(dǎo)向定價法（認(rèn)知價值定價法、需求差異定價法、反向定價法）；競爭導(dǎo)向定價法（隨行就市定價法、密封投標(biāo)定價）。2定價策略：折扣定價策略（數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、功能折扣、以舊換新）；心理定價策略（整數(shù)定價策略、尾數(shù)定價策略、聲望定價策略、招徠定價策略）；差別定價策略（基于顧客的差別定價、基于產(chǎn)品的差別定價、基于地點的差別定價、基于時間的差別定價）；新產(chǎn)品定價策略（撇脂定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略）；產(chǎn)品組合定價策略（產(chǎn)品線定價、備選產(chǎn)品定價、附屬產(chǎn)品定價、兩段定價、副產(chǎn)品定價、產(chǎn)品群定價）。2促銷的功能和作用：傳播信息、說服購買、強化競爭地位、樹立形象2人員推銷的重要作用：直接尋找顧客，擴大市場銷售、促成買賣交易，增加產(chǎn)品銷售量、溝通供需雙方聯(lián)系，及時反饋市場信息、提供銷售服務(wù)，保證顧客滿意。消費者購買行為模式：3產(chǎn)品組合策略：擴大產(chǎn)品組合；縮減產(chǎn)品組合；產(chǎn)品線延伸策略；產(chǎn)品線現(xiàn)代化、特色化和削減。第五篇：市場營銷學(xué)期末試題答案市場營銷學(xué)期末試題答案一、單項選擇題(每小題1分，共15分)(二十世紀(jì))，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求，這種戰(zhàn)略是(無差異市場營銷戰(zhàn)略)，對某些問號類業(yè)務(wù)單位單位，欲使其轉(zhuǎn)入明星類單位，宜采取哪種戰(zhàn)略(發(fā)展增大)(冒險業(yè)務(wù))，最高層次的需要是(自我實現(xiàn)需要)：你買我的產(chǎn)品，我也買你的產(chǎn)品，這種習(xí)慣做法稱為(互惠購買)(食鹽市場)，對消費模式的影響也十分有限，這種創(chuàng)新屬于(連續(xù)創(chuàng)新)、高貴享譽中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價高達1千美元，這種定價策略屬于(聲望定價)(水平渠道競爭)，其中最昂貴的是(電視)、成本、存貨、現(xiàn)金流程、應(yīng)收帳款等各種反映企業(yè)經(jīng)或現(xiàn)狀信息為其主要工作任務(wù)的系統(tǒng)，是市場營銷信息系統(tǒng)中的(內(nèi)部報告系統(tǒng))，能最大限度刺激銷售人員積極性的激勵方法是(傭金制)，職員加班費屬于(準(zhǔn)變動成本)，這種決策稱為(多品牌決策)二、多項選擇題（每小題1分，共15分）(消費行為供應(yīng)商行為 市場營銷機構(gòu)行為)(至少有兩個有價值的事物交易雙方所同意的條件協(xié)議時間和地點)(市場導(dǎo)向切實可行富鼓動性具體明確)，必須對以下情況進行調(diào)查研究和分析后再作出決定(市場機會資源條件)(前向一體化后向一體化 水平一體化)，消費品可分為以下幾類(便利品 選購品 特殊品非渴求品)(美化產(chǎn)品保護產(chǎn)品 促進銷售 增加產(chǎn)品價值)，依據(jù)情況不同，可選擇以下策略(擴大產(chǎn)品組合 縮減產(chǎn)品組合 產(chǎn)品延伸產(chǎn)品大類現(xiàn)代化)(相對優(yōu)越性 適用性)復(fù)雜性可試性明確性)(成本導(dǎo)向 需求導(dǎo)向 競爭導(dǎo)向)(特許經(jīng)營組織 零售商合作社 批發(fā)商創(chuàng)辦的自愿連鎖)(運輸量 運輸距離 運輸費用)(戰(zhàn)略決策管理決策)，通常有以下幾種重要形式(來料加工 來樣定制 來件裝配 進料加工)，選擇目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn)有((1)市場規(guī)模 市場增長速度 貿(mào)易費用競爭相對優(yōu)勢)三、填空題(每空1分，共15分)，而且受其它變量，特別是。，即公正性、有效性和可靠性。，捉使他們愿意執(zhí)行某種市場營銷功能，這種折扣是功能折扣。，企業(yè)管理人員的重點集中于該系統(tǒng)的經(jīng)濟性與彈性問題。，市場營銷組織就越發(fā)需要改變。，企業(yè)最先采用的促銷手段是人員推銷。四、名詞解釋(每小題3分，共15分) ：指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。 ：指企業(yè)針對目標(biāo)市場的需求對自己可控制的各種營銷因素(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等)進行優(yōu)化組合和綜合運用，使之揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，以取得更好的經(jīng)濟效益和社會效益。 ：指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。 ：指因收入變動而引起的需求的相應(yīng)的變動率。 ：指一種跨越本國國界，在兩個或更多的國家和地區(qū)內(nèi)從事生產(chǎn)和經(jīng)營的企業(yè)。五、計算題(10分，要求列出計算公司，小數(shù)點后保留兩位數(shù)某小型超級市場1992年—1998銷售額如下表所示，試用適當(dāng)?shù)姆椒▽?999年及2000年銷售額進行預(yù)測。時間92939495969798銷售額***600618第一步：列出計算公式Y(jié)=a+bXa=∑y/n，b=∑xy/xx第二步：列表添入有關(guān)數(shù)據(jù)時間 xiyixiyixixi199235201560919932540108041994156056011995 0550001996 158058011997 2600120041998 361818549∑0396843428第三步：將有關(guān)數(shù)據(jù)代入公式，求a和b的值，并列出預(yù)測模型a=∑y/n=3968/7==∑xy/xx=434/28==+第四步：求1999年及2000年銷售預(yù)測值Y1999=+*4=(萬元)Y2000=+*5=(萬元)六、簡答題（每小題5分，共20分）。答：(1)社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。(2)市場營銷觀念忽視了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實，而社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會長遠(yuǎn)利益。企業(yè)定價目標(biāo)主要有以下幾種：(1)生存，如果企業(yè)產(chǎn)品過剩，或面臨激烈競爭，或試驗改變消費者需求，則需要把維護生存作為主要目標(biāo)；(2)當(dāng)期利潤最大化；(3)市場占有率最大化；(4)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。答：(1)實體流程，即實體原料及成品從成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程；(2)所有權(quán)流程，即貨物所有權(quán)從一個市場營銷機構(gòu)到另一市場營銷機構(gòu)的轉(zhuǎn)移過程；(3)付款流程，即貨款在各營銷機構(gòu)間的流動過程；(4)信息流程，即在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機構(gòu)相互傳遞信息的過程；(5)促銷流程，即各種促銷活動中一方對另一方施加影響的過程。答：(1)積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能顧客或潛在顧客；(2)將各有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有的及潛在的顧客；(3)運用推銷技術(shù)，千方百計推銷產(chǎn)品；(4)向顧客提供各種服務(wù)；(5)經(jīng)常向企業(yè)報告訪問推銷活動的情況，并進行市場調(diào)查和收集市場情況。七、論述題（10分）、試述介紹期的產(chǎn)品市場特點及市場營銷決策類型。(1)進入介紹期產(chǎn)品的市場特點是：產(chǎn)品銷量少，促銷費用大，生產(chǎn)成本高，銷售利潤低，甚至是負(fù)值；促銷活動的主要目的是介紹產(chǎn)品，吸引消費者試用。(2)介紹期的市場營銷決策，一般有四種類型可供企業(yè)選擇：，即采用高價格、高促銷費用，以求迅速擴大銷售量，取得較高的市場占有率；，即高價格、低促銷費用，以求獲得更多的利潤；，即采用低價格、高促銷費用，以求迅速進入市場，取得盡可能高的市場占有率；，即以低價格、低促銷費用用來推銷產(chǎn)品。