【正文】 ①優(yōu)勢(shì)： ②種類： ③典型代理模式： ▲獨(dú)家代理優(yōu)點(diǎn)：①?gòu)S商可得到代理商的充分合作，立場(chǎng)容易協(xié)調(diào)一致，彼此相互支持；②廠商對(duì)代理商易于控制；③獨(dú)家代理商愿意承擔(dān)在代理區(qū)域內(nèi)的廣告宣傳和售后服務(wù)工作▲獨(dú)家代理缺點(diǎn)：廠商易受代理商的控制▲多家代理優(yōu)點(diǎn)：①有利于廠家開發(fā)更廣闊的市場(chǎng)；②代理商之間相互競(jìng)爭(zhēng)、相互牽制，制造商居于主動(dòng)地位；③多家代理的方式，從法律上講更易被歐共體等國(guó)家或地區(qū)所接受，無(wú)壟斷銷售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流▲多家代理缺點(diǎn)：①代理商之間易于推卸促銷責(zé)任；②代理商之間易于惡性競(jìng)爭(zhēng)；③與獨(dú)家代理商相比較，采用多家代理的代理商促銷積極性低 （渠道沖突的表現(xiàn)形式）分類及危害▲分類：①自然性竄貨：指經(jīng)銷商早獲得正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的餓市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。②良性竄貨 ③惡性竄貨：指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷的行為?！：Γ焊Z貨現(xiàn)象，都會(huì)從價(jià)格入手，侵蝕企業(yè)苦心經(jīng)營(yíng)出來的銷售體系。竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅著品牌無(wú)形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。①優(yōu)勢(shì)： ②劣勢(shì)：，易產(chǎn)生渠道沖突。，控制起來難度較大。、批發(fā)商和代理商的區(qū)別①經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過自己的經(jīng)營(yíng)獲得利潤(rùn)。具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，多品種經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等。其商品可供應(yīng)下級(jí)批發(fā)商，也可直接批發(fā)給終端零售商。②代理商：沒有商品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金③批發(fā)商：向生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營(yíng)利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。相對(duì)零售商而言一次性供應(yīng)商品數(shù)量較多，其價(jià)格比零售價(jià)較便宜的方式，不具有代理商品的代理權(quán)。某市場(chǎng)代理商是否承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)量及與廠家的交易關(guān)系獨(dú)家非獨(dú)傭金買斷兩家代理家代代理代理企業(yè)理互為代理考慮因素：考慮因素：產(chǎn)品生命產(chǎn)品特點(diǎn)周期市場(chǎng)潛力代理商實(shí)廠家產(chǎn)品力類型現(xiàn)有代理價(jià)格策略商的能力混合方式分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式經(jīng)銷與代理混合總代理下設(shè)經(jīng)銷商總經(jīng)銷下設(shè)代理商總代理與總經(jīng)銷并存 ①（良性）含義：是指渠道成員把沖突作為消除渠道成員之間緊張氣氛和溝通不暢的一種方法，通過提出和克服分歧，來激勵(lì)對(duì)方，從而提高共同的績(jī)效的一種沖突。②（惡性）含義：是指渠道成員間的不安心理和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為，并超過了一定的限度，對(duì)渠道績(jī)效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。 ①垂直渠道沖突：指發(fā)生在某一公司的渠道系統(tǒng)中不同水平公司之間的競(jìng)爭(zhēng)。②水平渠道沖突：是指某一公司的渠道系統(tǒng)中處在同一水平的不同中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)。③多渠道沖突：指在生產(chǎn)商建立兩條或兩條以上渠道向同一目標(biāo)市場(chǎng)出售產(chǎn)品是產(chǎn)生的沖突。①渠道成員目標(biāo)不一；②觀念上的差異；③期望上的差異；（一是對(duì)環(huán)境條件的預(yù)期；二是指一個(gè)渠道成員對(duì)于其他成員行為的預(yù)期；）④角色不相稱；（分銷渠道中的角色就是指對(duì)各渠道成員應(yīng)該發(fā)揮的功能、作用和活動(dòng)范圍的界定）⑤爭(zhēng)奪稀缺資源；（渠道中最常見的稀缺資源是那些業(yè)績(jī)好的大零售商以及富有銷售潛力的市場(chǎng)區(qū)域。）⑥對(duì)決策權(quán)認(rèn)識(shí)的分歧。⑦溝通上的障礙。①價(jià)格原因 ②存貨水平③大客戶原因 ④爭(zhēng)占對(duì)方資金（貨款回收）⑤技術(shù)咨詢和服務(wù)問題 ⑥中間商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 第四篇：分銷渠道管理試卷分銷渠道管理試卷一、填空題（每空1分，共10分產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的“旅行路線”，稱之為(分銷渠道)，它的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者_(dá)。中間商有批發(fā)商和零售商兩種基本類型新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)最好的渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該是___短____渠道。工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件，在渠道寬度策略選擇時(shí)，一般采用___廣泛_____分銷。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商形成的統(tǒng)一整 體直銷的基本模式是__制造者 到消費(fèi)者。零售是將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)。二、名詞解釋（每小題4分，共20分）分銷渠道中間商渠道沖突零售商物流管理（123頁(yè)）三、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共30分）簡(jiǎn)述選擇中間商應(yīng)遵循的原則對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？訂貨信息流程包括哪里交易步驟？（162頁(yè)）簡(jiǎn)述渠道管理、渠道評(píng)價(jià)與渠道控制三者的關(guān)系如何為什么說生產(chǎn)者在分銷渠道中具有舉足重要的地位？（26頁(yè)）四、論述題（10分）營(yíng)銷專家對(duì)管理沖突方案的意見是：“如何管理沖突而不是消除沖突”。聯(lián)系理論及實(shí)際案例談?wù)勀慕ㄗh與意見。第五篇：分銷渠道管理填空1，就其特征而言，分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù))的全過程，是由一系列相互依存的組織按一定目標(biāo)結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它的核心業(yè)務(wù)是購(gòu)銷，同時(shí)，它還是一個(gè)多功能_系統(tǒng)。，直接流向消費(fèi)者則稱為3兩級(jí)轉(zhuǎn)手分銷。4，作為分銷渠道的重要成員，中間商履行“專門媒介商品交換”即組織商品運(yùn)行的職能。5，目前零售組織主要有 售聯(lián)合大企業(yè)6，有限服務(wù)批發(fā)商主要有 商7，美國(guó)渠道問題專家巴克林認(rèn)為，分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)面臨兩大矛盾，即 延后訂貨 與 盡早訂貨的矛盾。8，“進(jìn)入壁壘”主要表現(xiàn)為兩大類型，即9，激勵(lì)渠道成員的主要措施有11，組織模式12，管理型垂直渠道系統(tǒng)有三個(gè)主要特點(diǎn)策略13，物流活動(dòng)的核心是14，物流信息包括 發(fā)貨信息 庫(kù)存信息 包裝和加工信息 商品在途運(yùn)輸信息15，運(yùn)輸管理的主要職能是選擇合適的16，倉(cāng)庫(kù)管理的主要內(nèi)容有 倉(cāng)庫(kù)布局管理 商品儲(chǔ)存定額管理 庫(kù)存管理17，渠道信息系統(tǒng)由四大部件組成，即 18，市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息流程承擔(dān)著有效進(jìn)行未來 提供可靠的資料和信息的職能。19，設(shè)計(jì)和選擇信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)方案，選配軟、硬件的基本原則是20，分銷渠道政策包括 渠道建設(shè)政策 渠道行為規(guī)則 渠道退出機(jī)制 ，對(duì)渠道成員的激勵(lì)手段主要有23，渠道布局的三大主要內(nèi)容是 成員背景24，渠道布局中的“點(diǎn)”涉及兩個(gè)方面：一是 分銷活動(dòng)區(qū)位所在二是 分銷活動(dòng)具體地址。25，可選擇的密度方案有26，按渠道成員的關(guān)系類型，渠道沖突可分為:27，渠道沖突可依據(jù)其28，渠道沖突管理工作可劃分為三個(gè)層級(jí)：30，斯特恩的3Es是指 31，財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)估的五種工具分別是 析 和資源管理效率分析