【導(dǎo)讀】六、總體營銷策略-----------------------------------------18. 使商鋪具有巨大的升值前景。合作商家“好又多”的品牌效應(yīng)將大大增強客戶的信心。重慶市場暫無同類可比、競爭性產(chǎn)品。重慶整體積壓商鋪已經(jīng)達(dá)到160萬M2，市場氣氛低迷。中國消費者亦逐漸接受了這一新理念，shoppingmall的普及是必然趨勢。將所有13400平方米劃分成1500個具獨立房產(chǎn)證的產(chǎn)權(quán)單位出售。獨立鋪等多種形式。B、各產(chǎn)權(quán)單位均帶10年租約，年租金回報率固定%。C、每個產(chǎn)權(quán)單位由光大銀行提供六成十年按揭。D、購買時，一次性返回5年租金回報。也證明中老年人群較青年族群成交更為踴躍。全面調(diào)研之前，制訂本業(yè)態(tài)的商鋪租賃價格顯然是不科學(xué)的。整個商城均價計劃10000元。家長對獨生子女的寵愛，消費較高；兒童消費容易聚集人氣；為周邊社區(qū)提供了良好的配套服務(wù)。五樓不宜采取分割出租的經(jīng)營方式。應(yīng)采用提點和整體出

　　

【正文】 全新商鋪投資理念簡介。 （ 2）、本項目具體分析： 46 1. 地理位置分析； 2. 區(qū)域市場分析； 3. 周邊競爭市場調(diào)查； 4. 客戶定位分析； 5. 經(jīng)營定位分析； 6. 商業(yè)業(yè)態(tài)市場定位； （ 3）、本項目銷售百問。 （ 4）、本項目營銷重點解析： 1. 項目主要賣點分析； 2. 項目優(yōu)劣勢分析； 3. 項目帶租約銷售的詳細(xì)說明； 4. 項目針對性難題解析； 四、 本項目營銷執(zhí)行方案。 （ 1）、根據(jù)策劃報告中營銷推廣執(zhí)行方案列工作計劃； （ 2）、鋪位劃分，價格定位； （ 3）、準(zhǔn)備樓書、折 頁； （ 4）、銷售隊伍組建； （ 5）、銷售流程管理規(guī)章制度訂立； （ 6）、廣告推出銷售同步計劃； 五、 本項目銷售需要準(zhǔn)備的相關(guān)文件資料。 （ 1） 前期準(zhǔn)備文件； （ 2） 現(xiàn)場管理文件； 47 （ 3） 銷售業(yè)務(wù)文件； （ 4） 業(yè)務(wù)表格明細(xì)； （ 5） 項目用地文件； （ 6） 項目有關(guān)圖紙； 一、 重慶市房地產(chǎn)市場調(diào)查概況。 二、 重慶市房地產(chǎn)商鋪市場分析報告。 三、 “光彩世紀(jì)購物中心”項目分析報告。 （ 1）、本項目引進全新商鋪投資理念簡介。 改革開放二十年來，中國取得了舉世矚目的社會主義建設(shè)偉大成就，人民生活水平不斷提高，生活素質(zhì)不斷增 長，手頭也越來越寬裕了，據(jù)人民銀行數(shù)據(jù)，城鄉(xiāng)居民存款已達(dá)五萬萬億元以上，國家已經(jīng)八次降低利息，并且從去年起加手利息稅，存錢去銀行也要上稅交錢了。 48 社會上可提供各種各樣的投資也越來越多，如外匯、期貨、股票、保險、集郵等等，但一般的投資都離不了“風(fēng)險與收益成正比”的定律，即收益越大，風(fēng)險也越大，如風(fēng)險減小，收益也同時減小。于是，人們不僅會問：有沒有風(fēng)險小而收益卻豐厚而穩(wěn)定的投資呢？ 答案是肯定的，有。 現(xiàn)在一個嶄新的投資理財理念和機會正來到人們面前：“光彩商城產(chǎn)權(quán)式投資”。 “光彩 商城產(chǎn)權(quán)式投資”是 實行所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，將鋪位分割成小面積的單位出租，業(yè)主和投資者可以根據(jù)自身的實力靈活機動得投入資金，獲得相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)和收益權(quán)，經(jīng)營則委托有豐富商業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)營公司統(tǒng)一經(jīng)營，經(jīng)營公司和“好又多”等著名品牌商家合作，利用其先進管理保證投資者獲得穩(wěn)定的高額回報 。（ 特點 ） “光彩商城產(chǎn)權(quán)式投資”的推出必定讓整個重慶房地產(chǎn)市場為之引起巨大震動： 一方面他非常穩(wěn)健，投資有保障，因為有品牌商家和實力開發(fā)商的存在使得中小投資者的投資風(fēng)險大幅度降低，幾乎無風(fēng)險；其次，最大程度降低置業(yè)門檻，能使投資者能夠 以最輕松的方式投資商鋪，從而最大程度的擴大了顧客層面；另一方面他收益巨大，高回報率，產(chǎn)權(quán)式商鋪投資在大大規(guī)避了投資風(fēng)險的同時，依然具有了商鋪投資的傳統(tǒng)特點 —— 高投資回報率 。（ 優(yōu)點 ）這樣的投資，物業(yè)必須具備巨大的升值前景、及具雄厚實力的發(fā)展商和其他合作伙伴，而光彩商城恰恰是以上優(yōu)勢的組合體。 首先，光彩商城購物廣場位于重慶市南岸中心區(qū)，是核心地段。 49 項目位置優(yōu)勢隨著片區(qū)之成熟將逐漸展現(xiàn)，物業(yè)升值只是時間上的問題。 其次，商城大部分營業(yè)面積在開業(yè)經(jīng)營的頭十年時期由華南最大之超級市場 ———— “好又多 ”航母級超市全面進駐，進行統(tǒng)一商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理和物業(yè)管理，大幅提高物業(yè)商業(yè)價值。同時，能迅速提升本項目的知名度與建立穩(wěn)定的顧客消費群，在本身已非常旺的商業(yè)地帶，營造更旺的商業(yè)環(huán)境。在美國凡世界排名第一的零售巨頭 沃而瑪商場開到哪里，哪里的地產(chǎn)物業(yè)就升值，哪里的人氣就聚集，哪里的商業(yè)就興旺。同樣這樣的例子在世界各地成功的比比皆是。并且在地塊、位置升值的基礎(chǔ)上，加上商業(yè)的升值，另發(fā)展商還提供10 年每年 %的回報，首期一次性預(yù)付（返還）最高大 40%(五年）的租金保證，穩(wěn)賺不賠。 “光彩商城產(chǎn)權(quán)式投資 ”方式能使投資者以最輕松的方式投資商鋪，獲得穩(wěn)定的回報，并且免去許多瑣事和麻煩，從而最大程度的擴大了顧客層面，花錢投資買商鋪再也不是部分人的專利了，他是面向全社會大眾設(shè)計的投資理財保障計劃。 在重慶市南岸中心區(qū)漸已形成商業(yè)氣候的前提下，商業(yè)的起步經(jīng)營仍然有風(fēng)險，因此也限制住了許多中小投資者的投資熱情，作生意的許多未知數(shù)和酸甜苦辣，也擋住了部分穩(wěn)定收入小康之家的投資步伐，現(xiàn)在有了“光彩商城產(chǎn)權(quán)式投資”，把這些難題都交給老練老牌的經(jīng)營行家去做吧，收取起步期的穩(wěn)定回報，正所謂“輕松投入小資金，坐享回籠大收益 ”，這無疑是最明智的選擇。經(jīng)營起步期過后， 50 投資者獲得的是已由名牌商家?guī)悠饋沓晒ι档耐仯瑫r也是一個知名度已形成的漸趨成熟的商業(yè)環(huán)境。 “光彩商城產(chǎn)權(quán)式投資”，無疑就是最佳最明智的選擇。 （ 2）、本項目具體分析 1. 地理位置分析； 地域范圍；交通便捷；周邊大型住宅、花園等生活氣息濃厚；大社區(qū)內(nèi)客戶消費群體有多少戶等；全部數(shù)據(jù)化，有說服力。 2. 區(qū)域市場分析； 3. 周邊競爭市場調(diào)查； A. 基本情況列表說明。 B. 情況分析。 C. 與本項目分析比較。 。 熟悉并看好 此區(qū)域升值潛力的一些高收入人士，年齡大約介于3055 歲之間，已有一定事業(yè)基礎(chǔ)，并希望事業(yè)更進一步發(fā)展。 具相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟實力，本身就是非常內(nèi)行和做生意者，擁有或租有商鋪，頭腦精明，商鋪知識經(jīng)驗皆豐富，對商鋪最有需求，或急需擴張生意，或擴展規(guī)模，或由租轉(zhuǎn)為自買自用，他們是最有興趣和實力的買家，也即我們的誠意客戶。各年齡段都有，中輕年為主。 51 C．普通市民投資客戶 此類客戶往往具一定的經(jīng)濟實力，喜歡面積較小的商鋪和柜臺，因為資金投入小，風(fēng)險小，投資可行性高。能接受較高樓層的 商鋪和內(nèi)鋪柜臺，對是否臨街的要求不高。對升值潛力認(rèn)同，對現(xiàn)樓有信心保證，對樓花物業(yè)則心存疑惑。重發(fā)展商、經(jīng)營商、代理商的實力與信譽。年齡介于 2555 歲，要求價錢合理，付款輕松，感覺投資商場具備相當(dāng)投資空間，因此比較注重商場包裝等美觀及優(yōu)勢。 D．家庭主婦類 比較保守，對股票投資（近幾年持續(xù)低迷已興趣漸無）及其他高風(fēng)險投資排斥，有私房錢又不甘寂寞，喜歡較穩(wěn)健的投資渠道。 E．退休人士 這批潛在目標(biāo)買家?guī)缀跬诵莼蛞淹诵蓦A段，雖然較為保守及謹(jǐn)慎，但有頭腦和經(jīng)驗，見多識廣，知道投 資商鋪的益處。 。（見策劃報告） 。 以最佳優(yōu)勢組合，提供穩(wěn)定回報及巨大升值的集購物、休閑、餐飲于一體的綜合性大型購物中心（ SHOPPING MALL，類似深圳的銅鑼灣廣場， 2000 年面世，現(xiàn)已開了三家連鎖店）。 推廣定位廣告語：（待） （ 3）、本項目銷售百問（附件一）。 52 （ 4）、本項目營銷重點解析： 1. 項目主要賣點分析；（見策劃報告） 2. 項目優(yōu)劣勢分析；（見策劃報告） 3. 項目帶租約銷售的詳細(xì)說明； ： 10 年。 。 ：（按成交價之 %/年計算） 每層一樣 5 年。所有一次性預(yù)付租金都將在首期款中扣除； （每年 3 月 31 日、 6 月 31 日、 9 月 31 日、 12月 31 日）或月份支付業(yè)主租金，除首期一次性回贈外，第一期租金從 ———— 年 ———— 月 ———— 日開始已票據(jù)或轉(zhuǎn)帳形式支付； （見銷售百問） 。租金回報期屆滿后，由經(jīng)營管理公司確定物業(yè)管理公司 及審批管理費收取標(biāo)準(zhǔn)； 24 層由好又多。進行統(tǒng)一經(jīng)營，整體（包括 15層）由光彩世紀(jì)購物中心有限公司進行統(tǒng)一經(jīng)營，經(jīng)營分區(qū)會因應(yīng)招商的實際情形及以后經(jīng)營的情形而作出調(diào)整； ，商鋪將會由經(jīng)營公司根據(jù)市場之實際情況進行策略性調(diào)整，再作經(jīng)營。務(wù)求為業(yè)主及經(jīng)營公司賺取最大收益，實現(xiàn)雙贏； ，將根據(jù)商鋪的房地產(chǎn)證上之產(chǎn)權(quán)確定， 53 以國土局測繪查丈圖為準(zhǔn)； 。 4. 項目針對性難題解析； 辦？ 業(yè)主買鋪是一種精明的投資。以小投入、大收益為主。但因為在買鋪時就已經(jīng)簽定了帶 10 年租約的協(xié)議，所以 10 年內(nèi)必須遵守合同，不能自營，因為他已經(jīng)將鋪位租給了別人。這時就不能因為他是業(yè)主就可以自營。合同是受法律保護的。 ，如果“好又多”不再經(jīng)營，商鋪業(yè)主是自營還是由發(fā)展商再次招商？ 這要根據(jù)到時候具體情況具體對待，一般來說將根據(jù)大部分業(yè)主的要求定，主要還是由專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理公司統(tǒng)一規(guī)劃、對商場重新定位、重新招商。因為畢竟現(xiàn)代社會只有科學(xué)的先進的管理才能保證良好的理財投資，并且同時投資者免去許多方 方面面的瑣事和麻煩，何樂而不為呢？以我光彩商城所處的優(yōu)越地理位置，和已做旺的商業(yè)氛圍，加之專業(yè)的規(guī)劃和定位，商場繼續(xù)做旺是必然的。如有業(yè)主確實要求自營，就將根據(jù)業(yè)主經(jīng)營的范圍在商場內(nèi)統(tǒng)一安排，當(dāng)然要滿足大多數(shù)業(yè)主的利益而不能沖突，雙方仍然是友好協(xié)商解決。 “好又多”無法經(jīng)營十年，商鋪業(yè)主的利益如何保障？是否將在合同中有所體現(xiàn)？ 第一：業(yè)主已經(jīng)將商鋪租給發(fā)展商，就由發(fā)展商來保障業(yè)主的利益。 54 第二：發(fā)展商是將商場統(tǒng)一轉(zhuǎn)租給大型的名牌商家，并通過它的良好運營來實現(xiàn)對小業(yè)主的利益。在當(dāng)前國家政策大力鼓勵刺激 人民消費，作為中國直轄市的西南重鎮(zhèn)，華南最大的名牌商家“好又多”的進駐正好抓住契機，得到政府和市場的支持和認(rèn)同，他的實力和在華南的至佳信譽就是給了我們最強的信心。 無法經(jīng)營 10 年的可能性是微乎其微，幾乎沒有的。 退一步說，如因為某種未知原因或不可抵抗力，好又多無法經(jīng)營，商鋪業(yè)主的利益一樣可以通過與發(fā)展商簽定的帶租約的銷售合同來確定，得到保障。而發(fā)展商將根據(jù)當(dāng)時的實際情況對商場進行統(tǒng)一規(guī)劃，科學(xué)招商。聘請更高明更專業(yè)的現(xiàn)代咨詢顧問公司協(xié)助合作共同完成。以光彩商城的地理優(yōu)勢及今后的發(fā)展前景，相信一樣可以保障業(yè)主 的利益。 另外，在帶租約的合同協(xié)議中，通過法律條款也作了確定，是有法律保障基礎(chǔ)的。小業(yè)主的收益回報，不會因為“好又多”的退出，而無法得到實現(xiàn)， 發(fā)展商將按時按合同規(guī)定如數(shù)支付業(yè)主的回報 。 %的回報率還低，如何解釋？ 堅定回答 — %的經(jīng)營回報率已經(jīng)是比較高的了 ，它是經(jīng)過科學(xué)研究與投資銀行存款收益、投資股票、住宅租賃等比較而得出的。 過高的回報導(dǎo)致的后果必然不能持久。因為商家的壓力太大了，我們是服務(wù)面向大眾的，以穩(wěn)健和長久為主，不是短期商業(yè)牟利行為，我們發(fā)展商、代理商及商家都是放眼未來，立 足長遠(yuǎn)做百年生意的。當(dāng)然市場是有風(fēng)險的，誰也不能回避。當(dāng)租金穩(wěn)定是穩(wěn)健經(jīng)營的必然結(jié)果。 購置商鋪即享有長達(dá) 10 年的每年 %的回報是穩(wěn)定的保值， 10 年后更坐享無盡的升值空間 。光彩商城地處重慶市南岸區(qū)中心地帶，社區(qū) 55 消費穩(wěn)定增長，隨著時間的進行，圍繞光彩商城的片區(qū)一定會發(fā)展為成熟的重慶頂級商圈。 ？ A． 對上了一定年齡的客戶群買家，投資心較理性，追求穩(wěn)定的回報與增值，希望不要耗費自己太多的精力，麻煩越少越好，此時就應(yīng)多從回報和增值上，多算幾套低價高收益的鋪位數(shù)據(jù)來反復(fù)闡述，潛在升 值多加展望，引導(dǎo)其成交。 投資經(jīng)驗的投資客戶 ,言談中捕捉 ,感覺到他有實力和經(jīng)驗 ,此類客戶一般看中了 ,買鋪將選擇多個或面積較大的鋪位 ,對他們要從客觀角度去分析項目投資價值 ,并適當(dāng)?shù)匾硎境雎犎Ψ降囊娊?, 多問他們還有什么不明地方 ,解決他的心中疑慮 ,打開他的一個個問號 ,就應(yīng)抓住時機當(dāng)場逼定。 ，一般比較好奇，謹(jǐn)慎，小心翼翼，但有興趣就說明他應(yīng)該有能力，他們一般容易受銷售人員引導(dǎo)，故一定要熱情周到，細(xì)心為其算帳，將投資細(xì)節(jié)，前景展望等耐心闡述，以專業(yè)地產(chǎn)投資理財顧問的身份為他量體度身地定制置業(yè)買鋪計劃，先以推面積不大價格容易接受的鋪位為主，然后視實際情況靈活掌握，促使成交。 六、 本項目營銷執(zhí)行方案。 （ 1）、根據(jù)策劃報告中營銷推廣執(zhí)行方案列工作計劃； 根據(jù)項目具體情況共分四個整體營銷階段： /預(yù)熱期 內(nèi)部認(rèn)購：完成初步引起市場反應(yīng)； 56 公開發(fā)售：取得預(yù)售許可證公開銷售，消化前期認(rèn)購，趁熱借勢進行銷售，爭取完成 40%銷售業(yè)績。 ：利用好節(jié)日，如下半年銷售，將遇到中秋佳節(jié)和國慶黃金周，圣誕和新春等大好時機，抽獎、送禮、打折、 聯(lián)誼舉辦活動等等大力促銷。 ：最后借力，擬利用已購業(yè)主的資源，以送管理費或現(xiàn)金獎勵方式鼓勵他們介紹新客戶，口碑傳播，將銷售戰(zhàn)役勝利結(jié)束。 （ 2）、鋪位劃分，價格定位； 實際情況，合理處置。 （ 3）、售樓處建立； 特點鮮明，大肆渲染，營造大紅大紫的氣勢?？梢圆辉谝庋胖拢蛏虡I(yè)講究一個旺字，以大篇幅醒目暖色調(diào)的版塊廣告和略顯凌亂的小版塊軟文鋪墊整個售樓處，售樓處用具，水具檢查等準(zhǔn)備完善，包括售樓處外旗桿，氣球及外墻形象展示墻全部到位。 （ 4）、準(zhǔn)備銷售樓書、海報、折頁等； 與策劃人員和 廣告人員