【導(dǎo)讀】截至2021年底，大連某集團(tuán)有限公司資產(chǎn)總額為34,233萬(wàn)。共有員工70余人，具備中級(jí)以上專業(yè)職稱的有20人，其中高級(jí)職稱8人，中級(jí)職稱12人。物業(yè)管理、貿(mào)易發(fā)展為一體的多元化集團(tuán)公司。平方米“半島聽(tīng)濤一期”等項(xiàng)目，2萬(wàn)平方米“半島聽(tīng)濤二期”。連市第一家通過(guò)2021版質(zhì)量認(rèn)證的房地產(chǎn)企業(yè)。將創(chuàng)建美好的生活環(huán)境與居住文化作為使命。作為一家肩負(fù)社會(huì)責(zé)任。企業(yè)文化塑造行為。半島集團(tuán)向社會(huì)承諾，今后每開(kāi)發(fā)建設(shè)一個(gè)小區(qū),將為社會(huì)奉獻(xiàn)一份愛(ài)心，向社會(huì)捐助一所希望小學(xué)。

　　

【正文】 ：旅順口區(qū)中高端客戶 ? 區(qū)域來(lái)源： 本項(xiàng)目所定位的客群主要有兩方面的來(lái)源，一方面是享受居住區(qū)完善的生活配套、便捷的交通系統(tǒng)的中高收入群體，另一方面是享受旅順口區(qū)優(yōu)越的景觀資源及城市環(huán)境的 市內(nèi)養(yǎng)老居住人群。 ? 購(gòu)買(mǎi)目的： ? 婚房 ? 改善居住 ? 享受環(huán)境 ? 養(yǎng)老 ? 投資 ? ?下面我們會(huì)就本項(xiàng)目進(jìn)行客戶定位，在客戶定位過(guò)程中，我們將采用下圖所示的客戶定位流程： ? 產(chǎn)品功能偏好過(guò)濾 本項(xiàng)目的產(chǎn)品的功能特征主要表現(xiàn)在：公交沿線地段 /城市傳統(tǒng)居住潛 在 客 戶 類 型 目 標(biāo) 客 戶 鎖 定 物 業(yè) 總 價(jià) 可 承 受 家 庭 年 收 入 情 感 偏 好 過(guò) 濾 目 標(biāo) 客 戶 描 述 功 能 偏 好 過(guò) 濾 46 區(qū)，各類生活配套較為齊全 /空氣清新、自然景觀較好 根據(jù)產(chǎn)品功能偏好模型，此類產(chǎn)品適合成長(zhǎng)型、改善型和商務(wù)型家庭，此類型客戶為最求居住環(huán)境型家庭（ 2540）的兩口之家或是三口之家。 ? 產(chǎn)品情感偏好過(guò)濾 本項(xiàng)目的產(chǎn)品屬于旅順口區(qū)場(chǎng)上的低 密山景物業(yè)，項(xiàng)目可以滿足客戶的地位優(yōu)感；教育、商業(yè)、醫(yī)療、交通等各類配套的相對(duì)完善，另外倚靠東雞冠山的景觀資源優(yōu)勢(shì)滿足也可滿足客戶的整體環(huán)境需求；本項(xiàng)目最大的情感偏好來(lái)自于區(qū)域內(nèi)改善型居住客戶的居住需求及項(xiàng)目自身的檔次展示。 ? 目標(biāo)客戶分布定位 根據(jù)上述對(duì)于住宅項(xiàng)目潛在客戶的過(guò)濾，結(jié)合產(chǎn)品客戶的分布規(guī)律，我們將目標(biāo)客戶的來(lái)源圈定為： 核心目標(biāo)區(qū)域：旅順區(qū) 輔助目標(biāo)區(qū)域：大連市及外地（少量） ? 目標(biāo)客戶群分析 本項(xiàng)目定位于中偏高檔居住產(chǎn)品，面向的客戶群定位于中、偏高檔階層客戶群體，具體來(lái)說(shuō)就是目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的中檔客戶 階層及中高檔客戶階層。 47 主要目標(biāo)客戶 —— 旅順區(qū)內(nèi)客戶群 這部分人收入水平屬于中等水平， 追求 居住環(huán)境及產(chǎn)品本身 ，對(duì) 項(xiàng)目配套及交通較為重視，也渴望得到良好的居住環(huán)境，他們較在意生活的環(huán)境，在意這個(gè)環(huán)境是否適合于他們，屬于改善型居住客戶。 家庭結(jié)構(gòu)： 2人世界或 3口之家 生活背景：由家里資助的處于奮斗期的年輕人及穩(wěn)定期有一定積累的中年家庭 行業(yè)特質(zhì)：附近企業(yè)工作者、 公務(wù)員、教師、 有一定 經(jīng)濟(jì) 基礎(chǔ)的自由職業(yè)者 消費(fèi)偏好：對(duì)高檔奢侈品 追求 不高，對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比及 功能有較高要求，以“實(shí)用”為主。 面對(duì)這一部分客群的要求，一定要提供新型的，與其身份相適應(yīng)的產(chǎn)品滿足他們的需求， 主要產(chǎn)品 總價(jià)可以控制在 3550 萬(wàn)之間，而且客戶的支付能力在區(qū)域內(nèi)屬于中等 偏高 消費(fèi)水平。 首次置業(yè) 二次置業(yè)改善生活 投資升值 關(guān)注因素 交通配套 地緣情結(jié) 社區(qū)物業(yè) 鄰里文化 小區(qū)景觀 購(gòu)買(mǎi)目的 本地客群 48 次要目標(biāo)客戶 —— 大連市內(nèi)客戶群 這部分人情況比較復(fù)雜，有投資型客戶及養(yǎng)老型客戶。投資型客戶主要看好旅順區(qū)內(nèi)整體土地的提升，對(duì)產(chǎn)品本身要求不高；養(yǎng)老型客戶對(duì)居住環(huán)境、小區(qū)建設(shè)、產(chǎn)品、配套都有較高要求。 家庭結(jié)構(gòu)： 2人世界或 3口之家 生活背景：年齡在 40— 60歲左右 行業(yè)特質(zhì)：在市內(nèi)工作或退休 消費(fèi)偏好：資金相對(duì)充裕的投資人群及對(duì)環(huán)境、配套要求較高的老年人。 三 、 產(chǎn)品定位 住宅部分：根據(jù)目前住宅市場(chǎng)成交的戶型面積分析，建議產(chǎn)品以二房為 主、三房為輔、配有少量一房。 建議兩房面積在 8095 平方米之間，三房面積在 98110 平方米之間，一房面積在 50 平方米左右。利用建筑優(yōu)勢(shì)，可贈(zèng)送與業(yè)主更多面積。 四 、 價(jià)格定位 大連客群 養(yǎng)老 度假 投資升值 購(gòu)買(mǎi)目的 關(guān)注因素 環(huán)境 升值潛力 遠(yuǎn)期自住 49 ? 定價(jià)方法 價(jià)格的制定是一個(gè)敏感因素，其合理程度直接影響到營(yíng)銷力度和銷售周期，并進(jìn)一步影響到整個(gè)項(xiàng)目的投資回收期和利潤(rùn)指標(biāo)等。 本項(xiàng)目采用市場(chǎng) 比較法結(jié)合資源權(quán)重分析進(jìn)行價(jià)格定位。 ? 價(jià)格定位策略 根據(jù)我們對(duì)于旅順口區(qū) 老城區(qū)項(xiàng)目的 價(jià)格調(diào)研，結(jié)合本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)區(qū)域標(biāo)桿物業(yè)的定位以及預(yù)期的開(kāi)發(fā)順序，我們建議項(xiàng)目的屆期保守價(jià)格如下： ? 住宅部分 2021年入市價(jià)格 ： 60006300元 /平方米之間 考慮因素 1： 旅順口區(qū)住宅 2021年成交均價(jià)在 5100 元 /平方米左右 ，老城區(qū)均價(jià)約為 5500元 /平方米 （現(xiàn)階段老城區(qū)均價(jià)約為 5900元 /平米） ； 考慮因素 2： 旅順口區(qū)的住宅年度平均增幅在 15%左右， 2021 年增幅達(dá)到 23%； 考慮因素 3： 近幾年旅順口區(qū)住宅價(jià)格上 漲明顯，年均增幅高于其他住宅物業(yè)。 競(jìng)品項(xiàng)目 價(jià)格 消費(fèi)者 平均值 權(quán)重價(jià)格 競(jìng)品 品牌 項(xiàng)目 位置 環(huán)境 配套 區(qū)域發(fā)展 君悅天下 7000 8 8 7 700 雁谷嵐山 6200 6 6 8 7 7 8 620 挪威森林 5300 5 5 8 6 6 7 1325 庭林熙谷 5500 7 6 6 6 5 7 1650 開(kāi)世嘉年 6140 5 7 7 8 6 7 290 湯泉香格 5800 5 5 6 6 6 6 290 50 里 獅城天下 5880 5 9 7 7 8 9 825 競(jìng)品參數(shù)合計(jì) 1 5700 向陽(yáng)街項(xiàng)目 5700 8 7 6 6 7 我們 保守 估算本項(xiàng)目的住宅部分 在現(xiàn)階段的市場(chǎng)均價(jià)約為 5700元 /平米左右。 若年自然增長(zhǎng)率為 6%（低于市場(chǎng)平均水平），且保守假定 2021年入市 價(jià)格為 5800元 /平米，則 2021年本項(xiàng)目入市價(jià)格約為 6150元 /平米。 第三章 銷售策略 第 一 節(jié) 銷售推廣策略 一、 積累客戶階段 營(yíng)銷中以渲染項(xiàng)目 的小區(qū)規(guī)模 、項(xiàng)目的配套設(shè)施健全、準(zhǔn)備開(kāi)展各種 認(rèn)購(gòu) 舉措以及未來(lái)發(fā)展的美好藍(lán)圖為主，營(yíng)造氣氛， 強(qiáng)調(diào) 項(xiàng)目的生活主張，樹(shù)立品牌形象感召力。 二 、 品牌推廣階段 51 將部分住宅推出上市，在市場(chǎng)上樹(shù)立起 中檔價(jià)位、 高檔生活社區(qū)的 形象。全面整合各方面推廣手段，全面帶動(dòng)人氣，媒體 宣傳 力度達(dá)到最高潮 ， 在公眾層面確立 “ 半島 集團(tuán) ” 的品牌地位，在完成 推廣 銷售的同時(shí)為 以后的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 打下深厚 的市場(chǎng) 基礎(chǔ)。 三 、 品牌升華階段 已有的品牌效應(yīng)增強(qiáng)了客戶對(duì)產(chǎn)品增值盈利前景的信心，再針對(duì)投資型客戶的特點(diǎn)，開(kāi)展準(zhǔn)確有效的推廣活動(dòng)。 四 、 品牌延續(xù)階段 針對(duì)客戶的特點(diǎn)，開(kāi)展準(zhǔn)確有效的推廣活動(dòng)，使 “ 半島向陽(yáng)街項(xiàng)目 ” 成為 該區(qū)域 乃至 整個(gè) 旅順中高尚 社區(qū)的代表， 使 品牌得 以 延續(xù)。 第 二 節(jié) 銷售推廣方案 一、 形象展示階段 工作目標(biāo)：向購(gòu)房者介紹產(chǎn)品，使目標(biāo)客群持續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目，吸引客戶電話咨詢，現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)?？偨Y(jié)并及時(shí)反饋信息，調(diào)整銷售策略，積累有效客戶。 媒體類型選擇：以戶外廣告、車體廣告為主，配合少量報(bào)紙軟文。 戶外廣告區(qū)域： 市內(nèi) 為主 ，北三市 為輔 ，輻射東北三省。 工作方法：廣告中不涉及項(xiàng)目具體的情況，在電話接待和現(xiàn)場(chǎng)接待中充分總結(jié)客戶信息。 二、 預(yù)熱期 工作目標(biāo)：引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，大量接待來(lái)電、來(lái)訪、充分積累有效 52 客戶，為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)做好準(zhǔn)備。 媒體類型選擇：報(bào)紙、軟文、硬廣為主 ， 戶外、廣播為輔。 工作方法：真正將賣(mài)點(diǎn)逐一拋向市場(chǎng)與客戶群完全正面接觸，渲染搶購(gòu)氛圍 ； 調(diào)整價(jià)格，做好銷控。 三、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段 工作目標(biāo)：開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，為開(kāi)盤(pán)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 媒體類型：報(bào)紙硬廣為主，電視、廣播為輔，戶外重點(diǎn)區(qū)域繼續(xù)保持。 工作方法：以 項(xiàng)目進(jìn)展情況為由頭，吸引客戶的持續(xù)關(guān)注。 通過(guò) “ 優(yōu)惠訂購(gòu) ” 等促銷舉措，以最快的速度積累真實(shí)的目標(biāo)客戶。 四、 開(kāi)盤(pán)期（取得預(yù)售許可證） 工作目標(biāo)：開(kāi)始簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，回籠資金。 媒體類型：報(bào)紙硬廣為主，電視、廣播為輔，戶外重點(diǎn)區(qū)域繼續(xù)保持，各種媒體廣告集中投放。 工作方法：通過(guò)舉行項(xiàng)目說(shuō)明，節(jié)日獻(xiàn)禮等活動(dòng)對(duì)認(rèn)購(gòu)客戶進(jìn)行保溫 。 五、 強(qiáng)銷期 媒體類型：報(bào)紙軟文為主。 工作方法：以事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷為主，定期舉辦各種文化方面講座和技能培訓(xùn)活動(dòng)，渲染熱銷情況，業(yè)主個(gè)案解析，體現(xiàn)社會(huì)各界良好反應(yīng)。 53 六、 尾盤(pán)消化 期 工作目標(biāo)：清盤(pán)，同時(shí)為 企業(yè)品牌樹(shù)立 打基礎(chǔ)。 第五章 項(xiàng)目選址及 設(shè)計(jì) 第一節(jié) 項(xiàng)目選址 通過(guò)對(duì)該地塊的地質(zhì)勘測(cè)和研究可得出：該地塊地質(zhì)良好 可滿足本項(xiàng)目的要求，適于工程建設(shè)。 該項(xiàng)目地塊符合旅順口區(qū)城市規(guī)劃，基礎(chǔ)設(shè)施條件基本具備。 該項(xiàng)目通過(guò)土地所有權(quán)出讓的方式獲得該地塊的所有權(quán)。 第 二 節(jié) 設(shè)計(jì)理念 本項(xiàng)目的規(guī)劃布局上充分考慮 “ 高科技，高檔次，人文化 ” 的設(shè)計(jì)思路，為追求高品位居住環(huán)境的都市人提供融合景觀與生態(tài)的創(chuàng)新 54 公寓。 規(guī)劃理念主要體現(xiàn)在： 一是高度體現(xiàn)人文主義的精神，認(rèn)真考慮城市 的地標(biāo)或社區(qū)的標(biāo)志性建筑，使居者有強(qiáng)烈的歸屬感和自豪感，建設(shè) 成 有文化、有品位的城市新亮點(diǎn)； 二是項(xiàng)目規(guī)劃形成優(yōu)美悅目的空間組合 ，將建筑物與景觀小品相結(jié)合，達(dá)到整體上的和諧、統(tǒng)一 ； 三是規(guī)劃與建筑的風(fēng)格應(yīng)清晰明確，整體效果通透、明亮、富有朝氣，創(chuàng)造一個(gè)新理念的高檔次社區(qū)。 第 三 節(jié) 設(shè)計(jì)方案 一、住宅建筑組成及特點(diǎn) 該項(xiàng)目將由國(guó)際大師親自主持設(shè)計(jì)，融匯尖端宜居思想，為舒適空間的設(shè)計(jì)奠定了基礎(chǔ)。 大、中、小高適應(yīng)性戶型配比，中面積戶型為主力，滿足各方面不同需要； 室內(nèi)與室外的良好銜接，設(shè)計(jì)自然陽(yáng)臺(tái)、 陽(yáng)光花園等設(shè)施，可以更好地接觸自然，享受陽(yáng)光海風(fēng)； 空間通透暢順，設(shè)計(jì)大采光窗充分利用自然光，形成空間五明特征； 空間方正簡(jiǎn)約，闊開(kāi)間，短進(jìn)深，打造高效使用率，形成效 55 能的黃金分割； 空間設(shè)計(jì)完全尊重人體工程學(xué)原理，以人為本，量體造房，充分保證了人體的舒適性； 空間設(shè)計(jì)特別注重環(huán)保、節(jié)能特色的打造，在設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)上保持可持續(xù)性特征。 二、公共部份規(guī)劃設(shè)計(jì) 地上地下停車位實(shí)現(xiàn)人車分流，保證了住戶安全、安靜的生活空間； 景觀設(shè)計(jì)將由著名設(shè)計(jì)師主筆，設(shè)計(jì)中融入更多的人文元素； 在建筑造型上堅(jiān) 持純凈的原則，色彩清新淡雅、造型簡(jiǎn)潔柔和、風(fēng)格現(xiàn)代大氣 ，局部延伸半島聽(tīng)濤項(xiàng)目的風(fēng)格 。 高層各單元均設(shè)有電梯，方便住戶出入； 物業(yè)管理 24 小時(shí)保安巡更，閉路電視監(jiān)控及紅外線控測(cè)報(bào)警系統(tǒng)；住宅設(shè)消火栓系統(tǒng)、其它設(shè)消火栓及噴淋系統(tǒng)；可視對(duì)講。 由于大連地處地震多發(fā)區(qū)，所以大連市所有本地建筑物抗震等級(jí)必須為 七 級(jí)。本項(xiàng)目建筑結(jié)構(gòu)采用堅(jiān)固的鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，不但抗震、抗風(fēng)性能優(yōu)越，而且平面布置可以自由組合，給每位用戶留下了充分發(fā)揮自己想象力、隨意裝修家居的自由空間。 56 第六章 環(huán)保、消防及安全 第一節(jié) 環(huán)境保護(hù) 該項(xiàng)目使用的設(shè)備在生產(chǎn)過(guò)程中沒(méi)有“三廢”排出，由于設(shè)備技術(shù)指標(biāo)先進(jìn)，在生產(chǎn)中產(chǎn)生的噪音在國(guó)家允許標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)，不影響周圍居民的正常生活和工作，同時(shí)設(shè)備生產(chǎn)過(guò)程中的粉塵，都有吸塵設(shè) 施，粉塵排放量完全可達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)生產(chǎn)工人不產(chǎn)生任何不良影響。擬采取的措施有： 一 、建筑垃圾 主要是由于土方開(kāi)挖、場(chǎng)地平整產(chǎn)生的廢棄土石、剩余建筑材料等，這部分垃圾一般無(wú)毒害，在建筑施工結(jié)束后將及時(shí)清理。在設(shè)計(jì)時(shí)，將充分考慮土方平衡，通過(guò)填方處理或堆山造景處理。 二 、生活垃圾 生活垃圾將采取分類收集、分別處理的辦法。對(duì)有機(jī)垃 圾，采用成套的垃圾處理機(jī)進(jìn)行生化處理，污水再通過(guò)污水處理達(dá)標(biāo)后回灌；對(duì)無(wú)機(jī)垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)到指定垃圾處理場(chǎng)集中處理。 污水處理 建立完善的生活污水排放系統(tǒng)，處理后達(dá)到國(guó)家環(huán)保法規(guī)要求后