【正文】 making record and analysis for the extra construction and adverse risk and support evidence for the subsequent claim work in the base of the analysis and management of the Words:International project。mercial management。Contract management。claim。risk。countermeasureI引 言中國在改革開放之后也開始融入世界經(jīng)濟(jì)體系，特別是1992年社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制發(fā)展方向的確立和2001年加入世界貿(mào)易組織，一方面使中國市場成為全球市場的一個(gè)重要組成部分，另一方面也為中國企業(yè)走向世界市場，開展國際工程承包了制度基礎(chǔ)。隨著中國企業(yè)自身實(shí)力的提高和中國國內(nèi)市場競爭的日益加劇，越來越多的中國企業(yè)開始進(jìn)入國際工程承包市場。與國內(nèi)工程相比，國際工程所面臨的市場環(huán)境更加復(fù)雜，業(yè)務(wù)活動(dòng)所受到的影響因素和不可控制因素更多，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)更大，涉及資金更多，一旦決策失誤，損失也更大，因此國際工程的商務(wù)管理對企業(yè)經(jīng)營能力的要求更高。國際工程商務(wù)管理工作因?yàn)槠渌幍耐饨绛h(huán)境與國內(nèi)大為不同，所以國際商務(wù)管理的工作難度要大于國內(nèi)。商務(wù)管理工作中的合同管理又是整個(gè)工程成敗的關(guān)鍵因素。多數(shù)專家指出，中國建筑公司在國際市場上的最大優(yōu)勢是成本低。國際律師事務(wù)所眾達(dá)國際法律事務(wù)所駐北京的合伙人艾浩利律師說：“他們的優(yōu)勢顯然是低廉的勞動(dòng)力以及中國成本低廉的原材料[1]?！敝袊邪掏渡韲H市場往往以低價(jià)中標(biāo)，靠后期索賠來爭取合理利潤。國際工程大多是規(guī)模大、工期長、結(jié)構(gòu)復(fù)雜的工程項(xiàng)目。在施工過程中，由于受到水文氣象、地質(zhì)條件變化、匯率變化、通貨膨脹等其他不可預(yù)測性風(fēng)險(xiǎn)的影響，以及規(guī)劃設(shè)計(jì)變更和人為干擾，在工程項(xiàng)目的工期、造價(jià)等方面都存在著變化的因素。因此，超出合同條件規(guī)定的事項(xiàng)可能層出不窮，這就使得合同管理中變更索賠任務(wù)很重，工作量很大。本文以下內(nèi)容就國際工程項(xiàng)目商務(wù)管理、合同管理、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對策以及項(xiàng)目索賠結(jié)合中國葛洲壩集團(tuán)厄瓜多爾水電站項(xiàng)目進(jìn)行了分析和研究。國際項(xiàng)目商務(wù)管理 國際項(xiàng)目商務(wù)管理國際項(xiàng)目商務(wù)管理是一個(gè)國際項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素，由于外部環(huán)境的不同國際項(xiàng)目的商務(wù)管理工作不同于國內(nèi)，它具有其特有的性質(zhì)。 國際項(xiàng)目商務(wù)管理的分類根據(jù)國際商務(wù)管理的主體不同，國際商務(wù)管理可分兩類：（1）宏觀國際商務(wù)管理是指一國政府或行業(yè)主管部門，從一國整體利益角度出發(fā)，對從事國際商務(wù)活動(dòng)的本國企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)所進(jìn)行的限制、引導(dǎo)、幫助等各種活動(dòng)。（2）微觀國際商務(wù)管理是指某個(gè)企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)從自身利益角度出發(fā)，在從事國際商務(wù)活動(dòng)的過程中尋找、分析、評(píng)價(jià)有利的市場機(jī)會(huì)和不利的市場風(fēng)險(xiǎn)，作出相應(yīng)決策并加以實(shí)施的一系列管理過程 [2]811。葛洲壩集團(tuán)對外承包項(xiàng)目所涉及到的管理為微觀的國際商務(wù)管理。 國際項(xiàng)目商務(wù)管理的特點(diǎn)商務(wù)管理分為國際和國內(nèi)兩種，由于國內(nèi)外的環(huán)境、政治、經(jīng)濟(jì)、人文等因素不同。國際商務(wù)管理與國內(nèi)商務(wù)管理有很大的區(qū)別，它有它獨(dú)特的特殊性 [2]12。 語言不同國內(nèi)商務(wù)涉及的是同一語言背景下、同一文化傳統(tǒng)下的不同的企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)；而一旦跨越國界，就會(huì)出現(xiàn)語言交流的困難。以CGGC南美洲厄瓜多爾的索普拉多拉水電站項(xiàng)目為例，該項(xiàng)目部地處南美洲，厄瓜多爾的本地語言為西班牙語。西班牙語在中國的教育中屬于小語種，學(xué)習(xí)的人不算很多，大部分的都以英語學(xué)習(xí)為主。在這樣的語言環(huán)境的國家中進(jìn)行工程承包建設(shè)難度可想而知。為解決語言不通的問題，項(xiàng)目部聘請了30多位的西班牙語翻譯。這些翻譯分配在項(xiàng)目部的各個(gè)部門，包括前方和后方。但還是有些不足之處，項(xiàng)目部的其他非翻譯人員也需要分出一些時(shí)間學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)卣Z言。而在國內(nèi)就不存在語言上的溝通障礙。 市場調(diào)查困難從事國際商務(wù)活動(dòng)，從管理者的角度出發(fā)，必須要對市場的需求意向進(jìn)行調(diào)查，而要在國際商務(wù)的背景下進(jìn)行調(diào)查是十分困難的。原因在于不同的民族、不同的語言、不同的文化背景下的很多東西是難以交流的，這就會(huì)使在陌生的環(huán)境下進(jìn)行的調(diào)查可能不太充分、不太順利，不僅是成本高昂，而且可能效果上會(huì)有很大的差異。 交易接洽困難這主要是因?yàn)楦鲊嬖诒容^大的空間距離，接洽費(fèi)用比較高，時(shí)間消耗比較多。 糾紛處理困難國際商務(wù)活動(dòng)缺乏共同的法規(guī)和管理機(jī)構(gòu)，一旦出現(xiàn)糾紛，不易順利解決。 法律、風(fēng)俗習(xí)慣不同各國往往在法律、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教、信仰等方面存在很大差別，給國際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行帶來了困難。 商務(wù)活動(dòng)的障礙多于國內(nèi)市場 國際商務(wù)活動(dòng)要比國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)復(fù)雜國際商務(wù)活動(dòng)商業(yè)習(xí)慣復(fù)雜，國際匯兌復(fù)雜；各國貨幣和度量衡差別巨大；海關(guān)及其他貿(mào)易法規(guī)不同；貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)手續(xù)復(fù)雜。 國際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)大 信用風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)周期長，交易雙方財(cái)務(wù)狀況可能發(fā)生改變，資信會(huì)受到影響。厄瓜多爾索普拉多拉項(xiàng)目由于業(yè)主支付滯后的影響，項(xiàng)目部從2012年5月份開始一直存在資金短缺的情況，造成項(xiàng)目部資源投入受到限制，尤其是影響了機(jī)電設(shè)計(jì)制造的進(jìn)展。 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)交易各方在經(jīng)營策略、戰(zhàn)略重心上的轉(zhuǎn)移會(huì)改變其對合作項(xiàng)目的投入，從而會(huì)給對方帶來風(fēng)險(xiǎn)。 運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)輸過程長、方式復(fù)雜，易于造成商品損壞、丟失等風(fēng)險(xiǎn)。 匯兌風(fēng)險(xiǎn)由匯率變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。例如在南美的厄瓜多爾項(xiàng)目于2010年9月1日厄瓜多爾國家電力公司董事大會(huì)，通過2010年9月1日期第039/2010號(hào)決議，授權(quán)公司總經(jīng)理與中標(biāo)聯(lián)營體簽定保特索普拉多拉水電站土建工程施工、機(jī)電設(shè)備設(shè)計(jì)、供貨、安裝、試驗(yàn)及運(yùn)行合同，中標(biāo)價(jià)格為672, 192, （大寫：六億七千二百一十九萬零二千一百八十八點(diǎn)四八美圓），不含增值稅，合同工期為1438天。簽訂合同的2010年人民幣兌美元匯率為1:，而到了2014年人民幣兌美元匯率變?yōu)?:。由于主合同文件已經(jīng)規(guī)定匯率變化的風(fēng)險(xiǎn)由中國公司自己承擔(dān)。因此由于匯率變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)全部由承包商自己承擔(dān)。中國公司從2010年到2014年共要損失321,980,。該項(xiàng)目由于各種原因?qū)е聼o法按合同規(guī)定的日期內(nèi)完工，工期延長了13個(gè)月之久，在此期間人民幣兌美元仍有升值的趨勢，承包商所承擔(dān)的匯率風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)加大。 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)由于周期長，價(jià)格可能發(fā)生改變，超出預(yù)期，從而帶來風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)厄瓜多爾《商報(bào)》8月7日消息，厄國家統(tǒng)計(jì)和普查局（INEC）8月6日公布數(shù)據(jù)顯示，%，其中食品、軟飲料和交通費(fèi)用上升對通貨膨脹影響最大。在全國城市中，基多和瓜亞基爾是通貨膨脹最嚴(yán)重的前兩個(gè)城市。%左右。%，承包商進(jìn)行工程建設(shè)的原材料、原材料運(yùn)輸、生活供給等受到了一定程度的影響。 政治風(fēng)險(xiǎn)政策改變或政局變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。比如，突然發(fā)生戰(zhàn)爭；原來的政府下臺(tái)，新任政府上臺(tái)，那原來的政策法規(guī)是否會(huì)改變，這都會(huì)給企業(yè)經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)。在這點(diǎn)上，國際商務(wù)活動(dòng)比國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)可能更大。合同管理 合同管理概述國際工程是跨國之間的工程活動(dòng),這決定了國際工程管理主體的多樣性,以及國際工程合同管理的復(fù)雜性。國際通用的合同管理是采用靜態(tài)招投標(biāo)和動(dòng)態(tài)的合同管理,即承包商按照業(yè)主所給投標(biāo)書中規(guī)定的地質(zhì)條件、相應(yīng)圖紙和工程量清單,依據(jù)當(dāng)時(shí)國際通用的價(jià)格水平、以及相關(guān)的法律條文規(guī)定進(jìn)行投標(biāo) [3]。合同管理主要包括合同前期管理和合同實(shí)施階段的管理兩部分。1）合同前期管理。合同前期階段主要包括項(xiàng)目勘測設(shè)計(jì)、招投標(biāo)、合同談判和簽訂合同者四部分工作,做好此階段的工作,對合同實(shí)施以及后期索賠等事務(wù)的處理至關(guān)重要。(1)高瞻遠(yuǎn)矚,確?？睖y設(shè)計(jì)高標(biāo)準(zhǔn),盡可能減少后期方案調(diào)整和設(shè)計(jì)變更,避免不必要損失?？睖y工作應(yīng)做到充分、準(zhǔn)確,這對設(shè)計(jì)和施工過程是很重要的。在合同條款中一般規(guī)定了業(yè)主對勘測資料的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。若勘測資料的錯(cuò)誤帶給施工困難的,會(huì)給承包商索賠創(chuàng)造機(jī)會(huì)。在設(shè)計(jì)階段應(yīng)認(rèn)真審查設(shè)計(jì)方案、設(shè)計(jì)結(jié)果的準(zhǔn)確性、設(shè)計(jì)質(zhì)量,以及核對是否達(dá)到業(yè)主最初確定方案的預(yù)期效果。盡力確保后期招投標(biāo)之后不做大的設(shè)計(jì)變更,設(shè)計(jì)變更也會(huì)給工程承包商創(chuàng)造索賠機(jī)遇。(2)精心編制招投標(biāo)文件,做好評(píng)標(biāo)工作。招投標(biāo)是整個(gè)招標(biāo)過程最重要的一環(huán)。招標(biāo)書作為投標(biāo)商編制投標(biāo)書的的依據(jù),應(yīng)該清晰完整表達(dá)業(yè)主單位的意愿,投標(biāo)書必須對標(biāo)書的內(nèi)容進(jìn)行實(shí)質(zhì)性響應(yīng)。招投標(biāo)文件將是評(píng)標(biāo)最重要的依據(jù),因此編制好招投標(biāo)文件十分重要。編制招投標(biāo)文件時(shí)要注意文件各內(nèi)容的一致性,避免自相矛盾,用詞嚴(yán)謹(jǐn),提供的資料可靠、詳細(xì)、客觀和全面。注意合理分擔(dān)業(yè)主方和承包方的風(fēng)險(xiǎn)。評(píng)標(biāo)時(shí),慎重對待“特低標(biāo)”,當(dāng)允許承包商以當(dāng)?shù)刎泿藕腿N外幣報(bào)價(jià)支付時(shí),評(píng)標(biāo)過程中應(yīng)認(rèn)真核實(shí)外幣權(quán)重系數(shù)。(3)合同制定和簽訂。國際工程合同是工程項(xiàng)目所有工作的核心和根本,國際工程項(xiàng)目中,業(yè)主和承包商都必須依照簽訂的合同中所規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)完成工程任務(wù)。國際工程咨詢和承包已經(jīng)積累了相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn),其中不乏一批比較規(guī)范并在通行的合同范本,如國際通用的FIDIC(國際咨詢工程師聯(lián)合會(huì))合同條件、ICE(英國土木工程師學(xué)會(huì))合同條件 [4]等等,其中FIDIC是我國參與國際工程項(xiàng)目管理所依據(jù)的主要的合同條件。在合同制定時(shí),應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行FIDIC相關(guān)條文,明確業(yè)主目標(biāo)。編制合同時(shí)應(yīng)遵守如下原則:標(biāo)準(zhǔn)化原則,包括合同格式的標(biāo)準(zhǔn)化,相關(guān)條件和工作關(guān)系、程序的標(biāo)準(zhǔn)化。競爭擇優(yōu)的原則,采用競爭性招標(biāo)方式選擇工程承包商,合同條件和明確規(guī)定了招標(biāo)的程序和方法,充分確保競爭的公平性和可靠性。嚴(yán)格監(jiān)督,FIDIC合同條件的前提是業(yè)主方委托獨(dú)立的咨詢工程師進(jìn)行項(xiàng)目管理,確保項(xiàng)目受到嚴(yán)格監(jiān)督。依法管理,FIDIC合同條款明確規(guī)定了它解釋的法律法規(guī),以法律條文作為合同執(zhí)行的強(qiáng)有力保障。2）合同實(shí)施期的管理。合同實(shí)施期的管理需要業(yè)主方和承包方依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)、條例、合同文件履行各自的義務(wù),同時(shí)從項(xiàng)目成本、進(jìn)度、質(zhì)量等主要控制目標(biāo)出發(fā)，認(rèn)真分析權(quán)衡工程實(shí)施過程中的各種問題。(1)業(yè)主方的合同管理。根據(jù)FIDIC合同條件,一旦業(yè)主方與承包商達(dá)成協(xié)議簽訂合同之后,除了仲裁或合同終止所要求的正式通知外合同不再要求雙方(業(yè)主方和承包方)進(jìn)行重復(fù)對話或聯(lián)系,而由業(yè)主從有資質(zhì)的單獨(dú)的工程咨詢單位中聘請工程師行使合同管理權(quán)。工程師作為業(yè)主方的代理人,應(yīng)履行職責(zé),在合同框架內(nèi)嚴(yán)格督促承包商履行合同所規(guī)定的義務(wù),切實(shí)維護(hù)業(yè)主利益。與此同時(shí),工程師應(yīng)公平、公正、合理地處理工程中所遇到的問題和爭端。工程師負(fù)責(zé)充當(dāng)業(yè)主方和承包商之間聯(lián)系的紐帶。但一些重要的工程問題,如工程變更、工程款拖欠等,均應(yīng)由業(yè)主方負(fù)責(zé)審批。(2)承包商的合同管理。在合同實(shí)施階段,承包商的中心任務(wù)就是按照合同的約定,全面、切實(shí)地履行合同的義務(wù),主要包括承包商施工現(xiàn)場各項(xiàng)工作和承包商按照合同要求組織管理項(xiàng)目的各項(xiàng)工作。承包商施工現(xiàn)場的各項(xiàng)工作指由承包商現(xiàn)場施工項(xiàng)目經(jīng)理為主,進(jìn)行現(xiàn)場施工調(diào)配、協(xié)調(diào)和機(jī)構(gòu)管理的活動(dòng)。承包商按照合同要求組織管理項(xiàng)目主要包括按照合同要求,準(zhǔn)確控制工程質(zhì)量、進(jìn)度等因素。 中國工程承包公司在工程項(xiàng)目合同管理方面的現(xiàn)狀國際工程項(xiàng)目管理與國內(nèi)工程項(xiàng)目管理有很大的不同，如上所述，國際工程項(xiàng)目管理在人才需求、資源組織、施工方法和程序、語言溝通等方面，與國內(nèi)工程項(xiàng)目管理上有很大的差別，這些差異給中國的工程承包企業(yè)在國際工程項(xiàng)目管理中都增加了很多困難。但所有這些差別中，最大的還是在合同及合同管理的認(rèn)識(shí)和觀念上的差別。曾經(jīng)有一個(gè)國外項(xiàng)目的英籍監(jiān)理在向其業(yè)主遞交的《竣工報(bào)告》中寫道：中國承包商似乎給當(dāng)?shù)厥袌鰩砹艘还尚迈r空氣，他們只關(guān)心工程本身，卻缺乏合同、工程法知識(shí)，合同觀念淡漠，工程的附加成本可能很大，但他們又不根據(jù)合同進(jìn)行有利的索賠而實(shí)際上他們具有實(shí)施任何一個(gè)項(xiàng)目的財(cái)力和實(shí)力，這對于業(yè)主確實(shí)是個(gè)極佳的選擇 [5]。通過這件事例，可以看出中國企業(yè)在國際工程項(xiàng)目管理中，其合同觀念、意識(shí)以及合同管理水平在國際工程市場中的差距比其在施工技術(shù)、工藝、組織和標(biāo)準(zhǔn)等方面要大得多，合同管理工作已經(jīng)成為中國企業(yè)實(shí)施國際工程項(xiàng)目管理環(huán)節(jié)中最薄弱的一環(huán)。而且對于在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下成長起來的絕大多數(shù)中國工程公司、尤其是初涉國際工程市場的公司，這種現(xiàn)象更具有普遍性。 國際工程項(xiàng)目合同管理的內(nèi)容、特點(diǎn)及作用國際工程合同管理是指參與國際工程項(xiàng)目的各方應(yīng)在合同實(shí)施過程中自覺地、認(rèn)真地遵守所簽訂合同的各項(xiàng)規(guī)定和要求，按照各自的職責(zé)，行使各自的權(quán)力，履行各自的義務(wù)，維護(hù)各方的權(quán)利，發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神，處理好“伙伴關(guān)系”，做好各項(xiàng)管理工作，使項(xiàng)目目標(biāo)得到完整的體現(xiàn)。其本質(zhì)是以合同為保障機(jī)制，保證自己一方達(dá)到最佳利益，服務(wù)于整個(gè)項(xiàng)目管理目標(biāo)。合同管理的基礎(chǔ)是掌握合同知識(shí)和管理技能；合同管理的前提是企業(yè)內(nèi)部組織管理的井然有序；合同管理的行為包括合同簽訂、執(zhí)行、補(bǔ)救等[6]。 國際工程合項(xiàng)目同管理的主要內(nèi)容國際工程合同的管理是一個(gè)全過程的管理，一般包括以下幾方面內(nèi)容： 1）合同簽訂前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。雖然合同尚未簽訂，但合同簽訂前各方面的準(zhǔn)備工作對簽訂合同、做好合同管理至關(guān)重要。這些準(zhǔn)備工作包括合同文件草案的準(zhǔn)備，特別是要做好投標(biāo)和合同文稿的最終定稿。在合同中既要體現(xiàn)商務(wù)和技術(shù)上的要求，有嚴(yán)謹(jǐn)明確的項(xiàng)目實(shí)施程序，又要明確合同雙方的義務(wù)和權(quán)利，對風(fēng)險(xiǎn)的管理按照合同分擔(dān)的精神體現(xiàn)到合同中去。2）合同實(shí)施階段管理這一階段是實(shí)現(xiàn)合同內(nèi)容的重要階段，也是一個(gè)相當(dāng)長的時(shí)期。在這個(gè)階段中，合同管理的具體內(nèi)容十分豐富，一般都會(huì)得到締約各方的重視。3）提倡協(xié)作精神合同實(shí)施過程中應(yīng)該提倡項(xiàng)目中各方的協(xié)作精神，共同實(shí)現(xiàn)合同的既定目標(biāo)，在合同條件中，合同雙方的權(quán)利和義務(wù)有時(shí)表現(xiàn)為相互間存在矛盾、相互制約的關(guān)系，但實(shí)際上，實(shí)現(xiàn)合同的必然是一個(gè)相互協(xié)作解決矛盾的過程。一個(gè)成功的項(xiàng)目，必定是業(yè)主、承包商、以及工程師（或者監(jiān)理）按照一種項(xiàng)目伙伴關(guān)系（partnership）,以協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神（team spirit）和雙贏（winwin）的思想來共同努力完成項(xiàng)目。在國際工程合同管理中，非常重視提倡這種精神。4）合同實(shí)施后評(píng)價(jià)等幾方面的管理合同實(shí)施后評(píng)價(jià)包括合同簽訂情況評(píng)價(jià)、合同執(zhí)行情況評(píng)價(jià)和關(guān)鍵合同條款分析，如對費(fèi)用、工期、質(zhì)量的影響等。評(píng)價(jià)形成書面文件后用于工程總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，是“知識(shí)管理”的一部分，用于提高今