【正文】 大的差異，比如美國企業(yè)的決策往往只要高級主管拍板即可。5．D【解析】A、B、C三項為與進(jìn)取型對手談判的禁忌。6．B【解析】在30歲一55歲這個階段的人，既有比較充沛的體力又有比較豐富的經(jīng)驗，最適合做談判工作。7．A【解析】在談判人員的培訓(xùn)中，社會的培養(yǎng)主要是基本素質(zhì)的培養(yǎng)，包括基礎(chǔ)文化知識，人際交往能力、健康心態(tài)的培養(yǎng)等內(nèi)容。社會培養(yǎng)營造的環(huán)境很寬廣，他給談判人員奠定了一個最基本的素質(zhì)基礎(chǔ)。8．A【解析】一般說來，交易對某一方越是重要，也就是說該方越希望成交，那么該方在談判中的實力就越弱，反之越強。根據(jù)題目賣方的產(chǎn)品較為緊俏，并且買方急于購買此產(chǎn)品，因此賣方的談判實力較強，買方的談判實力較弱。故本題選擇A。9．B【解析】最優(yōu)期望目標(biāo)不是絕對達(dá)不到的，一個信譽極高的企業(yè)和一家資金雄厚、信譽良好的銀行之間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機會是完全可能存在的。10．C【解析】一般情況下，賣方總是希望遲交貨，而買方總是希望賣方能早交貨。按照國際慣例，賣方報價中的交貨期一般為簽約后兩個月。11．A【解析】在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益。該方式使對方感覺一直沒有妥協(xié)的希望，因而被稱做堅定的讓步方式。12．A【解析】在各種談判主題中，價格是最敏感的一種，因此產(chǎn)生僵局的頻率最高。13．D【解析】A、B兩項是處理潛在僵局的方法；C項的做法，違背了不能輕易放棄談判的原則；處理嚴(yán)重僵局的辦法有適當(dāng)讓步、調(diào)解與仲裁。14．C【解析】本題考查的是借助式發(fā)問的概念。15．A【解析】這種類型的題，應(yīng)聯(lián)系實際仔細(xì)體會。16．A【解析】在加拿大，人們忌諱白色的百合花，認(rèn)為它會給人們帶來死亡的氣氛，因而百合通常在葬禮上使用。17．C【解析】意大利人特別看重商品的價格，談判時表現(xiàn)的寸步不讓，而在商品的質(zhì)量、性能、交貨日期等方面則比較靈活。18．B【解析】非洲人崇尚豐盈，鄙視柳腰，因此在非洲婦女面前，不能提“針”這個字。19．C【解析】A、B、D三項都是純風(fēng)險；c項既有可能成功，也有可能失敗，是一種投機風(fēng)險。20．C【解析】商品期貨交易、黃金期貨交易、金融工具期貨交易和外匯期貨交易是期貨交易的四個類型，彼此并列不存在包含關(guān)系，金融工具期貨交易包括債券期貨交易、股指期貨交易和利率期貨交易。金屬期貨交易屬于商品期貨交易。通過以上分析可知本題選擇C。二、多項選擇題21．ABCDE【解析】商務(wù)談判的內(nèi)容主要涵蓋商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟合作等領(lǐng)域。22．ABCD【解析】談判信息收集的主要內(nèi)容包括市場信息、有關(guān)談判對手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備。對于E項談判方案的準(zhǔn)備，是在收集談判信息后所作的工作，不屬于信息收集內(nèi)容，不能選擇。故本題選擇ABCD。23．ABCD【解析】在開局階段談判人員應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和人員四個方面，切忌大談實質(zhì)性問題，故E選項錯誤。24．BC【解析】A項的讓步方式在現(xiàn)實中基本上不采用；D、E兩項需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險精神，不易被對方接受。25．ACD【解析】B、E兩項為非人員風(fēng)險。三、名詞解釋題26．個人決策是指在談判遇到問題時，由談判群體中的負(fù)責(zé)人在未征求群體內(nèi)其他成員的意見，或雖有征求群體內(nèi)其他成員意見的形式，但并未重視大多數(shù)成員意見的情形下獨立地作出決策。27模擬談判是在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測，進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實際演習(xí)。28假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。29談判風(fēng)格主要是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點。四、簡答題30．簡述PRAM談判模式的構(gòu)成。答：(1)制定談判計劃；(2)建立關(guān)系；(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持。31．簡述影響國際商務(wù)談判的財政金融狀況因素。答：(1)外債狀況；(2)外匯儲備情況；(3)貨幣的自由兌換；(4)支付信譽；(5)稅法方面的情況。32．簡述對談判人員的精神獎勵措施。答：(1)委以重任，把困難的談判任務(wù)交給他們，使談判人員因某種信任感而得到滿足。(2)對談判人員的工作成績予以充分肯定，使他們得到一種事業(yè)上的滿足。(3)在適當(dāng)條件下舉辦培訓(xùn)班，讓談判人員發(fā)揮特長。培養(yǎng)人才，使個人的才能有用武之地，使事業(yè)上的抱負(fù)能夠?qū)崿F(xiàn)。(4)給談判人員以較大的自主權(quán)，有權(quán)處理談判過程中出現(xiàn)的新問題。(5)給談判人員與其他同行交流的時間和機會，以探討總結(jié)取得成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，等等。33．簡述報價的基本原則及報價解釋時應(yīng)遵守的原則。答：(1)報價的基本原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點。(2)通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進(jìn)行價格解釋。在解釋時，必須遵守一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。34．簡述國際商務(wù)活動中銀行擔(dān)保的種類。答：(1)投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報價簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時提供銀行的投標(biāo)保證書。(2)履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補償。(3)預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。五、論述題35．試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。答：(1)仲裁意愿。它是當(dāng)事人一致同意將爭議交付仲裁的意思表示。(2)仲裁事項。它指提交仲裁的爭議范圍，一般應(yīng)寫明：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭議，均應(yīng)提交某仲裁機構(gòu)解決。(3)仲裁地點。它是仲裁協(xié)議中的主要內(nèi)容，與仲裁所適用的程序法和實體法有密切的關(guān)系，應(yīng)寫明在哪個國家、哪個城市進(jìn)行仲裁。(4)仲裁機構(gòu)。它是指受理案件并作出裁決的機構(gòu)。國際上有常設(shè)仲裁機構(gòu)和臨時仲裁庭兩種。(5)仲裁程序規(guī)則。它是進(jìn)行仲裁的準(zhǔn)則。仲裁申請、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費都在仲裁程序規(guī)則中作出具體的規(guī)定，供當(dāng)事人和仲裁員參照執(zhí)行。(6)仲裁裁決的效力。它主要是指裁決是否具有終局性，是否對雙方具有約束力。我國法律規(guī)定，經(jīng)我國涉外仲裁機構(gòu)作出的裁決，當(dāng)事人不得向法院上訴。36．試述國際商務(wù)談判中“聽”的技巧。答：(1)五要：①要專心致志、集中精力地聽；②要通過記筆記來集中精力；③要有鑒別地傾聽對方發(fā)言；④要克服先人為主的傾聽做法；⑤要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。(2)五不要：①不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽；②不要使自己陷入爭論；③不要為了急于判斷問題而耽誤聽；④不要回避難以應(yīng)付的話題；⑤不要逃避交往的責(zé)任。六、案例分析題37：答：(1)該保險公司采用了最后通牒的策略。(2)在談判過程中，談判人員往往寄希望于未來能有更大利益而對現(xiàn)實的討價還價不肯放棄，打破對方的奢望，就能擊敗猶豫中的對方。最后通牒在這方面極為有效。(3)必須注意以下幾點：①談判人員知道自己處于一個強有力的地位，特別是該筆交易對對方來講，要比對己方更為重要；②談判的最后階段或最后關(guān)鍵時刻才宜使用這種策略；③“最后通牒”的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊。