【正文】 大的差異，比如美國(guó)企業(yè)的決策往往只要高級(jí)主管拍板即可。5．D【解析】A、B、C三項(xiàng)為與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌。6．B【解析】在30歲一55歲這個(gè)階段的人，既有比較充沛的體力又有比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，最適合做談判工作。7．A【解析】在談判人員的培訓(xùn)中，社會(huì)的培養(yǎng)主要是基本素質(zhì)的培養(yǎng)，包括基礎(chǔ)文化知識(shí)，人際交往能力、健康心態(tài)的培養(yǎng)等內(nèi)容。社會(huì)培養(yǎng)營(yíng)造的環(huán)境很寬廣，他給談判人員奠定了一個(gè)最基本的素質(zhì)基礎(chǔ)。8．A【解析】一般說(shuō)來(lái)，交易對(duì)某一方越是重要，也就是說(shuō)該方越希望成交，那么該方在談判中的實(shí)力就越弱，反之越強(qiáng)。根據(jù)題目賣方的產(chǎn)品較為緊俏，并且買方急于購(gòu)買此產(chǎn)品，因此賣方的談判實(shí)力較強(qiáng)，買方的談判實(shí)力較弱。故本題選擇A。9．B【解析】最優(yōu)期望目標(biāo)不是絕對(duì)達(dá)不到的，一個(gè)信譽(yù)極高的企業(yè)和一家資金雄厚、信譽(yù)良好的銀行之間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會(huì)是完全可能存在的。10．C【解析】一般情況下，賣方總是希望遲交貨，而買方總是希望賣方能早交貨。按照國(guó)際慣例，賣方報(bào)價(jià)中的交貨期一般為簽約后兩個(gè)月。11．A【解析】在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益。該方式使對(duì)方感覺一直沒有妥協(xié)的希望，因而被稱做堅(jiān)定的讓步方式。12．A【解析】在各種談判主題中，價(jià)格是最敏感的一種，因此產(chǎn)生僵局的頻率最高。13．D【解析】A、B兩項(xiàng)是處理潛在僵局的方法；C項(xiàng)的做法，違背了不能輕易放棄談判的原則；處理嚴(yán)重僵局的辦法有適當(dāng)讓步、調(diào)解與仲裁。14．C【解析】本題考查的是借助式發(fā)問的概念。15．A【解析】這種類型的題，應(yīng)聯(lián)系實(shí)際仔細(xì)體會(huì)。16．A【解析】在加拿大，人們忌諱白色的百合花，認(rèn)為它會(huì)給人們帶來(lái)死亡的氣氛，因而百合通常在葬禮上使用。17．C【解析】意大利人特別看重商品的價(jià)格，談判時(shí)表現(xiàn)的寸步不讓，而在商品的質(zhì)量、性能、交貨日期等方面則比較靈活。18．B【解析】非洲人崇尚豐盈，鄙視柳腰，因此在非洲婦女面前，不能提“針”這個(gè)字。19．C【解析】A、B、D三項(xiàng)都是純風(fēng)險(xiǎn)；c項(xiàng)既有可能成功，也有可能失敗，是一種投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。20．C【解析】商品期貨交易、黃金期貨交易、金融工具期貨交易和外匯期貨交易是期貨交易的四個(gè)類型，彼此并列不存在包含關(guān)系，金融工具期貨交易包括債券期貨交易、股指期貨交易和利率期貨交易。金屬期貨交易屬于商品期貨交易。通過以上分析可知本題選擇C。二、多項(xiàng)選擇題21．ABCDE【解析】商務(wù)談判的內(nèi)容主要涵蓋商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等領(lǐng)域。22．ABCD【解析】談判信息收集的主要內(nèi)容包括市場(chǎng)信息、有關(guān)談判對(duì)手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備。對(duì)于E項(xiàng)談判方案的準(zhǔn)備，是在收集談判信息后所作的工作，不屬于信息收集內(nèi)容，不能選擇。故本題選擇ABCD。23．ABCD【解析】在開局階段談判人員應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面，切忌大談實(shí)質(zhì)性問題，故E選項(xiàng)錯(cuò)誤。24．BC【解析】A項(xiàng)的讓步方式在現(xiàn)實(shí)中基本上不采用；D、E兩項(xiàng)需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，不易被對(duì)方接受。25．ACD【解析】B、E兩項(xiàng)為非人員風(fēng)險(xiǎn)。三、名詞解釋題26．個(gè)人決策是指在談判遇到問題時(shí)，由談判群體中的負(fù)責(zé)人在未征求群體內(nèi)其他成員的意見，或雖有征求群體內(nèi)其他成員意見的形式，但并未重視大多數(shù)成員意見的情形下獨(dú)立地作出決策。27模擬談判是在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測(cè)，進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際演習(xí)。28假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。29談判風(fēng)格主要是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。四、簡(jiǎn)答題30．簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。答：(1)制定談判計(jì)劃；(2)建立關(guān)系；(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持。31．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素。答：(1)外債狀況；(2)外匯儲(chǔ)備情況；(3)貨幣的自由兌換；(4)支付信譽(yù)；(5)稅法方面的情況。32．簡(jiǎn)述對(duì)談判人員的精神獎(jiǎng)勵(lì)措施。答：(1)委以重任，把困難的談判任務(wù)交給他們，使談判人員因某種信任感而得到滿足。(2)對(duì)談判人員的工作成績(jī)予以充分肯定，使他們得到一種事業(yè)上的滿足。(3)在適當(dāng)條件下舉辦培訓(xùn)班，讓談判人員發(fā)揮特長(zhǎng)。培養(yǎng)人才，使個(gè)人的才能有用武之地，使事業(yè)上的抱負(fù)能夠?qū)崿F(xiàn)。(4)給談判人員以較大的自主權(quán)，有權(quán)處理談判過程中出現(xiàn)的新問題。(5)給談判人員與其他同行交流的時(shí)間和機(jī)會(huì)，以探討總結(jié)取得成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，等等。33．簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)的基本原則及報(bào)價(jià)解釋時(shí)應(yīng)遵守的原則。答：(1)報(bào)價(jià)的基本原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。(2)通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵守一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。34．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中銀行擔(dān)保的種類。答：(1)投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)提供銀行的投標(biāo)保證書。(2)履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償。(3)預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時(shí)候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。五、論述題35．試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。答：(1)仲裁意愿。它是當(dāng)事人一致同意將爭(zhēng)議交付仲裁的意思表示。(2)仲裁事項(xiàng)。它指提交仲裁的爭(zhēng)議范圍，一般應(yīng)寫明：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，均應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)解決。(3)仲裁地點(diǎn)。它是仲裁協(xié)議中的主要內(nèi)容，與仲裁所適用的程序法和實(shí)體法有密切的關(guān)系，應(yīng)寫明在哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市進(jìn)行仲裁。(4)仲裁機(jī)構(gòu)。它是指受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)。國(guó)際上有常設(shè)仲裁機(jī)構(gòu)和臨時(shí)仲裁庭兩種。(5)仲裁程序規(guī)則。它是進(jìn)行仲裁的準(zhǔn)則。仲裁申請(qǐng)、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費(fèi)都在仲裁程序規(guī)則中作出具體的規(guī)定，供當(dāng)事人和仲裁員參照?qǐng)?zhí)行。(6)仲裁裁決的效力。它主要是指裁決是否具有終局性，是否對(duì)雙方具有約束力。我國(guó)法律規(guī)定，經(jīng)我國(guó)涉外仲裁機(jī)構(gòu)作出的裁決，當(dāng)事人不得向法院上訴。36．試述國(guó)際商務(wù)談判中“聽”的技巧。答：(1)五要：①要專心致志、集中精力地聽；②要通過記筆記來(lái)集中精力；③要有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言；④要克服先人為主的傾聽做法；⑤要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。(2)五不要：①不要因輕視對(duì)方而搶話，急于反駁而放棄聽；②不要使自己陷入爭(zhēng)論；③不要為了急于判斷問題而耽誤聽；④不要回避難以應(yīng)付的話題；⑤不要逃避交往的責(zé)任。六、案例分析題37：答：(1)該保險(xiǎn)公司采用了最后通牒的策略。(2)在談判過程中，談判人員往往寄希望于未來(lái)能有更大利益而對(duì)現(xiàn)實(shí)的討價(jià)還價(jià)不肯放棄，打破對(duì)方的奢望，就能擊敗猶豫中的對(duì)方。最后通牒在這方面極為有效。(3)必須注意以下幾點(diǎn)：①談判人員知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對(duì)對(duì)方來(lái)講，要比對(duì)己方更為重要；②談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才宜使用這種策略；③“最后通牒”的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊。