【正文】 掌握過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要對(duì)心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、財(cái)會(huì)學(xué)、政治學(xué)、歷史學(xué)等方面的知識(shí)有一定了解。具有較強(qiáng)的法律意識(shí)，也要盡可能熟練地掌握本國(guó)經(jīng)濟(jì)法規(guī)以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)法的有關(guān)規(guī)定。學(xué)習(xí)與掌握有關(guān)工程技術(shù)知識(shí)。熟練掌握外語(yǔ)在國(guó)際談判中具有十分積極的意義。此外，還要要了解有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)歷史，風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況以及對(duì)方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風(fēng)與談判方式。知識(shí)的增長(zhǎng)主要靠自己有心積累，要觀察得細(xì)一點(diǎn)，考慮得多一點(diǎn)，在平時(shí)多聽(tīng)、多學(xué)、多分析、多實(shí)踐。同時(shí)，談判人員應(yīng)該謙虛好學(xué)，善于從各方面專(zhuān)家那里汲取所需要的知識(shí)。這樣日積月累，知識(shí)就會(huì)豐富起來(lái)，就能得心應(yīng)手地駕馭談判的過(guò)程。耐心、毅力是一個(gè)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。在商務(wù)談判中，有些對(duì)手也會(huì)以拖延時(shí)間來(lái)試圖消磨我方的意志，以求獲取更好的談判條件，對(duì)付這種伎倆沒(méi)有堅(jiān)忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現(xiàn)在一個(gè)談判人無(wú)論在談判的高潮階段還是低潮階段，都能心平如鏡，特別是當(dāng)勝利在望或陷入僵局時(shí)，更要善于控制自己的情感，喜形于色或憤憤不平不僅有失風(fēng)度，而且也會(huì)給對(duì)手抓住弱點(diǎn)與疏漏，造成可乘之機(jī)。頑強(qiáng)的意志品質(zhì)也是與一個(gè)談判人員對(duì)工作一絲不茍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和堅(jiān)持原則的精神聯(lián)系在一起的。在具體的項(xiàng)目談判中，談判人員一定要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，不管誰(shuí)說(shuō)了什么，不管周?chē)膲毫τ卸啻?，都?yīng)該據(jù)實(shí)測(cè)算分析，如實(shí)反映報(bào)告，這樣才能幫助領(lǐng)導(dǎo)做到心中有數(shù)，保證決策的正確性，為項(xiàng)目合作爭(zhēng)取有利的條件。能否在談判中頂住來(lái)自?xún)?nèi)部和外部的壓力，不但是對(duì)談判人員耐心與毅力的考驗(yàn)，也是對(duì)談判人員能否堅(jiān)持原則的考驗(yàn)。談判者應(yīng)該從工作實(shí)際出發(fā)，嚴(yán)格按商務(wù)談判的客觀規(guī)律辦事，善于頂住來(lái)自各方面的壓力，有效維護(hù)國(guó)家、企業(yè)的利益，爭(zhēng)取項(xiàng)目的最大效益。無(wú)論面對(duì)什么樣的狀況，作為談判人員都必須以一顆平常心面對(duì)，將自己的心情隱藏起來(lái)。首先，一個(gè)談判人員應(yīng)該有必要的運(yùn)籌、計(jì)劃能力。談判的進(jìn)程如何把握?談判在什么時(shí)候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)入到接觸階段、實(shí)質(zhì)階段、進(jìn)而達(dá)到協(xié)議階段?在談判的不同階段要注意重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略?對(duì)此，談判者都要進(jìn)行精心的計(jì)劃與統(tǒng)籌安排。當(dāng)然，這種計(jì)劃離不開(kāi)對(duì)談判對(duì)手背景、需要、可能采用的策略的調(diào)查了解與充分估計(jì)，以此才能做到知己知彼成竹在胸。其次，要懂得，所謂談判就是要靠“交談”來(lái)消除雙方觀點(diǎn)的分歧，達(dá)成彼此觀點(diǎn)的一致的過(guò)程，因此語(yǔ)言駕馭能力就是談判者的基本素質(zhì)之一。這就要求談判者能善于表達(dá)自己的見(jiàn)解，敘述條理清晰，用詞準(zhǔn)確明白，即使對(duì)于某些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，也能以簡(jiǎn)明易懂的語(yǔ)言加以解釋?zhuān)煌瑫r(shí)談判者還要善于說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)與條件，善于通過(guò)辯論來(lái)批駁對(duì)方立場(chǎng)，維護(hù)自己的利益。談判者駕馭語(yǔ)言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會(huì)使自己的合理要求在談判結(jié)果中得不到有效表達(dá)和保障。當(dāng)然我們強(qiáng)調(diào)提高語(yǔ)言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢(shì)，這種做法會(huì)傷害談判氛圍，使對(duì)手產(chǎn)生不滿(mǎn)。如有的談判者在解釋自己的觀點(diǎn)時(shí)常常詞不達(dá)意，漫無(wú)邊際。我們強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言駕馭能力是因?yàn)檎勁械倪^(guò)程是雙方表達(dá)、辯論與說(shuō)服的過(guò)程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過(guò)程中才能達(dá)成逐漸趨向一致的結(jié)果。再次，對(duì)談判進(jìn)程的把握，談判中語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，都離不開(kāi)對(duì)談判對(duì)手的了解與認(rèn)識(shí)，而這種了解與認(rèn)識(shí)的依據(jù)不能僅僅從對(duì)手的背景調(diào)查中得到，面對(duì)面的談判為了解與認(rèn)識(shí)談判對(duì)手提供了直接的機(jī)會(huì)和豐富的信息，而這就需要依賴(lài)于談判者的觀察能力、對(duì)對(duì)手在口頭語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言、書(shū)面語(yǔ)言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細(xì)微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷與有效的反應(yīng)。理論與實(shí)踐的結(jié)合，是提高這種觀察力的重要途徑。最后，創(chuàng)造力與靈活性是談判人員素質(zhì)中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅(jiān)韌、頑強(qiáng)互為補(bǔ)充、相得益彰，并在談判中具體表現(xiàn)為既不輕易退讓?zhuān)帜苌朴谕讌f(xié)的談判能力。如果一個(gè)人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和堅(jiān)韌的精神，那往往會(huì)使雙方陷入爭(zhēng)執(zhí)，這時(shí)候堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場(chǎng)常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發(fā)揮應(yīng)有的創(chuàng)造力、想像力，并在制定與選擇方案上表現(xiàn)出靈活性，對(duì)于推動(dòng)談判的發(fā)展具有關(guān)鍵作用。此外，國(guó)際商務(wù)談判人員還應(yīng)有較強(qiáng)的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關(guān)系，同各國(guó)的政府官員、金融機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)等各界朋友建立廣泛的聯(lián)系。這樣，在談判時(shí)就可能獲得一個(gè)方便的信息通道或若干義務(wù)咨詢(xún)顧問(wèn)，這無(wú)論是對(duì)談判對(duì)手的了解、對(duì)談判方案的確定、對(duì)談判僵局的突破都大有益處。禮儀是一種知識(shí)、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細(xì)小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來(lái)，如赴約要遵守時(shí)間，既不要早到，也不要晚到；宴會(huì)要注意主人對(duì)餐桌次序的安排，在正式的場(chǎng)合，要注意穿戴合適。禮儀是一個(gè)人修養(yǎng)的反映，在商務(wù)談判中，也是影響談判的氣氛與進(jìn)程的一個(gè)重要因素。跟談判對(duì)手打交道，特別是高層交往，一些細(xì)節(jié)不注意，對(duì)方會(huì)覺(jué)得不受尊重，或者認(rèn)為差距甚大，不值得交往。因此商務(wù)談判人員要十分注意社交規(guī)范，尊重對(duì)方的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣，這對(duì)于贏得對(duì)方尊重和信任，推動(dòng)談判順利進(jìn)行，特別是在關(guān)鍵場(chǎng)合、同關(guān)鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。、經(jīng)歷時(shí)間長(zhǎng)、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作。特別是赴國(guó)外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦；若接待客商來(lái)訪，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動(dòng)之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時(shí)也是談判人員保持頑強(qiáng)意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。良好的溝通和談判能力在今后的工作日益重要，培養(yǎng)這種能力對(duì)于經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生十分重要。目前談判人員的培訓(xùn)方式主要有三種：一是選派到高等院校進(jìn)行正規(guī)、系統(tǒng)的商務(wù)談判專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)；二是在高等院?；蚱髽I(yè)舉辦短期性商務(wù)談判培訓(xùn)班、研修班，進(jìn)行對(duì)口性的專(zhuān)業(yè)提高培訓(xùn)；三是在職培訓(xùn)，在談判的實(shí)踐中加以培訓(xùn)。大多數(shù)的培訓(xùn)是以在職方式進(jìn)行的。這是因?yàn)樵诼毰嘤?xùn)方式簡(jiǎn)單易行，成本通常較低。雖然這些培訓(xùn)方式雖然有利于提高職員的這種能力，但是其效果不一定好。所以，大學(xué)開(kāi)設(shè)這門(mén)課程很重要，學(xué)習(xí)必要的理論知識(shí)，同時(shí)也需要老師引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行相關(guān)的實(shí)踐和實(shí)習(xí)，將理論與實(shí)踐想結(jié)合。對(duì)于大學(xué)生自身而言，目前是自我充實(shí)的最佳階段，積極學(xué)習(xí)各種知識(shí)，拓展視野。2008117135曾慶念