【正文】 掌握過硬的專業(yè)知識，還要對心理學、經(jīng)濟學、管理學、法學、財會學、政治學、歷史學等方面的知識有一定了解。具有較強的法律意識，也要盡可能熟練地掌握本國經(jīng)濟法規(guī)以及國際經(jīng)濟法的有關規(guī)定。學習與掌握有關工程技術知識。熟練掌握外語在國際談判中具有十分積極的意義。此外，還要要了解有關國家或地區(qū)的社會歷史，風俗習慣以及宗教等狀況以及對方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風與談判方式。知識的增長主要靠自己有心積累，要觀察得細一點，考慮得多一點，在平時多聽、多學、多分析、多實踐。同時，談判人員應該謙虛好學，善于從各方面專家那里汲取所需要的知識。這樣日積月累，知識就會豐富起來，就能得心應手地駕馭談判的過程。耐心、毅力是一個談判人員應該具備的基本素質(zhì)。在商務談判中，有些對手也會以拖延時間來試圖消磨我方的意志，以求獲取更好的談判條件，對付這種伎倆沒有堅忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現(xiàn)在一個談判人無論在談判的高潮階段還是低潮階段，都能心平如鏡，特別是當勝利在望或陷入僵局時，更要善于控制自己的情感，喜形于色或憤憤不平不僅有失風度，而且也會給對手抓住弱點與疏漏，造成可乘之機。頑強的意志品質(zhì)也是與一個談判人員對工作一絲不茍、認真負責的態(tài)度和堅持原則的精神聯(lián)系在一起的。在具體的項目談判中，談判人員一定要堅持實事求是的原則，不管誰說了什么，不管周圍的壓力有多大，都應該據(jù)實測算分析，如實反映報告，這樣才能幫助領導做到心中有數(shù)，保證決策的正確性，為項目合作爭取有利的條件。能否在談判中頂住來自內(nèi)部和外部的壓力，不但是對談判人員耐心與毅力的考驗，也是對談判人員能否堅持原則的考驗。談判者應該從工作實際出發(fā)，嚴格按商務談判的客觀規(guī)律辦事，善于頂住來自各方面的壓力，有效維護國家、企業(yè)的利益，爭取項目的最大效益。無論面對什么樣的狀況，作為談判人員都必須以一顆平常心面對，將自己的心情隱藏起來。首先，一個談判人員應該有必要的運籌、計劃能力。談判的進程如何把握?談判在什么時候、什么情況下可以由準備階段進入到接觸階段、實質(zhì)階段、進而達到協(xié)議階段?在談判的不同階段要注意重點的轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略?對此，談判者都要進行精心的計劃與統(tǒng)籌安排。當然，這種計劃離不開對談判對手背景、需要、可能采用的策略的調(diào)查了解與充分估計，以此才能做到知己知彼成竹在胸。其次，要懂得，所謂談判就是要靠“交談”來消除雙方觀點的分歧，達成彼此觀點的一致的過程，因此語言駕馭能力就是談判者的基本素質(zhì)之一。這就要求談判者能善于表達自己的見解，敘述條理清晰，用詞準確明白，即使對于某些專業(yè)術語，也能以簡明易懂的語言加以解釋；同時談判者還要善于說服對方接受自己的觀點與條件，善于通過辯論來批駁對方立場，維護自己的利益。談判者駕馭語言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會使自己的合理要求在談判結果中得不到有效表達和保障。當然我們強調(diào)提高語言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢，這種做法會傷害談判氛圍，使對手產(chǎn)生不滿。如有的談判者在解釋自己的觀點時常常詞不達意，漫無邊際。我們強調(diào)語言駕馭能力是因為談判的過程是雙方表達、辯論與說服的過程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過程中才能達成逐漸趨向一致的結果。再次，對談判進程的把握，談判中語言技巧的運用，都離不開對談判對手的了解與認識，而這種了解與認識的依據(jù)不能僅僅從對手的背景調(diào)查中得到，面對面的談判為了解與認識談判對手提供了直接的機會和豐富的信息，而這就需要依賴于談判者的觀察能力、對對手在口頭語言、動作語言、書面語言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷與有效的反應。理論與實踐的結合，是提高這種觀察力的重要途徑。最后，創(chuàng)造力與靈活性是談判人員素質(zhì)中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅韌、頑強互為補充、相得益彰，并在談判中具體表現(xiàn)為既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)的談判能力。如果一個人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和堅韌的精神，那往往會使雙方陷入爭執(zhí)，這時候堅持強硬的立場常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發(fā)揮應有的創(chuàng)造力、想像力，并在制定與選擇方案上表現(xiàn)出靈活性，對于推動談判的發(fā)展具有關鍵作用。此外，國際商務談判人員還應有較強的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關系，同各國的政府官員、金融機構、工商企業(yè)等各界朋友建立廣泛的聯(lián)系。這樣，在談判時就可能獲得一個方便的信息通道或若干義務咨詢顧問，這無論是對談判對手的了解、對談判方案的確定、對談判僵局的突破都大有益處。禮儀是一種知識、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來，如赴約要遵守時間，既不要早到，也不要晚到；宴會要注意主人對餐桌次序的安排，在正式的場合，要注意穿戴合適。禮儀是一個人修養(yǎng)的反映，在商務談判中，也是影響談判的氣氛與進程的一個重要因素。跟談判對手打交道，特別是高層交往，一些細節(jié)不注意，對方會覺得不受尊重，或者認為差距甚大，不值得交往。因此商務談判人員要十分注意社交規(guī)范，尊重對方的文化背景和風俗習慣，這對于贏得對方尊重和信任，推動談判順利進行，特別是在關鍵場合、同關鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。、經(jīng)歷時間長、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費談判人員體力和精力的工作。特別是赴國外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦；若接待客商來訪，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時也是談判人員保持頑強意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎。良好的溝通和談判能力在今后的工作日益重要，培養(yǎng)這種能力對于經(jīng)濟管理類專業(yè)的學生十分重要。目前談判人員的培訓方式主要有三種：一是選派到高等院校進行正規(guī)、系統(tǒng)的商務談判專業(yè)的培養(yǎng)；二是在高等院?；蚱髽I(yè)舉辦短期性商務談判培訓班、研修班，進行對口性的專業(yè)提高培訓；三是在職培訓，在談判的實踐中加以培訓。大多數(shù)的培訓是以在職方式進行的。這是因為在職培訓方式簡單易行，成本通常較低。雖然這些培訓方式雖然有利于提高職員的這種能力，但是其效果不一定好。所以，大學開設這門課程很重要，學習必要的理論知識，同時也需要老師引導學生進行相關的實踐和實習，將理論與實踐想結合。對于大學生自身而言，目前是自我充實的最佳階段，積極學習各種知識，拓展視野。2008117135曾慶念