【正文】 現(xiàn)問(wèn)題 , 獨(dú)立 分析問(wèn)題 , 獨(dú)立解決問(wèn)題。在突發(fā)事件和緊急情 況下鎮(zhèn)定自若 , 處理果斷 , 只有這樣 , 才能勝任營(yíng) 銷(xiāo)工作 ,在工作中獨(dú)當(dāng)一面。(3)充滿必勝的自信。充滿自信是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人 員職業(yè)心理的基本要求。自信心理實(shí)際上是一種 對(duì)自己意志方面的自我暗示 , 這是營(yíng)銷(xiāo)人員的精 神支柱。一個(gè)人有了自信心 ,才會(huì)產(chǎn)生自信力 ,堅(jiān) 信事業(yè)能成功 ,并進(jìn)而激發(fā)出極大的勇氣 ,敢于面 對(duì)挑戰(zhàn) ,勇于開(kāi)拓進(jìn)取 ,最終創(chuàng)造出優(yōu)秀業(yè)績(jī)。同 時(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作并非四平八穩(wěn)的工作 , 而是具有一定 的風(fēng)險(xiǎn)。在艱難曲折、競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷(xiāo)道路上 ,只 有具備自信心理 , 在遇到問(wèn)題時(shí) , 才會(huì)臨危不亂、處變不驚 ,表現(xiàn)出令人敬佩的大將風(fēng)度 ,才能憑借 智慧和毅力 ,通過(guò)拚搏 ,爭(zhēng)取良好的收益。如果沒(méi) 有自信心 ,在危機(jī)面前就會(huì)缺乏應(yīng)變能力 ,顯得驚 慌失措 ,失去成功的機(jī)會(huì)。 現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈 , 營(yíng)銷(xiāo)人員工作既艱苦又繁忙。表面上看他們走南闖北 ,又吃又喝 ,顯 得輕松瀟灑。在實(shí)際工作中 ,營(yíng)銷(xiāo)工作非常艱辛 , 營(yíng)銷(xiāo)人員為拜訪客戶 ,要東奔西走 ,商務(wù)談判既緊 張又艱難 ,各種應(yīng)酬往往占用很多休息時(shí)間 ,得不 到很好的休息。而且絕大部分工作又遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)、親人和企業(yè) ,孤身奮戰(zhàn) ,也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)工作兼具體 力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之苦。所以營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有 良好的身體素質(zhì)和健康的體魄 ,沒(méi)有健康的身體 , 營(yíng)銷(xiāo)人員是很難完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的。四、營(yíng)銷(xiāo)人員的能力結(jié)構(gòu)素質(zhì) 營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的特點(diǎn)是以人為工作對(duì)象 , 而與人 打交道是最復(fù)雜、最高深的藝術(shù)。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人 員應(yīng)該在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中鍛煉自己的能力。具體講 營(yíng)銷(xiāo)人員的能力結(jié)構(gòu)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面 :新產(chǎn)品、新廣告、新觀念、新技術(shù)之所以有魅 力 ,主要在其 “新” 營(yíng)銷(xiāo)人員在具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) , 中 ,若要有吸引力也必須 “新”。營(yíng)銷(xiāo)人員在工作 過(guò)程中的創(chuàng)新 , 有賴于營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)新鮮事物的敏 感 ,要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有超凡的洞察能力。這 是營(yíng)銷(xiāo)人員了解顧客心理和準(zhǔn)確判斷顧客特征的 必要前提。顧客在與營(yíng)銷(xiāo)人員的洽談中 , 往往掩 飾自己的某些真實(shí)意圖 ,也會(huì)使用各種購(gòu)買(mǎi)技巧 , 目的是在交易過(guò)程中獲得盡可能多的利益。具備 敏銳的洞察能力 ,才能看清顧客的真實(shí)意圖 ,獲得 營(yíng)銷(xiāo)的成功。 在商務(wù)談判過(guò)程中 , 顧客受到各種渠道信息 的干擾和環(huán)境因素的影響 , 其心態(tài)經(jīng)常處于變化 之中。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具有及時(shí)抓住對(duì)方心理變化的 能力 ,隨時(shí)應(yīng)付各種情景。要準(zhǔn)確地了解顧客的愿 望需求愛(ài)好、職業(yè)及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等。對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品 能幫助顧客解決什么問(wèn)題 , 營(yíng)銷(xiāo)人員必須做到心 中有數(shù)。能非常圓滿地解答顧客的疑問(wèn) ,同時(shí)可用 事實(shí)來(lái)加以證明。 營(yíng)銷(xiāo)人員從接近顧客到與其洽談必須耗費(fèi)心 血和心機(jī)。在有限的時(shí)間內(nèi) , 顧客可能不情愿停 止他的工作與你長(zhǎng)時(shí)間面談 , 這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員 在有限的時(shí)間內(nèi) ,熟練地演示所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 ,通過(guò) 演示來(lái)吸引顧客的注意力 ,使之對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。同時(shí) ,營(yíng)銷(xiāo)人員可以借助一些宣傳資料和其他的 器具 ,向顧客宣傳展示自己企業(yè)的產(chǎn)品。這里的關(guān)鍵是能否擁有吸引顧客的演示技術(shù) , 這種技術(shù) 包括營(yíng)銷(xiāo)人員的語(yǔ)言表達(dá)能力等。 營(yíng)銷(xiāo)就是合情入理的說(shuō)服。自己不能同意的 見(jiàn)解 ,就不可能讓對(duì)方接受。成功的說(shuō)服能力建 立在以下 3 個(gè)要素的基礎(chǔ)上 :(1)營(yíng)銷(xiāo)人員必須相 信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。(2)營(yíng)銷(xiāo)人員必須相信自己 所代表的企業(yè)。(3)營(yíng)銷(xiāo)人員必須相信自己。只有 在此基礎(chǔ)之上 ,才能產(chǎn)生說(shuō)服顧客的積極性。 營(yíng)銷(xiāo)人員要與形形色色的人打交道 , 在各種 復(fù)雜甚至是突如其來(lái)的惡劣環(huán)境下 , 只用一種模 式和姿態(tài)對(duì)待顧客是很難取得成功的 , 這就要求 營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有靈活機(jī)動(dòng)的應(yīng)變能力 , 做到在 不喪失原則的前提下 ,能化復(fù)雜為簡(jiǎn)單 ,化干戈為 玉帛 ,取得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功。反之 ,如果營(yíng)銷(xiāo)人員 缺乏靈活的應(yīng)變能力 ,在處理錯(cuò)綜復(fù)雜的情況時(shí) , 則會(huì)束手無(wú)策而招致工作的失敗。 營(yíng)銷(xiāo)人員的社交能力對(duì)企業(yè)的發(fā)展有特殊的 作用 , 也是衡量是否適合營(yíng)銷(xiāo)工作的標(biāo)志之一。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的外交官 , 是社會(huì)活動(dòng)家。這就要求其必須具備與各種各樣的人交際的能 力 ,能夠廣交朋友。通過(guò)交往穩(wěn)定老顧客 ,吸引新 顧客 ,從而為企業(yè)產(chǎn)品打開(kāi)廣闊的市場(chǎng)。如果交 際能力差 ,往往會(huì)人為地在自己與社會(huì)、自己與周 圍環(huán)境、自己與顧客之間設(shè)置一道心理屏障 ,這樣 就根本無(wú)法開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。 營(yíng)銷(xiāo)人員具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 , 可以博 得顧客的喜歡和友誼 ,使人樂(lè)于與之交往 ,從而廣 交朋友 ,有助于取得良好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)人員 的語(yǔ)言表達(dá)能力表現(xiàn)為語(yǔ)言要清晰、簡(jiǎn)潔、明了 , 合情合理 ,準(zhǔn)確適度 ,能說(shuō)服人、打動(dòng)人 ,能激發(fā)起 顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情 ,形成良好的營(yíng)銷(xiāo)氣氛 ,完成營(yíng)銷(xiāo) 任務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售需要維修服務(wù)的產(chǎn)品時(shí) , 僅 用語(yǔ)言說(shuō)服已不能促使顧客購(gòu)買(mǎi) , 還必須能夠教 會(huì)顧客對(duì)產(chǎn)品的操作使用方法 ,并掌握維修技術(shù) , 以便隨時(shí)為顧客維修。因?yàn)橛械念櫩筒粫?huì)使用產(chǎn) 品 ,出了故障需要找人修理 ,要求營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)給 予解決。如果營(yíng)銷(xiāo)人員具有熟練的技術(shù)維修能 力 ,隨手解決問(wèn)題 , 就會(huì)使顧客感到滿意 , 從而贏 得顧客的信任 , 使關(guān)系密切起來(lái) , 取得營(yíng)銷(xiāo)的成 功。營(yíng)銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中 , 通常要開(kāi)展宣傳活 動(dòng) ,做好用戶的導(dǎo)購(gòu)工作 , 美化營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 , 擴(kuò)大企 業(yè)的影響 ,適時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品展銷(xiāo)和舉行新聞發(fā)布會(huì) , 散發(fā)相關(guān)材料等 , 這些工作都需要營(yíng)銷(xiāo)人員必須 具有人與人之間、企業(yè)與用戶之間、企業(yè)與工商、新聞等組織之間的協(xié)調(diào)能力 , 對(duì)新環(huán)境的適應(yīng)能 力 ,對(duì)各環(huán)節(jié)的組織能力等。沒(méi)有出色的組織協(xié) 調(diào)能力 ,就很難把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)搞得有聲有色 ,有章有 法 ,有條不紊。營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)與能力是多方面的 , 除以上 所述之外 , 還包括良好的氣質(zhì)、完美的個(gè)性、豐富 的學(xué)識(shí)、高雅的教養(yǎng)、真誠(chéng)的情感等等。在具體的 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中 ,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)努力加強(qiáng)自身修養(yǎng) ,培養(yǎng) 和提高個(gè)人整體素質(zhì)和能力 , 力爭(zhēng)成為一名優(yōu)秀 的營(yíng)銷(xiāo)工作者。