【導(dǎo)讀】資源環(huán)境制約是當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展面臨的突出矛盾。解決節(jié)能環(huán)保問(wèn)題，是擴(kuò)內(nèi)需、穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)，打造中國(guó)經(jīng)濟(jì)升級(jí)版的一項(xiàng)重要而緊迫的任務(wù)。建成小康社會(huì)，具有十分重要的意義。本文主要對(duì)雷士照明的內(nèi)外部環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)策。企業(yè)提供借鑒意義。3．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)龐大..

　　

【正文】 入 8 新技術(shù)，增加 LED 照明產(chǎn)品的附加值。智能照明控制系統(tǒng)的興起，給了雷士這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，雷士應(yīng)該加大研發(fā)力度，或者實(shí)現(xiàn)前向一體化，收購(gòu)、參股智能照明控制系統(tǒng)的公司，做好智能照明控制的技術(shù)儲(chǔ)備，將無(wú)線(xiàn)智能照明控制整合到自己的 LED照明產(chǎn)品體系中，以提高雷士 LED 照明產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 （二）價(jià)格策略 1．高價(jià)格策略 雷士 LED 照明產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該為市場(chǎng)中較高的價(jià)格，該價(jià)格高于國(guó)內(nèi)其他 LED廠(chǎng)家如雷曼光電和歐普照明，但是 要略低于國(guó)際巨頭如菲利浦、歐司朗。雷士的定價(jià)考慮到了以下一些因素 ： 較高的價(jià)格可以樹(shù)立企業(yè)高質(zhì)量的產(chǎn)品形象 ， 符合雷士市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)定位。高價(jià)格是因?yàn)槌杀据^高，設(shè)置較高的進(jìn)入壁壘，可以避免更多的潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。 2．避免價(jià)格戰(zhàn) ， 主打價(jià)值戰(zhàn) 雷士有降價(jià)的空間，可以吸引低層次消費(fèi)者。雖然當(dāng)前價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) LED照明產(chǎn)品時(shí)的重要考慮因素 ， 但是消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越關(guān)心燈具的質(zhì)量 ， 及帶來(lái)的比較利益。因此 ， 雷士 LED 燈的價(jià)格策略就是不打價(jià)格戰(zhàn) ， 而打價(jià)值戰(zhàn)。不斷的推出層出不窮的創(chuàng)新產(chǎn)品 ， 提高產(chǎn)品質(zhì)量 ， 提升品牌價(jià)值，給顧客真誠(chéng)的 服務(wù) ， 告訴消費(fèi)者價(jià)格高在在哪里 ， 使消費(fèi)者得到超值享受，從而強(qiáng)化自己的產(chǎn)品價(jià)值 ， 這種價(jià)值優(yōu)勢(shì)是其他低價(jià)格產(chǎn)品不可比擬的。 （三）渠道策略 1． 借助雷士運(yùn)營(yíng)中心 — 專(zhuān)賣(mài)店渠道體系 一項(xiàng)產(chǎn)品從生產(chǎn)加工最后到流通到顧客手里，渠道起著至關(guān)重要、不可缺少的作用，渠道也是雷士迅速發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力。雷士市場(chǎng)推廣中開(kāi)展了一場(chǎng)渠道革命，在業(yè)內(nèi)第一個(gè) 8 推行品牌專(zhuān)賣(mài)店模式， 2021 年 7 月，雷士第一家專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)，市場(chǎng)反響激烈，之后迅速發(fā)展，到今天雷士專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量已經(jīng)發(fā)展到數(shù)萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。專(zhuān)賣(mài)店模式的缺陷逐漸顯露，專(zhuān)賣(mài)店之間互相竄貨，雷士專(zhuān)賣(mài) 店價(jià)格不統(tǒng)一，因此成立運(yùn)營(yíng)中心是雷士的有效解決途徑，由其負(fù)責(zé)該區(qū)域市場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)、物流和銷(xiāo)售、市場(chǎng)管理和品牌運(yùn)作等一系列工作。至此，在全國(guó)范圍內(nèi)雷士確立了總公司 — 運(yùn)營(yíng)中心 —專(zhuān)賣(mài)店這種合理有效的銷(xiāo)售體系。雷士在這種強(qiáng)勢(shì)渠道的支撐下，大幅度降低渠道運(yùn)營(yíng)成本，但是對(duì)渠道的掌控力并沒(méi)有減弱。所以雷士在 LED 照明產(chǎn)品的推廣中，要大力借助原有的這種渠道模式優(yōu)勢(shì)，迅速鋪貨，占領(lǐng)市場(chǎng)，借以和國(guó)際巨頭抗衡。 2． 重視隱形渠道的開(kāi)發(fā) 與普通產(chǎn)品不同的是 LED 照明產(chǎn)品的銷(xiāo)售，它們不僅擁有有形的實(shí)體店渠道，還有屬于自己的隱形渠道， LED 照明產(chǎn)品可通過(guò)家裝公司、設(shè)計(jì)院和設(shè)計(jì)師等非銷(xiāo)售途徑實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，他們雖很少購(gòu)買(mǎi)甚至不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但是在指導(dǎo)買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)方面產(chǎn)生不可忽視的影響力，十分有力且有效地影響著客戶(hù)選擇的產(chǎn)品型號(hào)和品牌。 LED 燈具 9 現(xiàn)在主要的應(yīng)用是景觀(guān)照明和工程照明，而這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，隱形渠道扮演了極其重要的角色。因此，雷士 LED 照明產(chǎn)品的推廣不僅要借助專(zhuān)賣(mài)店渠道，還要重視本地區(qū)設(shè)計(jì)院和裝修公司等隱形渠道的開(kāi)發(fā)。針對(duì)這種隱形渠道，雷士應(yīng)該著力打造專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)員工產(chǎn)品和銷(xiāo)售知識(shí)，并對(duì)各地區(qū)當(dāng)?shù)匮b修公司和設(shè)計(jì)院進(jìn)行跟蹤、拜訪(fǎng)和溝通感情，在 加深他們對(duì)雷士照明產(chǎn)品的了解基礎(chǔ)之上，提高他們對(duì)雷士照明產(chǎn)品的信任度，以期達(dá)到雙贏的目的。相對(duì)于飛利浦、歐司朗等外來(lái)企業(yè)，雷士更懂得中國(guó)的人之常情，善于與隱形渠道打成一片。但是，隱形渠道的開(kāi)發(fā)比較容易涉及到潛規(guī)則，雷士一定要注意這一點(diǎn)，如果不能合理把握分寸，不僅不能讓隱形渠道給公司帶來(lái)效益，而且公司還會(huì)面臨法律制裁的風(fēng)險(xiǎn)。 （四）促銷(xiāo)策略 1． 廣告 電視廣告對(duì)大多數(shù)商品來(lái)說(shuō)都是其中最重要的營(yíng)銷(xiāo)溝通形式。雷士照明財(cái)大氣粗，可以在央視和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省級(jí)衛(wèi)視做雷士燈具的廣告宣傳，以提高知名度，擴(kuò)大影響力 。 照明產(chǎn)品專(zhuān) 業(yè)性比較強(qiáng) ， 雷士應(yīng)該在像《燈飾世界》這樣專(zhuān)業(yè)的報(bào)刊雜志上多發(fā)表文章，關(guān)于照明技術(shù)、發(fā)展前景、雷士的相關(guān)新聞等宣傳資料，擴(kuò)大公司和產(chǎn)品的曝光度。雷士公司應(yīng)為運(yùn)營(yíng)中心和專(zhuān)賣(mài)店提供印有公司和產(chǎn)品廣告口號(hào)的宣傳物品，這類(lèi)廣告起著溝通和引導(dǎo)作用，影響著消費(fèi)者最后的購(gòu)買(mǎi)決策。 2． 人員推銷(xiāo) 雷士應(yīng)該給銷(xiāo)售員培訓(xùn)相關(guān)照明燈具的參數(shù)、技術(shù)、使用等知識(shí)，當(dāng)客戶(hù)來(lái)到專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該給客戶(hù)推薦宣傳節(jié)能的 LED 照明產(chǎn)品，以期提高 LED 照明燈具的銷(xiāo)售額。雷士應(yīng)該動(dòng)員經(jīng)銷(xiāo)商組建專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)推銷(xiāo)人員相關(guān)知識(shí)，安排推銷(xiāo)員拜 訪(fǎng)當(dāng)?shù)氐难b修公司和設(shè)計(jì)公司等，向他們推銷(xiāo)雷士照明產(chǎn)品，讓他們向客戶(hù)推薦，以帶動(dòng)雷士照明產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 3． 營(yíng)業(yè)推廣 雷士照明在市場(chǎng)推廣中可以采取實(shí)物促銷(xiāo)，按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) LED 燈的數(shù)量贈(zèng)送不同檔次的產(chǎn)品 ， 根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨量給以一定的促銷(xiāo)樣品或回扣。雷士在做 LED 照明產(chǎn)品的促銷(xiāo)中可以通過(guò)限量團(tuán)購(gòu)的方式進(jìn)行在拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上分別進(jìn)行限量團(tuán)購(gòu)，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。借鑒家電以舊換新的方式，雷士可以讓顧客拿家里舊的燈具產(chǎn)品來(lái)雷士專(zhuān)賣(mài)店，將舊燈具按一定標(biāo)準(zhǔn)折價(jià)，允許消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新的LED 照明燈具時(shí)做抵扣，以此可以收到刺 激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的效果，起到提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量的作用。 4． 公共關(guān)系 雷士自成立以來(lái)，一直高度重視公司公共關(guān)系 ， 采用多種多樣的方式建設(shè)公共關(guān)。雷士是低碳經(jīng)濟(jì)的倡導(dǎo)者，支持節(jié)能環(huán)保事業(yè)，積極推出 LED 照明產(chǎn)品，并將低碳節(jié)能的環(huán)保理念持續(xù)貫徹下去，這一舉措贏得了廣大公眾的認(rèn)同。雷士熱衷公 10 益事業(yè)，其“光明行公益工程”是一項(xiàng)旨在改善貧困地區(qū)、邊遠(yuǎn)山區(qū)中小學(xué)教育的照明環(huán)境的公益活動(dòng)。雷士 LED 照明產(chǎn)品應(yīng)該借助雷士光明行工程，給需要幫助的中小學(xué)送去 LED 照明產(chǎn)品，給受眾帶來(lái)光明，讓人們?cè)讷@得幫助的同時(shí)宣傳了雷士LED 照明產(chǎn) 品。雷士光明行工程，回饋社會(huì)，幫助需要幫助的人，為雷士賺足了口碑。雷士在做公益事業(yè)的過(guò)程中，應(yīng)該大力宣傳雷士 LED 照明產(chǎn)品相關(guān)信息，提高雷士照明的知名度和美譽(yù)度。 結(jié)論 雷士公司決策層要樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念，制定出既符合外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)展，又符合自身實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，用以指導(dǎo)公司未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。使公司未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有組織、有計(jì)劃、有步驟、有控制的合理開(kāi)展。祝愿雷士照明能夠繼承以前的 傳統(tǒng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一舉拿下市場(chǎng)，在照明領(lǐng)域也能成為行業(yè)領(lǐng)先者 。 11 參考文獻(xiàn) 黃海力，朱翠紅：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，經(jīng) 濟(jì)科學(xué)出版社 2021 翁智剛：《營(yíng)銷(xiāo)工程》，機(jī)械工業(yè)出版社 2021 孫忠瓊，張巍，張書(shū)芬：《營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研理論與實(shí)務(wù)》，工商出版社 2021 劉如林：《銷(xiāo)售實(shí)務(wù)》，中國(guó)物質(zhì)出版社 2021 林寧：《顧客心理與營(yíng)銷(xiāo)決策》，廣東經(jīng)濟(jì)出版社 2021 陳水芬，孔偉成：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論與實(shí)踐》，浙江大學(xué)出版社 2021 張彥寧：《經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略新趨勢(shì)》，企業(yè)管理出版社 1999 王德中：《企業(yè)戰(zhàn)略管理》，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 1999 張美忠：《上海宏源照明公司電磁感應(yīng)燈營(yíng)銷(xiāo)策略研究》，西 南交通大學(xué)出版社 2021