【正文】 現(xiàn)狀的準(zhǔn)增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通過壽險事業(yè)的宣導(dǎo)，通過對保險公司機制的介紹來引發(fā)準(zhǔn)增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅持下去，一旦準(zhǔn)增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機，他們想到的第一個就是你！不自信不自信的準(zhǔn)增員通常考慮以自身能力踏入一個完全陌生的領(lǐng)域后如何適應(yīng)的問題，因此，增員者應(yīng)著重介紹保險公司的培訓(xùn)機制和業(yè)務(wù)團隊學(xué)習(xí)型組織的特點。異議1 “我沒做過銷售，能干好嗎？”應(yīng)答：“我的伙伴們在加入壽險事業(yè)之前大都沒有銷售經(jīng)驗，關(guān)鍵是我們公司擁有一個強大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場銷售環(huán)境。有關(guān)情況您可以在事業(yè)說明會上進一步了解?！碑愖h2 “我性格比較內(nèi)向，可不像你這樣能說會道?！睉?yīng)答：“性格不是成功的關(guān)鍵因素，而且進入保險公司后，通過不斷的市場歷練和專業(yè)培訓(xùn)，各方面能力都會得到提高。會說的不如會聽的，既便我們在伶牙俐齒，如果心不誠客戶也不會買我們的賬?！碑愖h3 “干保險的人這么多，我現(xiàn)在加入是不是晚了點？”應(yīng)答：“我們的市場總的來說還處于剛剛啟動狀態(tài)，國外幾百年的保險發(fā)展史，至今仍有新業(yè)務(wù)員的加入，他們難道不晚嗎？”異議4 “干保險太累了，我怕我受不了?！?應(yīng)答：“您是一個很能吃苦的人，實際上您擔(dān)心的不是累，而是付出與回報是否相符?！薄袄塾性S多種，有心累、有體累、有情累。人活世上沒有辦法不累，但是要看累得值不值。您說呢？”異議5 “干保險老讓人拒絕，多沒面子啊！”應(yīng)答：“您覺得拒絕是一件沒有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢，就是體面的工作。拒絕僅僅是渴望理解的開始，既不是批評也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反應(yīng)。正因為有許多拒絕，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？”選擇正確的增員對象，運用合理的增員程序，了解對方真實的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實少擺道理，多宣傳形勢少賣話術(shù)，如能做到以上各點，一切異議迎刃而解。第四篇：杜晶有效增員 感悟如何讓“持續(xù)不斷抓有效堅定不移抓增員”轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力壽險經(jīng)營是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它圍繞人力資源的開發(fā)和運用、激勵機制的形成、管理制度的發(fā)展和完善、教育訓(xùn)練水平的提高開展工作，是公司綜合管理水平的體現(xiàn)，也是公司和營銷管理者把握市場、把握隊伍、把握市場競爭的能力的體現(xiàn)。運城中支本部經(jīng)過1個月的籌備，15天的市場歷練，新團隊在成長和發(fā)展中的問題也日漸突現(xiàn)，比如到會率下降，有效達成未如期持續(xù)增長，增員情況目前從個人技能上來看比較欠缺，而且個人展業(yè)意愿不強，因此如何讓“持續(xù)不斷抓有效堅定不移抓增員”真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，如何有效地使用可利用資源，調(diào)動各種因素激發(fā)各級營銷人員的積極性，使團隊的業(yè)務(wù)得到健康持續(xù)地發(fā)展，是營銷管理工作的重要內(nèi)容。一、持續(xù)不斷抓有效對新隊伍當(dāng)中有效人力的提升，是目前本部期待解決的瓶頸問題：未出單人員從業(yè)信心不堅定，觀念上存有偏差，缺乏創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，目標(biāo)不明確，早會不出勤，追蹤電話不接，新主管不會管理等等，造成有效人力未能如期達成目標(biāo)，對各小組及整個團隊的穩(wěn)定性有很大的影響。為提高團隊整體戰(zhàn)斗力，增強團隊的凝聚力和向心力，從而提高隊伍的競爭力，只有持續(xù)不斷抓有效；只有這樣才能讓各種培訓(xùn)、訓(xùn)練得以開展，才能逐步提升人員的展業(yè)技能，才能提高隊伍的留存率，才能讓隊伍得到擴充與發(fā)展，才能讓公司的發(fā)展策略、增員策略和市場推動措施得以實施。因為氛圍有了，技能提升了，伙伴們都有收入了，他們的從業(yè)意愿才會增強，組織發(fā)展的意愿也會自然提升。這是相輔相成的關(guān)系。在落實以上要求時，還要注意把握好以下幾個方面：一是市場形勢瞬息萬變，一步落后，步步被動，著著挨打，營銷經(jīng)營必須牢牢把握市場競爭的主動權(quán)，保持市場變化的敏感性，如在市場形勢變化后再調(diào)整經(jīng)營的策略就十分被動的；二是專業(yè)化經(jīng)營是市場競爭的基礎(chǔ)，沒有扎實的專業(yè)化工作為前提，就沒有市場競爭力，就沒有參與市場競爭的資本，即使對市場形勢先知先覺也是無濟于事；因此在推動有效人力增加的同時，要練好內(nèi)功加強專業(yè)化銷售，才能在市場競爭中處于不敗之地。二、堅定不移抓增員近幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展也表明，隊伍規(guī)模處于弱勢的單位，市場競爭也肯定處于弱勢地位。不斷壯大隊伍規(guī)模，是壽險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的必然所在。增員是個人壽險業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題。組織發(fā)展是硬道理，是壽險經(jīng)營的生命線。增員與業(yè)務(wù)發(fā)展是相輔相成的，業(yè)務(wù)快速發(fā)展了，增員的積極性也就提高了；同樣，隊伍壯大對于提高業(yè)務(wù)人員士氣和市場競爭力，促進業(yè)務(wù)發(fā)展無疑是積極有效的?！皥远ú灰谱ピ鰡T”能持續(xù)有效促進隊伍的擴充和人力的補充，同時也促進各級主管管理能力和水平有效提升。但在隊伍迅速增長的同時與之相適應(yīng)的后勤支援及主管輔導(dǎo)、育成、管理、跟進、協(xié)調(diào)能力都要跟上，這是隊伍有效壯大的保證。因為強化增員，擴大隊伍規(guī)模與提高各級主管的能力聯(lián)系非常緊密。通過教育培訓(xùn)、制度引導(dǎo)與后勤支援相配套，加強對初級主管輔導(dǎo)能力的培養(yǎng)，使他們對屬員進行良好的輔導(dǎo)與育成，提高新人的留存率，保持隊伍發(fā)展的穩(wěn)定性；對高級主管則更需要提高其管理意識，強化其協(xié)調(diào)能力與管理能力的培養(yǎng)，從更高的角度來發(fā)展團隊、管理團隊，并確保組織經(jīng)營的穩(wěn)定性，從而保證其團隊規(guī)模及業(yè)績的穩(wěn)步發(fā)展。同時要注意增員與育成相輔相成的規(guī)律。大家都知道如果不把現(xiàn)有人力有效留存，其結(jié)果是前功盡棄。增員工作也是如此，如果不把增進的員育成好，其結(jié)果也一定是前功盡棄。要處理好增員與育成的關(guān)系，就必須認(rèn)識到隊伍發(fā)展的根本是育成能力而不是增員能力，通過觀念的教育、制度的建立，拓展業(yè)務(wù)人員的展業(yè)技能和發(fā)展需求，才能有效地促進增員。但如果不重視育成工作其結(jié)果只能是大進大出，給隊伍建設(shè)造成被動；其次育成觀念必須進行積極的引導(dǎo)，從組織發(fā)展的穩(wěn)定性和利益比較二個方面引導(dǎo)各級主管重視培養(yǎng)下級主管，從而滿足自我實現(xiàn)的需求；再次是提供必要的支援，如制定一套適應(yīng)隊伍現(xiàn)狀的育成流程，教育訓(xùn)練、業(yè)績分析評估、交流檢討、成效評估等辦法，職場組訓(xùn)人員配合業(yè)務(wù)主管作好各項育成的基礎(chǔ)工作。在隊伍建設(shè)中增員是基礎(chǔ)，育成是根本，只注重增員不重視育成工作，那么隊伍建設(shè)就成為一句空話；相反地，如果只注重育成工作放松增員，營銷隊伍就會缺乏朝氣，導(dǎo)致隊伍停滯不前。只有使增員速度與育成能力相適應(yīng)，隊伍建設(shè)才會進入良性發(fā)展的軌道。另外“持續(xù)不斷抓有效堅定不移抓增員”十四字方針，不僅促進了業(yè)務(wù)發(fā)展，更是促進了公司經(jīng)營和管理。因為業(yè)務(wù)發(fā)展是公司發(fā)展的基礎(chǔ)，也是公司經(jīng)營和管理的核心內(nèi)容，公司所有的經(jīng)營管理都是圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展這一基礎(chǔ)來運作的。隊伍擴大了，業(yè)務(wù)增長了，要求也就明顯了。規(guī)范化管理的最終目的是為了維護公司業(yè)務(wù)長期健康穩(wěn)定快速地發(fā)展。壽險市場的發(fā)展也要求各家公司要遵循市場規(guī)律，維護客戶的根本利益，共同維護壽險市場的發(fā)展。加強規(guī)范化管理不僅不會影響業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且可以通過規(guī)范化管理在市場上樹立公司的品牌和信譽，確立公司良好的社會形象，從而促進業(yè)務(wù)發(fā)展；其次是通過規(guī)范化管理提高管理層良好的意識，業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好的習(xí)慣，使業(yè)務(wù)發(fā)展進入良性發(fā)展的軌道；三是通過規(guī)范化管理可以保證公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定持續(xù)地發(fā)展，保證發(fā)展后勁，同時也有效地防范經(jīng)營風(fēng)險。壽險的經(jīng)營管理千變?nèi)f化，但“持續(xù)不斷抓有效堅定不移抓增員”十四字方針含概了經(jīng)營管理的精華，只有持續(xù)有效的推進這一工作原則，用這一原則不斷檢驗和衡量工作進展，才能不斷壯大團隊，提升隊伍士氣，有效的讓人力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，才能使公司在日益激烈的市場競爭立于不敗之地，才能促進個人壽險業(yè)務(wù)持續(xù)健康地發(fā)展。本部杜晶第五篇：王艷玲增員、有效感悟如何讓“持續(xù)不斷抓有效堅定不移抓增員”轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力“持續(xù)不斷抓增員，堅業(yè)不移抓有效”14字方針，是我們運城中支的戰(zhàn)略方針。壽險經(jīng)營是圍繞人力資源的開發(fā)和運用、激勵機制的形成、管理制度的發(fā)展和完善、教育訓(xùn)練水平的提高開展工作，是公司綜合管理水平的體現(xiàn)，也是公司和營銷管理者把握市場、把握隊伍、把握市場競爭的能力的體現(xiàn)。運城中支“九月秋攻”當(dāng)下已取得的好成績源于八月在耿總的帶領(lǐng)下全體中支伙伴們齊心協(xié)力的努力。在接下來的戰(zhàn)役中我們?nèi)砸獔猿钟^注——抓增員、抓有效，以及讓“持續(xù)不斷抓增員，堅定不移抓有效”真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。一、持續(xù)不斷抓有效持續(xù)不斷打有效，是作為一個保險營銷人員最基本的要求。要想提高戰(zhàn)斗力，只有持續(xù)不斷抓有效，從而提高隊伍的留存率?；锇閭兌加惺杖肓耍麄兊膹臉I(yè)意愿才會增強，組織發(fā)展的意愿也會自然提升。二、堅定不移抓增員增員是個人壽險業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題。組織發(fā)展是硬道理，是壽險經(jīng)營的生命線。“堅定不移抓增員”能持續(xù)有效促進隊伍的擴充和人力的補充，同時也促進各級主管管理能力和水平有效提升。三、增員與有效相輔相成。增員和組織發(fā)展解決的是實現(xiàn)目的的手段問題。好東西要跟好朋友一起分享。如何有效地達到分享的目的？通過增員和組織發(fā)展，讓更多的人由不認(rèn)識到認(rèn)識，由不接受到接受，由不購買到購買。但增來人后一定要做業(yè)績，沒有銷售(保費收入)的增員和組織發(fā)展，謂之無效之功；同樣沒有增員和組織發(fā)展的銷售，謂之無源之水。增員和銷售兩者必須兼顧！同樣的團隊業(yè)績，主管本人做的業(yè)績越多收入越高。因此，主管要充分重視個人業(yè)績。主管重視個人業(yè)績不僅僅是為了增加收入，更主要是給組員起到示范和帶動效應(yīng)。同時也要避免主管只關(guān)心個人業(yè)績而忽視了增員和團隊業(yè)績，忽視了對組員的關(guān)心和幫助。二者間要找好平衡。個人業(yè)績是不穩(wěn)定的，容易波動的；組織業(yè)績是相對穩(wěn)定的，波動小的。組織利益是穩(wěn)定的、長遠的最大利益。許多人經(jīng)常把做業(yè)績與增員對立起來，一些人重視個人業(yè)績忽視增員，另外一些人享受增員的樂趣而忽視了業(yè)績。結(jié)果是前一部分人，由于個人業(yè)績不穩(wěn)定或因為緣故市場開發(fā)的差不多了而離開，后一部分人因看著熱鬧卻沒有收入而放棄。壽險的經(jīng)營管理千變?nèi)f化，但只要我們牢記“持續(xù)不斷抓有效、堅定不移抓增員”十四字方針，只有持續(xù)有效的推進這一工作原則，用這一原則不斷檢驗和衡量工作進展，才能不斷壯大團隊，提升隊伍士氣，有效的讓人力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，才能使公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康地發(fā)展，才能使團隊每個人擁有更豐厚的回報。財務(wù)室：王艷玲