【正文】 現(xiàn)狀的準(zhǔn)增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通過(guò)壽險(xiǎn)事業(yè)的宣導(dǎo)，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司機(jī)制的介紹來(lái)引發(fā)準(zhǔn)增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅(jiān)持下去，一旦準(zhǔn)增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機(jī)，他們想到的第一個(gè)就是你！不自信不自信的準(zhǔn)增員通常考慮以自身能力踏入一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域后如何適應(yīng)的問(wèn)題，因此，增員者應(yīng)著重介紹保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)機(jī)制和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型組織的特點(diǎn)。異議1 “我沒(méi)做過(guò)銷售，能干好嗎？”應(yīng)答：“我的伙伴們?cè)诩尤雺垭U(xiǎn)事業(yè)之前大都沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵是我們公司擁有一個(gè)強(qiáng)大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場(chǎng)銷售環(huán)境。有關(guān)情況您可以在事業(yè)說(shuō)明會(huì)上進(jìn)一步了解?！碑愖h2 “我性格比較內(nèi)向，可不像你這樣能說(shuō)會(huì)道?！睉?yīng)答：“性格不是成功的關(guān)鍵因素，而且進(jìn)入保險(xiǎn)公司后，通過(guò)不斷的市場(chǎng)歷練和專業(yè)培訓(xùn)，各方面能力都會(huì)得到提高。會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的，既便我們?cè)诹嫜览X，如果心不誠(chéng)客戶也不會(huì)買我們的賬?！碑愖h3 “干保險(xiǎn)的人這么多，我現(xiàn)在加入是不是晚了點(diǎn)？”應(yīng)答：“我們的市場(chǎng)總的來(lái)說(shuō)還處于剛剛啟動(dòng)狀態(tài)，國(guó)外幾百年的保險(xiǎn)發(fā)展史，至今仍有新業(yè)務(wù)員的加入，他們難道不晚嗎？”異議4 “干保險(xiǎn)太累了，我怕我受不了?！?應(yīng)答：“您是一個(gè)很能吃苦的人，實(shí)際上您擔(dān)心的不是累，而是付出與回報(bào)是否相符?！薄袄塾性S多種，有心累、有體累、有情累。人活世上沒(méi)有辦法不累，但是要看累得值不值。您說(shuō)呢？”異議5 “干保險(xiǎn)老讓人拒絕，多沒(méi)面子??！”應(yīng)答：“您覺(jué)得拒絕是一件沒(méi)有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺(jué)得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢，就是體面的工作。拒絕僅僅是渴望理解的開(kāi)始，既不是批評(píng)也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反應(yīng)。正因?yàn)橛性S多拒絕，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財(cái)富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？”選擇正確的增員對(duì)象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對(duì)方真實(shí)的想法，站到對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，用真心和誠(chéng)心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實(shí)少擺道理，多宣傳形勢(shì)少賣話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解。第四篇：杜晶有效增員 感悟如何讓“持續(xù)不斷抓有效堅(jiān)定不移抓增員”轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它圍繞人力資源的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用、激勵(lì)機(jī)制的形成、管理制度的發(fā)展和完善、教育訓(xùn)練水平的提高開(kāi)展工作，是公司綜合管理水平的體現(xiàn)，也是公司和營(yíng)銷管理者把握市場(chǎng)、把握隊(duì)伍、把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力的體現(xiàn)。運(yùn)城中支本部經(jīng)過(guò)1個(gè)月的籌備，15天的市場(chǎng)歷練，新團(tuán)隊(duì)在成長(zhǎng)和發(fā)展中的問(wèn)題也日漸突現(xiàn)，比如到會(huì)率下降，有效達(dá)成未如期持續(xù)增長(zhǎng)，增員情況目前從個(gè)人技能上來(lái)看比較欠缺，而且個(gè)人展業(yè)意愿不強(qiáng)，因此如何讓“持續(xù)不斷抓有效堅(jiān)定不移抓增員”真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，如何有效地使用可利用資源，調(diào)動(dòng)各種因素激發(fā)各級(jí)營(yíng)銷人員的積極性，使團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)得到健康持續(xù)地發(fā)展，是營(yíng)銷管理工作的重要內(nèi)容。一、持續(xù)不斷抓有效對(duì)新隊(duì)伍當(dāng)中有效人力的提升，是目前本部期待解決的瓶頸問(wèn)題：未出單人員從業(yè)信心不堅(jiān)定，觀念上存有偏差，缺乏創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，目標(biāo)不明確，早會(huì)不出勤，追蹤電話不接，新主管不會(huì)管理等等，造成有效人力未能如期達(dá)成目標(biāo)，對(duì)各小組及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性有很大的影響。為提高團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力，從而提高隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力，只有持續(xù)不斷抓有效；只有這樣才能讓各種培訓(xùn)、訓(xùn)練得以開(kāi)展，才能逐步提升人員的展業(yè)技能，才能提高隊(duì)伍的留存率，才能讓隊(duì)伍得到擴(kuò)充與發(fā)展，才能讓公司的發(fā)展策略、增員策略和市場(chǎng)推動(dòng)措施得以實(shí)施。因?yàn)榉諊辛?，技能提升了，伙伴們都有收入了，他們的從業(yè)意愿才會(huì)增強(qiáng)，組織發(fā)展的意愿也會(huì)自然提升。這是相輔相成的關(guān)系。在落實(shí)以上要求時(shí)，還要注意把握好以下幾個(gè)方面：一是市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，一步落后，步步被動(dòng)，著著挨打，營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)必須牢牢把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，保持市場(chǎng)變化的敏感性，如在市場(chǎng)形勢(shì)變化后再調(diào)整經(jīng)營(yíng)的策略就十分被動(dòng)的；二是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，沒(méi)有扎實(shí)的專業(yè)化工作為前提，就沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就沒(méi)有參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資本，即使對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)先知先覺(jué)也是無(wú)濟(jì)于事；因此在推動(dòng)有效人力增加的同時(shí)，要練好內(nèi)功加強(qiáng)專業(yè)化銷售，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。二、堅(jiān)定不移抓增員近幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展也表明，隊(duì)伍規(guī)模處于弱勢(shì)的單位，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也肯定處于弱勢(shì)地位。不斷壯大隊(duì)伍規(guī)模，是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的必然所在。增員是個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題。組織發(fā)展是硬道理，是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的生命線。增員與業(yè)務(wù)發(fā)展是相輔相成的，業(yè)務(wù)快速發(fā)展了，增員的積極性也就提高了；同樣，隊(duì)伍壯大對(duì)于提高業(yè)務(wù)人員士氣和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展無(wú)疑是積極有效的?！皥?jiān)定不移抓增員”能持續(xù)有效促進(jìn)隊(duì)伍的擴(kuò)充和人力的補(bǔ)充，同時(shí)也促進(jìn)各級(jí)主管管理能力和水平有效提升。但在隊(duì)伍迅速增長(zhǎng)的同時(shí)與之相適應(yīng)的后勤支援及主管輔導(dǎo)、育成、管理、跟進(jìn)、協(xié)調(diào)能力都要跟上，這是隊(duì)伍有效壯大的保證。因?yàn)閺?qiáng)化增員，擴(kuò)大隊(duì)伍規(guī)模與提高各級(jí)主管的能力聯(lián)系非常緊密。通過(guò)教育培訓(xùn)、制度引導(dǎo)與后勤支援相配套，加強(qiáng)對(duì)初級(jí)主管輔導(dǎo)能力的培養(yǎng)，使他們對(duì)屬員進(jìn)行良好的輔導(dǎo)與育成，提高新人的留存率，保持隊(duì)伍發(fā)展的穩(wěn)定性；對(duì)高級(jí)主管則更需要提高其管理意識(shí)，強(qiáng)化其協(xié)調(diào)能力與管理能力的培養(yǎng)，從更高的角度來(lái)發(fā)展團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)，并確保組織經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性，從而保證其團(tuán)隊(duì)規(guī)模及業(yè)績(jī)的穩(wěn)步發(fā)展。同時(shí)要注意增員與育成相輔相成的規(guī)律。大家都知道如果不把現(xiàn)有人力有效留存，其結(jié)果是前功盡棄。增員工作也是如此，如果不把增進(jìn)的員育成好，其結(jié)果也一定是前功盡棄。要處理好增員與育成的關(guān)系，就必須認(rèn)識(shí)到隊(duì)伍發(fā)展的根本是育成能力而不是增員能力，通過(guò)觀念的教育、制度的建立，拓展業(yè)務(wù)人員的展業(yè)技能和發(fā)展需求，才能有效地促進(jìn)增員。但如果不重視育成工作其結(jié)果只能是大進(jìn)大出，給隊(duì)伍建設(shè)造成被動(dòng)；其次育成觀念必須進(jìn)行積極的引導(dǎo)，從組織發(fā)展的穩(wěn)定性和利益比較二個(gè)方面引導(dǎo)各級(jí)主管重視培養(yǎng)下級(jí)主管，從而滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求；再次是提供必要的支援，如制定一套適應(yīng)隊(duì)伍現(xiàn)狀的育成流程，教育訓(xùn)練、業(yè)績(jī)分析評(píng)估、交流檢討、成效評(píng)估等辦法，職場(chǎng)組訓(xùn)人員配合業(yè)務(wù)主管作好各項(xiàng)育成的基礎(chǔ)工作。在隊(duì)伍建設(shè)中增員是基礎(chǔ)，育成是根本，只注重增員不重視育成工作，那么隊(duì)伍建設(shè)就成為一句空話；相反地，如果只注重育成工作放松增員，營(yíng)銷隊(duì)伍就會(huì)缺乏朝氣，導(dǎo)致隊(duì)伍停滯不前。只有使增員速度與育成能力相適應(yīng)，隊(duì)伍建設(shè)才會(huì)進(jìn)入良性發(fā)展的軌道。另外“持續(xù)不斷抓有效堅(jiān)定不移抓增員”十四字方針，不僅促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展，更是促進(jìn)了公司經(jīng)營(yíng)和管理。因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展是公司發(fā)展的基礎(chǔ)，也是公司經(jīng)營(yíng)和管理的核心內(nèi)容，公司所有的經(jīng)營(yíng)管理都是圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展這一基礎(chǔ)來(lái)運(yùn)作的。隊(duì)伍擴(kuò)大了，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了，要求也就明顯了。規(guī)范化管理的最終目的是為了維護(hù)公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)期健康穩(wěn)定快速地發(fā)展。壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展也要求各家公司要遵循市場(chǎng)規(guī)律，維護(hù)客戶的根本利益，共同維護(hù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。加強(qiáng)規(guī)范化管理不僅不會(huì)影響業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且可以通過(guò)規(guī)范化管理在市場(chǎng)上樹(shù)立公司的品牌和信譽(yù)，確立公司良好的社會(huì)形象，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；其次是通過(guò)規(guī)范化管理提高管理層良好的意識(shí)，業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好的習(xí)慣，使業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入良性發(fā)展的軌道；三是通過(guò)規(guī)范化管理可以保證公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定持續(xù)地發(fā)展，保證發(fā)展后勁，同時(shí)也有效地防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)管理千變?nèi)f化，但“持續(xù)不斷抓有效堅(jiān)定不移抓增員”十四字方針含概了經(jīng)營(yíng)管理的精華，只有持續(xù)有效的推進(jìn)這一工作原則，用這一原則不斷檢驗(yàn)和衡量工作進(jìn)展，才能不斷壯大團(tuán)隊(duì)，提升隊(duì)伍士氣，有效的讓人力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，才能使公司在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)立于不敗之地，才能促進(jìn)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)健康地發(fā)展。本部杜晶第五篇：王艷玲增員、有效感悟如何讓“持續(xù)不斷抓有效堅(jiān)定不移抓增員”轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力“持續(xù)不斷抓增員，堅(jiān)業(yè)不移抓有效”14字方針，是我們運(yùn)城中支的戰(zhàn)略方針。壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)是圍繞人力資源的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用、激勵(lì)機(jī)制的形成、管理制度的發(fā)展和完善、教育訓(xùn)練水平的提高開(kāi)展工作，是公司綜合管理水平的體現(xiàn)，也是公司和營(yíng)銷管理者把握市場(chǎng)、把握隊(duì)伍、把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力的體現(xiàn)。運(yùn)城中支“九月秋攻”當(dāng)下已取得的好成績(jī)?cè)从诎嗽略诠⒖偟膸ьI(lǐng)下全體中支伙伴們齊心協(xié)力的努力。在接下來(lái)的戰(zhàn)役中我們?nèi)砸獔?jiān)持觀注——抓增員、抓有效，以及讓“持續(xù)不斷抓增員，堅(jiān)定不移抓有效”真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。一、持續(xù)不斷抓有效持續(xù)不斷打有效，是作為一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員最基本的要求。要想提高戰(zhàn)斗力，只有持續(xù)不斷抓有效，從而提高隊(duì)伍的留存率?；锇閭兌加惺杖肓?，他們的從業(yè)意愿才會(huì)增強(qiáng)，組織發(fā)展的意愿也會(huì)自然提升。二、堅(jiān)定不移抓增員增員是個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題。組織發(fā)展是硬道理，是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的生命線?！皥?jiān)定不移抓增員”能持續(xù)有效促進(jìn)隊(duì)伍的擴(kuò)充和人力的補(bǔ)充，同時(shí)也促進(jìn)各級(jí)主管管理能力和水平有效提升。三、增員與有效相輔相成。增員和組織發(fā)展解決的是實(shí)現(xiàn)目的的手段問(wèn)題。好東西要跟好朋友一起分享。如何有效地達(dá)到分享的目的？通過(guò)增員和組織發(fā)展，讓更多的人由不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，由不接受到接受，由不購(gòu)買到購(gòu)買。但增來(lái)人后一定要做業(yè)績(jī)，沒(méi)有銷售(保費(fèi)收入)的增員和組織發(fā)展，謂之無(wú)效之功；同樣沒(méi)有增員和組織發(fā)展的銷售，謂之無(wú)源之水。增員和銷售兩者必須兼顧！同樣的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，主管本人做的業(yè)績(jī)?cè)蕉嗍杖朐礁?。因此，主管要充分重視個(gè)人業(yè)績(jī)。主管重視個(gè)人業(yè)績(jī)不僅僅是為了增加收入，更主要是給組員起到示范和帶動(dòng)效應(yīng)。同時(shí)也要避免主管只關(guān)心個(gè)人業(yè)績(jī)而忽視了增員和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，忽視了對(duì)組員的關(guān)心和幫助。二者間要找好平衡。個(gè)人業(yè)績(jī)是不穩(wěn)定的，容易波動(dòng)的；組織業(yè)績(jī)是相對(duì)穩(wěn)定的，波動(dòng)小的。組織利益是穩(wěn)定的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的最大利益。許多人經(jīng)常把做業(yè)績(jī)與增員對(duì)立起來(lái)，一些人重視個(gè)人業(yè)績(jī)忽視增員，另外一些人享受增員的樂(lè)趣而忽視了業(yè)績(jī)。結(jié)果是前一部分人，由于個(gè)人業(yè)績(jī)不穩(wěn)定或因?yàn)榫壒适袌?chǎng)開(kāi)發(fā)的差不多了而離開(kāi)，后一部分人因看著熱鬧卻沒(méi)有收入而放棄。壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)管理千變?nèi)f化，但只要我們牢記“持續(xù)不斷抓有效、堅(jiān)定不移抓增員”十四字方針，只有持續(xù)有效的推進(jìn)這一工作原則，用這一原則不斷檢驗(yàn)和衡量工作進(jìn)展，才能不斷壯大團(tuán)隊(duì)，提升隊(duì)伍士氣，有效的讓人力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，才能使公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康地發(fā)展，才能使團(tuán)隊(duì)每個(gè)人擁有更豐厚的回報(bào)。財(cái)務(wù)室：王艷玲