【正文】 把熱情完美地展現(xiàn)出來(lái)。我們通常要求“三段式”。如“早上好，我是田淑紅，很高興為您服務(wù)。”若沒(méi)有自動(dòng)語(yǔ)音問(wèn)候在先，則成“四段式”“您好。中國(guó)通信公司，我是田淑紅，請(qǐng)問(wèn)今天我能為您做什么？”你的熱情在這樣的問(wèn)候中才有表現(xiàn)空間，給客戶(hù)留下很好的第一印象后客戶(hù)才會(huì)有進(jìn)一步溝通的興趣。熱情的展現(xiàn)通常和笑容聯(lián)在一起。如果你還沒(méi)有形成自然的微笑習(xí)慣，試著自我練習(xí)1)將電話(huà)鈴聲作為開(kāi)始信號(hào)，只要鈴聲一響，微笑就開(kāi)始。2)照著鏡子，讓你每次微笑時(shí)能數(shù)出至少八顆牙齒。如果你的微笑能一直伴隨著你與客戶(hù)的對(duì)話(huà)，你的聲音會(huì)顯得熱情、自信。語(yǔ)速(Pace)是另一個(gè)要掌握的方面。你可能先天是一個(gè)急性子或慢性子。太快會(huì)感覺(jué)你是一個(gè)典型的推銷(xiāo)者，太慢會(huì)使對(duì)方感到不耐煩，從而早早的和你說(shuō)拜拜。語(yǔ)速掌握中還應(yīng)注意“匹配”，即對(duì)快語(yǔ)速的客戶(hù)或慢語(yǔ)速的客戶(hù)都試圖接近他們的語(yǔ)速。當(dāng)然語(yǔ)速還要根據(jù)內(nèi)容而調(diào)整。若談到一些客戶(hù)可能不很清楚或?qū)ζ涮貏e重要的內(nèi)容可適當(dāng)放慢語(yǔ)速，以給客戶(hù)時(shí)間思考理解。保持一個(gè)適當(dāng)?shù)囊袅?Volume)使你和客戶(hù)都不會(huì)感到太疲勞。音量微弱一下子就將與客戶(hù)之間的距離拉遠(yuǎn)了。當(dāng)客戶(hù)幾次要求你說(shuō)“請(qǐng)大聲一點(diǎn)時(shí)”，你知道他和企業(yè)繼續(xù)作生意的機(jī)會(huì)又減少了許多。當(dāng)然聲音太大除了讓人耳朵感到不適外還會(huì)帶進(jìn)很多諸如你的喘氣聲, 鍵入聲等雜音。耳麥的準(zhǔn)確位置也是需要注意測(cè)試的。音高（或語(yǔ)調(diào)，Pitch）是一個(gè)比較難調(diào)節(jié)的因素。很多時(shí)候是由個(gè)人的聲帶特質(zhì)先天決定的。盡可能使你的坐姿舒適，呼吸平穩(wěn)，以便根據(jù)表達(dá)內(nèi)容適當(dāng)升高或降低?？赡芤鹂蛻?hù)不完美感覺(jué)的是性別聲高互置：男性的自然聲音尖細(xì)而女性的自然聲音粗曠。適當(dāng)?shù)木毩?xí)可以使音高趨于適中。音準(zhǔn)(Clarity)是座席代表的另一基本素質(zhì)。調(diào)查顯示，當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有聽(tīng)清楚時(shí)，他們多數(shù)時(shí)候不會(huì)要求重復(fù)，這就要求座席代表在電話(huà)溝通過(guò)程中咬字要清楚，不要“口含橄欖”，包括嚼口香糖、喝茶、不斷變換姿勢(shì)找東西等。同時(shí)適當(dāng)提問(wèn)，以確保客戶(hù)清楚：“您能聽(tīng)清楚嗎？”“您理解我的意思嗎？”塑造專(zhuān)業(yè)的聲音還有一些其它的技巧。如在引出客戶(hù)具體受益前作一停頓以引起客戶(hù)的興趣，對(duì)客戶(hù)受益用重音表達(dá)，在句子結(jié)束時(shí)不要拉長(zhǎng)尾音以避免造成還有下文的誤解。同其它技巧一樣, ，廣播等，傾聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人士用什么樣的聲音對(duì)不同的聽(tīng)眾表達(dá)意思，增強(qiáng)溝通。你可將自己與客戶(hù)的對(duì)話(huà)錄下來(lái)，按照我們講的這些原則, 對(duì)照范本(你的主管,培訓(xùn)師都應(yīng)是這方面的標(biāo)桿)找出問(wèn)題, 然后不斷琢磨, 練習(xí)，以此來(lái)提高自己在發(fā)音、音量、語(yǔ)速和感染力等方面的水平。讓更多的人欣賞你的優(yōu)美聲音電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：用30秒征服客戶(hù)電話(huà)銷(xiāo)售人員往往喜歡說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)，例如：公司、產(chǎn)品、自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品與眾不同之處、自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的利益等，但客戶(hù)不想聽(tīng)這些。所以在電話(huà)銷(xiāo)售人員拿起電話(huà)之前，就要考慮自己的話(huà)客戶(hù)是否喜歡聽(tīng)，不然即使打電話(huà)也只是浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)，所以電話(huà)銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)把自己的每一句話(huà)都說(shuō)到對(duì)方的心坎上去。有一個(gè)故事說(shuō)，曾經(jīng)有個(gè)小國(guó)派使者到中國(guó)來(lái)，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人，其工藝精良，造型栩栩如生，這把皇帝高興壞了?？墒沁@小國(guó)有點(diǎn)不厚道，派來(lái)的使者出一道題目：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？要求回答正確，才可以留下三個(gè)小金人?；实巯肓嗽S多的辦法，請(qǐng)來(lái)全國(guó)有名的珠寶匠來(lái)檢查，稱(chēng)重量，看做工，都是一模一樣的，無(wú)法分辨，怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢，泱泱大國(guó)，不會(huì)連這個(gè)小事都搞不定吧？最后，有一位退位的老大臣說(shuō)他有辦法。皇帝將使者請(qǐng)到大殿，老臣胸有成竹地拿著三根稻草，插入第一個(gè)金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來(lái)了；插入第二個(gè)金人，稻草從第二個(gè)金人的嘴巴里直接掉出來(lái)，而第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子，什么響動(dòng)也沒(méi)有。老臣說(shuō)：第三個(gè)金人最有價(jià)值！使者默默無(wú)語(yǔ)，答案正確。有的話(huà)別人聽(tīng)了只當(dāng)耳邊風(fēng)，一只耳朵進(jìn)，另一只耳朵出；有的話(huà)別人聽(tīng)了只是當(dāng)了一個(gè)傳聲筒，耳朵聽(tīng)進(jìn)去，嘴巴傳出來(lái)，并沒(méi)有聽(tīng)到心里去。這兩種情況都是做無(wú)用功。要想說(shuō)的話(huà)有價(jià)值，就必須把話(huà)說(shuō)到對(duì)方心坎上，這樣說(shuō)的話(huà)就沒(méi)有浪費(fèi)，把話(huà)聽(tīng)到心里去的人也有了價(jià)值。怎樣才能把話(huà)說(shuō)到對(duì)方心坎上去呢？那就是說(shuō)客戶(hù)想聽(tīng)話(huà)?？蛻?hù)想聽(tīng)什么話(huà)呢？客戶(hù)想聽(tīng)他感興趣并且對(duì)他有好處的話(huà)。那么哪些話(huà)是客戶(hù)想聽(tīng)呢？以下這些話(huà)都是客戶(hù)想聽(tīng)的話(huà)：一、如何提高業(yè)績(jī)“您作為公司的老總，我相信您對(duì)公司的業(yè)績(jī)問(wèn)題一定非常關(guān)注，是嗎？”“不少公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理都會(huì)為提高業(yè)績(jī)問(wèn)題傷痛腦筋，如果只需要花10分鐘就能解決這個(gè)問(wèn)題，您愿意嗎？”二、如何節(jié)約開(kāi)支“如果我告訴您，貴公司明年可能會(huì)節(jié)省20%的開(kāi)支，您一定有興趣對(duì)嗎？”三、如何節(jié)約時(shí)間“如果有一種方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您一定想知道，對(duì)嗎？”四、如何使員工更加敬業(yè)“目前很多老總打電話(huà)告訴我，公司有很多員工不夠敬業(yè)，我聽(tīng)了真的很難過(guò)，如今如何提高員工的敬業(yè)精神對(duì)每個(gè)企業(yè)都非常重要，您覺(jué)得呢？”五、真誠(chéng)的贊美“您的聲音真的非常好聽(tīng)！”“聽(tīng)您說(shuō)話(huà)，就知道您是這方面的專(zhuān)家?！薄肮居心@種領(lǐng)導(dǎo)，真是太榮幸了。”“跟您談話(huà)我覺(jué)得我增長(zhǎng)了不少見(jiàn)識(shí)?！绷?、客觀看問(wèn)題的態(tài)度“您說(shuō)得非常有道理，畢竟我相信每個(gè)企業(yè)存在，畢竟有他存在的理由?！逼?、新穎的說(shuō)話(huà)方式 “猜猜看！”“這是一個(gè)小秘密！”“告訴您一件神秘的事！”“今天我告訴您的事情是古往今來(lái)沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)過(guò)的。”八、對(duì)他的理解和尊重“您說(shuō)的話(huà)很有道理，我非常理解您?！薄叭绻沂悄?，我一定與您的想法相同?！薄爸x謝您聽(tīng)我談了這么多?！币陨线@些話(huà)題都是客戶(hù)感興趣的，但在與客戶(hù)談話(huà)時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員要養(yǎng)成提問(wèn)題的習(xí)慣，通過(guò)提問(wèn)引起客戶(hù)的注意，再積極的傾聽(tīng)，讓客戶(hù)盡量說(shuō)更多的話(huà)，聽(tīng)出客戶(hù)的興趣點(diǎn)。這樣電話(huà)銷(xiāo)售人員才有機(jī)會(huì)把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎上去，從而讓客戶(hù)覺(jué)得我們很理解和尊重他，最終贏得客戶(hù)對(duì)我們的信任。銷(xiāo)售人員的口忌營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客談話(huà)中，說(shuō)話(huà)要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話(huà)應(yīng)該說(shuō)，什么話(huà)不應(yīng)該講。不知道所忌，就會(huì)造成失敗；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗?huà)中，要懂得“十忌”。營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客談話(huà)中，說(shuō)話(huà)要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話(huà)應(yīng)該說(shuō)，什么話(huà)不應(yīng)該講。不知道所忌，就會(huì)造成失??；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗?huà)中，要懂得“十忌”。忌爭(zhēng)辯營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。營(yíng)銷(xiāo)員首先要理解客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許人家講話(huà)，發(fā)表不同的意見(jiàn)；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭(zhēng)辯。忌質(zhì)問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買(mǎi)保險(xiǎn)，說(shuō)明他有錢(qián)并有保險(xiǎn)意識(shí)；他不買(mǎi)保險(xiǎn)，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。如營(yíng)銷(xiāo)員所言：1．您為什么不買(mǎi)保險(xiǎn)？ 2．您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)？ 3．您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的？4．您有什么理由說(shuō)保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢(qián)難？諸如此類(lèi)等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。忌命令營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。忌炫耀與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人、服務(wù)員。銷(xiāo)售人員的口忌忌直白營(yíng)銷(xiāo)員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶?duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。忌批評(píng)我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。忌專(zhuān)業(yè)在推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。忌獨(dú)白與顧客談話(huà)，就是與客戶(hù)溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。切記不要獨(dú)占任何一次講話(huà)。忌冷談與顧客談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。俗語(yǔ)道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷(xiāo)員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。在談話(huà)中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。忌生硬營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄；語(yǔ)速有快有慢；語(yǔ)調(diào)有高有低；語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。我們要切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。三個(gè)經(jīng)典電話(huà)銷(xiāo)售案例案例1：一次失敗的電話(huà)銷(xiāo)售數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷(xiāo)活動(dòng)，我是接到推銷(xiāo)電話(huà)的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶(hù)。“先生，您好，這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎？”（點(diǎn)評(píng)一）一個(gè)月以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類(lèi)似的電話(huà)。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷(xiāo)活動(dòng)，我就是其中接到電話(huà)的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶(hù)。我說(shuō)：“你講?！变N(xiāo)售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”我說(shuō)：“是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦?！变N(xiāo)售員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦?！蔽艺f(shuō)：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦。”銷(xiāo)售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷(xiāo)階段，您好是否有興趣？”（點(diǎn)評(píng)二）我說(shuō)：“你就是在促銷(xiāo)筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？” 銷(xiāo)售員：“其實(shí)，也是，但是??”（點(diǎn)評(píng)三）我說(shuō)：“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用的很好?！变N(xiāo)售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我???”我問(wèn)：“你做電話(huà)銷(xiāo)售多長(zhǎng)時(shí)間了？”銷(xiāo)售員：“不到兩個(gè)月。”我問(wèn)：“在開(kāi)始上崗前，HR公司給你們做了電話(huà)銷(xiāo)售的培訓(xùn)了嗎？”銷(xiāo)售員：“做了兩次?！蔽覇?wèn)：“是外請(qǐng)的電話(huà)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷(xiāo)售經(jīng)理給培訓(xùn)的？”銷(xiāo)售員：“是銷(xiāo)售經(jīng)理?！蔽覇?wèn)：“培訓(xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)間？”銷(xiāo)售員：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧，就是說(shuō)了說(shuō)，也不是特別正視的培訓(xùn)。”我部：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話(huà)銷(xiāo)售，成績(jī)?nèi)绾危俊变N(xiāo)售員：“其實(shí)，我們遇到了許多的銷(xiāo)售中的問(wèn)題，的確，銷(xiāo)售成績(jī)不是很理想?！保c(diǎn)評(píng)四）這番對(duì)話(huà)沒(méi)有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時(shí)，我向她講解了銷(xiāo)售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及她們的銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。點(diǎn)評(píng)與分析：類(lèi)似的推銷(xiāo)電話(huà)，許多人也都有類(lèi)似的體驗(yàn)，然而多數(shù)的電話(huà)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售成績(jī)都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。這是客氣的說(shuō)法。其實(shí)，許多企業(yè)就根本沒(méi)有科學(xué)的，到位的電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話(huà)銷(xiāo)售其實(shí)是一種降低銷(xiāo)售成本的有效的銷(xiāo)售方式，避免了渠道問(wèn)題，也有機(jī)會(huì)直接接觸到客戶(hù)，所以，電話(huà)銷(xiāo)售越來(lái)越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷(xiāo)成功以后，追隨戴爾搞電話(huà)直銷(xiāo)的IT公司風(fēng)起云涌，層出不窮，導(dǎo)致中國(guó)已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長(zhǎng)最快的國(guó)家。然而，電話(huà)銷(xiāo)售的要點(diǎn)又是什么呢？不妨從對(duì)上面的對(duì)話(huà)開(kāi)始分析。點(diǎn)評(píng)一：回避在電話(huà)接通的開(kāi)始就露出銷(xiāo)售的目的顯然是經(jīng)過(guò)周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話(huà)銷(xiāo)售人員可以巧妙的方法建立與沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的、本來(lái)就疑心深重的潛在客戶(hù)的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)銷(xiāo)售人員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶(hù)識(shí)別出來(lái)以后，銷(xiāo)售人員要有高超的溝通水平來(lái)挽回客戶(hù)更加強(qiáng)烈的抵抗心理，所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)看，HR公司的確培訓(xùn)了，從后面的對(duì)話(huà)還可以看出來(lái)該銷(xiāo)售人員的不足。點(diǎn)評(píng)二：潛