【正文】 非語(yǔ)言信號(hào)眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾155什么是 “獲得承諾 ”？n “獲得承諾 ”是指銷(xiāo)售人員的一種行動(dòng)，意味著你傳遞了產(chǎn)品的關(guān)鍵信息和特征利益后，主動(dòng)要求客戶(hù)承諾使用產(chǎn)品。n 客戶(hù)可以接受，也可以拒絕你所介紹的產(chǎn)品特征利益n 只有當(dāng)客戶(hù)接受了產(chǎn)品的特征利益，你才贏得了獲得承諾的權(quán)力獲得承諾概述主動(dòng)的獲得承諾n 傳遞完信息 ,處理好客戶(hù)的異議 ,主動(dòng)向醫(yī)生提出要求使用產(chǎn)品 .答復(fù)性的獲得承諾n 你還未來(lái)得及向醫(yī)生提出要求使用產(chǎn)品 ,客戶(hù)主動(dòng)提出你們的藥醫(yī)院有嗎 ,現(xiàn)在處方能拿到藥嗎這些問(wèn)題時(shí) ,你馬上抓住機(jī)會(huì)要求生意156購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)可能是n 語(yǔ)言的、或非語(yǔ)言的。n 點(diǎn)頭。n 積極的聆聽(tīng)；n 對(duì)你的評(píng)論說(shuō) “是 ”。隨時(shí)做好要求承諾的準(zhǔn)備n 在銷(xiāo)售拜訪過(guò)程中的任何時(shí)候都可能會(huì)結(jié)束拜訪。獲得承諾概述157獲得承諾的步驟總結(jié)先前被客戶(hù)認(rèn)同的產(chǎn)品的利益，并和客戶(hù)達(dá)成一致。協(xié)商承諾使用產(chǎn)品跟進(jìn)承諾158n 進(jìn)攻型的！??！– 這是一種輸－贏的協(xié)商結(jié)果，一方贏最大的，另一方則有可能輸。這種協(xié)商風(fēng)格多見(jiàn)于一次性的生意中。如買(mǎi)房，購(gòu)車(chē)等– 不適用于多數(shù)的客戶(hù)n 被動(dòng)的– 假設(shè)對(duì)客戶(hù)施加壓力獲得承諾會(huì)破壞關(guān)系，不敢施加壓力，怕醫(yī)生翻臉。– 對(duì)增加銷(xiāo)售額來(lái)說(shuō)效率低下。n 自信的– 利用協(xié)商技巧獲得承諾，建立雙贏的客戶(hù)關(guān)系。– 可有效地達(dá)成 “三贏 ”的目標(biāo)使用恰當(dāng)?shù)膮f(xié)商方式159“要求承諾 ”提問(wèn)：既然 XX產(chǎn)品可以帶來(lái)那么多利益，您可以為 多少 病人使用呢？積極的反應(yīng)“堅(jiān)持 ”一周后我將再次拜訪您，看一下這幾位病人使用必存后的情況，看有什么地方需要我跟進(jìn)服務(wù)消極的反應(yīng)“提議 ”您們是否可以在明天手術(shù)時(shí)為 3位腦外傷的患者使用必存?+ –自信型的協(xié)商方式－堅(jiān)持160 “感受－感到－發(fā)現(xiàn) ”技巧自信型的協(xié)商方式? 解決方法： ? 感受 : 表示理解客戶(hù)的感覺(jué)或用藥經(jīng)驗(yàn)。 ? 感到 : 表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感覺(jué)或用藥經(jīng)驗(yàn) ? 發(fā)現(xiàn) : ?允許你闡述總體的產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺點(diǎn)，并且說(shuō)明其他客戶(hù)也最后同意接受該特征利益。 ?尋問(wèn)客戶(hù)是否接受161自信型的協(xié)商方式－互惠互利提議：您是否可以在明天為 3位腦卒中患者使用必存積極的反應(yīng) 消極的反應(yīng)?+ –堅(jiān)持：一周后我將再次拜訪您，看一下這三位病人使用必存后的情況，看有什么地方需要我跟進(jìn)服務(wù)澄清，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在 互惠互利感受－感到－發(fā)現(xiàn)162自信型的協(xié)商方式－互惠互利互惠互利（如果你愿意 X， 我就愿意 Y）實(shí)施 Y感受－感到－發(fā)現(xiàn)積極反應(yīng) 消極反應(yīng)澄清，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題163n 跟進(jìn)所有的承諾。n 如果達(dá)成了目標(biāo)：216。 對(duì)客戶(hù)表示贊揚(yáng)和慶祝。n 如果沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)：216。 回顧以前的共識(shí)。216。 表示愿意配合，提問(wèn) “我能幫你些什么？ ”跟進(jìn)承諾164n 缺乏一個(gè)明確、簡(jiǎn)潔的拜訪前準(zhǔn)備；n 醫(yī)生對(duì)你客氣不等于處方產(chǎn)品；n 認(rèn)為客戶(hù)高高在上，自己無(wú)能為力；n 不相信協(xié)商會(huì)是三贏；n 不敢挑戰(zhàn)客戶(hù)的觀點(diǎn)；n 說(shuō)的太多、聽(tīng)得太少。常見(jiàn)的獲得承諾的陷阱165小結(jié) （獲得承諾）n 什么是獲得承諾，購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，協(xié)商風(fēng)格n 步驟涉及：216。 總結(jié)先前被客戶(hù)認(rèn)同的產(chǎn)品的特征利益 ，并和客戶(hù)達(dá)成一致。216。 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品；216。 跟進(jìn)承諾。n 練習(xí)：掌握獲得承諾的技巧166第八部分訪后分析167經(jīng)調(diào)查和研究顯示： 客戶(hù)所尊重的醫(yī)藥代表或樂(lè)于接見(jiàn)的醫(yī)藥代表的一個(gè)共同特點(diǎn)是他們的拜訪后跟進(jìn)工作都做的很好。醫(yī)生告訴我們 ：如果醫(yī)藥代表在跟進(jìn)的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的資訊或樣品等 ,會(huì)給醫(yī)生 留下特別深刻地印象。訪后分析的重要性168n 完成拜訪記錄– 記錄客戶(hù)的產(chǎn)品接納度狀況 – 本次拜訪客戶(hù)所做的承諾– 跟進(jìn)的行動(dòng)n 更新客戶(hù)資料n 聯(lián)系階段性的拜訪計(jì)劃，計(jì)劃下次拜訪的目標(biāo)訪后分析的步驟基本原則：167。訪后記錄在每一次拜訪后都要進(jìn)行167。完成的記錄要容易讓人理解167。清楚，完整和簡(jiǎn)潔169拜訪后的跟進(jìn)包括q 打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋的溫暖q 準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)需要的樣品q 準(zhǔn)備醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)q 邀請(qǐng)醫(yī)生參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) ,研討會(huì)或演講q 邀請(qǐng)醫(yī)生參加社交活動(dòng)170跟進(jìn)工作的訣竅盡可能 親自 去執(zhí)行跟進(jìn)工作 .如果因故無(wú)法見(jiàn)到醫(yī)生 ,要留下任何能代表你的東西 例如 :樣品 ,文獻(xiàn) ,小禮品或名片 . 這樣醫(yī)生便會(huì)知道你曾來(lái)訪 .171正面運(yùn)用失敗的拜訪q 立即找出失敗的原因q 如果問(wèn)題是出在產(chǎn)品知識(shí)或銷(xiāo)售技巧上 ,要事先演練 ,做好準(zhǔn)備q 如果問(wèn)題出在對(duì)客戶(hù)個(gè)性了解不足上 ,要通過(guò)各種渠道 ,獲得更多有關(guān)資訊q 在失敗的拜訪和下次拜訪之前 ,要盡可能多地收集有關(guān)客戶(hù)的有用資料172不斷涌現(xiàn)在我們面前看似無(wú)法破解的疑難 ,其實(shí)就是千載難逢的 好機(jī)會(huì)！173銷(xiāo)售成功之路目標(biāo)創(chuàng)造格局態(tài)度決定成敗行動(dòng)帶來(lái)收獲174n 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 23:45:2423:45:2423:451/22/2023 11:45:24 PMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 一月 2123:45:2423:45Jan2122Jan21n 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 23:45:2423:45:2423:45Friday, January 22, 2023n 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 21一月 2123:45:2423:45:24January 22, 2023n 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 22 一月 202311:45:24 下午 23:45:24一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2111:45 下午 一月 2123:45January 22, 2023n 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/22 23:45:2423:45:2422 January 2023n 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 11:45:24 下午 11:45 下午 23:45:24一月 21n 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 23:45:2423:45:2423:451/22/2023 11:45:24 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2123:45:2423:45Jan2122Jan21n 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 23:45:2423:45:2423:45Friday, January 22, 2023n 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2123:45:2423:45:24January 22, 2023n 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 202311:45:24 下午 23:45:24一月 21n 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 。 一月 2111:45 下午 一月 2123:45January 22, 2023n 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/22 23:45:2423:45:2422 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 11:45:24 下午 11:45 下午 23:45:24一月 21n 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 23:45:2423:45:2423:451/22/2023 11:45:24 PMn 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2123:45:2423:45Jan2122Jan21n 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 23:45:2423:45:2423:45Friday, January 22, 2023n 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2123:45:2423:45:24January 22, 2023n 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 202311:45:24 下午 23:45:24一月 21n 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 2111:45 下午 一月 2123:45January 22, 2023n 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/22 23:45:2423:45:2422 January 2023n 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 11:45:24 下午 11:45 下午 23:45:24一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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