專業(yè)銷售拜訪技巧-資料下載頁
2025-08-22 06:19本頁面
【正文】 記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產(chǎn)品和服務感興趣而購買； （六）處理異議 客戶的異議是什么 異議的背后是什么 及時處理異議 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除 A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； B. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去； C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； （七）成交（締結）階段 趁熱打鐵 多用限制性問句 把意向及時變成合同 要對必要條款進行確認 程序：要求承諾與諦結業(yè)務關系 重提客戶利益； 提議下一步驟； 詢問是否接受； 當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： 頻頻點頭；定神凝視；不尋常的改變； 客戶的肢體語言： 探身往前；由封閉式的坐姿而轉為開放；記筆記； 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等等…… （八）跟進階段 了解客戶反饋處理異議；3溝通友誼；兌現(xiàn)利益；取得下個定單
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