[高等教育]專業(yè)策劃拜訪技巧-資料下載頁
2025-01-19 18:29本頁面
【正文】 服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買； （六）處理異議 專家的異議是什么 異議的背后是什么 及時處理異議 把專家變成 “ 人 ” ： 把握人性、把握需求 處理異議方法：面對專家疑問，善用加減乘除 A. 當專家提出異議時，要運用減法，求同存異； B. 當在專家面前做總結時，要運用加法，將專家未完全認可的內容附加進去； C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤； D. 當拜訪人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； （七）成交（締結）階段 趁熱打鐵 多用限制性問句 把意向及時變成合同 要對必要條款進行確認 程序：要求承諾與諦結業(yè)務關系 重提專家利益； 提議下一步驟； 詢問是否接受； 當拜訪人員做完上述三個程序，接下來就應該為專家描繪其參加項目所產生的愿景，最終刺激專家的參與愿望；一旦你捕捉到專家無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： 頻頻點頭； 定神凝視； 不尋常的改變； 客戶的肢體語言： 探身往前； 由封閉式的坐姿而轉為開放； 記筆記； 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等等 …… （八）跟進階段 了解專家反饋 處理異議； 溝通友誼； 兌現(xiàn)利益； 取得下次合作的機會 誠信、規(guī)范 高效、創(chuàng)新 The End
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