[高等教育]專業(yè)策劃拜訪技巧-資料下載頁(yè)
2025-01-19 18:29本頁(yè)面
【正文】 服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)； （六）處理異議 專家的異議是什么 異議的背后是什么 及時(shí)處理異議 把專家變成 “ 人 ” ： 把握人性、把握需求 處理異議方法：面對(duì)專家疑問(wèn)，善用加減乘除 A. 當(dāng)專家提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； B. 當(dāng)在專家面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將專家未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； D. 當(dāng)拜訪人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； （七）成交（締結(jié)）階段 趁熱打鐵 多用限制性問(wèn)句 把意向及時(shí)變成合同 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn) 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 重提專家利益； 提議下一步驟； 詢問(wèn)是否接受； 當(dāng)拜訪人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為專家描繪其參加項(xiàng)目所產(chǎn)生的愿景，最終刺激專家的參與愿望；一旦你捕捉到專家無(wú)意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： 頻頻點(diǎn)頭； 定神凝視； 不尋常的改變； 客戶的肢體語(yǔ)言： 探身往前； 由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放； 記筆記； 客戶的語(yǔ)氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等 …… （八）跟進(jìn)階段 了解專家反饋 處理異議； 溝通友誼； 兌現(xiàn)利益； 取得下次合作的機(jī)會(huì) 誠(chéng)信、規(guī)范 高效、創(chuàng)新 The End
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1