【正文】 詢問對方的姓名，以便下一步的工作開展。如果沒有得到對方的好感和認同，在開始的幾句談話里，不要過于著急提出演示，對方往往會拒絕。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來，這時對方容易接受，不要讓對方有心理負擔(dān)，不要讓對方有他會受到糾纏的感覺。二、基本步驟1．詢問我方：“請問xx在嗎？”對方：“你有什么事情？”我方：“是這樣的，我們是xx公司的，我們主要做xx的，今天主要想了解一些你們在這方面的應(yīng)用情況，也想簡單地介紹一下我們的技術(shù)，看一看有沒有合作的可能性。”（稍做停頓）“你們現(xiàn)在應(yīng)用情況怎么樣呢？”（稍做停頓）“你們有沒有應(yīng)用這方面的xx呢？”（主動引導(dǎo)對方先介紹自己的情況，下一步可以針對對方的需求情況有重點的介紹。一般來講，對方會做一個應(yīng)用情況的簡單介紹）2． 介紹自己的產(chǎn)品約請見面216。場景之五對方?jīng)]有xx，查到對方xx部電話，不知道對方經(jīng)理的姓名一、基本思路對方接電話的人，許多情況下是普通工程師，可以從對方那里了解對方應(yīng)用情況，并且明確提出要找到對方的經(jīng)理，要從他那里打聽到技術(shù)經(jīng)理的名字，可以與其多聊一下，有時候?qū)Ψ綍鲃咏榻B經(jīng)理給你，有的直接講電話轉(zhuǎn)給經(jīng)理，這時一定要乘機詢問對方經(jīng)理的名字。普通工程師一般都較容易溝通，他們沒有什么防范心理，可以很親切隨意地與對方交談，從對方的口中得到有用的信息。找到對方的經(jīng)理后，可以談的具體一點，最好針對對方的實際情況談，盡量少談一些虛的內(nèi)容，可以具體到某個具體的功能。二、基本步驟1．找到負責(zé)人我方：“您好！請問你們經(jīng)理在嗎？”對方：“你是哪里？找經(jīng)理有什么事情？”我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你們經(jīng)理談一下！”對方：“是不是xx阿，我們已經(jīng)有了xx，可能不會買了吧。”我方：“你們使用的什么xx阿？”對方：“xx阿”我方：“用得怎么樣阿？”對方：“用的還可以，就是很多xx不出來，沒有什么xx，有時候x起來很麻煩。”我方：“我們是xx，比xx速度要快許多我想找你們經(jīng)理談?wù)?，看看他有沒有興趣，問一下，你們經(jīng)理姓什么阿？”對方：“姓趙，分機是XXXX”我方：“怎么樣，你們現(xiàn)在效益怎么樣阿？”對方：“還可以吧，我們經(jīng)理對計算機很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”我方：“那行，還沒有請教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機會到你們公司，到時候到你那里去聊聊，再見！”2．介紹產(chǎn)品約請演示我方：“請問趙經(jīng)理在嗎？”對方：“我就是！”我方：“哦，趙經(jīng)理，你好！”對方：“你好！你好！你是?！蔽曳剑骸拔沂莤xx，您聽說過我們公司沒有??？”對方：“哦，xx，聽說過，這兩年你們廣告做的挺響的嘛，到處看到你們的廣告！”我方：“是啊，廣告做得多，說明公司發(fā)展了嘛，我們現(xiàn)在不僅僅是xx了，我們現(xiàn)在有針對制造類企業(yè)有一套企業(yè)級的集成解決方案，從xx?！睂Ψ剑骸澳銈儸F(xiàn)在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”我方：“我們現(xiàn)在xx是基于平臺的，結(jié)合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國內(nèi)最大的xx了，我們的xx，毫無疑問是國內(nèi)最好x，怎么樣，要不要看看阿？”對方：“可以阿，什么時候你來一趟吧！”我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會那么忙吧，不過我來了，你一定要買點什么哦！”對方：“嘿嘿，這個。好用的話，可以考慮嘛！”我方：“嘿嘿，開個玩笑，明天見面再聊好了，那行，明天下午見！”216。場景之六對方不懂xx，對推銷較為反感，態(tài)度不禮貌，敷衍想打發(fā)掉算了。一、基本思路：對于這種現(xiàn)象，首先要判斷對方是否符合我們軟件的特點，如果判斷符合，就應(yīng)該鍥而不舍。要有耐心，細心說服對方，爭取各種機會，必要的時候可以退一步，要求先寄資料再聯(lián)系。實在不行，可以找別的部門，找別的人談?wù)劇Ｒ休^強的心理承受能力，不能因為對方的態(tài)度而氣餒，可以把對方當(dāng)作不懂事的孩子來說服，但是絕對不能發(fā)火。二、基本步驟1．說明來意。我方：“您好！請問是吳科長嗎？”對方：“我是，你有什么事情？”我方：“您好！吳科長，我是xx，我們是做xx的，想了解一些你們在這方面的使用情況，看看有沒有合作的可能性”2．說服對方。對方：“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談，就這樣好不好！”我方：“不好意思，吳科長，只耽誤您幾分鐘時間！長話短說，我簡單介紹一些好不好！”對方：“你講吧！”我方：“我們是xx公司，現(xiàn)在有2千多家用戶，遍布各行業(yè)，像XXX（對方行業(yè)知名企業(yè)）都是我們的用戶，我們的xx最高的，現(xiàn)在我們又xx系統(tǒng)，我們系列軟件都是針對制造業(yè)的，對企業(yè)有一整套集成解決方案?！保ㄉ宰鐾ｎD）“我們正在XXX（當(dāng)?shù)孛└阃茝V活動，希望能夠到你們這里來做一個專業(yè)技術(shù)介紹”對方：“不用了，我們現(xiàn)在還沒有這方面的打算！”我方：“呵呵，吳科長，我們只是想做個技術(shù)介紹，給你們今后選型做一個參考，你們可以多一個選擇。我們軟件運用了許多的新技術(shù)，也許你們可以了解一下?！睂Ψ剑骸斑@樣阿。我們現(xiàn)在比較忙，可能沒有時間看介紹”我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過來，您先看看，然后我再和您聯(lián)系好不好！”對方：“好吧，你先寄資料來好了”我方：“您的地址、郵政編碼”（寄資料，估計對方收到后）我方：“您好，吳科長，我是xx，資料收到了吧！”對方：“xx？？哦，收到了”我方：“有沒有看一看那？”對方：“太忙了，還沒有時間看！”我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的”對方：“。好吧，你什么時候過來好了”我方：“這樣吧，明天上午您有空嗎，我過來介紹一下，時間不會很長的”對方：“好吧，明天上午，就半個小時吧！”我方：“行，沒有問題，幾點鐘？”對方：“9點吧！”我方：“好的，我明天上午9點準時到，謝謝吳科長，明天見！”三、提示如果對方確實沒有興趣，可以詢問他，希望他給你介紹幾家企業(yè)去做推廣，一般情況下，對方是會推薦幾家企業(yè)給你的，這些企業(yè)有可能具有一定的價值，這樣就保證了你所花費的功夫也有一定的報答第五篇：電話拜訪陌生人的10個技巧電話拜訪陌生人的10個技巧以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則，實踐證明它們是行之有效的。每天安排一小時銷售，就像任何其他事情一樣，需要紀律的約束。銷售總可以被推遲，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實銷售的時機永遠都不會有最合適的時候。盡可能多地打電話在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確定義你的目標(biāo)市場。這樣，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你的客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個電話都將是高質(zhì)量的，因為你聯(lián)系到了最有可能大量購買你的商品或服務(wù)的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都高質(zhì)量的，多打總比少打好。電話要簡短銷售電話的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話中銷售一種復(fù)雜的商品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約三分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的商品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面。在打電話之前 準備一個名單如果不事先準備名單，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，手頭要隨時準備可供一個月使用的人員名單。專注工作在銷售時間里不要接電話或者接待客戶，充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外，你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸人最佳狀態(tài)”。你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技巧實際上隨著銷售時間的增加而不斷改進。避開電話高峰時間進行營銷通常人們打銷售電話的時間是在9:0017:00之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一個小時來推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)該將銷售時間改到非電話高峰時間。你最好安排在上午8:00—9:00，中午12:0013:00和下午17:0018:30之間銷售。變換致電時間人們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣，很可能他們在每周一的10:00都要參加會議。如果你不能在這個時間接通他們，可改在其他時間給他們打電話?？蛻糍Y料井井有條你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好的記錄需要跟進的客戶，不管是三年后才跟進還是明天就要跟進。開始之前先要預(yù)見結(jié)果要先設(shè)定目標(biāo)，然后制定一個計劃向著這個努力。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機會，你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個而設(shè)計。不要停歇毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第五次電話之后才成交的，然而大多數(shù)銷售員則在第一次電話之后就停下來了。