北京同仁堂參茸專柜某年市場運(yùn)作計(jì)劃書-資料下載頁
2025-09-19 21:22本頁面
【正文】 緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表揚(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。成立一個(gè)銷售管理團(tuán)隊(duì)控制全國市場，需要四個(gè)人，管理者一個(gè)，數(shù)據(jù)分析一個(gè)，基礎(chǔ)信息一個(gè)，監(jiān)察一個(gè)。銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量又來自意向客戶數(shù)量。項(xiàng)目銷售、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個(gè)量。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。 銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。當(dāng)然，這需要公司高層的配合和支持。 （1）首先是團(tuán)隊(duì)工資考核改革，需要統(tǒng)一設(shè)定和公布 （2）規(guī)范日常的管理表格，實(shí)行獎(jiǎng)懲制度 （3）調(diào)整試行期三個(gè)月，全國銷售人員篩選上崗 （4）制定銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)計(jì)劃，定期培訓(xùn)員工 （5）員工基本福利要求明示，寫在員工手冊(cè)里。 （6）制定員工手冊(cè)（ （四）產(chǎn)品的核心價(jià)值是產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品的概念，首先要制定產(chǎn)品質(zhì)量的獎(jiǎng)懲制度，由于產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生的投訴費(fèi)用，全部由生產(chǎn)承擔(dān)；由于物流途中產(chǎn)生的損耗，由物流承擔(dān)；所有的費(fèi)用分解清楚，需要各部門的配合和支持。 （1）產(chǎn)品質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān)，分清責(zé)任。 （2）產(chǎn)品定期要更換包裝設(shè)計(jì)公司，根據(jù)市場的需求選擇設(shè)計(jì)公司 （3）產(chǎn)品包裝要跟隨市場的主體活動(dòng)，做到銷售拉動(dòng)作用 （4）推出新產(chǎn)品要嚴(yán)格地做市場調(diào)研，這樣的投入是必須的，確保市場的需求 （5）新產(chǎn)品上市必須有完善的上市計(jì)劃和費(fèi)用投入計(jì)劃，需要董事會(huì)作出明確通過 （6）經(jīng)銷商對(duì)新品的建議是比較偏離實(shí)際的，完全是自己的利益為主，區(qū)域的不同，消費(fèi)者的需求也不同：如西南（成都，重慶）喜歡麻辣的；華東（上海，浙江）喜歡清淡口味；東北（沈陽，黑龍江）喜歡大包裝，實(shí)惠的。 第10頁 共1
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