【導(dǎo)讀】踐和探索，積累了大量經(jīng)驗。能參與到由遼寧三利房地產(chǎn)。全力以赴做好項目的營銷策劃推廣工作。廣策略和相應(yīng)的工作計劃。我司認為，策劃的關(guān)鍵是讓項目持續(xù)旺銷，旺銷的核心是銷售力。播、銷售力實現(xiàn)等多方面進行闡述。大力啟動住房消費市場。房全額緩征契稅，將存量房屋交易的契稅標準降至%，以99年計算，全年入市房屋資金。售總金額達50多億元。大規(guī)模棚戶區(qū)改造全面啟動。住宅旺銷勢頭不減，個人購房成為主流。銷售面積大幅提高。以去年統(tǒng)計所得，共銷售各類商品。故不應(yīng)只是局限于區(qū)域內(nèi)的類比，而應(yīng)。該以市場上規(guī)模、價格、檔次相若的樓盤作類比。主要是“沈陽新世界花園”。發(fā)展商將引進沈陽地區(qū)重點教育機構(gòu)入小區(qū)內(nèi)，為提升項目的文化價值奠定。距離項目不足一公里處，現(xiàn)存沈陽市區(qū)內(nèi)罕見的大片未開發(fā)原始森林，也將。沈陽近來提出向南發(fā)展的城市規(guī)劃策略，為項目的發(fā)展和升值締。項目規(guī)劃建設(shè)的時間跨度大，極易受市場的變化而左右樓盤的銷

　　

【正文】 一個幾千平方米的戶外生活空間，道路是彩色的， 中間有花盆、雕塑、長椅、小型噴泉、咖啡座等， 兩邊是琳瑯滿目的生活設(shè)施，比如：書店、西餐 廳、小型自住超市、小型銀行、精品店、花店、 家居裝飾用品店等等，當然也有精心設(shè)計的售樓 部和 展示中心。 售樓環(huán)境： 1)售樓部根據(jù)功能分為 6個區(qū)： A） 入口接待區(qū)： 擺設(shè)：兩邊設(shè)條型桌，派發(fā)銷售資料。 用途：迎接看樓者。 . B） 展示區(qū)： 位置：一進售樓部首先到達的區(qū)域。 擺設(shè)：整體規(guī)劃模型及各款樓式、戶型模型和多功能 休息椅等休閑設(shè)施。 用途：看樓者首先對項目的規(guī)模及規(guī)劃有整體上的認識。 C） 洽談區(qū)： 位置：展示區(qū)的右邊，或緊靠展示區(qū)。 擺設(shè)：以多款展板與展示區(qū)聯(lián)系，設(shè)桌椅，飲水機。 用途：售樓小姐接受看 樓者咨詢。 . D） 休息區(qū)： 位置：離以上兩區(qū)可較遠。 擺設(shè)：大熒幕電視循環(huán)播放廣告雜志，桌椅，飲水機。 用途：看樓者對樓盤基本有所了解，休息過程中 通過影像進一步傳播項目的信息。 E） 付款區(qū)： 位置：與其它區(qū)有空間區(qū)隔，如：階梯、展板等，但仍 可明顯看見。 擺設(shè)：條型辦公桌，辦公設(shè)備、椅子、飲水機。 用途：交定金，或付款。 . F） 銀行按揭咨詢處： 位置：付款區(qū)旁邊。 擺設(shè)：條型辦公桌，辦公設(shè)備、椅子。 用途：按揭銀行提供 咨詢服務(wù)。 G） 兒童臨時活動區(qū)： 位置：在休息區(qū)旁邊。 擺設(shè)：波波池、趣味滑梯、搖搖馬、木制游樂架等。 . 2)、 設(shè)計上要表達出彩色生活這一核心理念，在視覺（設(shè) 計與色彩）；聽覺（播放節(jié)奏輕快的音樂）；嗅覺 （放置鮮花）等花心思配合。 3)、 除在設(shè)計上為消費者創(chuàng)造輕松的氛圍外，還可通過輔 助手段完成。如：售樓部入口處放置飲料、糖果供看 樓者索取。 4)、 售樓部空間要有彈性，以展板或其他間隔令活動面積 可大可小，以應(yīng)人流多時分流之用及人少時不會出現(xiàn) 冷清的情況 。 5)、 售樓部繁忙時設(shè)二人負責清潔。 示范單位： 1) 設(shè)置普通裝修及清水房兩款。 2) 每天必須清潔示范單位。 3) 每個示范單位入口處墻上掛展板，內(nèi)容：戶型、 建筑面積、實用率、價格、裝修標準。 4）若有隨樓附送的物品，應(yīng)該在顯眼處指示。 . 5）示范單位的展示數(shù)量建議做 8套，裝修標準中 4套是清水 房，其余 4套是按照我司提出的 4種戶型間隔分別設(shè)置。 具體如下： 溫馨型以鮮艷、繽紛色調(diào)、精致型為主，精致裝修。 典雅型以暖色調(diào)、簡潔、實用型為主，配置家具和精 致裝修 。 舒適型以冷色調(diào)、清朗、偏保守型為主，配置精致裝修。 聚豪型以璀燦、耀目色調(diào)、享受型為主，配置豪華裝修。 銷售人員培訓(xùn)（銷售前一個月） ? 售前推介： 各銷售人員應(yīng)佩帶工作牌及名片，讓買家得到親切、個人及持續(xù)的銷售服務(wù)； 銷售人員對購房的所有須知應(yīng)熱情、熟練、專業(yè)地 進行介紹，需要事先作充分的訓(xùn)練，包括預(yù)備常見 問題的標準答案、應(yīng)對及演練、臨場分工、外表儀 容規(guī)定等。 . ? 銷售過程： 事先設(shè)計好有效率的銷售流程，各銷售人員完全掌握 銷售每個程序細節(jié)，務(wù)求令銷售工作專 業(yè)、高效。 ? 售后跟進： 售后要面對很多關(guān)于建筑進度、交樓標準、物業(yè)管理、 入伙細則、辦理產(chǎn)權(quán)、按揭及付款等事項，銷售人員 應(yīng)提供耐心的服務(wù)，因為初期買家的口碑是最重要的 持續(xù)宣傳。 建立項目獨特的識別系統(tǒng)（主要是 VI視覺識別） 例如：信封、卡片、便簽、信紙、胸卡、制服、 戶外廣告等都要有項目的 LOGO的標記。 （詳見隨附的作品） . 六、銷售力持續(xù) . 為了將策劃思想貫徹到每一個環(huán)節(jié)，我司將派專 人跟進項目，在推廣前期提交推廣方案；同時，在每 一個階段銷 售告一段落之后，提交階段性的分析總結(jié) 報告，內(nèi)容是對前期銷售效果進行評價，并就下一階 段的銷售提出新的營銷方案。 . 第二部分：首期住宅銷售策略 一、首期營銷策略（ 20xx年 4月 ——20xx年底） 本部分結(jié)合對市場的分析，擬定的目標消費者， 本項目的競爭優(yōu)勢及市場定位，透過運用不同因素 來就市場及消費者作針對性的策略 。 目標： 銷售總額： 4億元 階段劃分： 開盤前： 20xx/11—20xx/3 內(nèi)部認購期： 20xx/4中旬 —20xx/4月底 第一次公開發(fā)售： 20xx/5月初 —20xx/5月底 第一次加推： 20xx/6月初 —20xx/6月中旬 第二次加推： 20xx/6月中旬 —20xx/6月底 第二次公開發(fā)售： 20xx/7月初 —20xx/7月底 第一次加推： 20xx/8月初 —20xx/8月底 第二次加推： 20xx/9月初 —20xx/9月底 第三次公開發(fā)售： 20xx/10月初 —20xx/10月底 第一次加推： 20xx/11月初 —20xx/11月底 第二次加推： 20xx/12月初 —20xx/12月底 營銷階段劃分的時間并不是固定的，必須根據(jù)當時 的市場環(huán)境和實際銷售情況進行調(diào)整的。 各階段營銷策略簡述： 開盤前 /內(nèi)部認購期重在造勢。 一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本看 到大趨勢。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售 上一定要爭取一炮而紅，否則項目再有前景，也可能 難以 為繼、中途夭折。所以我們強調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時間內(nèi)的 大量成交，強調(diào)以快打慢。這需要通過造勢來實現(xiàn)。 入市時的價格也是決定因素之一。我司建議必須采用 低價入市，即選擇項目中景觀、位置等較差的單位，在入 市時以較低的價位搶攻市場，吸引買家的注意，形成開盤 旺勢。 . 銷售中期掌握節(jié)奏 銷售中期是成交量最大的時期，且銷售價位也處在獲 利最大階段。此時的策劃重點在于掌握銷售節(jié)奏，利用各 種賣點的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對目標市場發(fā) 動波次進攻。 操作的重點，在于一要借助開盤的勢， 趁熱打鐵。二 是注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進攻策略。三 是至始至終要強調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。 . 尾期重促銷 銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點在于 促銷技巧的組合，以強力的銷售保證銷售的零庫存。在 促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點原則：一是不直接降價， 以其它方式體現(xiàn)讓利。二是促銷技巧要出新，根據(jù)項目 的實際情況度身訂造。三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨 的銷售，還要注意為下一期的推廣造勢，起到承上啟下的作用。 . 第一次發(fā)售營銷策略（ 20xx年 5—6月） 目標： 銷售金額： 策略總述： 通過對銷售力分析，進行銷售力提升后，其綜合 素質(zhì)要優(yōu)于競爭對手。因此，必須在一推出時即占領(lǐng) 沈陽市房地產(chǎn)市場的致高點。 我司提出策略： 以地毯式轟炸造勢，循序漸進推高潮。 具體策略： ? 單位策略： 銷售要分多個階段，起初推廣應(yīng)包括所有戶型， 但景觀較差，樓價較低的單位，作小量內(nèi)部認購及 公開發(fā)售以摸底，之后根據(jù)銷售情況調(diào)整，推其他高 價單位。 . ? 定價策略： 本項目的定價必須考慮開發(fā)成本、消費者的接受 水平、 競爭對手的價格水平、資金回籠、樓盤建設(shè)、 市場的價格趨勢等因素綜合考慮。最重要的是創(chuàng)造心 理價格與實際價格之間的落差，通過項目包裝、銷售 現(xiàn)場、環(huán)境等方式，提高心理價格，增加樓盤的銷售 勢能。 . ? 其它配合： 免費看樓車： 由內(nèi)部認購期起，逢節(jié)假日免費提供看樓車，吸引 及方便消費者前往現(xiàn)場。同時，看樓車將經(jīng)過市內(nèi)的主 要街道，其間不失為自我宣傳的好機會。操作要點： A、 車身上噴繪符合健康生活主題的設(shè)計，展示項目的特 色與風貌。 . B、 車身上要有明顯的 “（項目名稱）免費看樓車 ”字樣； C、 上車時即派送銷售資料，天熱時可贈送飲料； D、 車上備有宣傳單張，隨時應(yīng)付客人（可能是乘客，也 可能是過客）的索取。 E、 天熱時開冷氣，路途較遠的車次可播放音樂（輕聲）； F、 司機的態(tài)度十分重要，將影響消費者看樓時的心情。 司機而且能解答簡單問題。 看樓車的線路需根據(jù)沈陽市人流分布特點進行設(shè)計，基本原則： A、 基本滿足各區(qū)消費者乘車需要； B、 各線看樓車經(jīng)過人流較集中的主要街道； C、 行車時間盡可能控制在 20—25分鐘以內(nèi)； D、 各停車點為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標識性建筑（如：廣場）。 購房 提供室內(nèi)設(shè)計方案： 根據(jù)購房者需要提供室內(nèi)設(shè)計方案，滿足了購房后產(chǎn)生的 一個實際需要，而且增加了產(chǎn)品的附加價值。操作要點： A、 事先針對各種戶型進行各種風格的設(shè)計，出整體及局部效果圖、工程圖。 B、 為有需要的業(yè)主展示各種風格的效果圖，讓其挑選。 C、 一經(jīng)選定，提供全套圖紙。 D、 向業(yè)主推薦價優(yōu)手工好的裝修公司，由發(fā)展商提供質(zhì)量保證協(xié)議。 . 謝 謝！