【導(dǎo)讀】踐和探索，積累了大量經(jīng)驗(yàn)。能參與到由遼寧三利房地產(chǎn)。全力以赴做好項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃推廣工作。廣策略和相應(yīng)的工作計(jì)劃。我司認(rèn)為，策劃的關(guān)鍵是讓項(xiàng)目持續(xù)旺銷，旺銷的核心是銷售力。播、銷售力實(shí)現(xiàn)等多方面進(jìn)行闡述。大力啟動(dòng)住房消費(fèi)市場(chǎng)。房全額緩征契稅，將存量房屋交易的契稅標(biāo)準(zhǔn)降至%，以99年計(jì)算，全年入市房屋資金。售總金額達(dá)50多億元。大規(guī)模棚戶區(qū)改造全面啟動(dòng)。住宅旺銷勢(shì)頭不減，個(gè)人購(gòu)房成為主流。銷售面積大幅提高。以去年統(tǒng)計(jì)所得，共銷售各類商品。故不應(yīng)只是局限于區(qū)域內(nèi)的類比，而應(yīng)。該以市場(chǎng)上規(guī)模、價(jià)格、檔次相若的樓盤(pán)作類比。主要是“沈陽(yáng)新世界花園”。發(fā)展商將引進(jìn)沈陽(yáng)地區(qū)重點(diǎn)教育機(jī)構(gòu)入小區(qū)內(nèi)，為提升項(xiàng)目的文化價(jià)值奠定。距離項(xiàng)目不足一公里處，現(xiàn)存沈陽(yáng)市區(qū)內(nèi)罕見(jiàn)的大片未開(kāi)發(fā)原始森林，也將。沈陽(yáng)近來(lái)提出向南發(fā)展的城市規(guī)劃策略，為項(xiàng)目的發(fā)展和升值締。項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)的時(shí)間跨度大，極易受市場(chǎng)的變化而左右樓盤(pán)的銷

　　

【正文】 一個(gè)幾千平方米的戶外生活空間，道路是彩色的， 中間有花盆、雕塑、長(zhǎng)椅、小型噴泉、咖啡座等， 兩邊是琳瑯滿目的生活設(shè)施，比如：書(shū)店、西餐 廳、小型自住超市、小型銀行、精品店、花店、 家居裝飾用品店等等，當(dāng)然也有精心設(shè)計(jì)的售樓 部和 展示中心。 售樓環(huán)境： 1)售樓部根據(jù)功能分為 6個(gè)區(qū)： A） 入口接待區(qū)： 擺設(shè)：兩邊設(shè)條型桌，派發(fā)銷售資料。 用途：迎接看樓者。 . B） 展示區(qū)： 位置：一進(jìn)售樓部首先到達(dá)的區(qū)域。 擺設(shè)：整體規(guī)劃模型及各款樓式、戶型模型和多功能 休息椅等休閑設(shè)施。 用途：看樓者首先對(duì)項(xiàng)目的規(guī)模及規(guī)劃有整體上的認(rèn)識(shí)。 C） 洽談區(qū)： 位置：展示區(qū)的右邊，或緊靠展示區(qū)。 擺設(shè)：以多款展板與展示區(qū)聯(lián)系，設(shè)桌椅，飲水機(jī)。 用途：售樓小姐接受看 樓者咨詢。 . D） 休息區(qū)： 位置：離以上兩區(qū)可較遠(yuǎn)。 擺設(shè)：大熒幕電視循環(huán)播放廣告雜志，桌椅，飲水機(jī)。 用途：看樓者對(duì)樓盤(pán)基本有所了解，休息過(guò)程中 通過(guò)影像進(jìn)一步傳播項(xiàng)目的信息。 E） 付款區(qū)： 位置：與其它區(qū)有空間區(qū)隔，如：階梯、展板等，但仍 可明顯看見(jiàn)。 擺設(shè)：條型辦公桌，辦公設(shè)備、椅子、飲水機(jī)。 用途：交定金，或付款。 . F） 銀行按揭咨詢處： 位置：付款區(qū)旁邊。 擺設(shè)：條型辦公桌，辦公設(shè)備、椅子。 用途：按揭銀行提供 咨詢服務(wù)。 G） 兒童臨時(shí)活動(dòng)區(qū)： 位置：在休息區(qū)旁邊。 擺設(shè)：波波池、趣味滑梯、搖搖馬、木制游樂(lè)架等。 . 2)、 設(shè)計(jì)上要表達(dá)出彩色生活這一核心理念，在視覺(jué)（設(shè) 計(jì)與色彩）；聽(tīng)覺(jué)（播放節(jié)奏輕快的音樂(lè)）；嗅覺(jué) （放置鮮花）等花心思配合。 3)、 除在設(shè)計(jì)上為消費(fèi)者創(chuàng)造輕松的氛圍外，還可通過(guò)輔 助手段完成。如：售樓部入口處放置飲料、糖果供看 樓者索取。 4)、 售樓部空間要有彈性，以展板或其他間隔令活動(dòng)面積 可大可小，以應(yīng)人流多時(shí)分流之用及人少時(shí)不會(huì)出現(xiàn) 冷清的情況 。 5)、 售樓部繁忙時(shí)設(shè)二人負(fù)責(zé)清潔。 示范單位： 1) 設(shè)置普通裝修及清水房?jī)煽睢? 2) 每天必須清潔示范單位。 3) 每個(gè)示范單位入口處墻上掛展板，內(nèi)容：戶型、 建筑面積、實(shí)用率、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)。 4）若有隨樓附送的物品，應(yīng)該在顯眼處指示。 . 5）示范單位的展示數(shù)量建議做 8套，裝修標(biāo)準(zhǔn)中 4套是清水 房，其余 4套是按照我司提出的 4種戶型間隔分別設(shè)置。 具體如下： 溫馨型以鮮艷、繽紛色調(diào)、精致型為主，精致裝修。 典雅型以暖色調(diào)、簡(jiǎn)潔、實(shí)用型為主，配置家具和精 致裝修 。 舒適型以冷色調(diào)、清朗、偏保守型為主，配置精致裝修。 聚豪型以璀燦、耀目色調(diào)、享受型為主，配置豪華裝修。 銷售人員培訓(xùn)（銷售前一個(gè)月） ? 售前推介： 各銷售人員應(yīng)佩帶工作牌及名片，讓買(mǎi)家得到親切、個(gè)人及持續(xù)的銷售服務(wù)； 銷售人員對(duì)購(gòu)房的所有須知應(yīng)熱情、熟練、專業(yè)地 進(jìn)行介紹，需要事先作充分的訓(xùn)練，包括預(yù)備常見(jiàn) 問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)答案、應(yīng)對(duì)及演練、臨場(chǎng)分工、外表儀 容規(guī)定等。 . ? 銷售過(guò)程： 事先設(shè)計(jì)好有效率的銷售流程，各銷售人員完全掌握 銷售每個(gè)程序細(xì)節(jié)，務(wù)求令銷售工作專 業(yè)、高效。 ? 售后跟進(jìn)： 售后要面對(duì)很多關(guān)于建筑進(jìn)度、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、 入伙細(xì)則、辦理產(chǎn)權(quán)、按揭及付款等事項(xiàng)，銷售人員 應(yīng)提供耐心的服務(wù)，因?yàn)槌跗谫I(mǎi)家的口碑是最重要的 持續(xù)宣傳。 建立項(xiàng)目獨(dú)特的識(shí)別系統(tǒng)（主要是 VI視覺(jué)識(shí)別） 例如：信封、卡片、便簽、信紙、胸卡、制服、 戶外廣告等都要有項(xiàng)目的 LOGO的標(biāo)記。 （詳見(jiàn)隨附的作品） . 六、銷售力持續(xù) . 為了將策劃思想貫徹到每一個(gè)環(huán)節(jié)，我司將派專 人跟進(jìn)項(xiàng)目，在推廣前期提交推廣方案；同時(shí)，在每 一個(gè)階段銷 售告一段落之后，提交階段性的分析總結(jié) 報(bào)告，內(nèi)容是對(duì)前期銷售效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，并就下一階 段的銷售提出新的營(yíng)銷方案。 . 第二部分：首期住宅銷售策略 一、首期營(yíng)銷策略（ 20xx年 4月 ——20xx年底） 本部分結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的分析，擬定的目標(biāo)消費(fèi)者， 本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)定位，透過(guò)運(yùn)用不同因素 來(lái)就市場(chǎng)及消費(fèi)者作針對(duì)性的策略 。 目標(biāo)： 銷售總額： 4億元 階段劃分： 開(kāi)盤(pán)前： 20xx/11—20xx/3 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期： 20xx/4中旬 —20xx/4月底 第一次公開(kāi)發(fā)售： 20xx/5月初 —20xx/5月底 第一次加推： 20xx/6月初 —20xx/6月中旬 第二次加推： 20xx/6月中旬 —20xx/6月底 第二次公開(kāi)發(fā)售： 20xx/7月初 —20xx/7月底 第一次加推： 20xx/8月初 —20xx/8月底 第二次加推： 20xx/9月初 —20xx/9月底 第三次公開(kāi)發(fā)售： 20xx/10月初 —20xx/10月底 第一次加推： 20xx/11月初 —20xx/11月底 第二次加推： 20xx/12月初 —20xx/12月底 營(yíng)銷階段劃分的時(shí)間并不是固定的，必須根據(jù)當(dāng)時(shí) 的市場(chǎng)環(huán)境和實(shí)際銷售情況進(jìn)行調(diào)整的。 各階段營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述： 開(kāi)盤(pán)前 /內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期重在造勢(shì)。 一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷售階段就已基本看 到大趨勢(shì)。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售 上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能 難以 為繼、中途夭折。所以我們強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時(shí)間內(nèi)的 大量成交，強(qiáng)調(diào)以快打慢。這需要通過(guò)造勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 入市時(shí)的價(jià)格也是決定因素之一。我司建議必須采用 低價(jià)入市，即選擇項(xiàng)目中景觀、位置等較差的單位，在入 市時(shí)以較低的價(jià)位搶攻市場(chǎng)，吸引買(mǎi)家的注意，形成開(kāi)盤(pán) 旺勢(shì)。 . 銷售中期掌握節(jié)奏 銷售中期是成交量最大的時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲 利最大階段。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，利用各 種賣(mài)點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā) 動(dòng)波次進(jìn)攻。 操作的重點(diǎn)，在于一要借助開(kāi)盤(pán)的勢(shì)， 趁熱打鐵。二 是注意購(gòu)買(mǎi)力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略。三 是至始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。 . 尾期重促銷 銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點(diǎn)在于 促銷技巧的組合，以強(qiáng)力的銷售保證銷售的零庫(kù)存。在 促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是不直接降價(jià)， 以其它方式體現(xiàn)讓利。二是促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目 的實(shí)際情況度身訂造。三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨 的銷售，還要注意為下一期的推廣造勢(shì)，起到承上啟下的作用。 . 第一次發(fā)售營(yíng)銷策略（ 20xx年 5—6月） 目標(biāo)： 銷售金額： 策略總述： 通過(guò)對(duì)銷售力分析，進(jìn)行銷售力提升后，其綜合 素質(zhì)要優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，必須在一推出時(shí)即占領(lǐng) 沈陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)的致高點(diǎn)。 我司提出策略： 以地毯式轟炸造勢(shì)，循序漸進(jìn)推高潮。 具體策略： ? 單位策略： 銷售要分多個(gè)階段，起初推廣應(yīng)包括所有戶型， 但景觀較差，樓價(jià)較低的單位，作小量?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)及 公開(kāi)發(fā)售以摸底，之后根據(jù)銷售情況調(diào)整，推其他高 價(jià)單位。 . ? 定價(jià)策略： 本項(xiàng)目的定價(jià)必須考慮開(kāi)發(fā)成本、消費(fèi)者的接受 水平、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平、資金回籠、樓盤(pán)建設(shè)、 市場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)等因素綜合考慮。最重要的是創(chuàng)造心 理價(jià)格與實(shí)際價(jià)格之間的落差，通過(guò)項(xiàng)目包裝、銷售 現(xiàn)場(chǎng)、環(huán)境等方式，提高心理價(jià)格，增加樓盤(pán)的銷售 勢(shì)能。 . ? 其它配合： 免費(fèi)看樓車(chē)： 由內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期起，逢節(jié)假日免費(fèi)提供看樓車(chē)，吸引 及方便消費(fèi)者前往現(xiàn)場(chǎng)。同時(shí)，看樓車(chē)將經(jīng)過(guò)市內(nèi)的主 要街道，其間不失為自我宣傳的好機(jī)會(huì)。操作要點(diǎn)： A、 車(chē)身上噴繪符合健康生活主題的設(shè)計(jì)，展示項(xiàng)目的特 色與風(fēng)貌。 . B、 車(chē)身上要有明顯的 “（項(xiàng)目名稱）免費(fèi)看樓車(chē) ”字樣； C、 上車(chē)時(shí)即派送銷售資料，天熱時(shí)可贈(zèng)送飲料； D、 車(chē)上備有宣傳單張，隨時(shí)應(yīng)付客人（可能是乘客，也 可能是過(guò)客）的索取。 E、 天熱時(shí)開(kāi)冷氣，路途較遠(yuǎn)的車(chē)次可播放音樂(lè)（輕聲）； F、 司機(jī)的態(tài)度十分重要，將影響消費(fèi)者看樓時(shí)的心情。 司機(jī)而且能解答簡(jiǎn)單問(wèn)題。 看樓車(chē)的線路需根據(jù)沈陽(yáng)市人流分布特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，基本原則： A、 基本滿足各區(qū)消費(fèi)者乘車(chē)需要； B、 各線看樓車(chē)經(jīng)過(guò)人流較集中的主要街道； C、 行車(chē)時(shí)間盡可能控制在 20—25分鐘以內(nèi)； D、 各停車(chē)點(diǎn)為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標(biāo)識(shí)性建筑（如：廣場(chǎng)）。 購(gòu)房 提供室內(nèi)設(shè)計(jì)方案： 根據(jù)購(gòu)房者需要提供室內(nèi)設(shè)計(jì)方案，滿足了購(gòu)房后產(chǎn)生的 一個(gè)實(shí)際需要，而且增加了產(chǎn)品的附加價(jià)值。操作要點(diǎn)： A、 事先針對(duì)各種戶型進(jìn)行各種風(fēng)格的設(shè)計(jì)，出整體及局部效果圖、工程圖。 B、 為有需要的業(yè)主展示各種風(fēng)格的效果圖，讓其挑選。 C、 一經(jīng)選定，提供全套圖紙。 D、 向業(yè)主推薦價(jià)優(yōu)手工好的裝修公司，由發(fā)展商提供質(zhì)量保證協(xié)議。 . 謝 謝！