【導(dǎo)讀】中國(guó)服裝銷(xiāo)售行業(yè)的準(zhǔn)備是相當(dāng)不足的！大一部分企業(yè)還沿用生產(chǎn)型企業(yè)的管理模式；再次是服裝銷(xiāo)售人才良莠不齊。更有甚者受利益的驅(qū)使，不擇手段只顧謀取利潤(rùn)，將法律和道德的約束。在新形式下，積極建立社會(huì)主義初級(jí)階段經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的思想道德體系，推。一個(gè)刻不容緩的首要任務(wù)。近年來(lái)國(guó)家對(duì)服裝業(yè)的宏觀調(diào)控、大力整頓使服裝業(yè)，市場(chǎng)得以規(guī)范化管理。同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量不好或知名度不高的服裝企業(yè)被淘汰。面走上了較為規(guī)范的勢(shì)態(tài)?，F(xiàn)在中國(guó)的服裝市場(chǎng)大多是由國(guó)外品牌的服飾占領(lǐng)著。也有一些中國(guó)品牌的。它，去購(gòu)買(mǎi)它，這才是一個(gè)成功企業(yè)。巨人樹(shù)服飾作為“中國(guó)西服十大名牌”雄居中國(guó)西南十省服飾業(yè)首位。公司始建于1987年，至今已有十六年的專(zhuān)業(yè)西服制造歷史。辦公場(chǎng)地四萬(wàn)余平米，固定資產(chǎn)億元。凝聚了中外技術(shù)人員及員工近千。其中專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員占員工總數(shù)的30%以上。的生產(chǎn)流水線，年生產(chǎn)高檔服裝能力可達(dá)40余萬(wàn)件，其他服裝30余萬(wàn)套，年產(chǎn)值億元以上。

　　

【正文】 提下，按照貴公司時(shí)間要求安排生產(chǎn)，并送至貴公司指定地點(diǎn)。 （ 2）、我公司免費(fèi)提供包裝物并分箱包裝，每箱五十套，箱外標(biāo)有詳細(xì)說(shuō)明，且每件衣服上標(biāo)有定制廠名稱(chēng)、人員姓名、尺寸及我公司編碼和批號(hào)，以便服裝順利發(fā)放、管理及跟蹤服務(wù)。 售后服務(wù) （ 1）、交貨后，若服裝有不符合預(yù)定標(biāo)準(zhǔn) (如：面料、尺碼 )或有質(zhì)量問(wèn)題 ， 由我公司負(fù)責(zé)包換、包退、包改。 （ 2）、交貨后，我公司將派售后服務(wù)人員作跟蹤服務(wù)，走訪用戶(hù)及著裝人員。 （ 3）、因人為疏忽或未按要求洗滌損壞的，我公司只收取一定的成本費(fèi)，予以修復(fù)。 （ 4）、市內(nèi)設(shè)有專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)點(diǎn)，可承接個(gè)人或團(tuán)體西服干洗服務(wù)，我們也可根據(jù)客戶(hù)需要上門(mén)接件，只收取一定的成本費(fèi)。 十六、銷(xiāo)售人員行為管理 目的 對(duì)于一個(gè)新銷(xiāo)售人員并不能只給他一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，下派工作任務(wù)，制訂報(bào)酬計(jì)劃和進(jìn)行培訓(xùn)就完事大吉，還要給他們以指導(dǎo)和監(jiān)督。監(jiān)督是可以讓其將工作完成得更好，指導(dǎo)可以讓其能正確地、積極 地完成任務(wù)。 制訂拜訪客戶(hù)計(jì)劃 （ 1）、根據(jù)銷(xiāo)售額、利潤(rùn)潛力和增長(zhǎng)潛力將客戶(hù)分為 A、 B、 C 三級(jí)。 A級(jí) 需要拜訪的次數(shù)最多， B 級(jí)次之， C 級(jí)最少。在指定的地區(qū)內(nèi)，首先要列出客戶(hù)類(lèi)型，然后根據(jù)上述情況制訂拜訪計(jì)劃。 （ 2）、制訂拜訪現(xiàn)有客戶(hù)計(jì)劃，填寫(xiě)業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表及日銷(xiāo)售報(bào)表。 （ 3）、制訂拜訪潛在客戶(hù)計(jì)劃 (業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表及預(yù)計(jì)銷(xiāo)量表 )。 （ 4）、指定終端銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃 (業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表及日銷(xiāo)售報(bào)表 )。 工作計(jì)劃 （ 1）、每日工作計(jì)劃 （ 2）、每周工作總結(jié)表 （ 3）、月工作總結(jié)表 （ 4）、月銷(xiāo)售計(jì)劃表 (省級(jí)、地級(jí) )(銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表及 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售表 ) 會(huì)議管理 （ 1）、營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃討論會(huì)：每年度 10 月底之前召開(kāi)，會(huì)期一般為 23 天。 會(huì)議內(nèi)容：年度利潤(rùn)目標(biāo)及分解；年度銷(xiāo)售目標(biāo)及分解；產(chǎn)品發(fā)展策略；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略；銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算及分解；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略；銷(xiāo)售回款計(jì)劃及分解；營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)做市場(chǎng)分析報(bào) (競(jìng)爭(zhēng)狀況與市場(chǎng)走勢(shì) )；銷(xiāo)售經(jīng)理做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)告 (初擬目標(biāo)及市場(chǎng)目標(biāo)分解 )；與會(huì)人員在會(huì)議記錄上簽字，呈交總經(jīng)理審核。 （ 2）、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)：每月一次，一般在每月 2425 日之間。一般為半天時(shí)間。 參加人員：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、各省市級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理。 會(huì)議內(nèi)容：下月銷(xiāo)售目標(biāo)及地區(qū)分 解；下月工作重點(diǎn)；部門(mén)之間信息溝通及協(xié)調(diào)解決事項(xiàng)；各部門(mén)經(jīng)理作工作報(bào)告及計(jì)劃；省級(jí)經(jīng)理匯報(bào)市級(jí)工作計(jì)劃；總監(jiān)下達(dá)下月銷(xiāo)售任務(wù)及工作重點(diǎn)；銷(xiāo)售目標(biāo)及地區(qū)分解。 （ 3）、周會(huì)：半天時(shí)間，每周六上午。 參加人員：省級(jí)經(jīng)理、銷(xiāo)售主任 會(huì)議議題：上周總結(jié) 。本周工作計(jì)劃及目標(biāo)分解 （ 4）、晨會(huì)：半小時(shí)，每天 與會(huì)人員：銷(xiāo)售主任、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員。 會(huì)議議題：前日工作總結(jié)、當(dāng)日工作安排、目標(biāo)及分解。 十七、銷(xiāo)售管理 組織建設(shè) （ 1）、根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，以省為單位設(shè)立聯(lián)絡(luò)處，以地市為單位設(shè)立銷(xiāo)售片區(qū)。 （ 2）、人員配備：省級(jí) 配經(jīng)理一人，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展還可以設(shè)立副經(jīng)理 23 名， 分片區(qū)管理。聯(lián)絡(luò)處人員在省級(jí)經(jīng)理的指揮下進(jìn)行全省銷(xiāo)售工作，市場(chǎng)調(diào)研，公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)等工作。地市設(shè)銷(xiāo)售主任 12 名，下設(shè)業(yè)務(wù)員58 名 (根據(jù)開(kāi)發(fā)地區(qū)數(shù)量及工作量而定 )。如需臨時(shí)公關(guān)、促銷(xiāo)人員則就地招聘。 貨物管理 （ 1）、聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的安全承擔(dān)直接責(zé)任，定期進(jìn)行銷(xiāo)售情況、價(jià)格執(zhí)行情況等的調(diào)查，進(jìn)行規(guī)范管理。 （ 2）、經(jīng)理每月須將全省的貨物發(fā)放與回款數(shù)量作統(tǒng)計(jì)，盡量縮小貨物周轉(zhuǎn) 量，及時(shí)催收應(yīng)收貨款。 （ 3）、公司原則上只對(duì)特約經(jīng)銷(xiāo)商提供各經(jīng)銷(xiāo)商 30%的鋪貨 。 （ 4）、聯(lián)絡(luò)處根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況和回款情況，合理安排月度、季度要貨計(jì)劃，上報(bào)公司市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部通知生產(chǎn)供應(yīng)部，并將信息反饋到省級(jí)聯(lián)絡(luò)處。 （ 5）、發(fā)往各省所屬經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品，由調(diào)運(yùn)科統(tǒng)一開(kāi)據(jù)調(diào)拔單，并出具統(tǒng)一格式的五聯(lián)送貨單存檔。 （ 6）、公司財(cái)務(wù)部將發(fā)往各經(jīng)銷(xiāo)商的貨物及回款作好登記，并將應(yīng)收帳款的金額返給各省聯(lián)絡(luò)處，督促其催帳。 （ 7）、因推廣、促銷(xiāo)或公關(guān)活動(dòng)能夠需要提供的樣品或贈(zèng)品，聯(lián)絡(luò)處須提前申請(qǐng)。 （ 8）、嚴(yán)禁聯(lián)絡(luò)處所管轄區(qū)域之間或之外沖貨，如出現(xiàn)這種現(xiàn)象，經(jīng)核實(shí)后，公司將扣除沖貨經(jīng)銷(xiāo)商及聯(lián)絡(luò)處人 員的獎(jiǎng)金并處予罰款。 （ 9）、應(yīng)收貨款直接由經(jīng)銷(xiāo)商匯往公司財(cái)務(wù)部，其余任何人不得從經(jīng)銷(xiāo)商處借貨，借款。經(jīng)銷(xiāo)商也不得將貨、貨款借支付公司的任何人。 客戶(hù)管理 （ 1）、公司與客戶(hù)是互惠互利的合作伙伴，這是處理客戶(hù)關(guān)系的基本原則，而不是商品買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系。 （ 2）、聯(lián)絡(luò)處必須認(rèn)真謹(jǐn)慎地選擇特約經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)理及主管人員要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍、資信、近年經(jīng)營(yíng)狀況，營(yíng)銷(xiāo)品牌、營(yíng)銷(xiāo)力量，售后服務(wù)能力、儲(chǔ)運(yùn)條件、單位背景以及協(xié)作態(tài)度仔細(xì)調(diào)查，按照“客戶(hù)檔案”項(xiàng)目的要求寫(xiě)客戶(hù)資信調(diào)查報(bào)告，連同調(diào)查材料一并報(bào)公司銷(xiāo)售部審批。 （ 3）、 銷(xiāo)售合同是公司與客戶(hù)之間商業(yè)利益關(guān)系的法律性文件 ， 雙方必須認(rèn)真填寫(xiě)并簽署。銷(xiāo)售合同一式三份，其中一分報(bào)送公司市場(chǎng)部備案，一份存于經(jīng)銷(xiāo)商處，一份存在聯(lián)絡(luò)處。 （ 4）、為保證與客戶(hù)簽定合同的合法性，聯(lián)絡(luò)處須讓客戶(hù)出具以下資質(zhì)證明文件：簽約代表法人授權(quán)委托書(shū)、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照（正、副本）、稅務(wù)登記證。 （ 5）、經(jīng)銷(xiāo)商必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的統(tǒng)一價(jià)格體系，不得低價(jià)傾銷(xiāo)。 人員招聘、培訓(xùn)、薪金制度 （ 1）、招聘： 在成都本地招聘。通過(guò)報(bào)紙刊登，到人才市場(chǎng)招聘。 （ 2）、培訓(xùn)： 經(jīng)過(guò)面試、復(fù)試、考試，在總部進(jìn)行統(tǒng)一的崗前培訓(xùn)，聘 請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)培訓(xùn)。 （ 3）、薪金： 底薪 +提成 十八、總結(jié) 非常感謝四川省經(jīng)貿(mào)教育培訓(xùn)處給我提供學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理課程的寶貴機(jī)會(huì)。 通過(guò)這階段的學(xué)習(xí)，讓我們受益匪淺。 在理論學(xué)習(xí)中，對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理論有了新的認(rèn)識(shí)，還有待日后復(fù)習(xí)、練習(xí)、再學(xué)習(xí)，從而證明，不能“營(yíng)銷(xiāo)”世界，只能營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。 在實(shí)踐操作的學(xué)習(xí)中，改變了以往落后的方法，將緊密結(jié)合行業(yè)聯(lián)系實(shí)際，力求將掌握的技巧、方法融合在以后的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，將有一定物質(zhì)基礎(chǔ)的人對(duì)服飾文化的追求與享受，順應(yīng)滿足服飾文化的發(fā)展追求精品，經(jīng)營(yíng)理念的 轉(zhuǎn)變到位服從于、或服務(wù)于人們對(duì)服飾文化的追求和享受。從而實(shí)現(xiàn)本人自身的價(jià)值和企 業(yè)的價(jià)值。獲得較好的社會(huì)效益。由于平時(shí)任務(wù)比較多，此次營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃寫(xiě)得較匆忙，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)會(huì)有少部需要完善的地方。請(qǐng)各位評(píng)委老師多多指正我的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃設(shè)計(jì)，多提寶貴的意見(jiàn)，使我能盡快成為合格的營(yíng)銷(xiāo)人員。 謝謝！ 祝愿各位評(píng)委老師身體健康，萬(wàn)事如意！ 姓 名 ： 朱 春 輝 身 份 證 號(hào) ： 510102197302048975