【正文】 　　那么，從生產(chǎn)批發(fā)到品牌經(jīng)營轉型的過程是否也有捷徑可走呢捷徑有否或許不知道，但方法卻是有的，或許可稱之為成功的捷徑。 　　首先，轉型廠商遇到的便是產(chǎn)品設計，開發(fā)問題，傳統(tǒng)的服裝生產(chǎn)廠家以往只須成功抓住每年每季的潮流，生產(chǎn)出數(shù)種“火爆款式”，確保產(chǎn)品質量，低價批發(fā)，跟風作業(yè)即可大賺特賺，但“好景難再”，此類機會在今天潮流紛爭的服裝市場更顯少之又少，而作為品牌連鎖經(jīng)營開設專賣店或發(fā)展加盟，產(chǎn)品必須是系列化，全方位的，必須使整個賣場的產(chǎn)品更為完善，如上衣、下裝甚至配飾各占有多少比例，服裝風格、路線等等都要早有預算，產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)已由“量化”向“質化”的方向轉變，那么，企業(yè)建立一個完善的開發(fā)設計中心就顯得必不可少，方可從面料開發(fā)伊始直至設計、打版、成衣等逐步實施，所以，產(chǎn)品開發(fā)設計作為品牌經(jīng)營的基礎，更是重中之重。 　　其二，市場及價格因素。作為生產(chǎn)批發(fā)型企業(yè)，在以往的業(yè)務活動中，不需直接面對顧客，所以亦無需制定產(chǎn)品市場定價，而作為品牌經(jīng)營，已經(jīng)變換為一種零售形態(tài)，企業(yè)必須直接面對市場，產(chǎn)品方向及零售價格就要小心把握，店鋪選址更會分至某省某城及至某街區(qū)，產(chǎn)品零售價格的確定又與批發(fā)價格的制定迥然不同，作為零售營銷形態(tài)，定價時必須考慮到行政費用的支出、鋪租、裝修、宣傳推廣及設備等各類成本，而以往，這些都是批發(fā)客戶去考慮的，所以，轉型企業(yè)取得和分析自有已往的批發(fā)客戶的資料顯得尤為關鍵，其中包括他們的營鋪形態(tài)、自有街鋪或是百貨廣場鋪位租金水準等，價格定位，即以何種售價將產(chǎn)品賣給客人，折扣情況、有否講價等等，因為，作為品牌連鎖經(jīng)營，在大部分的市場范圍內，必須是統(tǒng)一定價，而非講價政策，但往往定價銷售時會導致業(yè)績與批發(fā)商經(jīng)營時不一致的情況出現(xiàn)。因大部分批發(fā)客戶銷售時可講價，能否在產(chǎn)品定價銷售時，做到業(yè)績良好，就涉及到以上所講的市場及價格定位問題更加重要。 　　再者，形象的塑造。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會花時間去考慮這個問題，但作為品牌經(jīng)營的企業(yè)卻又不同。企業(yè)應在此時結合自身產(chǎn)品定位，為自己塑造出一整套獨有的、深入民心的品牌形象ＣＩＳ體系。 　　還有，日常銷售和營運管理，也是轉型企業(yè)需時需力，必須完善的。當然，想要成功發(fā)展出一個全新品牌，并良好的經(jīng)營，單靠以上幾個方面并不足夠，不僅要企業(yè)良好的實力，正確的發(fā)展策略，領導者果斷的魅力等等，特別值得一提的是經(jīng)營任何一個服裝品牌，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖，都必需先開設直營店，企業(yè)只有通過成熟經(jīng)營直營店獲得符合自身需求的各類資料，如店鋪租金水平，產(chǎn)品，定價，銷售方法及成本控制等等，并通過資料不斷調整經(jīng)營策略，直到直營店獲得成功，此時此刻，企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營的成熟經(jīng)驗，亦可向更大的市場空間拓展，如發(fā)展直營連鎖，加盟連鎖等，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。中國服裝產(chǎn)業(yè)集聚地概況近年來，伴隨著經(jīng)濟全球化的步伐，制造業(yè)的競爭已從單純的企業(yè)戰(zhàn)略逐步向全方位的集聚地戰(zhàn)略演變，在我國服裝產(chǎn)業(yè)分布上表現(xiàn)出來的突出特點就是產(chǎn)業(yè)集聚。 　　根據(jù)中國服裝協(xié)會的調查，全國現(xiàn)有39個服裝產(chǎn)業(yè)集聚地，主要分布在珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)和東南沿海地區(qū)。經(jīng)初步推算，我國服裝產(chǎn)業(yè)有近70%的生產(chǎn)能力集中在服裝產(chǎn)業(yè)集聚地，而服裝產(chǎn)業(yè)集聚地的生產(chǎn)發(fā)展速度明顯高于其他地區(qū)。 　　　　　　　　大城市打造服裝文化時尚之都 　　產(chǎn)業(yè)集聚模式一　　以服裝文化、商貿(mào)、時尚為主要特征，成為以大城市為載體的產(chǎn)業(yè)集聚地。北京、上海、大連、深圳等大都市是這種模式的代表。 這類集聚地大多是在老的服裝工業(yè)基地基礎上形成，利用大都市的信息流、人才流、現(xiàn)代物流、資金流等優(yōu)勢資源，在服裝文化、商貿(mào)和設計方面有著極大的優(yōu)勢，成為中國乃至世界時尚服裝展演的窗口和舞臺。 　　　　　　　　產(chǎn)品專業(yè)的服裝特色地區(qū) 　　產(chǎn)業(yè)集聚模式二　　以產(chǎn)業(yè)配套齊整為主要特征，市場信息反應敏銳，以生產(chǎn)中高檔品牌服裝的企業(yè)為主體。溫州、寧波、晉江等地是這種模式的代表。 　　這種集聚地一般都有著悠久的制衣歷史和深厚的服裝文化底蘊，依靠得天獨厚的人文地緣優(yōu)勢，在改革開放初期爭得發(fā)展先機，以著名服裝品牌企業(yè)或大企業(yè)為核心，在一定區(qū)域內形成了品牌企業(yè)集聚。這些地區(qū)以資訊和銷售網(wǎng)絡發(fā)達、產(chǎn)業(yè)鏈配套齊全為特征，如溫州、寧波、晉江等地，成為中國品牌服裝制造中心。 　　　　　　　　以大型出口企業(yè)為中心的服裝出口基地 　　產(chǎn)業(yè)集聚模式三　　以外向型經(jīng)濟為特征，形成以大型出口服裝生產(chǎn)企業(yè)為主體的多層次服裝產(chǎn)業(yè)群。浙江平湖、江蘇常州、廣東潮州等地是這種模式的代表。 　　隨著我國服裝出口加工規(guī)模的不斷擴大，在從事出口服裝生產(chǎn)的大型企業(yè)集團周圍，涌現(xiàn)出一批中小型出口加工企業(yè)，形成了多層次的產(chǎn)業(yè)群；如浙江茉織華實業(yè)（集團）有限公司所在的平湖市、江蘇晨風集團股份有限公司和常州金松時裝有限公司所在的常州市、廣東名瑞（集團）股份有限公司所在的潮洲市等，這些地區(qū)的核心企業(yè)工藝技術精湛，在國際市場上有較高的知名度，是世界名牌服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地。 　　還有一些以出口為主的集聚地，是在原來三來一補方式的基礎上，引進了國外的資金、設備、管理、技術，或是利用僑鄉(xiāng)的優(yōu)勢，通過分布在世界各地的親屬關系形成的出口加工基地。如廣東省的服裝產(chǎn)業(yè)集聚地就是依靠鄰港、澳自由貿(mào)易區(qū)，在人文、地域、交通方面擁有千絲萬縷的聯(lián)系的優(yōu)勢，從而成為港、澳地區(qū)的服裝加工基地。 　　　　　　　　以服裝為軸心的產(chǎn)業(yè)鏈 　　產(chǎn)業(yè)集聚模式四　　以中小企業(yè)為依托，以單一產(chǎn)品或專業(yè)服裝生產(chǎn)為特色，形成以中小城鎮(zhèn)為載體的產(chǎn)業(yè)集聚地。浙江嵊州（領帶）、湖州織里（童裝）等地是這種模式的代表。 　　在農(nóng)村城市化進程中，因加工一種產(chǎn)品獲利，吸引大家模仿跟進而形成的以這類產(chǎn)品為主的產(chǎn)業(yè)集聚，這種集聚往往會得到當?shù)卣囊龑Ш驼咧С?；還有一種情況是圍繞專業(yè)化市場形成的產(chǎn)業(yè)集聚，市場接納集聚區(qū)內生產(chǎn)的大量產(chǎn)品，自然而然形成生產(chǎn)某種服裝產(chǎn)品的特色城鎮(zhèn)，發(fā)展到一定程度時并形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈。這種集聚地多以中小企業(yè)為主，甚至是一家一戶的加工作坊，量多面廣，具有低成本和產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，分布在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)和批發(fā)市場的周邊。 產(chǎn)業(yè)集群是現(xiàn)代服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要特征。近年來,我國服裝產(chǎn)業(yè)分布的突出特點是呈集群狀分布，在服裝主產(chǎn)區(qū)浙江、福建、廣東、江蘇、山東、河北等地，圍繞著專業(yè)市場或出口形成了眾多以生產(chǎn)某種產(chǎn)品為主的區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群，如浙江省杭州的女裝、寧波的男裝、嵊州的領帶、溫州的西服、織里鎮(zhèn)的童裝、楓橋的男襯衫、平湖的服裝出口加工，福建省晉江的休閑運動服，廣東東莞的服裝加工、潮州的婚紗及晚禮服、中山沙溪的休閑服、鹽步的內衣等等。　　根據(jù)中國服裝協(xié)會對各地區(qū)的調查，全國現(xiàn)有39個服裝產(chǎn)業(yè)集聚地，如下中國服裝產(chǎn)業(yè)集聚地一覽表所示。根據(jù)初步推算,我國服裝行業(yè)有近70%的生產(chǎn)能力集中在服裝產(chǎn)業(yè)聚集地,集群經(jīng)濟已經(jīng)成為我國傳統(tǒng)服裝業(yè)走集約化、專業(yè)化的重要形式。所以，把握了我國服裝產(chǎn)業(yè)聚集地的生產(chǎn)銷售動態(tài)，也就可以了解服裝行業(yè)整體的基本運行情況?！≡谥袊b產(chǎn)業(yè)集聚地一覽表中列出了包括北京、天津、上海、浙江、江蘇、廣東等省市的39個服裝產(chǎn)業(yè)集聚地，主要介紹了各個服裝產(chǎn)業(yè)集聚地的產(chǎn)業(yè)特點、服裝品牌等產(chǎn)業(yè)概況。中國服裝產(chǎn)業(yè)集聚地一覽表比娜頓服裝成功營銷的奧秘1965 年，意大利的盧西阿諾比娜頓和吉烏里阿娜比娜頓兩兄妹白手起家，在威尼斯北部的特拉維索市創(chuàng)辦了一家小型企業(yè)，開始生產(chǎn)混紡羊毛衫。在不到 20 年的時間里，這家名不見經(jīng)傳的小企業(yè)就發(fā)展成為在多個國家擁有投資、產(chǎn)品種類千余種、特許經(jīng)銷店 3000 多家、年銷售額超過 5 億美元的大型商業(yè)帝國。該公司能在國際服裝市場激烈的競爭中異軍突起，不斷發(fā)展壯大，個中奧秘值得探尋。　　 生產(chǎn)組織體系別具一格　　 　　 　　比娜頓公司的主導產(chǎn)品是面向大眾市場的各類便裝，其中包括羊毛衫、針織外衣、棉 T 恤衫和牛仔褲。與高檔時裝不同，便裝市場的競爭主要集中在價格和花色上，對面料和款式的要求不高。比娜頓公司獨特的生產(chǎn)組織體系使之能夠在便裝市場競爭的焦點上保持明顯的優(yōu)勢?！　?　　 該公司的生產(chǎn)體系分為內外兩個部分。就內部生產(chǎn)體系而言，主要包括設在意大利、蘇格蘭、法國等地的 10 余家工廠。各工廠之間根據(jù)其生產(chǎn)條件和區(qū)位優(yōu)勢實行分工協(xié)作，承擔某種產(chǎn)品或某道工序的工作。例如，棉襯衫在馮泰尼生產(chǎn)，成衣染色集中在龐扎諾，在蘇格蘭的工廠只生產(chǎn)開士米針織物，在法國的工廠只生產(chǎn)羊毛衣物并在法國銷售。這種公司內部跨地區(qū)、跨國界的分工，可以充分利用各國和各地的相對優(yōu)勢，提高公司的整體效益。　　 　　比娜頓公司在生產(chǎn)方面的優(yōu)勢主要還是來自其龐大的外圍生產(chǎn)體系。在比娜頓周圍聚集了數(shù)以百計的承包商、分包商、中間服務機構和數(shù)以萬計的家庭包工者。除了產(chǎn)品設計、原料采購、染色等關鍵環(huán)節(jié)和部分復雜產(chǎn)品的生產(chǎn)外，比娜頓將越來越多的工作交給外圍生產(chǎn)體系完成。目前，這些外圍公司承擔了公司羊毛制品工作的 40 ％，縫合衣物工作的 60 ％，以及成品最后處理工作的 20 ％。公司每年支付給這些外圍單位和個人的款項是公司的直接勞動費用的 6 倍?！　?　　這種長期以來形成的以比娜頓為核心、涉及數(shù)百家承包商、分包商和眾多家庭包工者的生產(chǎn)體系與典型的企業(yè)集團有本質區(qū)別。它本質上并不是一個組織，比娜頓公司沒有外圍公司的股權和控制權，企業(yè)之間行動上的協(xié)調是建立在共同利益基礎上的。中小企業(yè)對大企業(yè)有很大的依賴性，由于其生產(chǎn)能力的限制或缺乏必要的銷售網(wǎng)絡，它們很難將制成品直接打入市場，因此，自愿加入到以大企業(yè)為中心的生產(chǎn)體系中，為比娜頓承擔某些產(chǎn)品的生產(chǎn)或某些工序的工作。它們的發(fā)展取決于接到比娜頓訂單的多少，與之俱榮俱損?！　?　　當然，這種獨特的分散的外部生產(chǎn)體系也為比娜頓公司帶來了很多好處。首先，增強了公司對市場需求的適應能力。全球范圍內消費者需求個性化趨勢的發(fā)展，要求企業(yè)努力增加產(chǎn)品花色品種，小批量多品種已成為許多行業(yè)特別是紡織服裝業(yè)通行的戰(zhàn)略，而比娜頓公司內外協(xié)調的生產(chǎn)體系為其推行這種戰(zhàn)略提供了有利條件。比娜頓公司可以根據(jù)產(chǎn)品設計要求，將眾多花色的產(chǎn)品交由外圍生產(chǎn)者完成，從而能夠在不用增加大量投資的情況下，盡快形成協(xié)調的系列化產(chǎn)品。其次，提高了生產(chǎn)率，節(jié)約了費用。在紡織服裝業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟性并不明顯，在不少加工工序上，中小企業(yè)和家庭包工者的生產(chǎn)效率甚至超過大企業(yè)。同時，外圍生產(chǎn)者所需的設備投資、照明費、運輸費、保險費等均由他們自己承擔，這為比娜頓公司節(jié)約了不少費用。正是由于這個外部生產(chǎn)體系的存在，使該公司產(chǎn)品的生產(chǎn)成本只相當于歐洲同類廠家的 80 ％，與亞洲國家的廠商大致保持同等水平，大大增強了價格競爭能力。再次，降低了經(jīng)營風險。當市場需求旺盛時，比娜頓就擴大外圍生產(chǎn)者的數(shù)量，增加訂單。擴大生產(chǎn)所需的投資和人員的增加，由對方負擔。當市場需求萎縮時，公司可以很容易地中止與承包商等的業(yè)務聯(lián)系。這樣，公司將市場經(jīng)營的風險轉嫁到眾多的分散的外圍生產(chǎn)者身上，降低了市場需求變化對公司的不利影響。此外，由于大多數(shù)承包公司和分包公司是部分或全部由公司職員所擁有，而且這些公司的不少從業(yè)人員都是比娜頓公司員工的親屬，這對增強比娜頓公司內部員工的向心力也起到了意想不到的效果?！?圍繞市場需求優(yōu)化產(chǎn)品組合　　 　　 　　 顧客是企業(yè)的上帝，市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點和最終歸宿。企業(yè)的市場競爭力從根本上講取決于其產(chǎn)品滿足消費者需求的程度。比娜頓公司適應不同市場需求特點的十幾大類、數(shù)百種花色的產(chǎn)品組合也是公司取勝的重要因素。　　 　　 比娜頓的經(jīng)營哲學是開發(fā)一組有足夠寬度的產(chǎn)品線來更好地滿足不同市場的需求。在很長一段時間內，比娜頓公司的目標市場集中于年輕消費者，它生產(chǎn)的標準化的色彩鮮艷、款式新穎的服裝曾一度深受各國青年的喜愛。進入八十年代后，國際服裝市場競爭愈演愈烈，消費者需求個性化趨勢的發(fā)展使大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模銷售的傳統(tǒng)經(jīng)營方式不再適用。在此情況下，比娜頓一改以往作風，追求更深層次的市場細分化，將傳統(tǒng)的年輕消費者市場進一步細分為男性和女性市場，并結合各國和各地區(qū)年輕人在消費偏好上的差異，提供不同的產(chǎn)品。比如，投放到德國、英國和美國的產(chǎn)品突出便宜易洗、經(jīng)濟實用的特點，而在意大利和法國銷售的產(chǎn)品更多地強調款式和色彩。此外，公司還開發(fā)一條“ 012 比娜頓”產(chǎn)品線，專門生產(chǎn)系列兒童服裝，打入不斷擴大的兒童市場。與此同時，公司還十分注重通過協(xié)調產(chǎn)品特點和銷售環(huán)境樹立產(chǎn)品形象。兒童服裝大多在裝飾著各式各樣動物圖案的專營店銷售，為成熟男性推出的“西斯里”系列服裝只在以“西斯里”命名的商店出售，而女性服裝則通過取名為“美賽莉”的商店銷售?！　?　　 比娜頓的基本原則是，緊緊圍繞市場需求，沒有訂單就不生產(chǎn)，沒有市場的產(chǎn)品及時淘汰。在各個細分市場上，公司每年推出的產(chǎn)品種類和花色都要根據(jù)市場需求的變化進行調整。具體的做法大致包括三個階段。　　 　　 第一個階段叫“基本選擇”階段。在每個銷售季節(jié)到來的 7 個月前，公司在充分進行市場調研的基礎上，設計出大約 600 種不同花色的產(chǎn)品，然后組織公司設計、生產(chǎn)、銷售部門的經(jīng)理和代理商，舉辦預先展示會，要求他們對 600 余種產(chǎn)品的市場前景做出分析和預測，其中約有 I ／ 4 的產(chǎn)品要被淘汰。剩下的產(chǎn)品每種只生產(chǎn)少量，由地區(qū)經(jīng)理們展示給銷售代理商，并經(jīng)由他們介紹給零售商。各零售商根據(jù)公司提供的樣品，提出定貨要求。這個過程大約持續(xù) 2 個月。接到客戶定貨后，公司立即著手制定一個粗線條的生產(chǎn)計劃，安排原料采購及與承包商洽談，確定交貨日期。定單生產(chǎn)經(jīng)過安排，可以保證每個商店在銷售季節(jié)開始時得到定貨數(shù)量的 80 ％到 90 ％，其它部分則在銷售季節(jié)中陸續(xù)送到商店。　　 　　 由于比娜頓公司要求客戶在銷售季節(jié)開始的 7 個月前就準備具體的定貨單，因而給客戶 們提供了足夠的時間調整他們實際向顧客推出的花色品種。在此階段，如果客戶和代理商收集到有關消費者偏好的更多信息，公司允許他們對已經(jīng)定下、且已織好但尚未染色的服裝重新指定顏色。這部分花色品種的改變大約占最初定貨的 30 ％左右?！　?　　 第二個階段稱為“閃光采集”。當銷售季節(jié)開始后，若發(fā)現(xiàn)顧客提