590市場(chǎng)推廣策略與終端戰(zhàn)術(shù)-資料下載頁(yè)
2025-07-13 20:13本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】方案的策劃及實(shí)施的方針、辦法。公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略：定位追趕、局部創(chuàng)新、重點(diǎn)突破。市場(chǎng)細(xì)分上形成差異化優(yōu)勢(shì)?！翱萍家匀藶楸尽?、波導(dǎo)的“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”等統(tǒng)一的標(biāo)牌，將不同的型號(hào)、品種的產(chǎn)品廣告連成一個(gè)整體的品牌形象。非常清楚的了解公司產(chǎn)品的差異性，弄清楚“我是誰(shuí)”的問(wèn)題。了解產(chǎn)品針對(duì)顧客偏好的賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，要造成規(guī)模需求。包括新聞報(bào)道、軟文宣傳以及在主要通訊市場(chǎng)各售點(diǎn)。制作門(mén)頭、燈箱廣告或召開(kāi)產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)等。的資金、實(shí)力及動(dòng)作策略，但有兩個(gè)方面必須考慮。是目的，謀勢(shì)是手段。因此有必要在各分公司實(shí)行廣告媒體代理制，用“二條線(xiàn)”。分公司支付費(fèi)用的重要依據(jù)。這樣反執(zhí)行功能和監(jiān)督職能分開(kāi)，便于費(fèi)用控制及
【正文】 通過(guò)返利、獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售競(jìng)賽等進(jìn)行促銷(xiāo)。對(duì)營(yíng)業(yè)員在實(shí)行銷(xiāo)售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)等促銷(xiāo)外還要把營(yíng)業(yè)員視為公司的“第一顧客”，讓營(yíng)業(yè)員在了解產(chǎn)品、了解企業(yè)的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)和促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員抱有好感。這樣，營(yíng)業(yè)員就會(huì)積極地向消費(fèi)者推薦本企業(yè)此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員要把一部分精力放在對(duì)營(yíng)業(yè)員的促銷(xiāo)上。業(yè)務(wù)員 /促銷(xiāo)員要以“四可”標(biāo)準(zhǔn)，即“可親、可信、可交、可愛(ài)“，與營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交往，做營(yíng)業(yè)員生意之外的朋友。同時(shí)，企業(yè)也要對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓營(yíng)業(yè)員熟悉和了解本企業(yè)及產(chǎn)品， 獲得對(duì)企業(yè)的好感，特別是要了解本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及差異性，以便能熟練地向消費(fèi)者推薦。 （ 2）活動(dòng)促銷(xiāo) 在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)是終端市場(chǎng)促銷(xiāo)的重要內(nèi)容。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示、咨詢(xún)服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)表演、送禮包、話(huà)費(fèi)以及與運(yùn)營(yíng)商合作進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售等活動(dòng)來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。 （ 3）人員促銷(xiāo) 有專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)或營(yíng)業(yè)員進(jìn)行售前、售中、售后的服務(wù)，在核心售點(diǎn)派駐至少1 名促銷(xiāo)進(jìn)行長(zhǎng)期促銷(xiāo)。 （ 4）廣告促銷(xiāo)： 通過(guò)電視報(bào)紙廣告、新聞報(bào)道、軟文炒作、車(chē)身廣告、散發(fā)傳單、戶(hù)外廣告、售點(diǎn)廣告等媒體的整合傳播手段來(lái)告知、引導(dǎo)、拉動(dòng)消費(fèi)者， 以達(dá)到促銷(xiāo)的目的。 （ 5）公關(guān)促銷(xiāo)（口碑促銷(xiāo)）： 通過(guò)加強(qiáng)售前、售中和售后的服務(wù)進(jìn)行口碑促銷(xiāo)。 A． 公關(guān)活動(dòng) —— 通過(guò)參加和舉辦一系列的公關(guān)活動(dòng)來(lái)提升東信手機(jī)在目標(biāo)消費(fèi)群體中的美譽(yù)度、知名度。 B． 通過(guò)加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)在消費(fèi)者中樹(shù)立良好形象，產(chǎn)生良好口碑。通過(guò)口碑相傳來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)的目的。（企業(yè)決勝在終端，終端決勝在服務(wù)） 三、 促銷(xiāo)員的職能轉(zhuǎn)變與培訓(xùn)管理 （一） 終端促銷(xiāo)員的職能： 終端市場(chǎng)促銷(xiāo)的內(nèi)容要分為四部分：一是終端觀察、二是終端支援、三是終端服務(wù)、四是終端銷(xiāo)售。 1． 進(jìn)行終端觀察： 觀察消費(fèi)者在店頭的購(gòu) 買(mǎi)活動(dòng)、零售店員工對(duì)各品牌產(chǎn)此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 品的態(tài)度以及各競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的終端促銷(xiāo)活動(dòng)，收集充分的信息，整理并反饋公司領(lǐng)導(dǎo)，以便公司制定自己的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。終端觀察的內(nèi)容包括： （ 1） 消費(fèi)者生活形態(tài)的變化，對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為及商品選擇的影響； （ 2） 了解競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家（或零售店）的促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)零售店與消費(fèi)者的影響； （ 3） 觀察零售店的場(chǎng)地條件、照明、路線(xiàn)規(guī)劃、服務(wù)態(tài)度及商品組合等。 總之，凡是與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為及零售店運(yùn)作有關(guān)的信息，都應(yīng)包括在終端觀察的范圍之內(nèi)。 2． 進(jìn)行終端支援：終端支援包括店外支援和店內(nèi)支援。 （ 1） 店外支援：是指有目的地提供給零售店員工的各種信 息資料，如：消費(fèi)者資料、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)資料、商品信息等；經(jīng)營(yíng)上的知識(shí)，如銷(xiāo)售計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃、存貨控制等；銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，如業(yè)績(jī)競(jìng)賽、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金等，以提高零售店的經(jīng)營(yíng)積極性。 （ 2） 店內(nèi)支援：內(nèi)容包括：售點(diǎn)包裝、布置及維護(hù)。商品展示與陳列。強(qiáng)化品牌在終端的展露度，以增加銷(xiāo)售。如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費(fèi)者易拿、易看。 POP 廣告：廣告張貼與懸掛、傳單發(fā)送、背景音樂(lè)及廣告片播放等。 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)：折扣、減價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)示范等。 3． 終端服務(wù)： 幫助作好售前、售中、售后服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形 象，產(chǎn)生良好的口碑。 4． 終端銷(xiāo)售： （ 1） 促銷(xiāo)技巧：促銷(xiāo)員的責(zé)任就是如何賣(mài)出產(chǎn)品，促銷(xiāo)員對(duì)促銷(xiāo)技巧的掌握程度，是影響終端銷(xiāo)量的重要因素。 （ 2） 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售：促銷(xiāo)員通過(guò)掌握促銷(xiāo)技巧，充分利用各種促銷(xiāo)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售，是所有促銷(xiāo)員的最終目標(biāo)。 （ 3） 服務(wù)和信息反饋：在做好銷(xiāo)售服務(wù)的同時(shí)，要將終端銷(xiāo)售信息及時(shí)準(zhǔn)備反饋到公司。 只有這樣才能最終做好市場(chǎng)工作，帶動(dòng)產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售，才是一位優(yōu)秀的市場(chǎng)代表，才真正體現(xiàn)了自己存在的價(jià)值。
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