590市場推廣策略與終端戰(zhàn)術(shù)-資料下載頁
2025-07-13 20:13本頁面
【導(dǎo)讀】方案的策劃及實施的方針、辦法。公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略：定位追趕、局部創(chuàng)新、重點突破。市場細(xì)分上形成差異化優(yōu)勢。“科技以人為本”、波導(dǎo)的“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”等統(tǒng)一的標(biāo)牌，將不同的型號、品種的產(chǎn)品廣告連成一個整體的品牌形象。非常清楚的了解公司產(chǎn)品的差異性，弄清楚“我是誰”的問題。了解產(chǎn)品針對顧客偏好的賣點優(yōu)勢，要造成規(guī)模需求。包括新聞報道、軟文宣傳以及在主要通訊市場各售點。制作門頭、燈箱廣告或召開產(chǎn)品新聞發(fā)布會等。的資金、實力及動作策略，但有兩個方面必須考慮。是目的，謀勢是手段。因此有必要在各分公司實行廣告媒體代理制，用“二條線”。分公司支付費(fèi)用的重要依據(jù)。這樣反執(zhí)行功能和監(jiān)督職能分開，便于費(fèi)用控制及
【正文】 通過返利、獎勵、銷售競賽等進(jìn)行促銷。對營業(yè)員在實行銷售競賽獎勵等促銷外還要把營業(yè)員視為公司的“第一顧客”，讓營業(yè)員在了解產(chǎn)品、了解企業(yè)的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品、企業(yè)和促銷員、業(yè)務(wù)員抱有好感。這樣，營業(yè)員就會積極地向消費(fèi)者推薦本企業(yè)此資料來自 , 大量管理資料下載 的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員要把一部分精力放在對營業(yè)員的促銷上。業(yè)務(wù)員 /促銷員要以“四可”標(biāo)準(zhǔn)，即“可親、可信、可交、可愛“，與營業(yè)員進(jìn)行交往，做營業(yè)員生意之外的朋友。同時，企業(yè)也要對營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，讓營業(yè)員熟悉和了解本企業(yè)及產(chǎn)品， 獲得對企業(yè)的好感，特別是要了解本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點及差異性，以便能熟練地向消費(fèi)者推薦。 （ 2）活動促銷 在銷售現(xiàn)場開展促銷活動是終端市場促銷的重要內(nèi)容。通過現(xiàn)場演示、咨詢服務(wù)、現(xiàn)場表演、送禮包、話費(fèi)以及與運(yùn)營商合作進(jìn)行捆綁銷售等活動來進(jìn)行促銷。 （ 3）人員促銷 有專業(yè)的促銷或營業(yè)員進(jìn)行售前、售中、售后的服務(wù)，在核心售點派駐至少1 名促銷進(jìn)行長期促銷。 （ 4）廣告促銷： 通過電視報紙廣告、新聞報道、軟文炒作、車身廣告、散發(fā)傳單、戶外廣告、售點廣告等媒體的整合傳播手段來告知、引導(dǎo)、拉動消費(fèi)者， 以達(dá)到促銷的目的。 （ 5）公關(guān)促銷（口碑促銷）： 通過加強(qiáng)售前、售中和售后的服務(wù)進(jìn)行口碑促銷。 A． 公關(guān)活動 —— 通過參加和舉辦一系列的公關(guān)活動來提升東信手機(jī)在目標(biāo)消費(fèi)群體中的美譽(yù)度、知名度。 B． 通過加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)在消費(fèi)者中樹立良好形象，產(chǎn)生良好口碑。通過口碑相傳來達(dá)到促銷的目的。（企業(yè)決勝在終端，終端決勝在服務(wù)） 三、 促銷員的職能轉(zhuǎn)變與培訓(xùn)管理 （一） 終端促銷員的職能： 終端市場促銷的內(nèi)容要分為四部分：一是終端觀察、二是終端支援、三是終端服務(wù)、四是終端銷售。 1． 進(jìn)行終端觀察： 觀察消費(fèi)者在店頭的購 買活動、零售店員工對各品牌產(chǎn)此資料來自 , 大量管理資料下載 品的態(tài)度以及各競爭廠家的終端促銷活動，收集充分的信息，整理并反饋公司領(lǐng)導(dǎo)，以便公司制定自己的營銷對策。終端觀察的內(nèi)容包括： （ 1） 消費(fèi)者生活形態(tài)的變化，對購買行為及商品選擇的影響； （ 2） 了解競爭廠家（或零售店）的促銷活動，對零售店與消費(fèi)者的影響； （ 3） 觀察零售店的場地條件、照明、路線規(guī)劃、服務(wù)態(tài)度及商品組合等。 總之，凡是與消費(fèi)者購買行為及零售店運(yùn)作有關(guān)的信息，都應(yīng)包括在終端觀察的范圍之內(nèi)。 2． 進(jìn)行終端支援：終端支援包括店外支援和店內(nèi)支援。 （ 1） 店外支援：是指有目的地提供給零售店員工的各種信 息資料，如：消費(fèi)者資料、市場動態(tài)資料、商品信息等；經(jīng)營上的知識，如銷售計劃、促銷計劃、存貨控制等；銷售獎勵，如業(yè)績競賽、銷售獎金等，以提高零售店的經(jīng)營積極性。 （ 2） 店內(nèi)支援：內(nèi)容包括：售點包裝、布置及維護(hù)。商品展示與陳列。強(qiáng)化品牌在終端的展露度，以增加銷售。如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費(fèi)者易拿、易看。 POP 廣告：廣告張貼與懸掛、傳單發(fā)送、背景音樂及廣告片播放等。 現(xiàn)場促銷活動：折扣、減價、贈送、現(xiàn)場示范等。 3． 終端服務(wù)： 幫助作好售前、售中、售后服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形 象，產(chǎn)生良好的口碑。 4． 終端銷售： （ 1） 促銷技巧：促銷員的責(zé)任就是如何賣出產(chǎn)品，促銷員對促銷技巧的掌握程度，是影響終端銷量的重要因素。 （ 2） 實現(xiàn)銷售：促銷員通過掌握促銷技巧，充分利用各種促銷手段來實現(xiàn)終端銷售，是所有促銷員的最終目標(biāo)。 （ 3） 服務(wù)和信息反饋：在做好銷售服務(wù)的同時，要將終端銷售信息及時準(zhǔn)備反饋到公司。 只有這樣才能最終做好市場工作，帶動產(chǎn)品的最終銷售，才是一位優(yōu)秀的市場代表，才真正體現(xiàn)了自己存在的價值。
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