590市場推廣策略與終端戰(zhàn)術(shù)-免費閱讀
【正文】 4． 終端銷售： （ 1） 促銷技巧：促銷員的責任就是如何賣出產(chǎn)品，促銷員對促銷技巧的掌握程度，是影響終端銷量的重要因素。 （ 1） 店外支援：是指有目的地提供給零售店員工的各種信 息資料，如：消費者資料、市場動態(tài)資料、商品信息等；經(jīng)營上的知識，如銷售計劃、促銷計劃、存貨控制等；銷售獎勵，如業(yè)績競賽、銷售獎金等，以提高零售店的經(jīng)營積極性。 A． 公關(guān)活動 —— 通過參加和舉辦一系列的公關(guān)活動來提升東信手機在目標消費群體中的美譽度、知名度。業(yè)務(wù)員要把一部分精力放在對營業(yè)員的促銷上。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任能蒙塵，有損品牌形象。 f、 注意價格控制、成本及效果評估。 c、售點內(nèi)的海報貼在顧客視線基本平衡的位置，最好是店內(nèi)中央的 TCL 手機柜臺或?qū)９裉幍谋诿妗? *放在售點的資料架與視線持平的位置，方便顧客查看和索取。 A、 POP 戰(zhàn)術(shù) B、 POP 布置 a、店頭 POP 廣告：置于店關(guān)的 POP 廣告，如看板、立牌、實物大樣本等；要放在進入售點門口的 左上側(cè)或右上側(cè)。 B、陳列樣機的所有款式、型號，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找對象到適用的款式、型號而購買競爭品牌的產(chǎn)品。 （ 2）核心售點 即第二階段是優(yōu)化核心售點，使之向?qū)Ｙu店轉(zhuǎn)變，最終成為我們自己牢牢掌控的銷售和服務(wù)的終端。核心售點產(chǎn)生的銷量占該區(qū)域其這售點銷量的比例較大，該售點對辦事處子網(wǎng)終端銷售的有效性越強，我們越應(yīng)把該售點當成核心售點來發(fā)展。 第七、有計劃的市場推廣 （ 1） 中長期計劃： 各辦事處應(yīng)該結(jié)合總部戰(zhàn)略及各地市場情況，制定出中長期的市場推廣計劃。因此，各辦理處務(wù)必在操作實施上狠下功夫。 （ 2）解決“上天”與“落地”的問題：即“先挖渠 ，后放水”還是“先放水、后挖渠”的問題。 C、考慮媒體特性：（在選擇廣告媒體時，必須考慮各傳播媒體以下方面的特性）成本高低、普及狀況、數(shù)量與品質(zhì)兼顧、受眾階層特性、媒體本身特性和吸引力、閱覽狀況、使用條件、效果、范圍大小、媒體傳 播信息的生命期長短、媒體變化的適應(yīng)彈性 第四、考慮成本與效果、投入與產(chǎn)出的問題，力爭“以小搏大”，重要的考慮因素如下： （ 1） 目標視聽觀眾：對于目標視聽的描述和掌握，是媒體計劃的首要重點。一是謀勢的投入產(chǎn)出比，即有效性；二是謀勢是為謀利服務(wù)的，即謀利是目的，謀勢是手段。 （ 2） 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略：產(chǎn)品在外觀、功能、服務(wù)、價格、形象定位、市場細分上形成差異化優(yōu)勢。 （ 3） 公司戰(zhàn)略目標： （ 4） 品牌推廣宣傳的連續(xù)性、一貫性，注重整體效果，如諾基亞的“科技以人為本”、波導的“手機中的戰(zhàn)斗機”等統(tǒng)一的標牌，將不同的型號、品種的產(chǎn)品廣告連成一 個整體的品牌形象。 （二） 市場推廣的科學性、藝術(shù)性 市場推廣的科學性是保證推廣工作沿著正確的方向、正確的道路前進，即“做正確的事情”，解決“該不該花錢的問題”。 （ 2） 廣告占有率：即希望在業(yè)界整體廣告中所占的比率。 在沒有渠道、沒有售點、沒有貨源的情況下做廣告，就是“先放水，后挖渠”，結(jié)果會浪費很多有限的資源。 （ 2）、過程控制：提倡各辦理處實行媒體代理，用“二條線”模式操作。比如每周搞些什么活動，固定的節(jié)假日，如 3。 售點建設(shè)分四步走： （ 1）掃地 —— 初選 ：地毯式拜訪每一個客戶，從中找出銷售我公司產(chǎn)品的售點。 三個標準： 核心售點建設(shè)三個標準，即“ 三個第一 ” 第一包裝：把我們的核心售點包裝成最好的形象。 C、系列樣機集中陳列，其目的是增加系列樣機的陳列效果，使系列樣機能一目了然地呈現(xiàn)在消費面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進而吸引消費者的注意力，刺激他們沖動性購買。 b、天花板垂吊 POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等；在和視線平衡的 3
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