590市場(chǎng)推廣策略與終端戰(zhàn)術(shù)(編輯修改稿)
2025-08-18 20:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （信息要保持通暢）前段時(shí)間 POP 資料、展柜、展架等物料經(jīng)常供需脫節(jié)，有的地方造成浪費(fèi)，這和物料計(jì)劃的制訂與銜接不好有很大關(guān)系。分辦事處及時(shí)將物料計(jì)劃上報(bào)市場(chǎng)部，市場(chǎng)部將整體的供應(yīng)及分配計(jì)劃傳達(dá)各辦事處，并保持溝通和加以調(diào)整以盡量減少物料供應(yīng)的盲目性。 二、有效售點(diǎn)、核心售點(diǎn)的建設(shè) 與終端戰(zhàn)術(shù)（重點(diǎn)） 此資料來自 , 大量管理資料下載 《一》有效售點(diǎn)、核心售點(diǎn)的建設(shè) 有效售點(diǎn)：是指銷量水平能達(dá)到該區(qū)域平均銷量的售點(diǎn)。 核心售點(diǎn)：是指總銷量占該區(qū)域銷量 40%以上的售點(diǎn)。核心售點(diǎn)產(chǎn)生的銷量占該區(qū)域其這售點(diǎn)銷量的比例較大，該售點(diǎn)對(duì)辦事處子網(wǎng)終端銷售的有效性越強(qiáng)，我們?cè)綉?yīng)把該售點(diǎn)當(dāng)成核心售點(diǎn)來發(fā)展。 售點(diǎn)建設(shè)分四步走： （ 1）掃地 —— 初選 ：地毯式拜訪每一個(gè)客戶，從中找出銷售我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)。 （ 2）選秀 —— 篩選 ：經(jīng)過一段時(shí)間市場(chǎng)運(yùn)作，從中選出一批有效售點(diǎn)。 （ 3）分級(jí) —— 將有效售點(diǎn)按銷量大小及品牌忠誠度和發(fā)展?jié)摿Υ笮》?為 a、 b、c 三類， A 類售點(diǎn)即為核心售點(diǎn) （ 4）優(yōu)化和動(dòng)態(tài)調(diào)整 —— 根據(jù)售點(diǎn)的市場(chǎng)表現(xiàn)不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整優(yōu)化核心售點(diǎn)，同時(shí)對(duì)忠誠客戶又保持相對(duì)穩(wěn)定性。 （二）終端戰(zhàn)術(shù) 一個(gè)戰(zhàn)略原則： 合縱連橫、深度分銷、優(yōu)化子網(wǎng)、搶占終端。（目前的渠道法寶）整合社會(huì)渠道資源為我所用，是我們目前的渠道策略。我網(wǎng)絡(luò)在協(xié)助大客戶分銷的過程中，逐步建立以自己的核心售點(diǎn)為支點(diǎn)的物流配送系統(tǒng)以達(dá)到真正掌控終端的目標(biāo)。 二個(gè)階段： （ 1）有效售點(diǎn) 核心售點(diǎn)，即第一階段抓好有效售點(diǎn)向核心售點(diǎn)轉(zhuǎn)變。 （ 2）核心售點(diǎn) 即第二階段是優(yōu)化核心售點(diǎn)，使之向?qū)Ｙu店轉(zhuǎn)變，最終成為我們自己牢牢掌控的銷售和服務(wù)的終端。 三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 核心售點(diǎn)建設(shè)三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即“ 三個(gè)第一 ” 第一包裝：把我們的核心售點(diǎn)包裝成最好的形象。（最突出、最有沖擊力） 第一推薦：使東信手機(jī)成為該售點(diǎn)的第一推薦品牌。 第一銷售：使東信手機(jī)在該售點(diǎn)的銷量占到第一位。 四個(gè)戰(zhàn)術(shù)： 售點(diǎn)包裝：主要包括售點(diǎn)門頭、燈箱及賣場(chǎng)的包裝。在核心售點(diǎn)，我們要進(jìn)行統(tǒng)此資料來自 , 大量管理資料下載 一的售點(diǎn)門頭和燈箱的設(shè)計(jì)和制作。售點(diǎn)燈箱包括室內(nèi)和室外燈箱，門頭以“東信手機(jī) /XX 特約經(jīng)銷”的形式進(jìn)行制作，燈箱 以品牌形象廣告， K 系列產(chǎn)品廣告為主 . （ 1） 點(diǎn)布置：售點(diǎn)布置主要包括售點(diǎn)樣機(jī)的陳列、售點(diǎn) POP 的布置、售點(diǎn)專柜的位置擺放等。 樣機(jī)的陳列 A、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象。 B、陳列樣機(jī)的所有款式、型號(hào)，以便消費(fèi)者視自己的需要選購，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎覍?duì)象到適用的款式、型號(hào)而購買競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。 C、系列樣機(jī)集中陳列，其目的是增加系列樣機(jī)的陳列效果，使系列樣機(jī)能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動(dòng)性購買。 D、爭(zhēng)取人流較多的陳列位置。在售點(diǎn)，促銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如靠近入口的視角很好的地方。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪里去。促銷員一定要爭(zhēng)取最好的陳列空間。 陳列工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，必須持之以恒，每日都保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長(zhǎng)期累積出優(yōu)異成果。 A、 POP 戰(zhàn)術(shù) B、 POP 布置 a、店頭 POP 廣告：置于店關(guān)的 POP 廣告，如看板、立牌、實(shí)物大樣本等；要放在進(jìn)入售點(diǎn)門口的 左上側(cè)或右上側(cè)。 b、天花板垂吊 POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等；在和視線平衡的 30—— 50厘米處為佳。 c、柜臺(tái) PO
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